neuroncrm

یک فروشنده ابزارها و تاکتیک های مختلفی در اختیار دارد. برخی از آن ها بیشتر به صنعتی که در آن ها فعالیت دارند نیز اختصاص دارند. ابزار هایی که به شدت برای محصولات و خدمات خاص قابل اجرا هستند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از توسعه سی ار ام است.

برخی دیگر ممکن است فقط برای روش‌های فروش خاصی اعمال شوند که به عنوان ستون‌های چارچوب‌ها و فلسفه‌های فروش فردی عمل می‌کنند. اما تکنیک های فروش همیشه چندان کاربردی نیستند!

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از سی ار ام فارسی است.

برخی از آن ها را می توان تقریباً به صورت جهانی به کار برد، و هر فروشنده ای با درک کامل و به کارگیری ماهرانه آن ها می تواند چیزهای زیادی به دست آورد استراتژی هایی که باید در ذهن هر حرفه ای فروش جای داشته باشند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از داینامیک 365 است.

در اینجا، ما نگاهی به پنج مورد از مهم ترین تکنیک های فروش می اندازیم که متناسب با آن صورت حساب است.

بهترین تکنیک های فروش

در مورد مشتری احتمالی خود به طور گسترده تحقیق کنید.

رایج ترین ایرادات فروش خود را درک کرده و از آن جلوگیری کنید.

مالکیت گفتگو را در دست بگیرید.

به نیازهایی اشاره کنید که مشتری احتمالی شما در نظر نمی گیرد.

از سکوت نترس

1. در مورد مشتری احتمالی خود به طور گسترده تحقیق کنید.

آماده سازی برای هدایت موفقیت آمیز یک جلسه با یک مشتری بالقوه کلیدی است. اگر می خواهید مکالمه را به طرز ماهرانه ای هدایت کنید، اعتراضات مربوطه را پیش بینی کنید، متوجه شوید که چه نکاتی ارزش تاکید دارند و بدانید چه موضوعاتی را نباید ذکر کنید، باید تکالیف خود را انجام دهید. راه اصلی برای رسیدن به آنجا انجام تحقیقات گسترده در مورد مشتری بالقوه شما است.

نقاط قوت، ضعف و جایگاه خود را در صنعت خود بشناسید. نسبت به عملکرد اخیر و تاریخی آن ها و رقبایشان تحقیق کنید. دریابید که آیا رقابت آن ها از منابع ساخته شده توسط رقبای شما استفاده کرده است یا خیر و در نتیجه چگونه آن ها را منصفانه نشان می دهد.

تصویری جامع از کل کسب و کار آن‌ها داشته باشید تا بتوانید هر گونه شکافی را که محصول یا خدمات شما می‌تواند پر کند، در عملیات آن‌ها شناسایی کنید. مشکلات خاصی را که آن ها با آن روبرو هستند شناسایی کنید و بتوانید توضیح دهید که چرا کسب و کار شما به بهترین وجه برای رسیدگی به آن ها مجهز است.

.2رایج ترین ایرادات فروش خود را درک کرده و از آن جلوگیری کنید.

اعتراضات فروش، یک واقعیت در زندگی یک فروشنده است. شما موظف هستید به طور مداوم با آن ها برخورد کنید.

شکی نیست که در طول تلاش‌های فروش خود متوجه یک رشته مخالفت‌های رایج خواهید شد، بنابراین اگر می‌خواهید معاملات تا حد امکان راحت پیش برود، به شما کمک می‌کند تا آن مسائل را درک کنید و از آن ها پیشی بگیرید.

3. مالکیت گفتگو را در دست بگیرید.

استوار کردن تلاش‌های فروش خود بر روی گفت‌ و گوی سالم و سازنده با مشتری بالقوه‌تان اغلب یک استراتژی فروش موثر است، اما اگر به این راه بروید، باید مطمئن شوید که کنترل جلسه در دست شماست. به خریداران این تصور را ندهید که پس از ارائه شما به حال خود رها می شوند.

آن ها کسی را می خواهند که بتوانند به او اعتماد کنند تا آن ها را از طریق ظرافت ها و پیچیدگی های چالش های تجاری خاص خود راهنمایی کند. اگر در مکالمه در عقب بشینید قرار بگیرید، جایگاه خود را در آن و به نوبه خود قدرت خود را در حوزه کاری خود تضعیف می کنید.

به خاطر داشته باشید، کنترل به معنای تسلط نیست. مهم این است که بتوانیم به نمونه هایی از کارهای مرتبط در صنعت مشتری با پیام های مختصر و بینش متفکرانه در مورد اینکه چگونه محصول یا خدمات شما با علایق خاص آن ها مطابقت دارد، ارجاع دهید.

از این ابزارها برای حفظ مکالمه در مسیر سازنده برای فروش یا در کل پیروزی در جلسه استفاده کنید. اجازه ندهید همه چیز بیش از حد از موضوع خارج شود و یا خود را درگیر پیدا کنید و به انبوهی از سؤالات پاسخ دهید بدون اینکه یک کلمه به زبان بیاورید.

4. به نیازهایی که مشتری احتمالی شما در نظر نمی گیرد اشاره کنید.

تکیه کردن صرفاً بر اطلاعاتی که مشتری بالقوه به شما می دهد برای اطلاع از تلاش های فروش و نکات دردناکی که به آن اشاره می کنید می تواند آسان باشد، اما همیشه جا برای چیزی بیشتر از بحث آن ها وجود دارد. این احتمال وجود دارد که بتوانید نیازهایی را که مشتری احتمالی شما به صراحت درباره آن ها سؤال نکرده یا به آن ها اشاره نکرده است، شناسایی کنید.

محصول یا خدمات شما اغلب می‌تواند مشکلاتی را که ممکن است خریدار شما با آن مواجه باشد برطرف کند. اینکه بتوانید به طور ارگانیک به آن مشکلات دست یابید، می تواند یک احساس فوری فوری در پشت مکالمه شما ایجاد کند.

در بیشتر موارد، می‌توانید از برنامه‌ها و قابلیت‌های پیشنهادی خود بیشتر از آنچه مشتری احتمالی شما پیش‌بینی می‌کند، استفاده کنید. بالقوه‌ها با چالش‌هایی مواجه می‌شوند که ممکن است با شما صحبت نکنند یا حتی کاملاً از آن آگاه نباشند.

اگر بتوانید این مشکلات را حل کنید و توضیح دهید که محصول یا خدمات شما چگونه آن ها را پوشش می دهد، می توانید قدرت خود را در زمینه کاری خود نشان دهید و بیشتر در مورد مزایای پیشنهاد خود صحبت کنید.

5. از سکوت نترسید.

فقط به این دلیل که سکوت می تواند ناخوشایند باشد به این معنی نیست که نمی تواند مفید باشد. به خصوص وقتی صحبت از فروش می شود. اگر به تازگی پیشنهاد نهایی خود را ارائه کرده اید، برای جلوگیری از تنش فقط به صحبت کردن ادامه ندهید. دادن سکوت محتاطانه به مشتری احتمالی می‌تواند به شما و آن‌ها فضایی برای انجام کارهای زیادی بدهد.

اولاً، سکوت به آن ها این امکان را می دهد که لحظه ای را در نظر بگیرند و پیشنهاد شما را بهتر درک کنند. بگذارید کمی درباره چیزها فکر کنند. خیلی سریع به داخل نپرید زیرا عدم صحبت کردن آنها را با عدم علاقه ترکیب کرده اید.

همچنین می‌تواند بعد از پرسیدن یک سؤال متفکرانه از آن‌ها که با ابراز علاقه واقعی، پاسخ طولانی را تضمین می‌کند، کمک کند. علاوه بر این، سکوت به افراد بالقوه اجازه می‌دهد تا نیازها و نگرانی‌های واقعی خود را با دادن فضای بیشتری برای صحبت بدون قید و شرط به آنها نشان دهند.

همانطور که گفتم، سکوت ممکن است ناخوشایند باشد، اما نمی توان آن را خیلی به تعویق انداخت. شما باید آن را در آغوش بگیرید و از آن به نفع خود استفاده کنید.

تکنیک‌های فروش که استفاده می‌کنید با توجه به عواملی مانند صنعت، موقعیت شما، میزان ارتباط مستقیم شما با مشتریان احتمالی و روش فروش ترجیحی شما متفاوت است. با این حال، مهم نیست که چگونه این مؤلفه ها برای شما ردیف می شوند، مهم است که تکنیک های موجود در این لیست را در نظر بگیرید.

این تاکتیک‌ها، هم در اصل و هم در عمل انجام می‌شوند، به شما کمک می‌کنند تا از طریق پیشرفت عمومی خود به عنوان یک حرفه‌ای فروش راهنمایی کنید و به شما این امکان را می‌دهد که با درایت بیشتری در معاملات فردی که در آن شرکت می‌کنید پیمایش کنید.

این روزها سازمان های بزرگ دارای زیر مجموعه های مختلفی هستند و ممکن اسن هریک از مجموعه ای آن ها در سرتاسر کشور پخش شده باشند. برای کسب و کار هایی که با حمل و نقل محصولات خود و فرستادن آن ها به بخش های مختلف کشور و شهر سروکار دارند، برای مدیریت فرآیندهایشان، مایکروسافت داینامیک 365 می تواند بسیار کار آمد باشد.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

قبل از ادامه، اجازه دهید هزینه انتقال را تعریف کنیم:

 هزینه انتقال به عنوان کل هزینه مرتبط با حمل کالا به مقصد تعریف می شود. هزینه انتقال به طور کلی با حمل و نقل، عوارض قابل اعمال اضافی، مالیات و هزینه ها مرتبط است. علاوه بر این، به عوارض و مالیات ختم نمی شود، بلکه شامل طیف گسترده ای از عوامل اضافی مانند:

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

بیمه کالا

هزینه های ذخیره سازی

تاخیر در فرآیند پرداخت

هزینه های نظارتی

هزینه های رسیدگی

تبدیل ارز

وظایف اضافی

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از داینامیک 365 است.

بخش حمل و نقل در Dynamics 365 تخمین هزینه های صحیح و به موقع را برای هزینه های کل انتقال ارائه می دهد.

هزینه انتقال که توسط کسب و کارها استفاده می شود به آنها کمک می کند تا وظایف زیر را برای متعادل کردن مدیریت زنجیره تامین خود انجام دهند:

در طول ایجاد فرآیند فروش، کسب و کارها می توانند هزینه های انتقال را تخمین بزنند.

با آن می توان هزینه های جا به جایی را برای اقلام مختلف به اشتراک گذاشت و سفارشات، خرید یا سفارشات انتقالی را در یک فرآیند واحد تقسیم کرد.

با شناخت هزینه های جا به جایی در طول فرآیند حمل و نقل از یک مکان فیزیکی، تعداد فاکتور مهم در فرآیند جا به جایی محصولات شرکت خود را بشناسید.

چگونه فرایند نقل و انتفال را در سی آر ام تجزیه و تحلیل می کنیم؟

کل هزینه انتقال شامل هر هزینه ای است که برای انجام یک سفارش و رساندن آن به دست مشتری رخ می دهد. پنج دسته اصلی از قیمت انتقال برای شما وجود دارد: هزینه محصول، هزینه حمل و نقل، هزینه ریسک، هزینه سربار و هزینه های سفارشی سازی.

قبل از محاسبه هزینه کلی انتقال، مهم است که تمام هزینه های مرتبط با فرآیند کلی خرید، واردات کالا و انتقال را درک کنید.

یک فرآیند جامع از صادرکننده محصول دریافت کنید:

جزئیات فرستنده و گیرنده

جزئیات مقصد بارگیری

جزئیات مکان تخلیه

واحد پول

جزئیات محصول و قیمت

اندازه محصول و بسته بندی

نوع حمل و نقل

هزینه واردات کالا مربوط به حمل و نقل بین المللی را درک کنید. این شامل:

حمل و نقل دریایی بین المللی از POL به POD

هزینه های محلی در کشور

نرخ عوارض واردات محلی

مالیات های اضافی واردات کالا

نرخ ارز واقعی و درصد آن

نکته: فرمول خالص هزینه حمل و نقل: طبق تعریف، فرمول محاسبه بهای تمام شده زمین، مجموع همه این دسته ها است.

چگونه بخش اضافی حمل و نقل می تواند در CRM به کمک فرآیند ها بیاید؟

برخی از هزینه های اولیه فرآیند جابجایی از جمله هزینه کالاهای حمل و نقلی، هزینه های ذخیره سازیبه هزینه های کلی بخش حمل و نقل مرتبط است، اما بسیاری از هزینه های مورد انتظار دیگر نیز وجود دارد که کمتر مشخص هستند مانند بیمه، وظایف، هزینه های کنترل کیفیت و غیره. ماژول هزینه های حمل و نقل Microsoft Dynamics 365 محاسبه دقیقی به شما می دهد و به شما کمک می کند از هزینه های غیرمنتظره جلوگیری کنید.

اطلاعات ردیابی کالا

هنگامی که کالا از محل خروجی به انبار مقصد نهایی در حال انتقال است، کاربر در هر مرحله از حمل و نقل در داخل سیستم سی آر ام یک به روز رسانی کامل دریافت می کند. زمان تحویل و وضعیت حمل و نقل در هر مرحله از فرآیند مشخص می شود. رابط کاربر پسند مایکروسافت سی آر ام به کاربران کمک می کند تا مواظب تأیید تاریخ تحویل به تغییرات در تاریخ تحویل تخمینی کالا باشند. کاربران مجاز به تغییر این تاریخ های تحویل با توجه به راحتی خود هستند.

به کاهش هزینه ها کمک می کند

در مورد حمل و نقل بین المللی، اقلام با کمترین قیمت، همیشه بهترین معامله نیستند زیرا عوامل زیادی در فرآیند حمل و نقل دخیل هستند. محاسبه هزینه های زمینی به کسب و کارها نیاز دارد تا تمام هزینه های مربوط به اقلام حمل و نقل را بررسی کنند. این به کاهش هزینه های غیر ضروری کمک می کند و با افزایش حاشیه سود، هزینه های جاری را ارزشمند می کند. که این محاسبه ها و تخمین زنی های هزینه های حمل و نقل را سی آر ام انجام می دهد و کمک می کند که شما به درستی برنامه ریزی کنید.

آینده ماژول حمل و نقل با نوورن سی آر ام

در داخل سی آر ام، بخشی یا درواقع فیلد هایی برای محاسبه و پیگیری فرآیند حمل و نقل وجود دارد و می تواند به صورت کامل فرآیندهای انتقال کسب و کار را برای شما برنامه ریزی کند، اما با توجه به این نکته که سی آر ام مایکروسافت کاملا قابلیت شخصی سازی دارد، تیم نورون سی آر ام  با توجه به آنکه تا کنون بیش از 8 ماژول خاص برای سی آر ام طراحی کرده است، برآن است که ماژول حمل و را هم در دستور کار خود قرار دهد و ماژولی کاملا شخصی سازی شده متناسب با فرآیند حمل و نقل شرکت شما ایجاد کند.

آیا استراتژی فروش من مشخص است؟

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

این یک سوال حیاتی است که همه صاحبان مشاغل، کارآفرینان و بازاریابان باید به طور منظم از خود بپرسند.

بدون یک برنامه مشخص و مستند برای کمک به تیم فروش شما برای قرار دادن محصولات و خدمات شما مستقیماً برای خریداران، خطر سوءتعبیر، عدم ارتباط و خطاهای پرهزینه به طور چشمگیری افزایش می یابد.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از سی ار ام است.

یک استراتژی فروش واضح تضمین می کند که نمایندگان فروش شما در همان صفحه کار می کنند و از همان اولویت ها، فرآیندهای قابل اندازه گیری و اهدافی که منجر به موفقیت می شود پیروی می کنند.

در اینجا نگاهی دقیق تر به نحوه نوشتن یک استراتژی فروش است که کارآمد است.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

استراتژی فروش چیست؟

به بیان ساده، یک استراتژی فروش یا طرح فروش دو کار اساسی انجام می دهد:

نمایندگان را با راهنمایی روشن در مورد نحوه انجام فروش ارائه می دهد.

معیارها، اهداف را برای فروشنده تعیین می کند.

این بسیار متفاوت از استراتژی بازاریابی است که اغلب در مورد برندسازی و پیام رسانی است.

در مقایسه، یک استراتژی فروش متمرکزتر است و مجموعه ای خاص از دستورالعمل ها را در مورد نحوه تعامل نمایندگان فروش با مشتریان ارائه می دهد.

به طور معمول، استراتژی فروش شما باید شامل موارد زیر باشد:

اهداف رشد و فروش

شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) و معیارها

مشخصات خریدار و مشخصات جمعیتی

فرآیندهای فروش

ساختار تیم فروش

جزئیات پیام رسانی و موقعیت یابی

تحلیل رقابت و بازار

روش های فروش

با وجود این عناصر مشترک، استراتژی های فروش هرگز پیشنهادی یکسان نیستند.

مخاطبان، اندازه شرکت، اندازه تیم و اهداف تجاری شما بر روی نقاط عملی که باید روی آن ها تمرکز کنید و جزئیات مورد نیاز برای موفقیت تأثیر می گذارد.

همانطور که شرکت شما توسعه می یابد و موقعیت شما در بازار تغییر می کند، برنامه فروش شما باید تکامل یابد تا نیازهای رو به رشد کسب و کار را برآورده کند.

این می تواند یک فرآیند دردناک اما ضروری باشد، به همین دلیل بسیار مهم است که استراتژی فروش خود را به عنوان یک سند زنده در نظر بگیرید که دائما مورد بررسی و بازنگری قرار می گیرد.

آنچه برای نوشتن یک استراتژی فروش موثر نیاز دارید.

با طراحی، یک استراتژی فروش دستورالعمل هایی را ارائه می دهد که تیم های فروش می توانند از آن ها برای بحث در مورد محصولات و خدمات رسانی به مشتریان استفاده کنند.

همچنین به محاسبه اهداف فروش قابل دستیابی کمک می کند و در عین حال مقداری از مسئولیت پذیری را برای تکرارها فراهم می کند.

اما برای نوشتن یک برنامه فروش موثر، ابتدا باید چند چیز در مورد کسب و کار، اهداف عملیاتی و بازار هدف خود بدانید.

مرحله 1. وضعیت فعلی خود را تعریف کنید

برای برنامه ریزی برای عملکرد آینده، ابتدا نیاز به درک روشنی از وضعیت فعلی خود دارید. موقعیت خود را در بازار تحلیل کنید.

معیارهای فروش فعلی، عملکرد تیم و سایر اطلاعات مرتبط را در نظر بگیرید که به شما بینش های ارزشمندی می دهد و به شما کمک می کند تا یک برنامه فروش عملی و هدفمند را تنظیم کنید.

این مهم است. اگر به عملکرد گذشته نگاه نکرده باشید، برنامه ریزی و سازماندهی یک استراتژی فروش دقیق کاملاً غیرممکن است.

این آمار نشان می دهد که چه کاری را درست انجام می دهید و چه کاری را اشتباه انجام می دهید. بدون مراجعه و تجزیه و تحلیل این اطلاعات، استراتژی فروش شما هیچ پایه ای ندارد که بر اساس آن ساخته شود.

توجه داشته باشید که اگر صاحب یک کسب و کار کوچک هستید، ممکن است بدون اطلاع به این اطلاعات دسترسی داشته باشید.

اگر تیم فعلی شما از یک CRM یا یک پلت فرم فروش با فرآیند فروش تعریف شده استفاده می کند، ممکن است مقدار مناسبی از داده های قابل پیگیری در مورد خط لوله فروش فعلی خود داشته باشید.

صرف نظر از اینکه برای اولین بار یا صدمین بار است که استراتژی فروش ایجاد می کنید، جمع آوری اطلاعات مناسب و تعریف وضعیت فعلی شما اولین قدم حیاتی است.

این جزئیات به شما امکان می دهد معیارهایی را تعیین کنید و اثربخشی استراتژی فروش جدید خود را در طول زمان اندازه گیری کنید.

مرحله 2. اهداف فروش و کسب و کار واقع بینانه را تعیین کنید

این ممکن است واضح ترین مؤلفه یک استراتژی فروش موفق و واضح به نظر برسد، اما ممکن است تعجب کنید که چگونه بسیاری از کسب و کارها ایده یک هدف فروش شفاف را از دست می دهند.

فروش و اهداف تجاری بخش مهمی از برنامه شما هستند، اما برای موثر بودن این فرآیند، ضروری است که تیم های خود را گرد هم بیاورید تا اهداف و اهداف را به عنوان یک گروه تعیین کنید.

این نه تنها راه ایده‌آلی برای قرار دادن همه در یک صفحه است، بلکه می‌توانید اهداف واقع‌بینانه‌ای را تعیین کنید که همه می‌توانند با هم به دست آورند، نه اهداف عجیب و غریبی دور از دسترس هستند.

در عین حال، مهم است که اهداف خود را هم دست یافتنی و هم چالش برانگیز نگه دارید. شما می توانید این اهداف را به موارد قابل تحویل خاص، اهداف عملکرد و معیارهای کلیدی تقسیم کنید که بدون از بین بردن تیم شما قابل دستیابی هستند.

حتی ممکن است اهداف میانی را برای حفظ روحیه بالا و تقویت موفقیت در زمانی که تکرارها برای رسیدن به اهدافشان تلاش می کنند، در نظر بگیرید.

اما به خاطر داشته باشید که واقع بین بودن کلید اصلی است. قبل از تعیین اهداف فروش و اهداف درآمد، توانایی های تیم خود، میانگین طول چرخه فروش، چالش های رایج و منابع موجود را ارزیابی کنید.

مرحله 3. KPI و معیارهای موفقیت را تعریف کنید

چگونه موفقیت استراتژی فروش جدید خود را اندازه گیری می کنید؟ آیا این به جذب مشتری جدید برمی گردد؟ رضایت کلی مشتری؟ میزان تماس در هر تکرار؟ نرخ ریزش؟ آزمایشات رایگان؟

شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) نشان می‌دهند که چگونه تأیید می‌کنید که برنامه‌تان همانطور که باید کار می‌کند، اما همانطور که ممکن است حدس بزنید، نحوه قضاوت شما در مورد موفقیت استراتژی فروش به KPIهایی بستگی دارد که تعیین می‌کنید.

KPIها باید ساده، واقعی و قابل دستیابی باشند.

همچنین باید دقیقاً تعیین کنید که KPIها چقدر باید برای افراد تیم های شما مهم باشند. به طور معمول، فروش یک نقش بسیار رقابتی است و نمایندگان آموزش می بینند تا اهداف فروش را به بهترین شکل ممکن دنبال کنند.

اگر تکرارها با شاخص‌های کلیدی عملکرد و ملموس خاصی که می‌توانند کنترل کنند، اندازه‌گیری شوند، عالی است.

به عنوان مثال، اگر یکی از KPI های شما حول تعداد پیگیری های خروجی که یک تکرار ماه به ماه انجام می دهد باشد، یک نماینده کنترل کاملی بر آن دارد.

با این حال، معیارهای موفقیت کمتر جذاب می شوند اگر بخواهید فقط شخصی را برای فرآیندی که به سادگی کنترل نمی کند همچنان مسئول نگه دارید.

برای مثال، اگر با یک تیم فروش کار می‌کنید، اندازه‌گیری آن‌ها با KPI تماس‌های ورودی منطقی نیست. وظیفه آن ها این نیست که مشتریان را وادار به تماس کنند.

هنگامی که روی تنظیم KPI کار می کنید، مطمئن شوید که آن ها به طور دقیق اجزای استراتژی فروش شما را منعکس می کنند تا به طور دقیق تعیین کنید که آیا برنامه شما موفق است یا خیر.

مرحله 4. یک تحلیل بازار هدف ایجاد کنید

در حالی که نمی‌خواهید کاملاً به شخصیت‌های خریدار تکیه کنید، تجزیه و تحلیل بازار هدف می‌تواند ایده‌ای از سرنخ‌ها و فرصت‌های جدید در یک بخش خاص از بازار به شما بدهد.

اگر داری کسب‌ و کار جدیدی هستید یا می‌خواهید وارد بازار جدیدی شوید، این بخش ایده‌آلی از فرآیند برنامه‌ریزی است، اما در هنگام ایجاد یک استراتژی فروش مؤثر نیز بسیار مهم است.

معمولاً، این بخش از طرح فروش شامل مشخصات مشتری ایده آل یا شخصیت خریدار، مشخصات جمعیتی و بینش در مورد رفتار خریدار است.

این اطلاعات به ویژه هنگام تعیین استراتژی های توسعه و تکنیک های تولید سرنخ برای تیم های فروش خارجی اهمیت پیدا می کند.

همچنین می‌تواند بینش‌های کلیدی در مورد اینکه چه پیشنهادهای فروش و پیشنهادهای ارزشی با بازار هدف شما طنین‌انداز می‌شود به شما بدهد.

برای استارت‌آپ‌ها و کسب ‌و کارهای کوچک، این نوع تحلیل‌ها بسیار مهم هستند زیرا ممکن است داده‌های اولیه فروش محدود باشد.

اگر داده‌ای از سال‌ها ندارید و تیم فروش شما کاملاً جدید است، تجزیه و تحلیل بازار یک نقطه شروع عالی برای توسعه یک برنامه عمل است که می‌تواند به شما کمک کند به مخاطبان هدف خود برسید.

مرحله 5. انجام تحقیقات رقابتی

یک استراتژی فروش موفق فقط یک ابزار یا مرحله ساده از فروش نیست. همچنین یک سند چشم انداز است که فرآیندی واضح برای متمایز کردن خود در بازار ارائه می دهد.

این درست است حتی اگر شما محصولات مشابهی را به رقبای خود می فروشید. در حالی که استراتژی فروش شما می تواند (و باید) اهداف درآمدی و اهداف متریک سال به سال را برای نمایندگان و مدیران فروش فراهم کند، شما همچنین می توانید راهنمایی هایی را در مورد ایجاد روابط با مشتری و کمک به مشتریان در حل مشکلات آن ها برطرف کنید.

برای اینکه ببینید چگونه استراتژی فروش خود را اصلاح کنید و چه چیزی در بازار شما موثر خواهد بود، باید از رقبای خود چند گام جلوتر باشید.

در حالی که می توانید این یافته ها را در نمودارها تحلیلی متعدد (SWOT، SOAR، NOISE، و غیره) بررسی کنید، تحقیقات رقابتی واقعی ظریف تر از آن است.

در مورد رقابت خود تحقیق کنید

از خودت بپرس:

رقبای شما چه انگیزه ای ارائه می دهند؟

چگونه تیم بازاریابی رقیب شما و پیام‌رسانی برتر، ارجاع‌ها و مشتریان را به تیم فروش می‌فرستند؟

تیم فروش پس از دریافت سرنخ ورودی چه کاری انجام می دهد؟ آن ها چگونه با مشتریان بالقوه خود رفتار می کنند؟ چه اشتباهی می کنند؟ چگونه آن ها سعی می کنند معاملات را ببندند؟

قیمت آن ها چگونه مقایسه می شود؟

همه این جزئیات (و بیشتر) نقش نهایی را در ایجاد یک استراتژی فروش موفق ایفا می کنند، زیرا شما برای متمایز شدن در بین رقبا تلاش می کنید.

هنگام جدا کردن این فرصت ها، فراموش نکنید که آموزش فروش و اطلاعات مناسب را برای اعضای تیم ارائه دهید تا آن ها بتوانند بفهمند شما می خواهید چه کاری انجام دهند.

مرحله 6. یک برنامه عملی ایجاد کنید

هنگامی که داده ها را بررسی کردید و همه فرصت هایی را که برنامه فروش شما باید دنبال کند، تعریف کردید، وقت آن است که این اطلاعات را در برنامه ای تجمیع کنید که نمایندگان بتوانند از آن برای به دست آوردن نتیجه استفاده کنند.

برای انجام این کار، فرآیندهای خود را در طول چرخه فروش و موارد قابل اجرا در هر مرحله مشخص کنید.

با نقشه برداری از فرآیند موجود خود شروع کنید. شکاف ها و چالش ها را بر اساس تحقیقات خود شناسایی کنید و یک استراتژی موثر برای غلبه بر این نقاط ضعف ایجاد کنید.

از داده ها و معیارهای موجود برای بهینه سازی فرآیند خود استفاده کنید و به تیم خود فرصت های بیشتری برای موفقیت بدهید.

به خاطر داشته باشید که این فرآیند بسیار ظریف است و مسافت پیموده شده شما بر اساس آنچه که واقعاً برای ایجاد موفقیت باید انجام شود متفاوت است. بسته به تحقیق شما، ممکن است به سادگی طرح یک فرآیند سه مرحله ای نباشد.

ممکن است فرصت‌های آموزشی وجود داشته باشد، یا ممکن است لازم باشد کمپین‌های بازاریابی خود را دوباره ابداع کنید تا با پیش‌بینی‌های فروش و طرح‌های تجاری‌تان هماهنگی بیشتری داشته باشید.

همانطور که قبلاً اشاره کردیم، هیچ الگوی برنامه فروش یکسانی برای ایجاد یک استراتژی فروش موثر وجود ندارد. این یک فرآیند عملی است که نیاز به زمان و تلاش شخصی از تصمیم گیرندگان با چشم انداز روشن برای کسب و کار دارد.

مرحله 7. ساختار و نقش های تیم را تعریف کنید

اگر از پایه یک استراتژی فروش ایجاد می کنید، ایجاد یک ساختار تیمی تعریف شده و نقش های مرتبط فقط یک تجارت خوب است.

یک ساختار تیمی شفاف و سازماندهی شده راهنمایی روشنی در مورد مسئولیت و گزارش ارائه می کند.

ممکن است لازم باشد افراد با مجموعه مهارت های خاص یا نقش های منحصر به فرد از ساختار اصلی سازمانی خارج شده و به نقش های مختلف اختصاص داده شوند.

با Microsoft Dynamics 365 اسناد فروش موثرتری بسازید!

هر کسب و کاری برای فعالیت به اسناد نیاز دارد. این شامل همه چیز از اسناد برنامه ریزی فروش گرفته تا قراردادها و فاکتورها و سایر وثیقه های فروش است.

ایجاد تمام این محتوا با استفاده از پردازشگرهای کلمه می تواند خسته کننده و وقت گیر باشد، به خصوص زمانی که باید آن را برای بررسی، تایید و امضای نهایی به اشتراک بگذارید.

اگر آشنا به نظر می رسد،  Microsoft Dynamics 365می تواند به شما در تغییر بازی کمک کند.

ویرایشگر سند داخلی ما به تیم شما کمک می کند تا پیشنهادات، قراردادها، فرم ها و موارد دیگر را ایجاد کند. بصری و چند رسانه ای را در اسناد کاری خود بگنجانید، امضاها و پرداخت های دیجیتال را ثبت کنید، و الگوهایی را برای استفاده مجدد سریع و آسان ایجاد کنید.

Microsoft Dynamics CRM یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری قدرتمند است که می تواند به کسب و کار شما در مدیریت موثرتر داده ها و تعاملات مشتری کمک کند. با این حال، اگر از پتانسیل کامل آن استفاده نکنید، برخی از قدرتمندترین ویژگی های آن را از دست داده اید و از نرم افزار بهره گیری کاملی نکرده اید.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از مایکروسافت سی ار ام است

Microsoft Dynamics 365 CRM قابلیت های قدرتمند فیلترینگ را ارائه می دهد که هنگام جستجوی سوابق خاص در زمان شما صرفه جویی می کند. این به شما این امکان را می‌دهد تا به سرعت و به آسانی سوابق مورد نیاز را بدون نیاز به گذر از بسیاری از داده‌های غیر ضروری را نیز پیدا کنید. این می تواند برای کاربرانی که می خواهند نتایج جستجوی خود را به سرعت و به راحتی محدود کنند، صرفه جویی زیادی در زمان داشته باشد.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از پلتفرم crm است

در این نوشه وبلاگ برخی از بهترین نکات برای پیش فیلتر کردن داده ها در Microsoft Dynamics CRM را مورد بحث قرار می دهد. ما همچنین نمونه هایی از نحوه استفاده از این فیلترها برای بهبود بهره وری و کارایی ارائه خواهیم داد.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از مایکروسافت crm است

Microsoft Dynamics 365 CRM چیست؟

Microsoft Dynamics 365 Sales یک نرم افزار CRM است که به کسب و کارها در مدیریت داده ها و تعاملات مشتری کمک می کند. این بخشی از خانواده محصولات Microsoft Dynamics است.

در سال 2016 معرفی شد و جانشین Microsoft Dynamics CRM Online است. این بر روی پلت فرم ابری Microsoft Azure اجرا می شود و از Common Data Model استفاده می کند.

Microsoft Dynamics 365 CRM چندین ویژگی را ارائه می دهد که می تواند به کسب و کارها در بهبود روابط با مشتری کمک کند، از جمله:

مدیریت داده های مشتری

اتوماسیون نیروی فروش

اتوماسیون بازاریابی

مدیریت خدمات

تعامل اجتماعی

هوش تجاری

یکی از قدرتمندترین ویژگی های Microsoft Dynamics 365 CRM قابلیت پیش فیلترینگ آن است. پیش فیلتر کردن به شما این امکان را می دهد که به سرعت و به راحتی رکوردهای مورد نیاز را بدون نیاز به رد شدن از طریق بسیاری از داده های غیر ضروری پیدا کنید.

نیاز به پیش فیلترینگ

در هر سیستم مدیریت ارتباط با مشتری، یافتن سریع و آسان سوابق مورد نیاز ضروری است. با این حال، اگر یک پایگاه داده گسترده با انواع مختلف رکوردها دارید، این می تواند یک چالش باشد.

پیش فیلتر کردن به شما این امکان را می دهد که نتایج جستجوی خود را محدود کنید تا فقط رکوردهای مرتبط با جستجوی خود را مشاهده کنید. انجام این کار می تواند زمانی که به دنبال اطلاعات خاصی هستید در زمان شما صرفه جویی کند.

مثال: فرض کنید به دنبال تمام درخواست‌های خدمات مشتری ایجاد شده در هفته گذشته هستید. اگر پایگاه داده وسیعی دارید، ممکن است مجبور شوید چندین صفحه داده را برای یافتن رکوردهای مورد نیاز جستجو کنید. با این حال، اگر از پیش فیلتر کردن استفاده می کنید، می توانید به سرعت نتایج جستجوی خود را محدود کنید تا فقط اسناد ایجاد شده در هفته گذشته را مشاهده کنید.

نکات قبل از فیلتر کردن Microsoft Dynamics 365 CRM

شما می توانید داده ها را در Microsoft Dynamics 365 CRM به چند روش از قبل فیلتر کنید.

گزارش پیش فیلتر کردن با استفاده از Fetch XML:

یکی از راه‌های پیش‌فیلتر کردن داده‌ها استفاده از Fetch XML در گزارش‌های Microsoft Dynamics 365 CRM است. Fetch XML زبانی است که برای جستجوی داده ها در Microsoft Dynamics 365 CRM استفاده می شود.

می توانید از Fetch XML برای فیلتر کردن داده های نمایش داده شده در گزارش استفاده کنید. شما باید گزارش را ویرایش کنید و یک شرط فیلتر برای فیلد مورد نظر اضافه کنید.

به عنوان مثال، فرض کنید می خواهید گزارشی ایجاد کنید که فقط درخواست های خدمات مشتری انجام شده در هفته گذشته را نمایش دهد. برای رسیدن به این هدف، ابتدا باید یک شرط فیلتر برای فیلد Created On اضافه کنید و سپس از منوی کشویی گزینه Last Week را انتخاب کنید.

پیش فیلتر یافتن پیشرفته:

راه دیگر برای پیش فیلتر کردن داده ها از طریق ویژگی Advanced Find در Microsoft Dynamics 365 CRM است. Advanced Find به شما امکان می دهد پرس و جوهای پیچیده را برای یافتن رکوردهای مورد نیاز ایجاد کنید.

برای استفاده از Advanced Find، روی پیوند "Advanced Find" در گوشه سمت راست بالای Microsoft Dynamics 365 CRM کلیک کنید، که پنجره Advanced Find باز می شود.

در پنجره Advanced Find، می توانید با افزودن شرایط فیلتر لازم، فیلدهایی را که می خواهید جستجو کنید، جدا کنید. به عنوان مثال، می‌توانید یک شرط فیلتر برای فیلد «Created On» اضافه کنید و «هفته گذشته» را از منوی کشویی انتخاب کنید.

همچنین می توانید از Advanced Find برای جستجوی رکوردهایی با مقادیر خاص در فیلدهای خاص استفاده کنید. برای مثال، می‌توانید تمام درخواست‌های خدمات مشتری را با «وضعیت» «باز» جستجو کنید.

مشاهده پیش فیلتر:

راه دیگر برای پیش فیلتر کردن داده ها استفاده از نماهای Microsoft Dynamics 365 CRM است. نماها چیزی نیست جز جستجوهای ذخیره شده که به شما امکان می دهد رکوردهای مورد نیاز را به سرعت پیدا کنید. روی پیوند "نماها" در پانل ناوبری سمت چپ کلیک کنید تا پنجره Views باز شود.

لیستی از تمام نماهای موجود را در پنجره Views خواهید دید. علاوه بر این، می توانید یک نما را برای نمایش تنها رکوردهایی انتخاب کنید که دارای معیارهای آن نما هستند.

به عنوان مثال، فرض کنید می خواهید تمام درخواست های خدمات مشتری ایجاد شده در هفته گذشته را مشاهده کنید. برای دریافت رکوردهای صحیح، نمای "هفته گذشته" را از لیست انتخاب کنید.

همچنین می توانید نماهای سفارشی خود را در Microsoft Dynamics 365 CRM ایجاد کنید. برای انجام این کار، روی دکمه "نمایش جدید" در پنجره Views کلیک کنید.

با این کار پنجره New View باز می شود. در این پنجره می توانید یک نام و توضیحات برای نمای خود وارد کنید.

همچنین می توانید شرایط فیلتر را به نمای خود اضافه کنید. به عنوان مثال، می‌توانید یک شرط فیلتر برای فیلد «Created On» اضافه کنید و «هفته گذشته» را از منوی کشویی انتخاب کنید.

هنگامی که شرایط فیلتر مورد نظر را اضافه کردید، روی دکمه "ذخیره و بستن" کلیک کنید. Microsoft Dynamics 365 CRM نمای شما را ذخیره می کند و می توانید از آن برای یافتن سریع رکوردهای مورد نیاز خود استفاده کنید.

نتیجه

پیش فیلتر کردن یک راه عالی برای محدود کردن نتایج جستجو است تا بتوانید به راحتی رکوردهای مورد نیاز را پیدا کنید. می توانید از ویژگی های مختلف Microsoft Dynamics 365 CRM مانند گزارش های پیش فیلتر، جستجوی پیشرفته و نماها استفاده کنید.

آیا احساس می کنید که استراتژی فروش شما می تواند از تزریق داده ها سود ببرد؟ اگر چنین است، در این مقاله 4 نکته طلایی برای استفاده از داده در فرآیند فروش شما مطرح می کنیم.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از نرم افزار سی ار ام است

1) زمان بندی همه چیز است.

طبق بررسی آمار ها، خریدار به طور متوسط روزانه بیش از 100 ایمیل دریافت می کند، فقط 23٪ را باز می کند و فقط روی 2٪ از آن ایمیل ها کلیک می کند. با این شانس‌ها، تأثیرگذاری بر مشتری بالقوه بسیار طول می‌کشد و  کار دشواری به نظر می رسد.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از توسعه سی ار ام است

بر طبق داده ها:

بر اساس تحلیل داده های مربوط به بهترین و بیشترین زمان های پاسخ دهی افراد، بهترین زمان برای ارسال ایمیل به مشتریان احتمالی 10 صبح و 5 بعد از ظهر است.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از نرم افزار crm است

بر اساس همین بررسی ها، ایمیل های روز سه شنبه بالاترین نرخ باز شدن را در مقایسه با سایر روزهای هفته دارند.

اگر فروشنده صبح سه شنبه ایمیلی ارسال کند، بهترین روزها برای تماس و پیگیری روزهای چهارشنبه و پنج شنبه از ساعت 9 صبح تا 12 ظهر و 16 تا 6 بعد از ظهر است. بدترین روزها برای تماس، دوشنبه ها از ساعت 8 صبح تا ظهر و جمعه ها بعد از ظهر است.

در این مقاله نحوه استفاده از این آمارها و دیتاها به نفع خود در زمینه کمپین توسعه فروش آورده شده است.

مرحله 1: یک یا چند پاسخ آماده بنویسید و از قبل آماده داشته باشید.

با استفاده از پاسخ‌های آماده، فروشندگان می‌توانند به راحتی ایمیل‌های خود را قبل از ارسال شخصی‌سازی کنند. با ساخت الگوها، نمایندگان می‌توانند چند حوزه کلیدی را برای بهبود شانس باز شدن و پاسخگویی مشتری انتخاب کنند.

به عنوان مثال، در هر ایمیل چیزی شخصی مانند نام خریدار قرار دهید. گروه نورون سی آر ام با بررسی ها و تست های خود دریافت که ایمیل های شخصی سازی شده نرخ کلیک را تا 15 درصد و نرخ تبدیل را تا 11.5 درصد بهبود می بخشد. علاوه بر این، استفاده از سرفصل و وجود نام و لوگوی شرکت نیز بسیار تاثیر بالایی در دیده شدن دارد.

مرحله 2: ایمیل ها را برنامه ریزی کنید.

به‌جای اینکه مجبور باشیم همه این ایمیل‌ها را به‌عنوان پیش‌نویس در صندوق ورودی ذخیره کنیم و مثلا صبح سه‌شنبه با انبوهی از ایمیل ها مواجه شویم، از اتوماسیون فروش استفاده می‌کنیم تا آن ها را در زمان مناسب به صورت اتوماتیک پاسخ دهیم. یعنی می توانید از مفهوم بازاریابی ایمیلی یا ایمیل مارکتینگ در این فرآیند به کمک ابزار های موجود مثل مایکروسافت سی آر ام استفاده کنیم تا بسیاری از ایمیل ها را به صورت برنامه ریزی شده و اتومات پاسخ داده شوند.

۲) اعتماد ایجاد کنید.

در اینجا یک بررسی واقعیت وجود دارد: 91٪ از شرکت ها گزارش می دهند که فقط از سازمان هایی که به آن ها اعتماد دارند خرید می کنند.

ما به سختی برای ارتباطات اجتماعی وارد اجتماع می‌شویم و به احتمال زیاد به کسی اعتماد می‌کنیم که از جنبه‌هایی شبیه ما باشد. به همین دلیل است که ایجاد یک ارتباط بسیار مهم است.

داده ها نشان می دهند:

که 85 درصد از مصرف کنندگان پس از یک تجربه مثبت تو خرید یا هر فرآیند دیگری، آن را دوباره انجام و تکرار می کنند.

بر اساس تجربه نورون، مشتریان 4 برابر بیشتر احتمال خرید را در صورت ارجاع توسط یک دوست یا واسطه مورد اعتماد را دارند.

ایجاد ارتباط با انجام تحقیق شروع می شود. خریداران خود را در لینکدین، توییتر و هر گروه اجتماعی خاص صنعت قبل از تماس پیدا کنید تا یک ایده کلی از اینکه به چه کسی ایمیل می‌فرستید به دست آورید.

کمپین هایی که نورون برگذار کرده است نشان می دهد برای ایجاد ارتباط عمیق تر با مشتریان باید در مشترکات زیر به دنبالشان باشید:

جایی که مشتری بالقوه به دانشگاه رفته است.

جایی که مشتریان در آن بزرگ شدند و خاطرات مثبتی دارند.

وبلاگ شخصی آن ها (در صورت وجود) و در کل مبحث ایمیل.

همه این اطلاعات و موارد دیگر به راحتی در پروفایل خریداران در دسترس است. و این نکات یک راه آسان برای شروع مکالمه فراهم می کند.

3) ارسال مطالب مفید

94% از خریداران محصولی را از شرکتی انتخاب کردند که «محتوای فراوانی را در اختیار آن ها قرار می‌داد تا در هر مرحله از فرآیند خرید از آن آگاه باشند.

داده ها مشخص می کنند:

طبق گفته تیم فروش، 58 درصد از فرآیند خرید مشتری قبل از صحبت خریدار در مورد فروش کامل می شود.

68 درصد از خریداران پس از مصرف محتوای یک نام تجاری، نسبت به آن احساس مثبت بیشتری دارند.

از نظر استفاده از محتوا در فروش، مهم ترین نکته ای که باید به خاطر بسپارید، جمع آوری و انتشار محتوای داستان محور است. داشتن پست‌های وبلاگ مبتنی بر داستان، اینفوگرافیک‌ها و توصیفات آماده برای اثبات نتایج محصول شما بسیار مهم است. بررسی داده ها نشان می دهد که 63٪ از شرکت کنندگان در خدمات فروش، داستان ها را به خاطر می آورند، اما فقط 5٪ آمار را به خاطر می آورند.

با ارسال مطالعات موردی مرتبط با مشتری، مشتریان بالقوه می توانند خودشان کشف کنند که چگونه یک مشتری با محصول مناسب از مشکل به نتیجه رسیده است.

4) پایدار باشید.

فروشندگان خیلی سریع کار را ترک می کنند، 44 درصد از فروشندگان در مراحل پیگیری از فروش خسته می شوند و آن فرآیند را رها می کنند.

متأسفانه، انسان‌ها زمانی که کار جدیدی را انجام می‌دهیم به دنبال نتایج فوری هستند. خواه در حال شکل گیری، صرفه جویی در پول یا برقراری تماس های جستجوگر باشد، ما می خواهیم فوراً پیشرفت را ببینیم.

در صورت احتمالی که فوراً از مشتری بالقوه پاسخی دریافت نکنیم، نکته کلیدی ارسال یادداشت پیگیری است. داده ها می گوید:

بر اساس گزارش ها، 80 درصد از فروش ها به پنج تماس تلفنی بعدی بعد از جلسه اولیه نیاز دارند.

داده ها نشان می دهند که سرنخ های وب که در عرض پنج دقیقه پیگیری می شوند، 9 برابر بیشتر احتمال دارد که تبدیل شوند.

طبق آمار ها، یک فروشنده متوسط ​​فقط دو بار برای رسیدن به یک مشتری بالقوه تلاش می کند و تنها 2٪ از تماس ها منجر به قرار ملاقات می شود.

93 درصد از سرنخ های تبدیل شده در ششمین تلاش تماس با آن ها تماس گرفته می شود.

تنها یک مرحله برای پایدار ماندن وجود دارد، و آن پیگیری است! ردیابی کنید که هر مشتری در کجای مرحله یا قیف فروش شما قرار دارد، و به یک روند پیگیری ثابت پایبند باشید. یک برنامه زمانی داشته باشید که ایمیل یا تماس بعدی چه زمانی ارسال می‌شود تا مشتریان با ارزش از بین نرود.

چیزی که زمانی به عنوان شغلی در مورد تکنیک و سبک در نظر گرفته می شد، به داده ها و علم محور تبدیل شده است. تبدیل شخصی از یک مشتری به یک فروش، مهارتی است که می توان آن را آموزش داد، یاد گرفت و تکرار کرد.

مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) در مقایسه با تکامل رسانه‌های پولی در طول نسل‌های مختلف، از روزنامه گرفته تا رادیو، تلویزیون و بسیاری از قالب‌های دیجیتال امروزی، کمتر جذاب و حتی قدیمی در برخی محافل تلقی می‌شود.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از سی ار ام است

رسانه های جمعی و تاکتیک های برتر برای رشد یک نام تجاری و کسب و کار بسیار مهم هستند. از طرف آژانس، دلارهای کلان مرتبط با آن ها نیز جذاب است. اما CRM به دلایل زیادی هیجان انگیز است. در اینجا، نورون به چند مورد اشاره می کند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از نرم افزار سی ار ام است

CRM چند کاناله است

CRM که دیگر محدود به ایمیل نیست، شامل پیام‌رسانی انبوه و درون‌برنامه‌ای، پیامک، نمایشگر آدرس‌پذیر و شبکه‌های اجتماعی و همچنین برنامه‌های پیام‌رسانی است که در سایت شما یا در پلتفرم‌هایی مانند فیس‌بوک مسنجر تعبیه شده‌اند. کانال هایی که استفاده می کنید تا حدی به داده هایی که امروز دارید بستگی دارد، اما به مرور زمان گسترش خواهند یافت.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از داینامیک 365 است

وقتی وارد کانال‌های جدید می‌شوید، به آن ها به عنوان بخشی از مدیریت کلی ارتباط با مشتری فکر کنید، نه تنها یک کانال که در سیلوی خود قرار دارد.

CRM مدرن توسط یک لایه داده زیری تغذیه می شود

هسته اصلی هر برنامه CRM مجموعه ای قوی از داده های مشتری است. به خودی خود، این مفهوم مدرن نیست. آنچه مدرن است، تکثیر انواع داده‌هایی است که وارد پایگاه داده و سرعت پردازش داده‌ها، اصلاح مدل‌ها و تصمیم‌گیری می‌شوند.

CRM مدرن تاریخچه جمعیتی و خرید را با مجوزهای بین کانالی و تعامل در همه کانال ها از دیدگاه بازاریابی و پشتیبانی مشتری ترکیب می کند. این اجازه می دهد تا اطلاعات شناسایی شخصی (PII) و داده های ناشناس ذخیره شوند تا زمانی که بتوان پیوندی بین این دو پیدا کرد و سپس برای افزایش دانش وصل شد.

چه چیزی بیشتر این است که CRM مدرن با داده ها در تمام خطوط تجاری یک شرکت، خواه محصولات، مارک ها یا داروها از هر دو دیدگاه B2B و B2C تامین می شود. این ادغام به شرکت ها این توانایی را می دهد که به کل پایگاه مشتری نگاه کنند و اطلاعات آموخته شده را در یک مکان برای هدفی دیگر در محدوده های قانونی استفاده کنند.

علاوه بر ذخیره تمام داده ها، امکان دسترسی سریع و آسان به داده ها، تقریباً در هر مکان و در هر زمان، یک اصل کلیدی CRM مدرن است. سرعت و ارزش یک همبستگی مستقیم دارند و همیشه به فرکانس به‌روزرسانی سیستم‌های منبع بستگی دارند.

اما نکته اینجاست که انتظار می رود CRM مدرن از آخرین داده های سازمانی در هر نقطه تماسی استفاده کند.

CRM مدرن از منطق تصمیم گیری تلفیقی استفاده می کند

دسترسی به آخرین داده های سازمانی در هر نقطه تماس مهم است، اما ما باید بدانیم که با این داده ها چه کنیم. آیا باید پیشنهاد بدهیم، پیام برند را نشان دهیم، کاری انجام ندهیم؟ با حرکت بیشتر، اگر تصمیم به ارائه پیشنهاد است، پیشنهاد باید بدون توجه به کانال ثابت باشد و برای به دست آوردن بهترین نتایج باید در معرض آزمایش مداوم باشد.

آن ها می توانند تعیین کنند که چه کسی را هدف قرار دهند و چه چیزی را به هدف نشان دهند. آن ها را می توان برای کمپین های مستقل یا صرفاً برای تأمین منابع مثلاً یک پیام ایمیل استفاده کرد. به عنوان مثال، ممکن است یک کمپین ایمیل معمولی را در قالب ارسال کنید. بلوک محتوای اصلی ممکن است برای همه یکسان باشد، اما اجزای کوچک‌تر با استفاده از داده‌های سازمانی در زمان باز شدن کار می‌کنند.

CRM مدرن روی KPI های کلیدی در سراسر کانال ها تمرکز می کند و نه معیارهای کانال خاص

برای اینکه همه این فناوری و آزمایش مفید باشد، باید آنچه را که مهم است اندازه گیری کنیم. اگر به تمام اندازه‌گیری‌های کوچکی که می‌توان در پست‌های مستقیم، ایمیل، فشار، نمایشگر آدرس‌پذیر، سایت، مرکز تماس، و سایر رسانه‌ها و کانال‌ها انجام داد، فکر می‌کنید، تعداد زیادی قطعه خاص کانال برای تماشا و تنظیم وجود دارد.

اما از دیدگاه کلی کسب و کار، ما به برخی از معیارهای سطح بالاتر اهمیت می دهیم. بنابراین، همانطور که برنامه CRM خود را به سمت مدرن‌تر شدن حرکت می‌دهید، من شما را به چالش می‌کشم تا KPI خود را به معیارهای کلیدی مشتری برای کسب و کار خود ارتقا دهید. معیارهای خاص کانال نیز مهم هستند، اما نتیجه کلی مهم تر است.

CRM به کاربران وفادار است!

در بسیاری از شرکت‌ها، داده‌های CRM در مکان‌های مختلف ذخیره می‌شوند.

باید ابتکاراتی وجود داشته باشد که مختص برنامه‌های سی آر امی باشد، اما CRM مدرن برای هر نقطه تماس یا کمپین، داده‌های قابل ذخیره و اقدام بعدی مورد نظر را در نظر می‌گیرد. علاوه بر این، ایده این است که مشتریان جدید را به افراد وفادار تبدیل کنیم.

CRM تأثیر مهمی در کسب دارد

داده های مشتریان شما، به شما این امکان را می دهد که بهترین مشتریان خود را شناسایی کنید و یک استراتژی برای جذب مشتریان بیشتری مانند آن ها ایجاد کنید. این اطلاعات باید رسانه اکتساب شما را تقویت کند، که در واقع ممکن است از خود داده های CRM برای مدل های مشابه استفاده کند.

سپس، هنگامی که افراد در دارایی‌های مالکیتی مانند وب‌سایت شما هستند، توانایی شما برای جذب بازدیدکنندگان برای ثبت‌نام، تکمیل، دانلود، خرید و غیره با دانسته‌های شما در مورد آنچه قبلاً کار کرده است، افزایش می‌یابد.

داده های CRM و دانش آنچه در سطح سازمانی کار کرده است، در ارتباط با تصمیم گیری سازمانی، به ما این امکان را می دهد که بهترین انتخاب ها را برای تبدیل یک مرورگر یا مشتری به یک مشتری، مشتری یا یک مدافع تمام عیار انجام دهیم.

تنیجه

سی آر ام مدرن امروزی این قابلیت را به شرکت ها می دهد تا تمامی داده های مشتریان و هریک از افرادی که با مجموعه و یا داخل خود مجموعه نیز در ارتباط هستند را ذخیره کند و همچنین قابلیت پیگیری و بزاریابی این داده و دسترسی به تاریخچه اطلاعات نیز دی این نرم افزار وجود دارد.

CRM که امروز مورد استفاده قرار می گیرد بسیار قابلیت های بالاتری از صرفاً ارتباط با مشتریان دارد و می تواند نقشها، مسئولیت ها، وظایف، بخش مالی و ... در درون خود سازمان هم مدیریت و یکپارچه کند.

درآمد فروش درآمدی است که شرکت از طریق فروش کالا یا خدمات دریافت می کند. این رقم معمولاً برای یک دوره زمانی ثابت، به طور کلی بر اساس ماه، سه ماهه یا سال گزارش می شود.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از سی ار ام است

دو نوع درآمد از فروش وجود دارد: ناخالص و خالص.

هر دو ممکن است در صورت سود و زیان گزارش شوند، اما هر معیار، محاسبات و پیامدهای تجاری خاص خود را دارد.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از داینامیک 365 است

درآمد ناخالص فروش شامل تمام درآمدی است که یک شرکت از طریق فروش کالاها و خدمات و به طور کلی محصولات به دست می آورد. این رقم نشان دهنده توانایی یک کسب و کار برای فروش محصولات یا خدمات خود است، اما لزوما توانایی آن را برای ایجاد سود نشان نمی دهد.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از مدیریت ارتباط با مشتری است

درآمد خالص فروش، درآمد ناخالص فروش یک کسب و کار منهای هر کمک هزینه است. از بین دو دسته، این رقم نشان دهنده دقیق تری از میزان پول نقدی است که یک شرکت از مشتریان خود دریافت می کند.

بازده دقیقاً همان چیزی است که به نظر می رسد: پول از دست رفته به محصولاتی که بازگردانده می شوند. هر زمان که مشتری یک محصول معیوب یا ناخواسته را برای بازپرداخت به یک شرکت پس می دهد، به درآمد خالص فروش آن شرکت ضربه می زند.

نحوه محاسبه درآمد فروش [فرمول]

برای محاسبه درآمد فروش از یکی از فرمول های زیر استفاده کنید:

درآمد فروش برای شرکت های مبتنی بر محصول

تعداد واحدهای فروخته شده x میانگین قیمت = درآمد فروش

درآمد فروش برای شرکت های خدمات محور

تعداد مشتریان x میانگین قیمت خدمات = درآمد فروش

بحث درآمد در مقابل بحث فروش

همه فروش ها درآمد محسوب می شوند، اما همه درآمدها فروش محسوب نمی شوند. فروش درآمدی است که یک شرکت منحصراً از فروش کالا یا خدمات به دست می آورد. درآمد هر گونه درآمدی است که یک شرکت از هر منبعی از جمله فروش ایجاد می کند. به عنوان مثال، یک شرکت می تواند 5 میلیون تومان فروش داشته باشد اما اگر همان شرکت یک میلیون تومان از منابعی مانند شرکت های سهامی خاص دریافت کند، می تواند 6 میلیون تومان درآمد داشته باشد.

برخی از متخصصان فروش ممکن است از کلمات «درآمد» و «فروش» به جای یکدیگر در مکالمه‌های معمولی استفاده کنند، اما وقتی صحبت از حسابداری به میان می‌آید، می‌توان و باید این دو را از هم متمایز کرد. فروش تمام پولی است که یک شرکت با فروش محصولات یا خدمات دریافت می کند. درآمد شامل تمام پولی است که یک شرکت دریافت می کند.

شرکت ها می توانند از منابع مختلفی فراتر از محصولات و خدمات خود درآمد کسب کنند. یک کسب و کار می تواند بازده سرمایه گذاری هایی را که ممکن است انجام داده باشد، ببیند. این می تواند هزینه های مجوز را از مشاغل با استفاده از نام یا نشان خود دریافت کند. می‌تواند هزینه‌ها یا سودی را از مشتریان متخلف جمع‌آوری کند یا هر اقدام دیگری را انجام دهد که بدون جابه‌جایی محصولات یا ارائه خدمات، پول به همراه داشته باشد.

به طور خلاصه، درآمد می تواند بدون فروش باشد، اما همه فروش ها ذاتاً درآمد هستند.

چرا درآمد حاصل از فروش مهم است؟

درآمد حاصل از فروش اولین معیاری است که در صورت سود و زیان گزارش می شود و دلیل خوبی هم دارد. این نشان‌دهنده نقطه شروع شرکت‌ها برای تعیین درآمد خالص خود است: مبنایی برای محاسبات و گزارش‌های مهم تجاری، از جمله سود هر سهم و صورت‌های جریان نقدی.

برای رسیدن از درآمد حاصل از فروش به درآمد خالص، یک شرکت ابتدا هزینه های کالاهای فروخته شده خود را از درآمد حاصل از فروش خود کم می کند تا سود ناخالص خود را بیابد. سپس، هر گونه استهلاک و هزینه های SG&A (فروش، عمومی و اداری) را از سود ناخالص خود کم می کند تا حاشیه عملیاتی خود را پیدا کند، که به عنوان درآمد قبل از بهره و مالیات یا EBIT نیز نامیده می شود.

سپس، هزینه بهره خود را از حاشیه عملیاتی خود کم می کند تا درآمد قبل از مالیات خود را پیدا کند. در نهایت، مالیات های خود را از درآمد قبل از مالیات کم می کند تا درآمد خالص خود را پیدا کند. درآمد خالص یکی از ضروری ترین معیارها برای سنجش سلامت و برنامه ریزی آینده یک کسب و کار است، اما شما نمی توانید آن را بدون شروع با درآمد فروش پیدا کنید.

درآمد حاصل از  فروش نیز یکی از موثرترین معیارها برای تحلیل و پیش‌بینی تاریخی است. این چیزی است که موقعیت آن را در بالای صورت سود و زیان قابل توجه می کند. سایر ارقام ذکر شده در زیر خط بالا اغلب به عنوان درصدی از درآمد فروش بیان می شوند. این یکی از بهترین نقاط مرجع برای پیش بینی آینده هر رقم دیگری در بیانیه را فراهم می کند.

برای هر سازمانی، پیاده سازی یک سیستم CRM یک چالش جدی است، زیرا تغییراتی را در همه سطوح ایجاد می کند و هر کارمندی را درگیر می کند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از crm فارسی است

و از آنجایی که تغییر همیشه دشوار است، 55٪ تا 75٪ از پروژه های پیاده سازی CRM در ابتدا ممکن است با شکست مواجه شوند.

با این حال، مزایای پیشرفت از این تغییر نه چندان آسان CRM، عالی است که بارها و بارها توسط مطالعات و تحقیقات متعدد بر روی کسب و کار های مختلف ثابت شده است.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از مایکروسافت crm است

82 درصد از فروشندگان برتر از ابزارهای CRM به عنوان ابزارهای اصلی برای ارتقاء توانایی خود در بستن معاملات به عنوان "بسیار لازم" یاد می کنند.

47 درصد از کاربران CRM گفتند که CRM آن ها تأثیر قابل توجهی بر حفظ مشتری و رضایت مشتری دارد.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از داینامیک 365 است

64.2 درصد از شرکت ها ابزارهای CRM را تأثیرگذار یا بسیار تأثیرگذار ارزیابی می کنند.

74 درصد از کسب و کارها روابط مشتری را با CRM بهبود می بخشند.

قبل از شروع پیاده سازی CRM، زمانی که فقط فرآیند های تعریف شده در CRM را آزمایش می کردید، باید به سوالات زیر پاسخ داده باشید:

اهداف یا مزایایی که انتظار داریم از اجرای یک راه حل CRM به دست آوریم چیست؟

پیاده سازی CRM شامل چه منابعی است؟

چه تغییرات سازمانی باید ایجاد کنیم؟

آیا ما باید ( ابر ) را انتخاب کنیم یا یک راه حل داخلی؟

پاسخ به این سؤالات به شما کمک کرد تا بفهمید و مشخص کنید دقیقاً چه چیزی می خواهید و به چه چیزی نیاز دارید.

بنابراین، اگر تصمیم گرفته اید که CRM راهی است که می توانید پیش بروید و شاید حتی فروشندگی CRM را انتخاب کرده اید، ایده خوبی است که برای چالش های سازمانی که ممکن است با آن روبرو شوید آماده شوید، زیرا یک کار بسیار جدی وجود دارد که در واقع همه آن را بسازید.

در اینجا 8 نکته برای اطمینان از موفقیت آمیز بودن اجرای CRM ارائه شده است.

1. از خرید مدیریت ارشد اطمینان حاصل کنید

پذیرش CRM تنها در صورتی موفق است که مردم از سیستم استفاده کنند.

علاوه بر این، مطالعات نشان می‌دهد که عدم حمایت مدیران ارشد از دلایل شکست پروژه‌های CRM است.

از آنجایی که CRM پروژه ای است که تمام بخش های یک سازمان را در بر می گیرد، مدیریت ارشد نه تنها باید درگیر باشد، بلکه باید الهام بخش و ایجاد اعتبار در میان دیگران باشد. مدیریت ارشد نظرات و فرهنگ را در سازمان هدایت می کند، به همین دلیل است که مشارکت اولیه آن ها تأثیر موجی مثبت را در کل سازمان ارسال می کند.

2. یک مدیر پروژه عالی پیدا کنید

هنگامی که شما در حال پیاده سازی یک سیستم CRM جدید هستید (یا اگر به تازگی به یک سیستم جدید سوئیچ کرده اید) مهمترین فردی که وظیفه اجرای پروژه را دارد، مدیر پروژه است.

این شخص بسیار مهم است، زیرا او کل نمایش را تنظیم می کند. بنابراین، آن ها بهتر است عالی باشند!

آن ها مطمئن خواهند شد که اقدامات لازم به موقع انجام می شود و اهداف محقق می شود. لزومی ندارد که فردی از مدیریت باشد.

3. یک کاربر اختصاصی برای CRM تعیین کنید

یک ابر کاربر یا یک مسئول CRM با مدیر پروژه یکسان نیست.

این شخصی است که به عنوان "همه چیز" سیستم CRM جدید شما تعیین شده است. او عاشق CRM است و می خواهد همه چیز را در آن تست کند.

هنگامی که دیگران در سازمان شما مشکل دارند یا نیاز به حمایت دارند، این فرد مراجعه کننده داخلی است که برای کمک به آنجا می آید. کاربر فوق العاده همچنین اغلب نقطه تماس فروشنده CRM است و اولین کسی است که اطلاعاتی در مورد انتشار محصول، به روز رسانی نرم افزار، اشکالات و غیره دریافت می کند.

4. انگیزه

اگر شعار آژانس‌های املاک موقعیت، مکان، موقعیت مکانی است، برای مدیران پروژه CRM باید انگیزه، انگیزه، انگیزه باشد.

بازاریابی داخلی اغلب دست کم گرفته می شود، اما هنگام پیاده سازی یک سیستم CRM جدید، باید آن را به همکاران خود بفهمانید.

لازم نیست هزینه زیادی داشته باشد، اما چیزی برای جشن راه اندازی و برانگیختن شور و شوق است.

با این حال، پس از پایان مهمانی، نمی‌توانید فقط روی ارزش‌های خود استراحت کنید. باید شعله را روشن نگه دارید. در اطراف قدم بزنید، از مردم بپرسید که اوضاع چطور پیش می‌رود و اگر مشکل داشتند به آن ها کمک کنید.

5. دستورالعمل های استفاده داخلی را تنظیم کنید

یک سیستم CRM فقط به اندازه داده های موجود در آن خوب است.

به همین دلیل تعیین دستورالعمل هایی برای استفاده مشترک در سیستم ضروری است. به عنوان مثال، نحوه گنجاندن اطلاعات جدید شرکت یا ثبت فروش.

اگر مردم ندانند چگونه داده ها را در سیستم CRM وارد کنند، انجام بسیاری از کارهای دیگر را دشوار می کند: پیگیری پیشرفت فروش از طریق خطوط لوله فروش، تهیه گزارش ها، ارسال ایمیل های بازاریابی به مشتریان، و ارائه خدمات سریع و موثر به مشتریان.

دستورالعمل های استفاده از CRM باید به راحتی در دسترس باشد و به وضوح بیان کند که چه کاری، چه زمانی و چگونه باید در سیستم CRM انجام شود.

6. آموزش کافی ارائه دهید

مدیر پروژه (عالی) باید استراتژی هایی در مورد نحوه مدیریت هر دو نوع داشته باشد.

چیزی که هم برای علاقه مندان و هم برای دیگر افراد مشابه است این است که همه آن ها به آموزش نیاز دارند!

همچنین باید مقدمه ای از سیستم CRM خود را در برنامه ورود به کار برای کارمندان جدید قرار دهید. به این ترتیب پرسنل جدید از همان ابتدا نحوه استفاده از CRM را یاد خواهند گرفت.

7. تعریف استراتژی CRM

CRM فقط فناوری نیست، بلکه یک استراتژی و یک فلسفه است.

گفتن «بیایید امسال CRM را انجام دهیم» یک استراتژی نیست. گفتن "ما از این به بعد به روش CRM کار خواهیم کرد" یک فلسفه نیست.

برای داشتن یک استراتژی CRM موفق به این معنی است که باید تعریف کنید که فرآیندهای کاری شما چگونه تغییر خواهد کرد، چه مراحلی را در هر مرحله پیاده سازی می خواهید بردارید، به چه چیزی می خواهید برسید و چگونه می خواهید اهداف خود را اندازه گیری کنید، و چگونه CRM برنامه توسعه کسب و کار شما را تکمیل می کند.

برای تبدیل CRM به یک فلسفه، باید کل تفکر خود را تغییر دهید. اتخاذ یک سیستم CRM به این معنی است که شما تصمیم می گیرید توسعه و حفظ یک رابطه قوی با مشتریان را اولویت شماره یک خود قرار دهید. به عبارت دیگر، شما باید آگاهانه به یک مدل کسب و کار مشتری محور متعهد شوید.

8.نگرش های منفی غلبه کنید

اجازه دهید تکرار کنم، بزرگترین چالش در پیاده سازی CRM، افراد هستند.

از آنجایی که پیاده سازی CRM با تغییراتی همراه است، مانند بازاندیشی در همه روال ها و فرآیندهای اساسی و ایجاد تغییر در روش کار هر کارمند، شما باید برای مقابله با نگرش های منفی در همه سطوح آماده باشید.

علیرغم اینکه در دهه گذشته مطالب زیادی در مورد مزایای CRM نوشته شده است، هنوز هم بسیاری از مردم به CRM تنها به عنوان یک ابزار فروش نگاه می کنند.

بنابراین، شما باید آماده ارائه آرگومان‌های متقابل قوی برای موارد زیر باشید: «در حسابداری ما متفاوت کار می‌کنیم، بنابراین واقعاً به یک سیستم CRM نیاز نداریم» یا «من تمام ایمیل‌هایم را در پوشه‌های Outlook ذخیره کرده‌ام، بنابراین من می‌دانم کجا می‌توانم چه چیزی را پیدا کنم» یا «در بازاریابی، ما سیستم خودمان را برای ثبت اطلاعات مشتری داریم و آن را با دیگران به اشتراک نمی‌گذاریم».

ما این کار را در Microsoft Dynamics 365 انجام می دهیم

در Microsoft Dynamics 365، ما متد پیاده سازی خود را به نام Microsoft Dynamics 365 ایجاد کرده ایم.

تیم ما از کارشناسان پیاده سازی CRM نشستند و بهترین راه ها را برای پیاده سازی Microsoft Dynamics 365 ارائه کردند. ما می خواستیم به مشتریان خود کمک کنیم تا از همان ابتدا پذیرش محصول ما به خوبی اجرا شود و برای شرکت سودمند باشد.

پس از بررسی‌های طولانی، کارشناسان ما بهترین فعالیت‌های اجرایی و مدیریت پروژه را بر اساس بهترین شیوه‌های (تست‌شده زمان) تشریح کردند.

با این حال، سیم‌کارت کاملاً ساخته نشده است و همراه با محصول ما تکامل می‌یابد، و مطمئن می‌شویم که گرایش‌های جدید و عملکردهای محصول را منعکس می‌کند.

با این حال، بهترین چیز این است که سیم کارت 100٪ به محصول ما متصل است و یک روش اجرای عمومی نیست. این به تنهایی سیم کارت را ارزشمند می کند.

سیم کارت شامل 4 فاز مختلف است که مشتری را از مشخصات مورد نیاز به راه حل نهایی به کارآمدترین شکل ممکن می رساند.

شناسایی: مرحله فروشنده که در آن متوجه می شوید نیازهای مشتری چیست. همچنین می توانید یک ارزیابی پیش از راه حل انجام دهید تا تصویر واضحی از نیازها به دست آورید.

شروع: مرحله مدیریت پروژه که در آن همه چیز تا کوچکترین جزئیات برنامه ریزی شده است.

طراحی: اینجا جایی است که راه حل بر اساس فرآیندها و نیازهای مشتری ساخته می شود. این مرحله همیشه منجر به ارائه نمونه اولیه قبل از ادامه پروژه می شود.

پیاده سازی: اینجا جایی است که شما راه حل را بر اساس مرحله طراحی پیاده سازی می کنید.

نتیجه

پیاده سازی CRM پروژه ای است که نیاز به آمادگی، تعهد و همکاری در کل سازمان دارد.

چیزهای زیادی وجود دارد که باید برای آن ها آماده شوید، مانند تخصیص منابع، جذب افراد، ارائه یک برنامه عمل واضح و منسجم و غیره.

اما مهمتر از همه، شما باید برای تغییر در طرز فکر آماده شوید، زیرا یک سیستم CRM ممکن است نحوه انجام تجارت شما را متحول کند.

پیاده سازی یک سیستم CRM صرفاً معرفی یک فناوری جدید زمانی نیست که یک نرم افزار را دانلود کرده و "Install" را فشار دهید.

CRM در واقع پذیرش یک روش کاملاً جدید از تفکر است - مشتری در قلب تجارتم قرار دارد و تمام اطلاعات در یک پایگاه داده متمرکز نگهداری می شود. این یک رویکرد استراتژیک تجاری است که فناوری، فرآیندهای داخلی، کارکنان و مدیریت داده ها را در کل یک سازمان با هدف جذب و حفظ مشتریان متحد می کند.

یک استراتژی فروش قوی، پایه و اساس یک سازمان منسجم و موفق را ایجاد می کند. استراتژی‌ها و ابتکارات فروش نیز فروشندگان را در راستای اهداف مشترک قرار می‌دهند و آن ها را قادر می‌سازند تا بهترین کار خود را انجام دهند. همچنین آن ها را خوشحال و موفق نگه می‌دارد.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از مایکروسافت سی ار ام است

در این مقاله، برخی از استراتژی‌ها و ابتکارات فروش را بررسی می‌کنیم که می‌توانند به شما کمک کنند سرنخ‌های بیشتری ایجاد کنید و معاملات بیشتری ببندید. اما ابتدا اجازه دهید تعریف کنیم که استراتژی فروش چیست.

استراتژی فروش چیست؟

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از داینامیک 365 است

استراتژی فروش مجموعه‌ای از تصمیم‌ها، اقدامات و اهداف است که نشان می‌دهد تیم فروش شما چگونه خدمات و محصولاتش را برای به دست آوردن مشتریان جدید ایجاد و ارائه کند. برنامه استراتژی به عنوان یک راهنما برای نمایندگان فروش عمل می کند، با اهداف روشن در مورد فرآیندهای فروش، موقعیت محصول، و تجزیه و تحلیل رقابتی.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از سی ار ام فارسی است

بیشتر استراتژی ها شامل یک برنامه دقیق از بهترین شیوه ها و فرآیندهای تعیین شده توسط مدیریت است.

مهمترین مؤلفه انتخاب و اجرای استراتژی فروش، مشتری شماست. به همین دلیل، یک استراتژی فروش نباید برای همه فرآیند ها یکسان باشد. هر مشتری متفاوت است. بنابراین سازمان های مختلف باید استراتژی های متفاوتی را طراحی و اجرا کنند.

استراتژی های فروش

1. افزایش فروش آنلاین از طریق رسانه های اجتماعی

این روزها رسانه های اجتماعی یکی از محبوب ترین روش هایی است که مردم از آن برای کسب اطلاعات استفاده می کنند. به همین دلیل است که از هر ده کسب ‌و کار خرده‌فروشی، 9 نفر در حداقل دو پلتفرم اجتماعی فعال هستند. با داده هایی که در کنار شماست، افزایش فروش آنلاین از طریق رسانه های اجتماعی با تفکر خلاق و برنامه ریزی استراتژیک قابل دستیابی است.

اگرچه ممکن است وسوسه انگیز باشد که از داغ ترین روند در رسانه های اجتماعی استفاده کنید یا به جایی برسید که رقبای شما در آن سطح هستند، اما این احتمالا بهترین انتخاب شما نخواهد بود. زمان بسیار مهم است و شما می خواهید خط فروش خود را تا جایی که می توانید کارآمد بسازید. بنابراین، در مورد اینکه مشتریان هدف شما زمان خود را در کجا می گذرانند کوشا باشید و آن ها در جایی که بیشتر فعال هستند پیگیری کنید.

به خاطر داشته باشید که رسانه شما ممکن است نیاز به تنظیم با پلتفرمی خاص داشته باشد تا بتوانید با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید. شما می خواهید که محتوای شما به طور طبیعی با پلتفرم های مختلف ترکیب شود و نامناسب به نظر نرسد.

2. یک رهبر قوی باشید

کار اصلی که یک رهبر در دنیای فروش باید انجام دهد، استفاده از تجربه ها و اتفاقات گذشته است، باید از تمامی جلساتی که با افراد مختلف انجام شده است و منجرب به فروش یا عدم فروش شده است را مورد بررسی قرار دهد و آن ها را وارد فرآیند های کاری خود کند.

توجه داشته باشید که رهبری که فکرش به خوبی و درستی کار نکند، برای اهداف فروش شرکت بسیار مخرب است.

3. تماس های فروش ورودی را به عنوان سرنخ های داغ در اولویت قرار دهید.

این سوال قدیمی وجود دارد: "آیا باید در اولین تماس فروش درباره قیمت گذاری محصول با مشتری بالقوه صحبت کنم؟" پاسخ صادقانه این است: بستگی دارد. شما و تیم فروشتان شروع و پایان کار خود را می دانید اما باید درنظر بگیرید که برای مخاطب شما اینگونه نیست! و شاید فرآیندهای شما را به درستی نشناسد.

علاوه بر آن، تیم شما همیشه باید آن دسته از مشتریان بالقوه ای را که ابتدا به فروش می پردازند، اولویت بندی کند. این سرنخ های داغ قطعاً به آنچه شما می خواهید بفروشید علاقه مند هستند و می خواهند قبل از تصمیم گیری اطلاعات کافی در مورد اینکه چگونه به آن ها سود می رساند را بدانند. با اولویت دادن به صحبت با این مشتریان احتمالی به محض تماس یا ارسال ایمیل به آن ها نشان می‌دهید که مفید، راه‌ حل‌گرا و مراقب زمان آن ها هستید.

4. مشخص کرن بازار و مخاطب هدف یا بالقوه

حتی قوی ترین استراتژی فروش نیز نمی تواند هدف قرار دادن مشتریان اشتباه را جبران کند. برای اطمینان از اینکه تیم شما به درستی مشتری خود را انتخاب می کند، آن ها را تشویق کنید تا قبل از تلاش برای بحث در مورد محصول شما، در مورد مشتریان بالقوه تحقیق کنند تا مخاطبان واجد شرایط باشند. معیارهایی را که یک مشتری بالقوه باید رعایت کند تا آن ها را به عنوان یک مشتری بالقوه یا با احتمال بالا قرار دهیم، باید بر اساس سابقه تعامل و جمعیت شناسی مشتری باشد.

5. از تماس سرد خجالت نکشید.

در فروش تماس هایی وجود دارند که ممکن است به نتیجه جالب توجه ای خطم نشوند، تماس هایی که در دنیای فروشندگان به نام تماس سرد شناخته می شود.

باید به کارمندان این مفهوم را بدهیم که از تماس سرد خجالت نکشند و این نوع تماس ها به اعتماد بنفس فروشندگان لتمه ای نزند.

6. پیش نمایشی از محصول را ارائه دهید.

ارائه می‌تواند عامل شکست یا پیروزی در استراتژی فروش باشد. طرح فروش باید یک ارائه قدرتمند و متقاعد کننده باشد و باید به گونه ای باشد که مخاطب را جذب کند. عناصر یک فروش موفق را مطالعه کنید و به مشتریان بالقوه نشان دهید که چگونه از خرید خود سود می برند. از تیم خود نیز بخواهید بین خودشان تمرین کنند. بهتر از این، ارائه های خود را روی چند مشتری وفادار آزمایش کنید و بازخورد آن ها را جمع آوری کنید.

7. یک نتیجه نهایی واضح ارائه دهید.

وقتی مشتریان به سمت کسب و کار شما می آیند، لزوماً به دنبال محصول یا خدمات نیستند، بلکه به دنبال نتیجه نهایی مورد نظر خود هستند. این مشتریان می‌خواهند محصولی برای بهبود عملکرد خود بخرند یا استراتژی ‌های خود را با کمک پیشنهاد شما بهبود بخشند.

با ترسیم تصویری واضح تر از نتیجه نهایی، مشتری شما می‌تواند ارزش خرید را ببیند و تمایل بیشتری به پذیرش پیشنهاد داشته باشد.

8. مایل باشید که پیشنهاد خود را تطبیق دهید.

در گفتگوهای فروش، باید انتظار داشته باشید که با مشتریانی با خواسته های منحصر به فرد روبرو شوید. زمانی که با شرکت هایی با ساختارها و نیازهای مختلف کار می کنید، طبیعی است.

به جای گفتن «نمی‌خواهی» یا «نمی‌توانی» مطمئن شوید که استراتژی فروش شما برای انطباق با خواسته‌های مشتری سازگار است.

9. با اعتماد به نفس معاملات را ببندید.

در پایان هر فروش، جلسه بستن فروش یا بستن معامله اجرا می شود، مهم ترین نکات را باید از این جلسات بیرون کشید و حتی پیشنهاد می شود که این نکات و تجربه ها را در جایی نوشته و نگهداری شود تا بتوان از آن ها در جلسات پایانی فروش بعدی استفاده کرد.

از تیم های فروش خود بخواهید از تاکتیک های بستن فروش واضح استفاده کنند تا همه بحث های یک قرارداد کاملاً شفاف و روشن باشد.

10. مدیرت حساب های فروخته شده را جدی بگیرید.

آیا بستن فروش پایان یک فرآیند فروش است؟

خیر. مدیریت حساب، بخش فوق‌العاده مهمی از فرآیند فروش است که مشتریان وفادار و راضی را تشویق می‌کند و از فرصت‌های فروش متقابل و افزایش فروش استفاده می‌کند.

نتیجه

در فرآیند فروش همچنان که باید همیشه خلاقانه عمل کنید، این 10 نکته ای را که تیم نورون جمع آوری کرده است را در نظر داشته باشید. فروشنده ای موفق است که از تجربیات و علم دیگران در طی کردن فرآیندهای خود استفاده می کند.

به عنوان کاربر، ردپای دیجیتالی ما بی نهایت در حال رشد است.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از مایکروسافت سی ار ام است

به عنوان کسب و کار، ما با خریداران پیچیده تر و باهوش دیجیتالی روبه رو هستیم.

در حالی که این ممکن است چالش هایی ایجاد کند، اما در کنار آن فرصت های بزرگی را نیز ایجاد می کند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از نرم افزار سی ار ام است

واقعیت این است که با رشد این مسیر دیجیتالی، برای کسانی که قادر به دنبال کردن و گرفتن آن هستند، مجموعه‌ای از داده‌های ارزشمند در مورد مشتری و سفر آن ها خود را نشان می‌دهد.

این داده‌ها به شما این امکان را می‌دهد که نه تنها افرادی را که به آن ها خدمات می‌دهید بهتر درک کنید و به شما کمک کند تجربیات مشتری بهتری ارائه دهید، بلکه خود را برای موفقیت و رشد بلندمدت آماده کنید.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از سی ار ام فارسی است

و برای آن شما نیاز به دید 360 درجه از مشتری دارید!

نمای 360 درجه چیست؟

نمای 360 درجه یک مشتری مجموعه ای از تمام داده های مشتری شما در یک مکان است. از اطلاعات اولیه تماس مشتریان گرفته تا تمام داده های خرید گذشته و حال آنها و تمام تعاملات با خدمات مشتری و همچنین رفتار آن ها در رسانه های اجتماعی.

360 درجه یک چرخه رابطه است که شامل نقاط تماس زیادی است که در آن مشتری با نام تجاری ملاقات می کند. از طریق خرید یا ارتباطات بازاریابی، از طریق خدمات مشتری یا در رسانه های اجتماعی.

امروزه داشتن یک محصول عالی کافی نیست. برای مطابقت به خدمات مشتری عالی نیاز دارید. به همین دلیل است که دسترسی به تمام تعاملات مربوط به خدمات مشتری، مانند درخواست‌ها، شکایات، پرس و جوها و غیره برای داشتن دیدی کاملاً جامع از مشتری بسیار مهم است.

رفتار مشتریان شما در رسانه های اجتماعی نشانگر تعاملات روزمره آن ها با برند شما و واکنش آن ها به آن است. به کانال های رسانه های اجتماعی توجه کنید تا متوجه شوید که آیا مشتریان شما به صورت آنلاین درباره شما صحبت می کنند یا خیر. آیا آن ها پروفایل های برند شما را دنبال می کنند؟ آیا آن ها به طور فعال با پست های شما درگیر هستند؟ آیا آن ها نظر می گذارند یا سوال می پرسند؟

اگر شما به عنوان یک شرکت در این چرخه رابطه 360 درجه در هر ایستگاه حضور داشته باشید و اطلاعاتی را در مورد آن جمع آوری کنید، پس واقعاً مشتریان خود را می شناسید. این به شما کمک می کند اولویت ها و ترجیحات مشتریان خود را بهتر درک کنید. که به نوبه خود به این معنی است که می توانید خود را برای پیش بینی بهتر نیازهای فعلی و آینده آن ها قرار دهید.

4 روش که دید 360 درجه مشتری می تواند به رشد کسب و کار شما کمک کند

1. افزایش هوش مشتری

داشتن دید 360 درجه از مشتری به شما کمک می کند تا استراتژی مدیریت مشتری موفق تری داشته باشید.

اغلب اوقات، آنچه به عنوان " منش رفتاری" نامیده می شود می تواند بر نحوه برخورد ما با مشتری تأثیر بگذارد. این بدان معناست که ما تمایل داریم به آخرین مکالمه خود با یک مشتری برای هدایت نحوه برخورد با آنها در آینده تکیه کنیم. اما آخرین مکالمه تصویر کاملی از رابطه آنها با ما در اختیار ما قرار نمی دهد، و بنابراین آسان است که به طور فرضی مسیر اشتباه را طی کنیم، یا بدتر از آن، فرصت های فروش بالقوه را از دست دهیم.

اما روابط با مشتری فقط مربوط به فروش نیست. خدمات مشتری بخش بزرگی از سفر مشتری است. هنگامی که اطلاعات مشتری در سیلوها ذخیره می شود و سیستم ها قطع می شوند، ارائه خدمات واقعا خوب به مشتری دشوارتر می شود.

یک نظرسنجی در سال 2018 انجام شد، نشان داد که 42٪ از نمایندگان خدمات مورد بررسی گفتند که به دلیل عدم دسترسی آسان و کامل به اطلاعات مشتری، قادر به حل موثر مسائل مشتریان نیستند. در همین حال، 45 درصد از مشتریان عدم پشتیبانی سریع را به عنوان دلیل اصلی ترک معامله عنوان کردند.

نرم افزار CRM یک راه عالی برای اطمینان از ردیابی تمام نقاط تماس مشتری با شرکت شما است. با حصول اطمینان از اینکه تمامی ارتباطات، تمامی خریدهای تاریخی و تمامی درخواست های خدمات مشتری در یک مکان ذخیره می شوند، شما همیشه دیدگاهی جامع از مشتری خواهید داشت.

بنابراین، اگر به عنوان مثال یک درخواست خدمات دارید، نماینده خدمات شما می‌تواند ببیند که آیا فعالیت‌های معلقی مانند فروش بزرگ یا یک فاکتور عقب افتاده وجود دارد یا خیر. از آنجایی که تمام تاریخچه تعامل در یک مکان است، این زمینه را برای پرس و جو فراهم می کند و به نماینده اجازه می دهد تا به هر مشتری پاسخ مرتبط تر و شخصی تر ارائه دهد.

علاوه بر این، با اطمینان از اینکه همه افراد در کسب و کار شما اطلاعات خود را از یک منبع دریافت می کنند، ارتباط مشتری شما در بین تیم ها و بخش ها ثابت خواهد بود. این امر تجربه مشتری بیشتری را فراهم می کند، که به نوبه خود در جهت افزایش وفاداری مشتری و کاهش ریزش مشتری کار می کند.

2. همکاری بهتر و کمپین های بین بخشی

یکی دیگر از مزایای بزرگ دیدگاه مشتری 360 درجه این است که امکان همکاری بین بخشی بهتر را فراهم می کند، به ویژه بین فروش، بازاریابی و خدمات.

اشتراک گذاری دیدگاه مشتری یکسان، از طریق یک CRM مشترک به این معنی است که این بخش ها می توانند به راحتی اطلاعات مهم را به یکدیگر منتقل کنند.

به عنوان مثال، اگر یک فرصت فروش یا فروش متقابل از طریق یک بلیط خدمات ارائه شود، نماینده خدمات می تواند به راحتی ببیند مدیر حساب کیست و به آن ها اطلاع دهد.

یا شاید یک نماینده فروش در حال رفتن به یک ملاقات بزرگ با مشتری است. اگر بتوانید ببینید که همان مشتری اخیراً از طریق خدمات مشتری مسائلی را مطرح کرده است، اطمینان حاصل می کند که آن ها با آمادگی بهتر وارد می شوند.

در سطح بالاتر، تیم‌های فروش و بازاریابی می‌توانند با داده‌محور بودن و استفاده از داده‌های موجود برای تصمیم‌گیری، کمپین‌های استراتژیک بیشتری ایجاد کنند. یکی از نمونه‌ها، اتحاد نیروها برای هدف‌گیری مجدد سرنخ‌های سرد یا مرده است.

به عنوان مثال، تیم‌های فروش و بازاریابی، با یک پلت‌فرم هوشمند فروش B2B، فرصت‌های سرد یا متوقف‌شده را با هم شناسایی می کنند.

سپس این سرنخ‌ها توجه بیشتری از نوع «بازاریابی مبتنی بر حساب» از تیم بازاریابی دریافت کردند. آنها در یک کمپین ایمیل پرورش داده شدند، تبلیغات نمایشی ارائه کردند و قبل از اینکه تیم‌های فروش دوباره شروع به تماس کنند، با پست مستقیم مورد هدف قرار گرفتند. این رویکرد جدید نرخ تبدیل این تیم ها را تا 80 درصد افزایش داد.

علاوه بر این، یک گزارش اخیر نشان داد که با همسوسازی موفقیت آمیز فروش و بازاریابی، می توانید:

32 درصد درآمد بیشتر ایجاد کنید

36 درصد مشتریان بیشتر را حفظ کنید

به 38٪ نرخ برد بالاتر دست پیدا کنید

این تحقیق همچنین نشان داد که همسویی نزدیک‌تر باعث ایجاد آگاهی بیشتر از برند و افزایش میانگین اندازه معامله می‌شود.

3. تجزیه و تحلیل پیش بینی برتر

نمای 360 درجه مشتری نه تنها به شما کمک می کند تا ببینید مشتریان شما چه کاری انجام داده اند، بلکه به شما کمک می کند تا بفهمید آن ها ممکن است به کجا بروند.

با اطمینان از اینکه تمام داده‌های مشتری خود را در یک مکان ثبت می‌کنید، می‌توانید از این داده‌ها برای پیش‌بینی بهتر و تجزیه و تحلیل‌های پیش‌بینی قابل‌اعتمادتر استفاده کنید.

وقتی تصویر کاملی از وضعیت مشتری می‌گیرید، تمام حساب‌ها، تراکنش‌ها، تماس‌های خدماتی، اولویت‌ها و اولویت‌های او که از طریق پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی نشان داده شده‌اند، به شما این امکان را می‌دهد که بهتر بتوانید پیش‌بینی کنید که آن ها به کجا می‌روند و احتمالاً به چه چیزی نیاز دارند.

این نه تنها به این معنی است که نمایندگان فروش شما موقعیت بهتری برای پیش‌بینی و اقدام بر روی فرصت‌های فروش متقابل، ارتقاء یا سفارش مجدد خواهند داشت، بلکه داده‌ها بینش‌هایی را در مورد مکان‌هایی که ممکن است نیاز به تغییر یا تطبیق پیشنهادات خدمات خود داشته باشید، ارائه می‌دهد.

و در حالی که ما در مورد موضوع تغییر هستیم، نمای 360 درجه شما همچنین می تواند به پیش بینی رفتار مشتری در هنگام برنامه ریزی برای تغییر ویژگی محصول یا جدول زمانی کمک کند. رفتار گذشته آن ها نسبت به چنین تغییراتی می تواند به شما در پیش بینی رفتار آینده آنها کمک کند.

این به شما این امکان را می دهد که پیش بینی و آماده شوید و به طور بالقوه استراتژی خود را تغییر دهید تا هرگونه تأثیر منفی را به حداقل برسانید و موارد مثبت را به حداکثر برسانید.

4. شخصی سازی کنید و سود ببرید

طبق تحقیقات بعضی از مدیران فروش، هر دو B2B و B2C، بازاریابی مبتنی بر داده را برای افراد به عنوان هیجان انگیزترین فرصت در سال می دانند.

در سال 2020، گزارش قبلاً اشاره کرد که 73٪ از مصرف کنندگان ترجیح می دهند با برندهایی تجارت کنند که از اطلاعات شخصی برای مرتبط تر کردن تجربیات خود استفاده می کنند.

به عنوان مثال، اگر بانکی آگاه باشد که یک مشتری وابستگان جدیدی دارد که به احتمال زیاد در آینده به دانشگاه خواهند رفت، بانک می تواند پیشنهادات حساب پس انداز شخصی را برای مشتری ارسال کند. یا به همین ترتیب، بانک می‌تواند برنامه‌های بازنشستگی شخصی‌سازی‌شده‌تری را برای همان مشتری فراهم کند.

کسب و کارهایی که دید 360 درجه نسبت به مشتریان خود دارند در این صورت مزیت دارند. اگر دیدگاهی جامع از مشتری خود داشته باشید و به تاریخچه کاملی از عادات خرید و ترجیحات آن ها دسترسی داشته باشید، می توانید توصیه های مناسبی برای محصول ارائه دهید.

هرچه بیشتر با مشتری خود هماهنگ باشید، آن ها چه کسانی هستند و چرا به شما مراجعه می کنند، تعامل معنادار با آن ها، ایجاد روابط و در نهایت اعتماد آسان تر است.

این به نوبه خود به افزایش وفاداری به برند کمک می کند و در درازمدت ریزش و فرسایش را کاهش می دهد.

نتیجه

به دست آوردن مشتریان جدید برای رشد کسب و کار مهم است، اما حفظ مشتریانی که دارید و دیدن آنها برای بازگشت بیشتر به همان اندازه (اگر نه بیشتر) برای رشد پایدار بلندمدت مهم است.

ارتباط به موقع و مرتبط در قلب ایجاد روابط شما با مشتری است. یک راه حل موثر CRM به شما کمک می کند تا دید 360 درجه ای از مشتریان خود و سفر آن ها با محصولات و سازمان خود به دست آورید و حفظ کنید.

از داده‌ها برای پیش‌بینی نیازهای آن‌ها و توسعه برنامه‌های ارتباطی استراتژیک استفاده کنید که همیشه کسب‌وکار شما را در رأس ذهن آن‌ها نگه می‌دارد.