neuroncrm

به‌عنوان يك فروشنده، اگر مي‌خواهيد موفق باشيد، مردم را به درستي تشويق به خريدن كنيد  به‌عبارت‌ديگر، شما بايد:

توجه بفرماييد كه بهترين راه حل براي بهينه سازي كسب و كار سرعت بخشيدن به فرآيند فروش و بازاريابي استفاده از سي ار ام است.

چيزي قابل‌توجه توليد كنيد
آن را به‌درستي و منطقي ارائه دهيد
اگر نمي‌دانيد چگونه اين كار را انجام دهيد تيم نورو سي ار ام اين مطلب را براي شما آماده كرده است

توجه بفرماييد كه بهترين راه حل براي بهينه سازي كسب و كار سرعت بخشيدن به فرآيند فروش و بازاريابي استفاده از مايكروسافت سي ار ام است.

فرمول 7 مرحله‌اي كه به فروش مي‌رسد
باب استون يك شخصيت بزرگ در دنياي تبليغات بود. همكارانش او را “آقاي بازاريابي مستقيم ” مي ناميدند، زيرا او بي‌شمار نامه و مقاله موفق نوشت و همه‌چيز را از پانسمان جراحي گرفته تا عضويت در باشگاه‌هاي تجاري مي‌فروخت. او چطور اين كار را انجام داد؟ او يك ترفند داشت: يك فرمول سازگار كه از هفت گام ساده و منطقي تشكيل‌شده بود كه او براي جذب خوانندگان و حفظ علاقه آن‌ها تا آخرين خط استفاده مي‌كرد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه حل براي بهينه سازي كسب و كار سرعت بخشيدن به فرآيند فروش و بازاريابي استفاده از نرم افزار سي ار ام است.

فرمول استون كه توسط بازاريابان با عنوان “گوهر باب استون” شناخته مي‌شود در ابتدا براي نوشتن نامه‌هاي فروش و ساير تبليغات پاسخ مستقيم استفاده مي‌شد؛ اما در دهه‌هاي پس از اختراع آن، ثابت‌شده است كه تقريباً در هر نوع تبليغاتي از پست‌هاي وبلاگ گرفته تا صفحات فرود تا ايميل‌هاي فروش كار مي‌كند.

اما ابتدا بياييد هر مرحله را تجزيه كنيم.

با قوي‌ترين سود خود شروع كنيد
در دنياي تبليغات، ويژگي‌ها و مزاياي آن به فروش مي‌رسد. اين همان چيزي است كه جواهر باب استون را بسيار جذاب مي‌كند: بازاريابان را مجبور مي‌كند تا بر مزاياي محصول، خدمات، علت، برنامه خود تمركز كنند و بنابراين، مزاياي خود را نشان دهند. البته، ويژگي‌هايي نيز بايد در تبليغاتي كه ايجاد مي‌كنيد وجود داشته باشد، اما درنهايت، آن‌ها نزديك‌تر نيستند. تنها مزاياي آن است. به همين دليل است كه شما بايد خود را حول يك مخاطب موردنظر بچرخانيد و مزايايي را كه مي‌دانيد براي او مهم‌تر است برجسته كنيد.

مهم‌ترين سود را گسترش دهيد
ناديده گرفتن مزيت اصلي خود را با توصيف تأثير مثبت واقعي كه مي‌تواند بر زندگي شخصيت موردنظر شما بگذارد، دشوار كنيد. ديدگاه خواننده خود را تغيير دهيد.

بذر بكاريد
دقيقاً (و با جزئيات) توضيح دهيد كه مشتري چه چيزي را به دست مي‌آورد.

شما بذر را كاشته‌ايد، حالا آن را آبياري كنيد.

در اينجا مي‌توانيد برخي از ويژگي‌ها را رها كنيد. شما مي‌توانيد اين كار را با كشيدن تصويري انجام دهيد كه به خواننده شما چيزي براي تجسم مي‌دهد. فقط زياده‌روي نكنيد براي تخيل خوانندگان خود فضا بگذاريد.

از گزاره هاي خود با اثبات، پشتيبان گيري كنيد
در اين مرحله، خواننده شما توجه، زمان و تلاش خود را به شما نشان داده است؛ اما او مشتاق، مصرف‌كننده قرن 21 است؛ و اگر قرار است فروخته شود، به مدرك نياز دارد. اين شانس شما است كه برخي از حقايق، آمار، توصيفات، جوايز را نشان دهيد. هر چيزي كه به ادعاهاي شما اعتبار مي‌بخشد.

به آن‌ها بگوييد كه اگر عمل نكنند يا خريداري نكنند چه چيزي را از دست خواهند داد.

باب استون مي‌دانست مردم بيشتر از آنكه به دنبال لذت باشند، براي رهايي از درد تلاش مي‌كنند. به‌عنوان يك‌گونه، ما دائماً در تلاش هستيم تا از رنج جلوگيري كرده و از ناراحتي جلوگيري كنيم. به همين دليل مهم است كه برخي از موارد منفي را در نسخه خود وارد كنيد.

مهم‌ترين مزايا را جمع‌بندي كنيد
شما فقط خواننده خود را به محل تاريكي برديد، حالا آن‌ها را دوباره به نور بياوريد. تمام مزاياي فوق‌العاده‌اي را كه در وهله اول خواننده شمارا مجذوب خودكرده بود، به او يادآوري كنيد كه چرا بايد ماشه را بكشد. اين آخرين فرصت شما براي جمع‌بندي ارزش محصول يا خدمات شما براي زندگي خوانندگان است. اين شانس شماست كه خواننده را از آستانه فراتر ببريد، بنابراين آن را براي مخاطبان هدف شخصي و احساسي كنيد.

همچنين مي توانيد مقاله مربوط به نحوه بستن فروش را در پايگاه دانش نورون سي ار ام مطالعه بفرماييد.

دعوت به عمل خود را ارائه دهيد
اگر از خواننده خود نخواهيد در پايان اقدام خاصي را انجام دهد. من اهميت نمي‌دهم كه كلمات شما چقدر قانع‌كننده بوده‌اند، اگر مرحله بعدي مشخصي وجود نداشته باشد، احتمالاً فروش شما شكست مي‌خورد. بنابراين دعوت به عمل خود را ساده و مستقيم نگه‌داريد.

خواننده خود را مجبور به فكر نكنيد
در نهايت با يان 7 مرحله شما مي توانيد به گونه اي محصول خود را ارائه كنيد كه براي مشتري جلب توجه كند و تشويق به خريد از شما بشود.

اوضاع بازار ايران

بهترين راه حل براي بهينه سازي فرآيند فروش و بازاريابي و سرعت بخشيدن به كسب و كار شما، استفاده از سي ار ام است.
نگارنده با بررسي و پژوهش وضعيت بازار ايران، كه بسيار تحت‌تأثير تحريم‌هاي گستردۀ آمريكا بوده، به اين نتيجه رسيده است كه مسئلۀ دگرديسي ديجيتال در ايران، بيشتر در حد برگزاري همايش (حضوري و مجازي)، وبينار، ترجمه و انتشار آثار متفكران كشورهاي پيشرو (در قالب كتاب، مقاله، فيلم و غيره) است و با وجود تمام تلاش‌ها و كارهاي انجام‌شده، اين پژوهش‌ها بيشتر جنبۀ نمايشي دارد تا پياده‌سازي هوشمندانه، گام‌به‌گام و سادۀ زيرساخت‌ها.  البته در بخش‌هاي بسياري راهكارها و سيستم‌هاي عامل شناخته‌شدۀ بين‌المللي را بسيار خوب كپي‌ و بومي‌سازي كرده‌اند.

بهترين راه حل براي بهينه سازي فرآيند فروش و بازاريابي و سرعت بخشيدن به كسب و كار شما، استفاده از مايكروسافت سي ار ام است.

بيشترترين موضوعات مورد توجه كارشناسان و مديران داخلي عبارت‌اند از:

۱. دولت الكترونيك

۲. شهر هوشمند

۳. نئوبانك

۴. حمل‌و‌نقل (لجيستيك) ديجيتال

۵. خدمات رايانه‌اي ابري

۶. بازاريابي ديجيتال

و  جز آن

بهترين راه حل براي بهينه سازي فرآيند فروش و بازاريابي و سرعت بخشيدن به كسب و كار شما، استفاده از نرم افزار سي ار ام است.

با اين‌ حال، در بسياري از موارد اين موضوعات بيشتر جنبۀ «شعاري» دارند تا عملي! و اما از ديدگاه نگارنده و بسياري از منتقدان، مشكلات موجود دلايل گوناگوني دارد؛ از جمله اينكه در بخش‌هاي مختلف دولتي و خصوصي علاقه‌اي براي ايجاد زيرساخت‌هاي لازم وجود ندارد و كوششي براي رسيدن به آن نمي‌كنند؛ در بخش هاي مختلف تخصصي شمار كارشناسان باتجربۀ بين‌المللي بسيار اندك است؛ براي بالابردن درك درست مطالب و از ميان برداشتن مشكلات، در بخش فرهنگ‌سازي كلان كاستي‌هايي وجود دارد؛ مديران ارشد و مديران مياني سازمان‌ها، اعم از دولتي و خصوصي، دربارۀ اين موضوعات به‌درستي آگاهي ندارند؛ مشاوران كارآمد و با ‌تجربه كم داريم.

در جهان امروز، دگرگوني ديجيتال انتخاب نيست، بلكه ضرورت است. هر گونه تأخير و سستي در به‌وجودآوردن زيرساخت‌هاي لازم آن در سطوح مختلف در كشور، به‌ويژه اقتصاد ما را روزبه‌روز با مشكلات بيشتري روبه‌رو خواهد كرد. از همين روي، من بر اين باورم كه با آگاهي‌رساني درست و ساده در سطح كلان مي‌توان تا حد زيادي به درك درست اين موضوع پيچيده، مهم و آينده‌ساز كمك كرد. نگارنده در اين نوشتۀ كوتاه مي‌كوشد تا «دگرديسي ديجيتال» را به زبان ساده بيان كند.

هستۀ ديجيتال‌سازي (ديجيتال‌شدن)
ديجيتال‌سازي يعني اطلاعات، معمولاً آنالوگ، به ديجيتال تبديل شود و در دسترس قرار گيرد؛ يعني به شكل ‌پردازش‌پذير درآيند. تصور اشتباه رايج اين است كه حذف كاغذ صرفاً به معناي ديجيتال شدن است. رسيد (فاكتور) اسكن‌شده را كه به پي‌دي‌اف (pdf) تبديل شده تا اطلاعاتش در دسترس قرار بگيرد، نمي‌توان رسيد ديجيتال دانست. «سند» يا حامل اطلاعات بايد پردازش‌پذير باشد تا بتوان اطلاعات منسجمي را از آن بيرون كشيد. ما سند را حامل ارتباط مي‌دانيم و از اطلاعات موجود در فرم‌ها استفاده، و آن‌ها را ثبت مي‌كنيم. با اين حال، اطلاعات موجود در يك سند پي‌دي‌افِ اسكن‌شده يا حتي يك تصوير را نمي‌توان پردازش كرد. بنابراين حتي اگر متن موجود در پي‌دي‌اف قابليت جست‌وجو داشته باشد، باز هم به اين كار ديجيتال‌شدن نمي‌گويند، به‌عبارتي، فقط كل سند ديجيتال شده است. با وجود اين، هر اطلاعي جداگانه پردازش‌پذير نيست، درنتيجه اين سند ديجيتال نيست. به همين ترتيب، در مورد رسم فني (CAD)، اگر مؤلفه‌هاي آن به‌صورت تصوير يا اجزاي جداگانه در دسترس نباشد، پردازش‌پذير نيست. حتي اگر اين موارد وجود داشته باشد، با اين حال، هنوز به معناي انتقال پيوستۀ اين اطلاعات از طراحي به توليد نيست. اگر تمام اطلاعات ما شامل يك سند يا حتي يك ايميل باشد، براي ديجيتال‌كردن آن‌ها با مانع روبه‌روييم. بنابراين براي ديجيتال‌شدن نبايد كل آن اطلاعات را ديجيتال كنيم، بلكه اطلاعات مرتبط بايد جزء به جزء به‌صورت ديجيتال پردازش‌پذير باشند. توجه به اين نكات سنجۀ خوبي است تا ميزان بلوغ ديجيتال‌سازي در شركت‌ها را تعيين كنيم.

هستۀ ديجيتال‌سازي:
اگر اطلاعات به‌صورت ديجيتال در دسترس‌ باشند و سيستم‌ها و ماشين‌آلات بتوانند آن‌ها را پردازش كنند، به اين معناست كه اطلاعات عملياتي شده‌اند.

آيا اين كار ما را از وجود اسناد بي‌نياز مي‌كند؟ به‌هيچ‌وجه. اسناد براي اطلاعات مرتبط نقش گيره (clip) را بازي مي‌كنند، به‌عبارتي اطلاعات را منسجم و كنار هم نگه مي‌دارند. در دنياي ديجيتال‌شده روش‌هاي ديگري نيز براي انتقال اطلاعات وجود دارند و سند به يكي از اشكالِ مختلفِ خروجيِ اطلاعات تبديل مي‌شود. در نتيجه ضمن اينكه اطلاعات به‌صورت ديجيتال در دسترس است، مي‌تواند در صورت نياز در قالب سند نيز منتشر شود يا همزمان سيستم‌ها و ماشين‌ها آن‌ها را پردازش كنند؛ يعني آن‌ها را عملياتي كنند: اين هستۀ اصلي ديجيتال شدن است. نمودار ۱ تفاوت بين رقمي‌شدن، ديجيتال‌سازي و دگرگوني ديجيتال را نشان مي‌دهد.

تأثير ديجيتال‌سازي (ديجيتال‌شدن)
ما با استفادۀ هدفمند و شبكه‌سازي اطلاعات ديجيتال، به ديجيتال‌شدن دست مي‌يابيم. ديجيتال‌سازي به اين معني است كه مثلاً ماشين لباسشويي يا ظرفشويي را با يك برنامۀ ازراه‌دور كنترل كنيم. اما آيا به همين مورد محدود مي‌شود؟ احتمالاً نه. نمونۀ ديگر اين است كه مثلاً وقتي هواپيمايمان تأخير دارد ساعت زنگ‌دار يك ساعت بعد از زماني كه ما آن را كوك كرده‌ايم به صدا درآيد؛ يا به دليل اينكه ترافيك سنگيني در مسير فرودگاه وجود دارد يك ساعت زودتر زنگ بزند. در اين مثال كاركرد ديجيتال‌سازي آشكارتر است. بنابراين پردازش اطلاعات توسط ماشين‌آلات منجر به تسريع در فرايندها مي‌شود و امكانات كاملاً جديدي در اختيار ما قرار مي‌دهد. همۀ اين‌ها وقتي رخ مي‌دهد كه اطلاعات قابل‌پردازش باشند.

مثال آب‌و‌هوا:

اگر اطلاعات آب‌و‌هوا به‌صورت سندي كلي يا در وبسايتي در دسترس باشد، به‌خودي‌خود نمي‌توان آن را پردازش كرد. با اين حال، اگر درجۀ حرارت در قالب يك مجموعه‌داده در دسترس باشد، براي كنترل سيستم‌ها مي‌توان از آن استفاده شود. اين با انبوه اطلاعاتي كه يك دستگاه در حال اجرا توليد مي‌كند تفاوتي ندارد. آيا مي‌توان از طريق حسگرها اين موارد را لمس كرد؟ آيا آن‌ها فقط براي تهيۀ گزارش كارايي در قالب يك مدرك استفاده مي‌شوند، يا آيا فرايندهاي خدمات را مستقيماً كنترل مي‌كنند؟ آيا حتي كاربر دستگاه، يعني مشتري، مي‌تواند خودش از آن‌ها استفاده كند؟

در مهندسي، فرايندهاي تغيير بسيار مهم است و مهندسان هر روزبا آن سروكار دارند، مثلاً وقتي بخواهند تأثيرِ تغييري را تحليل كنند، بايد اسنادشان پردازش‌شده باشد و اطلاعات حاصل از تغيير مورد نظر به‌صورت ديجيتال در دسترس باشد تا مثلاً با فشار يك دكمه بتوانند از نتيجۀ حاصل از يك تغيير آگاه شوند. سيستم مديريت چرخۀ حيات محصول كه قرار است وابستگي بين مكانيك، برق و نرم‌افزار را نشان دهد، به اطلاعات تغييرات به‌صورت ديجيتالي نياز دارد؛ در ضمن وابستگي‌هاي سيستم‌ها و برخي از اجزاي آن در سطح عملكردي هم بايد به شكل ديجيتال وجود داشته باشد. مثلاً وابستگي‌هاي بين الكترونيك و نرم‌افزار اغلب در مورد عملكردي از اين قبيل هستند: دستور «شتاب دادن».

براي دستيابي به اثر مطلوب مي‌توان از طريق روش‌هاي مختلف اطلاعات را شبكه‌بندي كرد. در مورد ساعت زنگ‌دار اين‌طور است كه عملكرد زنگ با تغييرات عوامل خارجي خود را تطبيق مي‌دهد. در مورد سازندۀ دستگاه اين‌طور است كه شافت نصب‌شده روي دستگاه مشتري به‌طور خودكار پيام ارسال مي‌كند، حتي وقتي چرخۀ عمر آن به پايان برسد. ما برنامه‌هايي را «ايده‌هاي تجاري» مي‎ناميم كه در آن دستگاه‌ها يا سيستم‌ها با يكديگر ارتباط برقرار مي‌كنند. شما براي شبكه‌سازي اين دستگاه‌ها و خدماتِ مقرون‌به‌صرفه به امكانات فني نياز داريد. در اينجا رايانش ابري (cloud computing) و اينترنتِ هميشه و همه‌جا در دسترس، كه اكنون نيز به اينترنت اشيا (internet of things) تبديل شده است، نقشي مهم دارند. تك‌تك دستگاه‌ها (اشيا) مي‌توانند بسيار ارزان‌تر و راحت‌تر به يكديگر متصل شوند، گويي كه هر برنامه جداگانه‌ شبكه‌بندي شده‌ است. در اين حالت، پيشرفت فنّاوري و كاهش هزينه‌هاي مرتبط با آن مشهود است.

رايانش ابري و نرم‌افزار به‌عنوان يك سرويس (SaaS) استاندارد و در دسترس‌شده است. اين امكان تضمين مي‌كند كه ما بتوانيم به برنامه‌هاي ارزان‌قيمت در همه‌جا دسترسي پيدا كنيم و آن‌ها را با هم تركيب كنيم. براي اينكه اطلاعات آب‌و‌هوا يا موقعيت جغرافيايي را دريافت كنيد و بتوانيد از آن در برنامۀ شخصي خود استفاده كنيد ، لازم نيست از سيستم آب‌و‌هوايي خود استفاده كنيد. نرم‌افزارها شبكه‌سازي سادۀ برنامه‌ها را ممكن مي‌كنند و تركيب آن‌ها بين خودشان را امكان پذير مي‌كند. مثلاً، اين برنامه با يك سرويس رمزگذاري ارتباط برقرار مي‌كند و فضاي ذخيره‌سازي ابري را ادغام مي‌كند و يا اجازه مي‌دهد مقدار زيادي داده پردازش شود؛ همۀ اين‌ها بدون آنكه خود توليدكنندۀ برنامه مجبور به داشتن اين فنّاوري باشد عملي مي‌شود.

اينترنت اشيا امكان اتصال بي‌شمار دستگاه‌ و حسگررا فراهم مي كند. اين ويژگي امكانات را به‌صورت تصاعدي افزايش مي‌دهد، زيرا داده‌هاي بسيار بيشتري در دسترس‌اند كه مي‌توانند پردازش و استفاده شوند. مقادير داده‌ها چنان زياد است كه ما از «داده‌هاي كلان» (big data) صحبت مي كنيم. داده‌هاي كلان واژه‌اي است براي بيان توانايي تجزيه‌و‌تحليل مقدار زيادي داده. براي اين تجزيه‌و‌تحليل هيچ «ابر رايانه» (supercomputer) جداگانه‌اي لازم نيست، بلكه ما مي‌توانيم اين كار را در ابر (cloud) انجام دهيم، يعني  تا آنجا و به اندازه‌اي كه به آن نياز داريم. با وجود اين، داده‌هاي كلان چيزي فراتر از يك تجزيه‌و‌تحليل ساده است. در ابتدا مقدار زيادي داده مشخص مي‌شود كه همچنين با همبستگي، يعني با منطق گنگ (fuzzy logic) ارزيابي مي‌شود. يك مثال خوب، تجزيه‌و‌تحليل مقدار بسيار زيادي از داده‌ها از اينترنت براي تعريف مكاني است كه اپيدمي كرونا (COVID-19) در حال حاضر در آنجا گسترش يافته است و يا در كجا گسترش نيافته است.

اگر همۀ اين‌ها در زمينۀ صنعت اتفاق بيفتد و سيستم‌هاي گوناگون توليدي با يكديگر و با محصول شبكه درست كنند، ما از صنعت ۴.۰ (industry 4.0) صحبت مي كنيم. چرا ۴؟ زيرا پس از موتور بخار، برق و فنّاوري اطلاعات، ما شاهد انقلاب صنعتي ديگري خواهيم بود كه منجر به به‌كارگيري روش‌هاي جديد و كارآمدتر و در نتيجه توليد بيشتر خواهد شد. اگر به همۀ اصطلاحات غلو‌آميز (hype terms) از زاويۀ تأثير مثبت آن‌ها نگاه كنيد، آن‌ها به‌سرعت رنگ‌و‌بوي غيرواقع‌گرايانۀ خود را از دست مي‌دهند. شخص درك مي‌كند كه تحولات پشت آن مدتي است كه وجود دارند و استفاده از آن‌ها از خواندن تمام اطلاعات كلي دربارۀ آن‌ها ساده‌تر به نظر مي‌رسد. اكنون به جايي رسيده‌‎ايم كه استفادۀ گسترده از صنعت ۴.۰ در توليد و تجارت امكان‌پذير شده است. استفادۀ بهينه از آن بايد فردي (يا گروهي) و با توجه به كارايي آن صورت گيرد. از فرصت‌هاي كسب‌و‌كار بايد استفادۀ بهينه شود، اما بر اساس مدل‌هاي كسب‌وكار هوشمند.

به نظر جيل كونرث، فروشنده متمايزكننده اصلي خريدهاي امروز است. با گسترش شدن محصولات و خدمات، خريداران مي‌دانند كه مي‌توانند پيشنهاد مشابه اي را براي خريد از يك شركت ديگر دريافت كنند.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآينده فروش و بازاريابي استفاده از مايكروسافت سي ار ام است.

اما چيزي كه آن‌ها نمي‌توانند از هيچ فروشنده‌اي دريافت كنند، همان تجربه خوب خريذ است كه توسط نماينده فروش ايجادشده است.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآينده فروش و بازاريابي استفاده از مايكروسافت سي ار ام است.

اين بدان معناست كه فروشندگان تقريباً بر سرنوشت خودكنترل كامل دارند. اعتراض به آمار ضعيف در خط فروش ناخوش آيندماه قبل، مجبود شدند تا نكاتي را در سياست فروش خود رعايت كنند تا نتيجه فروش خوش آيند باشد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآينده فروش و بازاريابي استفاده از مايكروسافت سي ار ام فارسي است.

صرف‌ نظر از اينكه در چه صنعتي هستيد يا در چه نوع سازماني فروش مي‌كنيد، چند اصل فروش وجود دارد. اين قوانين مي‌ توانند به شما درفروش بيشتر به هر كسي كمك كنند و در اين مقاله، آن‌ ها را به دو دسته اصلي تقسيم مي‌كنيم:

نحوه فروش هر چيزي
نحوه انجام آنلاين
نحوه فروش هر چيزي
در مورد آن‌ها بسازيد
قبل از دست‌يابي تحقيق كنيد
ابتدا رابطه ايجاد كنيد
خريدار خود را مشخص كنيد
اول مشاركت كنيد، دوم بفروشيد
سؤال كنيد و گوش دهيد
حواستان به ويژگي‌هاي رواني باشد
به آن‌ها در سطح خود نزديك شويد
به نقطه عاطفي بالايي برسيد
به ياد داشته باشيد، شما به يك نفر مي‌فروشيد
1-درباره آن‌ها صحبت كنيد
آيا دوست يا عضوي از خانواده‌داريد كه هر مكالمه‌اي را در انحصار خود داشته باشد؟ آن‌ها احتمالاً شخص موردعلاقه شما براي صحبت نيستند. لحن فخر فروشي را اضافه كنيد و آن‌ها به‌خصوص غيرقابل‌تحمل مي‌شوند.

همان‌طور كه شما دوست نداريد به يك دوست آشنا گوش دهيد، خريداران نيز دوست ندارند به فروشندگان در مورد شركت‌ها يا پيشنهاد‌ها خود به‌طور طولاني صحبت كنند. آنچه شما به‌عنوان آموزنده و جالب درك مي‌كنيد، مشتريان احتمالي آن را ناخوشايند و بي‌ربط مي‌دانند.

قاعده اصلي فروش اين است كه هميشه در مورد خريدار خود صحبت كنيد. هر ايميلي كه مي‌نويسيد، پست صوتي كه مي‌گذاريد، نسخه نمايشي كه ارائه مي‌دهيد و جلسه‌اي كه در آن شركت مي‌كنيد بايد تمركز كامل بر روي خريدار باشد. مدام از خود بپرسيد: “چه ربطي به اين چشم‌انداز خاص دارد؟” و هر تعاملي را بر اين اساس سفارشي كنيد.

چگونه متوجه خواهيد شد كه چه چيزي مربوط است؟ به زير مراجعه كنيد.

2-قبل از دست‌يابي تحقيق كنيد
اگر انتظار داريد خريداران وقت خود را به شما بدهند و در مورد محصول شما اطلاعات كسب كنند، ابتدا بايد وقت خود را صرف يادگيري آن‌ها كنيد. در عصر رسانه‌هاي اجتماعي، هيچ بهانه‌اي وجود ندارد كه بدون اطلاع از كارهايي كه انجام مي‌دهند و به آن‌ها اهميت مي‌دهند با خريداري تماس بگيريد يا به آن‌ها ايميل ارسال كنيد.

تحقيقات پيش از تماس نيازي به زمان زيادي ندارد. بسته به چرخه فروش خاص شما، ممكن است پنج يا 10 دقيقه براي هر مشتري كافي باشد.

در اينجا هشت مكان براي تحقيق درباره چشم‌اندازها قبل از تلاش براي مشاركت آن‌ها در گفتگو آمده است:

لينك دين
توييتر (حساب شخصي مشتري و حساب شركت)
صفحه بيانيه مطبوعاتي شركت
صفحات اعلاميه مطبوعاتي رقبا
وبلاگ‌ها
صورت‌هاي مالي شركت
فيس بوك
Google (مشتري احتمالي و شركت)
3-ابتدا رابطه ايجاد كنيد
اگر مشتري وارد يك فروشگاه خرده‌فروشي مي‌شد، فوراً نمي‌گفتيد: “سلام، آيا مي‌خواهيد اين بلوز را بخريد؟” شما احتمالاً با پرسيدن “امروز چطور هستيد؟” و سپس، “چه چيزي امروز شمارا به ارمغان مي‌آورد؟” ممكن است در كامنت هايي مانند “من عاشق آن پيراهني هستم كه مي‌پوشيد” بپاشيد. يا سؤال‌ها واجد شرايط مانند، “بنابراين، شما به دنبال يك لباس كوكتل هستيد. مي‌توانم بپرسم اين مناسبت چيست؟”

به‌طور مشابه، هنگامي‌كه شما در حال انجام ارتباط B2B با چشم‌اندازي هستيد كه قبلاً با آن صحبت نكرده‌ايد، مهم است كه به عنصر تحقيقاتي كه در مرحله دوم به آن پرداخته‌ايم تكيه كنيد.

اگر متوجه زندگي احتمالي خود در فينيكس شديد، جستجوي سريعي در رستوران‌هاي جديد آن منطقه در گوگل انجام دهيد و با پرسيدن اينكه آيا آن‌ها آنجا بوده‌اند و غذاي موردعلاقه آن‌ها چيست، آن را بازكنيد. آيا آن‌ها اهل كلرادو هستند؟ با پرسيدن وضعيت برف در اين فصل و اينكه آيا آن‌ها اسكي‌باز هستند، بازكنيد.

نتيجه نهايي: قبل از شروع به كار در مورد آنچه بايد ارائه دهيد، بدانيد كه چرا آن‌ها بايد مراقبت كنند و چرا شما بهتر از رقباي خود هستيد.

به‌هرحال، ما فقط يك انسان هستيم. قبل از صحبت كردن با يك فروشنده، مانند يك انسان با مشتري خود صحبت كنيد.

4-خريدار خود را مشخص كنيد
اين ممكن است يك پارادوكس به نظر برسد، اما راز فروش هر چيزي به هركسي اين نيست كه سعي كنيد هر چيزي را به هركسي بفروشيد.

اگر با خرده‌فروشي، فروش خودرو يا مشاغل B2B كار مي‌كنيد، اگر با ويژگي‌هاي خريداران موردنظر خود آشنا باشيد و هر مشتري را در برابر آن ماتريس كاملاً واجد شرايط كنيد، موفقيت‌هاي بسيار بيشتري خواهيد داشت. به اين مي‌گويند مشخصات خريدار ايده آل و مانند داشتن يك سلاح مخفي است.

با پيدا كردن نوع خاصي از “هر كسي” كه مناسب محصول يا خدمات شما است، از اتلاف وقت روي سرنخ‌هاي نامناسب جلوگيري مي‌ كنيد. در عوض، زمان بيشتري براي اختصاص دادن به خريداران با شانس خوب براي مشتري شدن خواهيد داشت.

5-اول مشاركت كنيد، دوم بفروشيد
اگر خريدار هدف خود را به‌ درستي تعريف كرده‌ايد، بيشتر روز خود را صرف صحبت با رهبران تجاري مي‌ كنيد كه مشكلاتي را كه محصول يا خدمات شما مي‌تواند برطرف كند، دارند؛ اما اين‌كه مي‌دانيد اين بدان معنا نيست كه آن‌ ها اين كار را مي‌ كنند.

با قدم خود مستقيم از خفاش پرش نكنيد. شما اين خطر راداريد كه مشتري احتمالي را عصباني كنيد يا آن‌ها را بترسانيد. در عوض، كمك خود را به روشي كه فكر مي‌كنيد بسيار ارزشمند است ارائه دهيد. مطمئن نيستيد كجا مي‌ توانيد خدمات ارائه دهيد؟ پرسيدن.

شايد بتوانيد تجزيه‌ و تحليل آخرين ويژگي‌ هاي خودروي هدف خريدار را ارسال كنيد يا محتوايي را كه نيازهاي آن‌ها را برآورده مي‌ كند براي آن‌ ها ارسال كنيد. شايد بتوانيد از تخصص خود استفاده كنيد و در مورد روندهاي صنعت صحبت كنيد كه خريدار ممكن است از آن مطلع نباشد.

خود را به‌عنوان يك مشاور كه مي‌ خواهد كمك كند، قرار دهيد نه فروشنده‌اي كه تشنه فروش است. با اين رويكرد، هنگامي‌كه بالاخره مي‌توانيد مشكل آن‌ ها را با پيشنهاد خود مرتبط كنيد، مخاطبان پذيرايي پيدا خواهيد كرد. به‌طور خلاصه: هميشه كمك‌ كننده باشيد.

همان‌ طور كه جيل رولي، كارشناس فروش اجتماعي مي‌گويد، “تپيدن، ضربه زدن، ضربه زدن، چوب راست” را به‌ عنوان “بده، بده، بده، بپرس” فكر كنيد.

6-سؤال بپرسيد و گوش دهيد
مهم نيست كه چقدر در مورد چشم‌انداز خود تحقيق كرده‌ايد، شكاف مايي در دانش شما ايجاد مي‌شود و اگر به‌طور كامل آن را درك نكنيد، نمي‌توانيد به خريدار كمك كنيد تا مشكل خود را حل كند. به همين دليل، پرسيدن سؤال‌ها متفكرانه در حين مكالمه  بسيار مهم است.

كنجكاو باشيد. خوب است كه فهرستي از سؤالات را به‌ عنوان نقطه شروع آماده كنيد، اما اگر مكالمه به‌طور غير منتظره‌اي پيش رفت مجبور نباشيد به آن‌ها پايبند باشيد. مردم‌ دوست دارند در مورد خود و موقعيت‌هاي خود صحبت كنند، بنابراين علاقه و كنجكاوي واقعي شما به آن‌ها كمك مي‌ كند تا با شما گرم شوند.

پس از طرح س،آل، سكوت كنيد و فقط گوش دهيد. واقعاً حرفه‌اي خريدار را بشنويد و فقط منتظر نمانيد تا نوبت شما برسد. سپس بعد از اينكه انديشه خود را به پايان رسانديد، پيام خود را به آن‌ها بازگردانيد، از آن‌ها بخواهيد تا مطمئن شوند كه آيا آن‌ ها را به‌ درستي درك كرده‌ايد و سؤالي را مطرح كنيد كه توضيحات بيشتري را ارائه مي‌دهد.

تبريك مي‌ گويم – شما فقط يك شنونده فعال شديد!

گوش دادن دقيق نه‌تنها به شما كمك مي‌كند تا مشكل را درك كنيد، بلكه احساس خوبي را نيز به مشتري منتقل مي‌كند؛ و اگر واقعاً تنظيم كنيد، وقتي حرفي براي گفتن داريد، به‌ احتمال‌ زياد به شما لطف مي‌دهند.

اطمينان حاصل كنيد كه اين اطلاعات را در CRM (رايگان!) خود پيگيري كنيد، به‌ طوري‌ كه كل تيم شما به اطلاعات دسترسي داشته باشد و مجبور نباشيد از خريداران سؤالات تكراري بپرسيد.

7-مراقب ويژگي‌هاي رواني باشيد
مغز ما به‌ گونه‌اي طراحي‌ شده است كه به شرايط خاصي به روش‌هاي خاص پاسخ دهد. آگاهي از اين ترفند هاي روان‌ شناختي مي‌تواند به شما كمك كند تا از آن‌ ها به نفع خود استفاده كنيد.

در اينجا تنها تعدادي از ويژگي‌هاي مربوط به فروشندگان ذكرشده است:

اثر لنگراندازي: اطلاعاتي كه دريافت مي‌كنيم ابتدا به‌عنوان لنگر عمل مي‌كند كه در مقابل آن‌همه داده‌هاي بعدي را ارزيابي مي‌كنيم.

اثر فريبنده: گزينه سوم گاهي مي‌تواند به افراد در انتخاب بين دو احتمال كمك كند.

اثر قافيه به‌عنوان دليل: جملات قافيه واقعي‌تر ازجمله هاي بدون قافيه به نظر مي‌رسند.

بيزاري از ضرر: ما نسبت به‌احتمال از دست دادن چيزي كه در حال حاضر داريم نسبت به‌احتمال به دست آوردن چيزي كه نداريم واكنش شديدتري نشان مي‌دهيم.

قانون اوج: افراد پايان و نقطه بالايي را در يك ارائه به‌وضوح از هر بخش ديگري به خاطر مي‌آورند.

نفرين دانش: وقتي كسي كه در مورد موضوعي اطلاعات زيادي دارد نمي‌تواند با فردي كه چندان آشنا نيست ارتباط برقرار كند.

سوگيري تأييد: ما به‌احتمال‌زياد اطلاعاتي را كه با باورهاي ما مطابقت دارد، پذيرفته‌ايم تا شواهد ضدونقيض  هرچقدر هم قانع‌كننده.

8-به آن‌ها در سطح خود نزديك شويد
وقتي فروشنده شخصيت منحصر به‌ فرد خود را در فرايند فروش خود به ارمغان مي‌آورد بسيار عالي است؛ اما به خاطر داشته باشيد كه شما همچنين بايد به شخصيت مشتري احتمالي خود توجه كرده و رويكرد خود را بر اين اساس تنظيم كنيد. ويژگي‌ هاي شخصي ما بر نحوه فروش ما و اينكه چه اطلاعاتي را در اولويت قرار مي‌دهيم تأثير دارد.

در اينجا خلاصه‌اي از چهار نوع اصلي شخصيت و ترجيحات آن‌ها آورده شده است:

قاطع: علاقه‌مند به نتايج و نتيجه نهايي.

دوست‌داشتني: علاقه‌مند به ايده‌هاي خلاقانه و چشم‌اندازهاي بزرگ است.

رسا: به افراد و نحوه تأثير ايده‌ها بر ديگران علاقه‌مند است.

تجزيه‌وتحليل: به حقايق، ارقام و داده‌ها علاقه‌مند است.

هنگامي‌كه مي‌دانيد مشتري موردنظر شما در كدام دسته قرار مي‌گيرد، بر اساس ترجيحات آن‌ها عمل كنيد و پيام‌ها و ارائه خود را سفارشي كنيد تا مهم‌ترين چيز را براي آن‌ها مشخص كنيد.

9-رسيدن به نقطه عاطفي بالا
چيزي به نام تصميم كاملاً منطقي وجود ندارد. بخواهيم يا نخواهيم، احساسات ما نحوه پردازش اطلاعات و تصميم‌گيري را رنگ‌آميزي مي‌كند. با در نظر گرفتن اين موضوع، فروشندگاني كه صرفاً منطق خريداران خود را جلب مي‌كنند، به خودشان آسيب مي‌رسانند.

هر پيام فروش، ارائه و ملاقات بايد با احساسات مشتري و همچنين ذهن منطقي آن‌ها صحبت كند. به گفته جفري جيمز، كارشناس فروش، شش احساس زير بر تصميم‌گيري تأثير مي‌گذارد:

طمع
ترس
نوع‌دوستي
حسادت
غرور
شرمنده
برخي از اين احساسات ناخوشايند هستند كه شما نمي‌خواهيد خريداران با شما يا شركت شما ارتباط برقرار كنند؛ بنابراين، هنگام ايجاد جذابيت‌هاي احساسي، حتماً از لمس سبك استفاده كنيد. علاوه بر اين، سعي نكنيد همه اين احساسات را بروز دهيد يكي يا دو مورد را انتخاب كنيد كه طنين‌انداز شده و باظرافت آن‌ها را باهم تركيب كند. (بخوانيد: سعي كنيد خريدار خود را در يك وضعيت احساسي قرار ندهيد.)

10-به ياد داشته باشيد، شما به يك شخص مي‌فروشيد
هنگامي‌كه هرروز ايميل‌هاي بي‌شماري ارسال مي‌كنيد، به‌راحتي فراموش مي‌شود كه افراد اصلي هستند؛ اما آن‌ها هستند و مي‌خواهند با آن‌ها چنين رفتار شود.

از خود به‌عنوان يك آزمايش موقت استفاده كنيد، آيا مي‌خواهيد اين ايميل را دريافت كنيد؟ آيا از اين پست صوتي قدرداني مي‌كنيد؟ اگرنه، شانس خوبي است كه خريدار شما نيز چنين نخواهد كرد.

حرفه‌اي بودن درفروش مهم است، اما شخصيت‌پردازي نيز مهم است. خريداران زندگي خارج از محل كاردارند و چيزهايي كه آن‌ها علاقه‌مند هستند هيچ ارتباطي با شغل آن‌ها ندارند. با اجازه دادن به اين‌كه هرچند وقت يك‌بار مكالمه به شخص شخصي منتقل شود، با مشتريان احتمالي خود رابطه واقعي برقرار كنيد.

ابزارهاي CRM با ساده‌سازي روش‌ها و فراينده‌هاي اداري شما در بخش‌هاي مختلف مانند: فروش، بازاريابي، مديريت فروش و خدمات نيز راندمان و سودآوري شمارا افزايش و بهينه‌تر مي‌كند. اگر كسب‌وكار شما به‌گونه‌اي است كه حفظ تعاملات با مشتري براي شما از اولويت‌ها محسوب مي‌شوند سي آر ام يك‌راه حل بسيار مناسب است.

تيم نورون سي ار ام براي ارتقاء كسب و كار شما و بهينه سازي فرآيند فروش و بازاريابي نرم افزار مايكروسافت crm فارسي را پيشنهاد و ارائه مي دهد.

توجه كنيد كه مثلاً ممكن است شماره تماس مشتري را اشتباه وارد كرده باشيد و يا تصور كنيد رقيب شما اهداف بلندمدتي را پيش‌بيني كرده است، در همين زمان‌ها كه شما در جست‌وجوي فرد اشتباه كننده براي اين كار مي‌گرديد و يا به دنبال اطلاعات صحيح مشتريانتان هستيد رقبان شما در حال افزايش تعداد فروش خود هستند اين درحالي‌كه همه‌ي اين روندها در Microsoft Dynamics CRM بسيار سريع‌تر پيش مي‌روند و چون به هم مرتبط و يكپارچه است همچنين خيلي كم‌تر اين اشتباهات پيش مي‌آيد.

آيا از CRM سود مي‌بريد؟
مشاغل كوچك هم با استفاده از CRM نيز سود مي‌برند. اگر شما خواهان آن هستيد كه بتوانيد وارد رقابت با ديگر كسب‌وكارهاي مشابه بشويد و يا حتي اين رقابت هارا ايجاد كنيد بايد از يك نرم‌افزار مديريت ارتباط با مشتري استفاده كنيد. هميشه مديران بزرگ و موفق خواهان راه‌حل‌هاي بزرگ و بهينه هستند، CRM حتي مي‌توانيد ساده‌ترين و كوچك‌ترين تعاملات و روندهاي ميان بخش‌هاي مختلف كسب‌وكار شما باهم و با مشتري را بهينه‌تر و آسان‌تر كند.

تيم نورون سي ار ام براي ارتقاء كسب و كار شما و بهينه سازي فرآيند فروش و بازاريابي نرم افزار مايكروسافت سي ار ام فارسي را پيشنهاد و ارائه مي دهد.

چرا Microsoft Dynamics CRM
نرم‌افزار سي ار ام مايكروسافت بسيار گيرا، ساده و انعطاف‌پذير طراحي‌شده است و با كسب‌وكارهاي مختلف نيز قابليت يكپارچه شدن را دارد.

تيم نورون سي ار ام براي ارتقاء كسب و كار شما و بهينه سازي فرآيند فروش و بازاريابي نرم افزار مايكروسافت سي ار ام فارسي را پيشنهاد و ارائه مي دهد.

Microsoft Dynamics CRM يك برنامه زمان‌بندي‌شده براي پاسخ‌گويي به نيازهاي كسب‌وكارهاي بازاريابي و فروش است.

پاسخ به سوال راه‌حل CRM براي كسب‌وكار خود مفيد است يا خير را در اين مقاله تعيين شده بيابيد.

خدمات ميداني و عملي:
نرم‌افزار مايكروسافت دايناميك سي آر ام باعث مي‌شود تا كاربران تجربه بهتري از ارتباط با مشتري داشته باشند، ارتباط راحت‌تر و سريع‌تر با مشتري، مديريت و نظارت بر موجوديت و انبارداري، ارتباط شفاف و زمان‌بندي‌شده و همه مهم‌تر كه همه اين كارها قابليت رديابي دارند.

بهينگي كسب‌وكار:
افزايش سودآوري پروژه‌ها با ابزارها و پلن هاي برنامه‌ريزي و تجزيه‌وتحليل.

بازاريابي:
با استفاده از نرم‌افزار Microsoft Dynamics CRM مي‌توانيد كمپين‌هاي تبليغاتي چند محوره ايجاد كنيد و بر روي آن‌ها مديريت داشته باشيد.

مديريت فروش:
اين نرم‌افزار به فروشندگانت و بازاريابان و مشاوران و ويزيتورها اين امكان را مي‌دهد كاه تجربه‌اي ارتباط شخصي و پيوسته را با مشتريان اصلي و جديد خود داشته باشند.

پشتيباني:
ارائه خدمات به مشتري با استفاده از سي آر ام مايكروسافت بسيار آسان است و از هر كانال ارتباطي كه مي‌خواهيد مي‌توانيد آن را در اين نرم‌افزار تعريف كرده و با مشتريان خود سريعاً در ارتباط باشيد و همچنين اين نرم‌افزار با همين ابزارهاي ارتباطي ارائه پشتيباني را براي مشتريان بسيار سريع‌تر و بهينه‌تر كرده و هميشه در دسترس خواهت بود.

Dynamics براي گوشي‌ها
ما اخيراً برنامه‌هاي Dynamics CRM را براي تلفن‌هاي Windows Phone، iPhone و Android منتشر كرده‌ايم. مايكروسافت همچنين يك برنامه مرورگر براي Dynamics CRM براي كاربران دستگاه‌هاي Blackberry معرفي كرده است. اين پست به بررسي اجمالي برنامه‌ها و قابليت‌هاي موجود مي‌پردازد.

در دسترس بودن برنامه
برنامه‌ها در فروشگاه‌ها و بازارهاي مربوطه موجود است. اين برنامه‌ها Dynamics CRM نام دارند و توسط Microsoft Corporation منتشرشده است.
نسخه‌هاي پشتيباني شده Microsoft Dynamics CRM
براي سازمان‌هاي آنلاين، Microsoft Dynamics CRM Online Fall ‘13 موردنياز است.
براي سازمان‌هاي داخلي، Microsoft Dynamics CRM 2013 موردنياز است. سازمان‌هاي داخلي براي دسترسي كاربران به داده‌هاي CRM در تلفن‌هاي خود به استقرار اينترنت (IFD) نياز دارند.
كاربران بايد اتصال به اينترنت يا اينترانت داشته باشند و بايد برنامه CRM براي تلفن‌ها را نصب كنند. بعداً در اين مبحث به “نصب CRM براي تلفن‌ها” مراجعه كنيد.
توانايي‌ها
قابليت‌هاي اصلي ارائه‌شده توسط اين برنامه‌ها عبارت‌اند از:
ايجاد، به‌روزرساني و حذف سوابق CRM مانند Tasks، Account، Contact، Lead، Opportunity و غيره
 ايجاد قرار ملاقات
اختصاص سوابق به ساير كاربران
جستجوي پرونده‌ها
ضبط تصاوير به پرونده‌ها
ايجاد و به‌روزرساني يادداشت‌ها
 با استفاده از تجربه دستگاه بومي تماس تلفني برقرار كنيد
چند قابليت منحصراً در تلفن‌هاي ويندوز موجود است. اين موارد شامل نگاشت آدرس مشتري، مشاهده فيدهاي فعاليت اجتماعي و مشاهده داده‌هاي ذخيره شده به صورت آفلاين (فقط در صورتي كه قبلاً سابقه را يك بار مشاهده كرده‌ايد) است!

قبلاً Dynamics CRM از طريق مرورگر با استفاده از Mobile Express قابل‌دسترسي بود. براي كاربراني كه سعي در مقايسه اين دو دارند – آن‌ها درواقع كاملاً متفاوت هستند. چند قابليت كليدي كه در حال حاضر در دسترس هستند شامل توانايي ايجاد قرار ملاقات، اختصاص ركوردها، تغيير مقادير درزمينهٔ هاي جستجو و امكان انتخاب مقادير از طريق فهرست انتخاب و انتخاب تاريخ است.

سفارشي‌سازي
شما مي‌توانيد با سفارشي كردن موجوديت‌هايي كه در تلفن‌ها نشان داده مي‌شود، تجربه تلفن خود را تنظيم كنيد. همچنين مي‌توانيد زمينه‌هايي را كه در فرم ظاهر مي‌شوند انتخاب كنيد؛ بنابراين سازمان شما مي‌تواند موجوديت‌هاي سفارشي را براي دسترسي از طريق تلفن نيز در دسترس قرار دهد.

نحوه بستن فروش: 7 تكنيك اختتاميه و دليل عملكرد آن‌ها

پيشنهاد تيم نورون سي ار ام براي بهينه سازي فرآيند فروش و فرايند بازاريابي و همچنين سرعت بخشيدن به كسب و كار شما استفاده از نرم افزار مايكروسافت سي ار ام فارسي است.

بسته شدن لحظه‌اي مهم درفروش است. انتخاب عبارات مناسب براي عقد قرارداد فروش بسيارمهم است؛ و اين لحظه احتمالاً حكم نهايي است كه تعيين مي‌كند آيا تلاش‌هاي شما به‌هيچ‌وجه به نتيجه نمي‌رسد يا خير.

شما تنها فروشنده‌اي نيستيد كه از بسته شدن مي‌ترسيد. با اين‌ حال، بدون آن احساس خطر، بستن موفقيت‌ آميز فروش چندان هيجان‌ انگيز نخواهد بود كه فروشندگان را وادار مي‌كند تا پيوسته براي تلاش بيشتر تلاش كنند.

پيشنهاد تيم نورون سي ار ام براي بهينه سازي فرآيند فروش و فرايند بازاريابي و همچنين سرعت بخشيدن به كسب و كار شما استفاده از نرم افزار مايكروسافت سي ار ام فارسي است.

ازآنجاكه انتظار مي‌رود متخصصان فروش بهترين نرخ‌هاي ممكن را براي تلاش خود ايجاد كنند، تعداد زيادي از تكنيك‌هاي بستن فروش در طول سالها توسعه‌يافته است.

در اينجا چند تكنيك بسته شدن اثبات‌شده و دليل مؤثر بودن آن‌ها آمده است.

پيشنهاد تيم نورون سي ار ام براي بهينه سازي فرآيند فروش و فرايند بازاريابي و همچنين سرعت بخشيدن به كسب و كار شما استفاده از نرم افزار مايكروسافت crm فارسي است.

اكنون يا هرگز بسته نمي‌شود
خلاصه بسته مي‌شود
زاويه تيز بسته مي‌شود
سؤال‌ها بسته مي‌شود
فرض بسته مي‌شود
غذاي آماده بسته مي‌شود!
نرم مي‌بندد

براي بستن فروش با يك‌چشم انداز، تكنيك‌هاي زيادي وجود دارد كه مي‌توانيد از آن‌ها استفاده كنيد. در اينجا تعداد كمي از آن‌ها بيان شده اند:

تكنيك‌هاي بسته شدن فروش سنتي
تكنيك‌هاي سنتي بسته شدن فروش معمولاً از برخي ترفندهاي روان‌شناختي استفاده مي‌كند كه براي ايجاد اين حركت نهايي طراحي‌شده است. در اينجا دو مورد از رايج‌ترين آن‌ها ذكرشده است.

اكنون يا هرگز بسته نمي‌شود
در اينجاست كه فروشندگان پيشنهادي را ارائه مي‌دهند كه شامل مزاياي خاصي است كه باعث خريد فوري مي‌شود. مثلاً:

“اين آخرين مورد با اين قيمت است.”

“ما فقط براي مشترياني كه امروز ثبت‌نام كرده‌اند 20 درصد تخفيف دريافت كرده ايم.”

“اگر متعهد به خريد هستيد، من مي‌توانم سريع شمارا در جلوي صف پياده‌سازي دنبال كنم.”

اين تكنيك به اين دليل كار مي‌كند كه احساس فوريت ايجاد مي‌كند و مي‌تواند به غلبه بر استرس در زمان خريد مشتري كمك كند اما به دلايلي خيلي ها اين خريد را قبول نمي كنند. البته، هميشه بايد قبل از ارائه تخفيف يا تبليغ، ارزش را تعيين كنيد.

فروش خلاصه، بسته مي‌شود
فروشندگاني كه از اين تكنيك بستن استفاده مي‌كنند، مواردي را كه مشتري اميدوار است خريداري مي‌كند (با تأكيد بر ارزش و مزاياي آن) در تلاش براي جلب مشتري امضا مي‌كنند. مثلاً:

“بنابراين ما ماشين لباسشويي سانتريفاب با موتور بدون برس، 10 سال ضمانت جامع و خدمات تحويل و نصب رايگان خود راداريم. زمان مناسب براي تحويل چه زماني خواهد بود؟ ”

با جمع‌بندي نكات موردتوافق قبلي در يك بسته چشمگير، به مشتريان كمك مي‌كنيد تا آنچه را كه واقعاً از معامله به دست مي‌آورند تجسم كنند.

زاويه فروش تيز بسته مي‌شود
مشتريان احتمالي اغلب درخواست كاهش قيمت يا تبليغات را مي‌كنند زيرا مي‌دانند كه آن‌ها برتري دارند و همچنين مي‌دانند كه شما انتظار آن را داريد. اگر از مدير فروش خود براي انجام اين كار تأييد كرده‌ايد، تكنيك بستن زاويه تيز را امتحان كنيد تا اين مشتريان را شگفت‌زده كنيد. وقتي آن‌ها مي‌پرسند، “آيا مي‌توانيد چند ساعت اضافي از پرواز را با نرخ تخفيف اضافه كنيد؟” پاسخ دهيد، “مطمئناً؛ اما اگر من اين كار را براي شما انجام دهم، آيا امروز قرارداد را امضا مي‌كنيد؟” به‌ احتمال‌ زياد آن‌ ها انتظار اين پاسخ را نخواهند داشت اول، به اين دليل كه شما با درخواست آن‌ها موافقت كرده‌ايد و دوم، زيرا پيشنهاد بسته شدن امروز را داده‌ايد.

تكنيك‌هاي بسته شدن فروش مدرن
به‌طور خاص، ايده بسته شدن بايد شامل همه توافق‌هاي افزايشي باشد كه در طول فرايند فروش تضمين مي‌كنيد نه‌ فقط در لحظه خريد نهايي محصول.

در مشاركت درفروش، نمايندگان بايد تلاش كنند:

نيازهاي مشتري را كشف كنيد

به‌طور مؤثر نحوه ارائه محصولات يا خدمات خاص براي اين نيازها راه‌حل مقرون‌به‌صرفه و رضايت‌بخش را بيان كنيد.

اگر اين دو مورد به‌درستي برآورده شوند، هيچ مانعي براي بسته شدن وجود ندارد. سؤال پاياني را مي‌توان مستقيماً در آن نقطه پرسيد. يادآوري سريع: اطمينان حاصل كنيد كه تمام اطلاعاتي را كه در اين مرحله جمع‌ آوري مي‌كنيد در CRM رايگان پيگيري كنيد. ممكن است داده‌ها فوراً مفيد به نظر نرسند، اما پيگيري اعتراضات از يك‌چشم انداز مي‌تواند به شما در بهبود سازماني و بستن معاملات بيشتر در بلندمدت كمك كند.

سؤال بسته مي‌شود
براي دستيابي به اين دو هدف اساسي، ضروري است كه نمايندگان سؤالات احتمالي را از مشتريان احتمالي بپرسند. فروشندگانم مؤثر بربستن فروش به‌محض شروع گفتگو با مشتري تمركز مي‌كنند. از طريق يك سري سؤال‌ها، آن‌ها تمايل را در مشتري ايجاد مي‌كنند و هرگونه اعتراض به خريد را از بين مي‌برند. حتي مي‌توان فروش را در قالب يك سؤال بست كه به نماينده اجازه مي‌دهد در عين به دست آوردن تعهد، به اعتراضات برجسته رسيدگي كند.

به‌عنوان‌مثال: “به نظر شما، آيا آنچه من ارائه مي‌دهم مشكل شمارا حل مي‌كند؟”

اين سؤال به شما اين امكان را مي‌دهد كه دريابيد كه آيا محصول احتمالي در محصول شما فروخته مي‌شود يا خير، درحالي‌كه درها را براي فروش بيشتر باز نگه مي‌داريد يا خير. اگر پاسخ منفي است، نظر آن‌ها باقي مي‌ماند (هنوز حقيقت ندارد)، بنابراين به شما امكان مي‌دهد به فروش خود ادامه دهيد. اگر پاسخ بله است، امضاي خط نقطه‌نقطه بعدي است.

در اينجا يك سؤال ديگر بسته مي‌شود: “آيا دليلي وجود دارد كه مانتوانيم حمل را ادامه دهيم؟”

اين سؤال يا براي بستن يا اطلاعات بيشتر در مورد اينكه چرا مشتري كاملاً متقاعد نشده است مي‌پرسد. برد-برد است

فرض مي‌شود
اين تكنيك بستن از قدرت تفكر مثبت استفاده مي‌كند. اگر اعتقاد داريد، از اولين قسمت ارسال ايميل، اين معامله را مي‌بنديد، مي‌تواند تأثير باورنكردني بر بقيه مراحل فروش داشته باشد. آنچه در اينجا مهم است اين است كه به‌طور كامل بر علاقه، تعامل و اعتراضات مشتري خود نظارت داشته باشيد. پس از تماس يا ملاقات، بپرسيد: “آيا اين ارائه با انتظارات شما مطابقت داشت؟” اگر به‌ تازگي اطلاعات جديدي در مورد محصول يا خدمات خود به آن‌ها داده‌ايد، بپرسيد: “آيا اين چيزي است كه براي شركت شما ارزشمند به نظر مي‌ رسد؟ آيا اين نياز يا درد خاصي را برآورده مي‌كند؟”

با گوش دادن به زمين – و با در نظر داشتن حسن نيت از ابتدا – شما يك اختيار و جهت را براي فرايند فروش خود به ارمغان مي‌آوريد كه در غير اين صورت وجود نداشت.

Take Away Closes
اگر بچه‌داريد، احتمالاً متوجه شده‌ايد كه اسباب‌بازي را از آن‌ها بگيريد – آن‌ها بيش از هر زمان ديگري آن را مي‌خواهند. از اين شيوه روانشناسي مشابه براي مشتريان احتمالي خود استفاده كنيد. اگر آن‌ها بر سر قيمت نمي‌ايستند، يك ويژگي يا خدمات را حذف كرده و پيشنهاد تخفيف‌دار را به آن‌ها ارائه دهيد. به‌احتمال‌زياد، آن‌ها بيشتر به قيمت حذف‌شده فكر مي‌كنند.

نرم مي‌بندد
بسته شدن نرم‌افزاري راهي است براي نشان دادن مزيت محصول خود به مشتري احتمالي و سپس پرسيدن سؤالي كم تأثير براي اينكه بدانيد آيا آن‌ها براي يادگيري بيشتر آماده هستند يا خير.

به‌عنوان‌مثال، “اگر بتوانم تعمير و نگهداري ويجت را 25 reduce كاهش دهم و بهره‌وري ويجت را 15 increase افزايش دهم، آيا علاقه‌مند به يادگيري بيشتر هستيد؟”

شما به‌وضوح مزايا را بدون هيچ‌گونه درخواست يا درخواست ناگهاني بيان كرده‌ايد.

اگر مثال بالا هنوز خيلي مستقيم به نظر مي‌رسد، مي‌توانيد بپرسيد: “اگر به شما بگويم مي‌توانم تعمير و نگهداري ويجت را 25 درصد كاهش دهم و بهره‌وري ويجت را 15 درصد افزايش دهم، آيا اين با اهداف شركت شما همخواني دارد؟”

اين امر باعث مي‌شود كه آن‌ها كوچك‌ترين تعهدي به شما نداشته باشند و به شما فرصت بيشتري مي‌دهد تا با نيازهاي تجاري آن‌ها آشنا شويد. مسلط بودن دربسته شدن يكي از مهم‌ترين تكنيك‌هايي است كه يك فروشنده مي‌تواند بر آن مسلط باشد. يك مربي يا فروشنده همكار بيابيد كه در اين كاربرتري داشته باشد و از آن‌ها درس بگيريد. بيشتر مي‌خواهيد؟ نكات مربوط به بستن چشم‌اندازهاي دشوار را در اينجا دريافت كنيد؛ و بياموزيد كه چگونه از اشتباهات بسته شدن فروش جلوگيري كنيد. اگر هنوز تشنه تكنيك‌هاي بيشتري هستيد، اين عادات بسته كننده‌هاي بسيار مؤثر را بررسي كنيد؛ و وقتي همه‌چيز شكست مي‌خورد، اين راه‌ها را براي بازگرداندن معاملات متوقف‌شده ببينيد.