neuroncrm

يك فروشنده ابزارها و تاكتيك هاي مختلفي در اختيار دارد. برخي از آن ها بيشتر به صنعتي كه در آن ها فعاليت دارند نيز اختصاص دارند. ابزار هايي كه به شدت براي محصولات و خدمات خاص قابل اجرا هستند.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از توسعه سي ار ام است.

برخي ديگر ممكن است فقط براي روش‌هاي فروش خاصي اعمال شوند كه به عنوان ستون‌هاي چارچوب‌ها و فلسفه‌هاي فروش فردي عمل مي‌كنند. اما تكنيك هاي فروش هميشه چندان كاربردي نيستند!

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از سي ار ام فارسي است.

برخي از آن ها را مي توان تقريباً به صورت جهاني به كار برد، و هر فروشنده اي با درك كامل و به كارگيري ماهرانه آن ها مي تواند چيزهاي زيادي به دست آورد استراتژي هايي كه بايد در ذهن هر حرفه اي فروش جاي داشته باشند.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از دايناميك 365 است.

در اينجا، ما نگاهي به پنج مورد از مهم ترين تكنيك هاي فروش مي اندازيم كه متناسب با آن صورت حساب است.

بهترين تكنيك هاي فروش

در مورد مشتري احتمالي خود به طور گسترده تحقيق كنيد.

رايج ترين ايرادات فروش خود را درك كرده و از آن جلوگيري كنيد.

مالكيت گفتگو را در دست بگيريد.

به نيازهايي اشاره كنيد كه مشتري احتمالي شما در نظر نمي گيرد.

از سكوت نترس

1. در مورد مشتري احتمالي خود به طور گسترده تحقيق كنيد.

آماده سازي براي هدايت موفقيت آميز يك جلسه با يك مشتري بالقوه كليدي است. اگر مي خواهيد مكالمه را به طرز ماهرانه اي هدايت كنيد، اعتراضات مربوطه را پيش بيني كنيد، متوجه شويد كه چه نكاتي ارزش تاكيد دارند و بدانيد چه موضوعاتي را نبايد ذكر كنيد، بايد تكاليف خود را انجام دهيد. راه اصلي براي رسيدن به آنجا انجام تحقيقات گسترده در مورد مشتري بالقوه شما است.

نقاط قوت، ضعف و جايگاه خود را در صنعت خود بشناسيد. نسبت به عملكرد اخير و تاريخي آن ها و رقبايشان تحقيق كنيد. دريابيد كه آيا رقابت آن ها از منابع ساخته شده توسط رقباي شما استفاده كرده است يا خير و در نتيجه چگونه آن ها را منصفانه نشان مي دهد.

تصويري جامع از كل كسب و كار آن‌ها داشته باشيد تا بتوانيد هر گونه شكافي را كه محصول يا خدمات شما مي‌تواند پر كند، در عمليات آن‌ها شناسايي كنيد. مشكلات خاصي را كه آن ها با آن روبرو هستند شناسايي كنيد و بتوانيد توضيح دهيد كه چرا كسب و كار شما به بهترين وجه براي رسيدگي به آن ها مجهز است.

.2رايج ترين ايرادات فروش خود را درك كرده و از آن جلوگيري كنيد.

اعتراضات فروش، يك واقعيت در زندگي يك فروشنده است. شما موظف هستيد به طور مداوم با آن ها برخورد كنيد.

شكي نيست كه در طول تلاش‌هاي فروش خود متوجه يك رشته مخالفت‌هاي رايج خواهيد شد، بنابراين اگر مي‌خواهيد معاملات تا حد امكان راحت پيش برود، به شما كمك مي‌كند تا آن مسائل را درك كنيد و از آن ها پيشي بگيريد.

3. مالكيت گفتگو را در دست بگيريد.

استوار كردن تلاش‌هاي فروش خود بر روي گفت‌ و گوي سالم و سازنده با مشتري بالقوه‌تان اغلب يك استراتژي فروش موثر است، اما اگر به اين راه برويد، بايد مطمئن شويد كه كنترل جلسه در دست شماست. به خريداران اين تصور را ندهيد كه پس از ارائه شما به حال خود رها مي شوند.

آن ها كسي را مي خواهند كه بتوانند به او اعتماد كنند تا آن ها را از طريق ظرافت ها و پيچيدگي هاي چالش هاي تجاري خاص خود راهنمايي كند. اگر در مكالمه در عقب بشينيد قرار بگيريد، جايگاه خود را در آن و به نوبه خود قدرت خود را در حوزه كاري خود تضعيف مي كنيد.

به خاطر داشته باشيد، كنترل به معناي تسلط نيست. مهم اين است كه بتوانيم به نمونه هايي از كارهاي مرتبط در صنعت مشتري با پيام هاي مختصر و بينش متفكرانه در مورد اينكه چگونه محصول يا خدمات شما با علايق خاص آن ها مطابقت دارد، ارجاع دهيد.

از اين ابزارها براي حفظ مكالمه در مسير سازنده براي فروش يا در كل پيروزي در جلسه استفاده كنيد. اجازه ندهيد همه چيز بيش از حد از موضوع خارج شود و يا خود را درگير پيدا كنيد و به انبوهي از سؤالات پاسخ دهيد بدون اينكه يك كلمه به زبان بياوريد.

4. به نيازهايي كه مشتري احتمالي شما در نظر نمي گيرد اشاره كنيد.

تكيه كردن صرفاً بر اطلاعاتي كه مشتري بالقوه به شما مي دهد براي اطلاع از تلاش هاي فروش و نكات دردناكي كه به آن اشاره مي كنيد مي تواند آسان باشد، اما هميشه جا براي چيزي بيشتر از بحث آن ها وجود دارد. اين احتمال وجود دارد كه بتوانيد نيازهايي را كه مشتري احتمالي شما به صراحت درباره آن ها سؤال نكرده يا به آن ها اشاره نكرده است، شناسايي كنيد.

محصول يا خدمات شما اغلب مي‌تواند مشكلاتي را كه ممكن است خريدار شما با آن مواجه باشد برطرف كند. اينكه بتوانيد به طور ارگانيك به آن مشكلات دست يابيد، مي تواند يك احساس فوري فوري در پشت مكالمه شما ايجاد كند.

در بيشتر موارد، مي‌توانيد از برنامه‌ها و قابليت‌هاي پيشنهادي خود بيشتر از آنچه مشتري احتمالي شما پيش‌بيني مي‌كند، استفاده كنيد. بالقوه‌ها با چالش‌هايي مواجه مي‌شوند كه ممكن است با شما صحبت نكنند يا حتي كاملاً از آن آگاه نباشند.

اگر بتوانيد اين مشكلات را حل كنيد و توضيح دهيد كه محصول يا خدمات شما چگونه آن ها را پوشش مي دهد، مي توانيد قدرت خود را در زمينه كاري خود نشان دهيد و بيشتر در مورد مزاياي پيشنهاد خود صحبت كنيد.

5. از سكوت نترسيد.

فقط به اين دليل كه سكوت مي تواند ناخوشايند باشد به اين معني نيست كه نمي تواند مفيد باشد. به خصوص وقتي صحبت از فروش مي شود. اگر به تازگي پيشنهاد نهايي خود را ارائه كرده ايد، براي جلوگيري از تنش فقط به صحبت كردن ادامه ندهيد. دادن سكوت محتاطانه به مشتري احتمالي مي‌تواند به شما و آن‌ها فضايي براي انجام كارهاي زيادي بدهد.

اولاً، سكوت به آن ها اين امكان را مي دهد كه لحظه اي را در نظر بگيرند و پيشنهاد شما را بهتر درك كنند. بگذاريد كمي درباره چيزها فكر كنند. خيلي سريع به داخل نپريد زيرا عدم صحبت كردن آنها را با عدم علاقه تركيب كرده ايد.

همچنين مي‌تواند بعد از پرسيدن يك سؤال متفكرانه از آن‌ها كه با ابراز علاقه واقعي، پاسخ طولاني را تضمين مي‌كند، كمك كند. علاوه بر اين، سكوت به افراد بالقوه اجازه مي‌دهد تا نيازها و نگراني‌هاي واقعي خود را با دادن فضاي بيشتري براي صحبت بدون قيد و شرط به آنها نشان دهند.

همانطور كه گفتم، سكوت ممكن است ناخوشايند باشد، اما نمي توان آن را خيلي به تعويق انداخت. شما بايد آن را در آغوش بگيريد و از آن به نفع خود استفاده كنيد.

تكنيك‌هاي فروش كه استفاده مي‌كنيد با توجه به عواملي مانند صنعت، موقعيت شما، ميزان ارتباط مستقيم شما با مشتريان احتمالي و روش فروش ترجيحي شما متفاوت است. با اين حال، مهم نيست كه چگونه اين مؤلفه ها براي شما رديف مي شوند، مهم است كه تكنيك هاي موجود در اين ليست را در نظر بگيريد.

اين تاكتيك‌ها، هم در اصل و هم در عمل انجام مي‌شوند، به شما كمك مي‌كنند تا از طريق پيشرفت عمومي خود به عنوان يك حرفه‌اي فروش راهنمايي كنيد و به شما اين امكان را مي‌دهد كه با درايت بيشتري در معاملات فردي كه در آن شركت مي‌كنيد پيمايش كنيد.

اين روزها سازمان هاي بزرگ داراي زير مجموعه هاي مختلفي هستند و ممكن اسن هريك از مجموعه اي آن ها در سرتاسر كشور پخش شده باشند. براي كسب و كار هايي كه با حمل و نقل محصولات خود و فرستادن آن ها به بخش هاي مختلف كشور و شهر سروكار دارند، براي مديريت فرآيندهايشان، مايكروسافت دايناميك 365 مي تواند بسيار كار آمد باشد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از مايكروسافت سي ار ام است.

قبل از ادامه، اجازه دهيد هزينه انتقال را تعريف كنيم:

 هزينه انتقال به عنوان كل هزينه مرتبط با حمل كالا به مقصد تعريف مي شود. هزينه انتقال به طور كلي با حمل و نقل، عوارض قابل اعمال اضافي، ماليات و هزينه ها مرتبط است. علاوه بر اين، به عوارض و ماليات ختم نمي شود، بلكه شامل طيف گسترده اي از عوامل اضافي مانند:

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از نرم افزار سي ار ام است.

بيمه كالا

هزينه هاي ذخيره سازي

تاخير در فرآيند پرداخت

هزينه هاي نظارتي

هزينه هاي رسيدگي

تبديل ارز

وظايف اضافي

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از دايناميك 365 است.

بخش حمل و نقل در Dynamics 365 تخمين هزينه هاي صحيح و به موقع را براي هزينه هاي كل انتقال ارائه مي دهد.

هزينه انتقال كه توسط كسب و كارها استفاده مي شود به آنها كمك مي كند تا وظايف زير را براي متعادل كردن مديريت زنجيره تامين خود انجام دهند:

در طول ايجاد فرآيند فروش، كسب و كارها مي توانند هزينه هاي انتقال را تخمين بزنند.

با آن مي توان هزينه هاي جا به جايي را براي اقلام مختلف به اشتراك گذاشت و سفارشات، خريد يا سفارشات انتقالي را در يك فرآيند واحد تقسيم كرد.

با شناخت هزينه هاي جا به جايي در طول فرآيند حمل و نقل از يك مكان فيزيكي، تعداد فاكتور مهم در فرآيند جا به جايي محصولات شركت خود را بشناسيد.

چگونه فرايند نقل و انتفال را در سي آر ام تجزيه و تحليل مي كنيم؟

كل هزينه انتقال شامل هر هزينه اي است كه براي انجام يك سفارش و رساندن آن به دست مشتري رخ مي دهد. پنج دسته اصلي از قيمت انتقال براي شما وجود دارد: هزينه محصول، هزينه حمل و نقل، هزينه ريسك، هزينه سربار و هزينه هاي سفارشي سازي.

قبل از محاسبه هزينه كلي انتقال، مهم است كه تمام هزينه هاي مرتبط با فرآيند كلي خريد، واردات كالا و انتقال را درك كنيد.

يك فرآيند جامع از صادركننده محصول دريافت كنيد:

جزئيات فرستنده و گيرنده

جزئيات مقصد بارگيري

جزئيات مكان تخليه

واحد پول

جزئيات محصول و قيمت

اندازه محصول و بسته بندي

نوع حمل و نقل

هزينه واردات كالا مربوط به حمل و نقل بين المللي را درك كنيد. اين شامل:

حمل و نقل دريايي بين المللي از POL به POD

هزينه هاي محلي در كشور

نرخ عوارض واردات محلي

ماليات هاي اضافي واردات كالا

نرخ ارز واقعي و درصد آن

نكته: فرمول خالص هزينه حمل و نقل: طبق تعريف، فرمول محاسبه بهاي تمام شده زمين، مجموع همه اين دسته ها است.

چگونه بخش اضافي حمل و نقل مي تواند در CRM به كمك فرآيند ها بيايد؟

برخي از هزينه هاي اوليه فرآيند جابجايي از جمله هزينه كالاهاي حمل و نقلي، هزينه هاي ذخيره سازيبه هزينه هاي كلي بخش حمل و نقل مرتبط است، اما بسياري از هزينه هاي مورد انتظار ديگر نيز وجود دارد كه كمتر مشخص هستند مانند بيمه، وظايف، هزينه هاي كنترل كيفيت و غيره. ماژول هزينه هاي حمل و نقل Microsoft Dynamics 365 محاسبه دقيقي به شما مي دهد و به شما كمك مي كند از هزينه هاي غيرمنتظره جلوگيري كنيد.

اطلاعات رديابي كالا

هنگامي كه كالا از محل خروجي به انبار مقصد نهايي در حال انتقال است، كاربر در هر مرحله از حمل و نقل در داخل سيستم سي آر ام يك به روز رساني كامل دريافت مي كند. زمان تحويل و وضعيت حمل و نقل در هر مرحله از فرآيند مشخص مي شود. رابط كاربر پسند مايكروسافت سي آر ام به كاربران كمك مي كند تا مواظب تأييد تاريخ تحويل به تغييرات در تاريخ تحويل تخميني كالا باشند. كاربران مجاز به تغيير اين تاريخ هاي تحويل با توجه به راحتي خود هستند.

به كاهش هزينه ها كمك مي كند

در مورد حمل و نقل بين المللي، اقلام با كمترين قيمت، هميشه بهترين معامله نيستند زيرا عوامل زيادي در فرآيند حمل و نقل دخيل هستند. محاسبه هزينه هاي زميني به كسب و كارها نياز دارد تا تمام هزينه هاي مربوط به اقلام حمل و نقل را بررسي كنند. اين به كاهش هزينه هاي غير ضروري كمك مي كند و با افزايش حاشيه سود، هزينه هاي جاري را ارزشمند مي كند. كه اين محاسبه ها و تخمين زني هاي هزينه هاي حمل و نقل را سي آر ام انجام مي دهد و كمك مي كند كه شما به درستي برنامه ريزي كنيد.

آينده ماژول حمل و نقل با نوورن سي آر ام

در داخل سي آر ام، بخشي يا درواقع فيلد هايي براي محاسبه و پيگيري فرآيند حمل و نقل وجود دارد و مي تواند به صورت كامل فرآيندهاي انتقال كسب و كار را براي شما برنامه ريزي كند، اما با توجه به اين نكته كه سي آر ام مايكروسافت كاملا قابليت شخصي سازي دارد، تيم نورون سي آر ام  با توجه به آنكه تا كنون بيش از 8 ماژول خاص براي سي آر ام طراحي كرده است، برآن است كه ماژول حمل و را هم در دستور كار خود قرار دهد و ماژولي كاملا شخصي سازي شده متناسب با فرآيند حمل و نقل شركت شما ايجاد كند.

آيا استراتژي فروش من مشخص است؟

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از مايكروسافت سي ار ام است.

اين يك سوال حياتي است كه همه صاحبان مشاغل، كارآفرينان و بازاريابان بايد به طور منظم از خود بپرسند.

بدون يك برنامه مشخص و مستند براي كمك به تيم فروش شما براي قرار دادن محصولات و خدمات شما مستقيماً براي خريداران، خطر سوءتعبير، عدم ارتباط و خطاهاي پرهزينه به طور چشمگيري افزايش مي يابد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از سي ار ام است.

يك استراتژي فروش واضح تضمين مي كند كه نمايندگان فروش شما در همان صفحه كار مي كنند و از همان اولويت ها، فرآيندهاي قابل اندازه گيري و اهدافي كه منجر به موفقيت مي شود پيروي مي كنند.

در اينجا نگاهي دقيق تر به نحوه نوشتن يك استراتژي فروش است كه كارآمد است.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از نرم افزار سي ار ام است.

استراتژي فروش چيست؟

به بيان ساده، يك استراتژي فروش يا طرح فروش دو كار اساسي انجام مي دهد:

نمايندگان را با راهنمايي روشن در مورد نحوه انجام فروش ارائه مي دهد.

معيارها، اهداف را براي فروشنده تعيين مي كند.

اين بسيار متفاوت از استراتژي بازاريابي است كه اغلب در مورد برندسازي و پيام رساني است.

در مقايسه، يك استراتژي فروش متمركزتر است و مجموعه اي خاص از دستورالعمل ها را در مورد نحوه تعامل نمايندگان فروش با مشتريان ارائه مي دهد.

به طور معمول، استراتژي فروش شما بايد شامل موارد زير باشد:

اهداف رشد و فروش

شاخص هاي كليدي عملكرد (KPI) و معيارها

مشخصات خريدار و مشخصات جمعيتي

فرآيندهاي فروش

ساختار تيم فروش

جزئيات پيام رساني و موقعيت يابي

تحليل رقابت و بازار

روش هاي فروش

با وجود اين عناصر مشترك، استراتژي هاي فروش هرگز پيشنهادي يكسان نيستند.

مخاطبان، اندازه شركت، اندازه تيم و اهداف تجاري شما بر روي نقاط عملي كه بايد روي آن ها تمركز كنيد و جزئيات مورد نياز براي موفقيت تأثير مي گذارد.

همانطور كه شركت شما توسعه مي يابد و موقعيت شما در بازار تغيير مي كند، برنامه فروش شما بايد تكامل يابد تا نيازهاي رو به رشد كسب و كار را برآورده كند.

اين مي تواند يك فرآيند دردناك اما ضروري باشد، به همين دليل بسيار مهم است كه استراتژي فروش خود را به عنوان يك سند زنده در نظر بگيريد كه دائما مورد بررسي و بازنگري قرار مي گيرد.

آنچه براي نوشتن يك استراتژي فروش موثر نياز داريد.

با طراحي، يك استراتژي فروش دستورالعمل هايي را ارائه مي دهد كه تيم هاي فروش مي توانند از آن ها براي بحث در مورد محصولات و خدمات رساني به مشتريان استفاده كنند.

همچنين به محاسبه اهداف فروش قابل دستيابي كمك مي كند و در عين حال مقداري از مسئوليت پذيري را براي تكرارها فراهم مي كند.

اما براي نوشتن يك برنامه فروش موثر، ابتدا بايد چند چيز در مورد كسب و كار، اهداف عملياتي و بازار هدف خود بدانيد.

مرحله 1. وضعيت فعلي خود را تعريف كنيد

براي برنامه ريزي براي عملكرد آينده، ابتدا نياز به درك روشني از وضعيت فعلي خود داريد. موقعيت خود را در بازار تحليل كنيد.

معيارهاي فروش فعلي، عملكرد تيم و ساير اطلاعات مرتبط را در نظر بگيريد كه به شما بينش هاي ارزشمندي مي دهد و به شما كمك مي كند تا يك برنامه فروش عملي و هدفمند را تنظيم كنيد.

اين مهم است. اگر به عملكرد گذشته نگاه نكرده باشيد، برنامه ريزي و سازماندهي يك استراتژي فروش دقيق كاملاً غيرممكن است.

اين آمار نشان مي دهد كه چه كاري را درست انجام مي دهيد و چه كاري را اشتباه انجام مي دهيد. بدون مراجعه و تجزيه و تحليل اين اطلاعات، استراتژي فروش شما هيچ پايه اي ندارد كه بر اساس آن ساخته شود.

توجه داشته باشيد كه اگر صاحب يك كسب و كار كوچك هستيد، ممكن است بدون اطلاع به اين اطلاعات دسترسي داشته باشيد.

اگر تيم فعلي شما از يك CRM يا يك پلت فرم فروش با فرآيند فروش تعريف شده استفاده مي كند، ممكن است مقدار مناسبي از داده هاي قابل پيگيري در مورد خط لوله فروش فعلي خود داشته باشيد.

صرف نظر از اينكه براي اولين بار يا صدمين بار است كه استراتژي فروش ايجاد مي كنيد، جمع آوري اطلاعات مناسب و تعريف وضعيت فعلي شما اولين قدم حياتي است.

اين جزئيات به شما امكان مي دهد معيارهايي را تعيين كنيد و اثربخشي استراتژي فروش جديد خود را در طول زمان اندازه گيري كنيد.

مرحله 2. اهداف فروش و كسب و كار واقع بينانه را تعيين كنيد

اين ممكن است واضح ترين مؤلفه يك استراتژي فروش موفق و واضح به نظر برسد، اما ممكن است تعجب كنيد كه چگونه بسياري از كسب و كارها ايده يك هدف فروش شفاف را از دست مي دهند.

فروش و اهداف تجاري بخش مهمي از برنامه شما هستند، اما براي موثر بودن اين فرآيند، ضروري است كه تيم هاي خود را گرد هم بياوريد تا اهداف و اهداف را به عنوان يك گروه تعيين كنيد.

اين نه تنها راه ايده‌آلي براي قرار دادن همه در يك صفحه است، بلكه مي‌توانيد اهداف واقع‌بينانه‌اي را تعيين كنيد كه همه مي‌توانند با هم به دست آورند، نه اهداف عجيب و غريبي دور از دسترس هستند.

در عين حال، مهم است كه اهداف خود را هم دست يافتني و هم چالش برانگيز نگه داريد. شما مي توانيد اين اهداف را به موارد قابل تحويل خاص، اهداف عملكرد و معيارهاي كليدي تقسيم كنيد كه بدون از بين بردن تيم شما قابل دستيابي هستند.

حتي ممكن است اهداف مياني را براي حفظ روحيه بالا و تقويت موفقيت در زماني كه تكرارها براي رسيدن به اهدافشان تلاش مي كنند، در نظر بگيريد.

اما به خاطر داشته باشيد كه واقع بين بودن كليد اصلي است. قبل از تعيين اهداف فروش و اهداف درآمد، توانايي هاي تيم خود، ميانگين طول چرخه فروش، چالش هاي رايج و منابع موجود را ارزيابي كنيد.

مرحله 3. KPI و معيارهاي موفقيت را تعريف كنيد

چگونه موفقيت استراتژي فروش جديد خود را اندازه گيري مي كنيد؟ آيا اين به جذب مشتري جديد برمي گردد؟ رضايت كلي مشتري؟ ميزان تماس در هر تكرار؟ نرخ ريزش؟ آزمايشات رايگان؟

شاخص‌هاي كليدي عملكرد (KPI) نشان مي‌دهند كه چگونه تأييد مي‌كنيد كه برنامه‌تان همانطور كه بايد كار مي‌كند، اما همانطور كه ممكن است حدس بزنيد، نحوه قضاوت شما در مورد موفقيت استراتژي فروش به KPIهايي بستگي دارد كه تعيين مي‌كنيد.

KPIها بايد ساده، واقعي و قابل دستيابي باشند.

همچنين بايد دقيقاً تعيين كنيد كه KPIها چقدر بايد براي افراد تيم هاي شما مهم باشند. به طور معمول، فروش يك نقش بسيار رقابتي است و نمايندگان آموزش مي بينند تا اهداف فروش را به بهترين شكل ممكن دنبال كنند.

اگر تكرارها با شاخص‌هاي كليدي عملكرد و ملموس خاصي كه مي‌توانند كنترل كنند، اندازه‌گيري شوند، عالي است.

به عنوان مثال، اگر يكي از KPI هاي شما حول تعداد پيگيري هاي خروجي كه يك تكرار ماه به ماه انجام مي دهد باشد، يك نماينده كنترل كاملي بر آن دارد.

با اين حال، معيارهاي موفقيت كمتر جذاب مي شوند اگر بخواهيد فقط شخصي را براي فرآيندي كه به سادگي كنترل نمي كند همچنان مسئول نگه داريد.

براي مثال، اگر با يك تيم فروش كار مي‌كنيد، اندازه‌گيري آن‌ها با KPI تماس‌هاي ورودي منطقي نيست. وظيفه آن ها اين نيست كه مشتريان را وادار به تماس كنند.

هنگامي كه روي تنظيم KPI كار مي كنيد، مطمئن شويد كه آن ها به طور دقيق اجزاي استراتژي فروش شما را منعكس مي كنند تا به طور دقيق تعيين كنيد كه آيا برنامه شما موفق است يا خير.

مرحله 4. يك تحليل بازار هدف ايجاد كنيد

در حالي كه نمي‌خواهيد كاملاً به شخصيت‌هاي خريدار تكيه كنيد، تجزيه و تحليل بازار هدف مي‌تواند ايده‌اي از سرنخ‌ها و فرصت‌هاي جديد در يك بخش خاص از بازار به شما بدهد.

اگر داري كسب‌ و كار جديدي هستيد يا مي‌خواهيد وارد بازار جديدي شويد، اين بخش ايده‌آلي از فرآيند برنامه‌ريزي است، اما در هنگام ايجاد يك استراتژي فروش مؤثر نيز بسيار مهم است.

معمولاً، اين بخش از طرح فروش شامل مشخصات مشتري ايده آل يا شخصيت خريدار، مشخصات جمعيتي و بينش در مورد رفتار خريدار است.

اين اطلاعات به ويژه هنگام تعيين استراتژي هاي توسعه و تكنيك هاي توليد سرنخ براي تيم هاي فروش خارجي اهميت پيدا مي كند.

همچنين مي‌تواند بينش‌هاي كليدي در مورد اينكه چه پيشنهادهاي فروش و پيشنهادهاي ارزشي با بازار هدف شما طنين‌انداز مي‌شود به شما بدهد.

براي استارت‌آپ‌ها و كسب ‌و كارهاي كوچك، اين نوع تحليل‌ها بسيار مهم هستند زيرا ممكن است داده‌هاي اوليه فروش محدود باشد.

اگر داده‌اي از سال‌ها نداريد و تيم فروش شما كاملاً جديد است، تجزيه و تحليل بازار يك نقطه شروع عالي براي توسعه يك برنامه عمل است كه مي‌تواند به شما كمك كند به مخاطبان هدف خود برسيد.

مرحله 5. انجام تحقيقات رقابتي

يك استراتژي فروش موفق فقط يك ابزار يا مرحله ساده از فروش نيست. همچنين يك سند چشم انداز است كه فرآيندي واضح براي متمايز كردن خود در بازار ارائه مي دهد.

اين درست است حتي اگر شما محصولات مشابهي را به رقباي خود مي فروشيد. در حالي كه استراتژي فروش شما مي تواند (و بايد) اهداف درآمدي و اهداف متريك سال به سال را براي نمايندگان و مديران فروش فراهم كند، شما همچنين مي توانيد راهنمايي هايي را در مورد ايجاد روابط با مشتري و كمك به مشتريان در حل مشكلات آن ها برطرف كنيد.

براي اينكه ببينيد چگونه استراتژي فروش خود را اصلاح كنيد و چه چيزي در بازار شما موثر خواهد بود، بايد از رقباي خود چند گام جلوتر باشيد.

در حالي كه مي توانيد اين يافته ها را در نمودارها تحليلي متعدد (SWOT، SOAR، NOISE، و غيره) بررسي كنيد، تحقيقات رقابتي واقعي ظريف تر از آن است.

در مورد رقابت خود تحقيق كنيد

از خودت بپرس:

رقباي شما چه انگيزه اي ارائه مي دهند؟

چگونه تيم بازاريابي رقيب شما و پيام‌رساني برتر، ارجاع‌ها و مشتريان را به تيم فروش مي‌فرستند؟

تيم فروش پس از دريافت سرنخ ورودي چه كاري انجام مي دهد؟ آن ها چگونه با مشتريان بالقوه خود رفتار مي كنند؟ چه اشتباهي مي كنند؟ چگونه آن ها سعي مي كنند معاملات را ببندند؟

قيمت آن ها چگونه مقايسه مي شود؟

همه اين جزئيات (و بيشتر) نقش نهايي را در ايجاد يك استراتژي فروش موفق ايفا مي كنند، زيرا شما براي متمايز شدن در بين رقبا تلاش مي كنيد.

هنگام جدا كردن اين فرصت ها، فراموش نكنيد كه آموزش فروش و اطلاعات مناسب را براي اعضاي تيم ارائه دهيد تا آن ها بتوانند بفهمند شما مي خواهيد چه كاري انجام دهند.

مرحله 6. يك برنامه عملي ايجاد كنيد

هنگامي كه داده ها را بررسي كرديد و همه فرصت هايي را كه برنامه فروش شما بايد دنبال كند، تعريف كرديد، وقت آن است كه اين اطلاعات را در برنامه اي تجميع كنيد كه نمايندگان بتوانند از آن براي به دست آوردن نتيجه استفاده كنند.

براي انجام اين كار، فرآيندهاي خود را در طول چرخه فروش و موارد قابل اجرا در هر مرحله مشخص كنيد.

با نقشه برداري از فرآيند موجود خود شروع كنيد. شكاف ها و چالش ها را بر اساس تحقيقات خود شناسايي كنيد و يك استراتژي موثر براي غلبه بر اين نقاط ضعف ايجاد كنيد.

از داده ها و معيارهاي موجود براي بهينه سازي فرآيند خود استفاده كنيد و به تيم خود فرصت هاي بيشتري براي موفقيت بدهيد.

به خاطر داشته باشيد كه اين فرآيند بسيار ظريف است و مسافت پيموده شده شما بر اساس آنچه كه واقعاً براي ايجاد موفقيت بايد انجام شود متفاوت است. بسته به تحقيق شما، ممكن است به سادگي طرح يك فرآيند سه مرحله اي نباشد.

ممكن است فرصت‌هاي آموزشي وجود داشته باشد، يا ممكن است لازم باشد كمپين‌هاي بازاريابي خود را دوباره ابداع كنيد تا با پيش‌بيني‌هاي فروش و طرح‌هاي تجاري‌تان هماهنگي بيشتري داشته باشيد.

همانطور كه قبلاً اشاره كرديم، هيچ الگوي برنامه فروش يكساني براي ايجاد يك استراتژي فروش موثر وجود ندارد. اين يك فرآيند عملي است كه نياز به زمان و تلاش شخصي از تصميم گيرندگان با چشم انداز روشن براي كسب و كار دارد.

مرحله 7. ساختار و نقش هاي تيم را تعريف كنيد

اگر از پايه يك استراتژي فروش ايجاد مي كنيد، ايجاد يك ساختار تيمي تعريف شده و نقش هاي مرتبط فقط يك تجارت خوب است.

يك ساختار تيمي شفاف و سازماندهي شده راهنمايي روشني در مورد مسئوليت و گزارش ارائه مي كند.

ممكن است لازم باشد افراد با مجموعه مهارت هاي خاص يا نقش هاي منحصر به فرد از ساختار اصلي سازماني خارج شده و به نقش هاي مختلف اختصاص داده شوند.

با Microsoft Dynamics 365 اسناد فروش موثرتري بسازيد!

هر كسب و كاري براي فعاليت به اسناد نياز دارد. اين شامل همه چيز از اسناد برنامه ريزي فروش گرفته تا قراردادها و فاكتورها و ساير وثيقه هاي فروش است.

ايجاد تمام اين محتوا با استفاده از پردازشگرهاي كلمه مي تواند خسته كننده و وقت گير باشد، به خصوص زماني كه بايد آن را براي بررسي، تاييد و امضاي نهايي به اشتراك بگذاريد.

اگر آشنا به نظر مي رسد،  Microsoft Dynamics 365مي تواند به شما در تغيير بازي كمك كند.

ويرايشگر سند داخلي ما به تيم شما كمك مي كند تا پيشنهادات، قراردادها، فرم ها و موارد ديگر را ايجاد كند. بصري و چند رسانه اي را در اسناد كاري خود بگنجانيد، امضاها و پرداخت هاي ديجيتال را ثبت كنيد، و الگوهايي را براي استفاده مجدد سريع و آسان ايجاد كنيد.

Microsoft Dynamics CRM يك سيستم مديريت ارتباط با مشتري قدرتمند است كه مي تواند به كسب و كار شما در مديريت موثرتر داده ها و تعاملات مشتري كمك كند. با اين حال، اگر از پتانسيل كامل آن استفاده نكنيد، برخي از قدرتمندترين ويژگي هاي آن را از دست داده ايد و از نرم افزار بهره گيري كاملي نكرده ايد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از مايكروسافت سي ار ام است

Microsoft Dynamics 365 CRM قابليت هاي قدرتمند فيلترينگ را ارائه مي دهد كه هنگام جستجوي سوابق خاص در زمان شما صرفه جويي مي كند. اين به شما اين امكان را مي‌دهد تا به سرعت و به آساني سوابق مورد نياز را بدون نياز به گذر از بسياري از داده‌هاي غير ضروري را نيز پيدا كنيد. اين مي تواند براي كاربراني كه مي خواهند نتايج جستجوي خود را به سرعت و به راحتي محدود كنند، صرفه جويي زيادي در زمان داشته باشد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از پلتفرم crm است

در اين نوشه وبلاگ برخي از بهترين نكات براي پيش فيلتر كردن داده ها در Microsoft Dynamics CRM را مورد بحث قرار مي دهد. ما همچنين نمونه هايي از نحوه استفاده از اين فيلترها براي بهبود بهره وري و كارايي ارائه خواهيم داد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از مايكروسافت crm است

Microsoft Dynamics 365 CRM چيست؟

Microsoft Dynamics 365 Sales يك نرم افزار CRM است كه به كسب و كارها در مديريت داده ها و تعاملات مشتري كمك مي كند. اين بخشي از خانواده محصولات Microsoft Dynamics است.

در سال 2016 معرفي شد و جانشين Microsoft Dynamics CRM Online است. اين بر روي پلت فرم ابري Microsoft Azure اجرا مي شود و از Common Data Model استفاده مي كند.

Microsoft Dynamics 365 CRM چندين ويژگي را ارائه مي دهد كه مي تواند به كسب و كارها در بهبود روابط با مشتري كمك كند، از جمله:

مديريت داده هاي مشتري

اتوماسيون نيروي فروش

اتوماسيون بازاريابي

مديريت خدمات

تعامل اجتماعي

هوش تجاري

يكي از قدرتمندترين ويژگي هاي Microsoft Dynamics 365 CRM قابليت پيش فيلترينگ آن است. پيش فيلتر كردن به شما اين امكان را مي دهد كه به سرعت و به راحتي ركوردهاي مورد نياز را بدون نياز به رد شدن از طريق بسياري از داده هاي غير ضروري پيدا كنيد.

نياز به پيش فيلترينگ

در هر سيستم مديريت ارتباط با مشتري، يافتن سريع و آسان سوابق مورد نياز ضروري است. با اين حال، اگر يك پايگاه داده گسترده با انواع مختلف ركوردها داريد، اين مي تواند يك چالش باشد.

پيش فيلتر كردن به شما اين امكان را مي دهد كه نتايج جستجوي خود را محدود كنيد تا فقط ركوردهاي مرتبط با جستجوي خود را مشاهده كنيد. انجام اين كار مي تواند زماني كه به دنبال اطلاعات خاصي هستيد در زمان شما صرفه جويي كند.

مثال: فرض كنيد به دنبال تمام درخواست‌هاي خدمات مشتري ايجاد شده در هفته گذشته هستيد. اگر پايگاه داده وسيعي داريد، ممكن است مجبور شويد چندين صفحه داده را براي يافتن ركوردهاي مورد نياز جستجو كنيد. با اين حال، اگر از پيش فيلتر كردن استفاده مي كنيد، مي توانيد به سرعت نتايج جستجوي خود را محدود كنيد تا فقط اسناد ايجاد شده در هفته گذشته را مشاهده كنيد.

نكات قبل از فيلتر كردن Microsoft Dynamics 365 CRM

شما مي توانيد داده ها را در Microsoft Dynamics 365 CRM به چند روش از قبل فيلتر كنيد.

گزارش پيش فيلتر كردن با استفاده از Fetch XML:

يكي از راه‌هاي پيش‌فيلتر كردن داده‌ها استفاده از Fetch XML در گزارش‌هاي Microsoft Dynamics 365 CRM است. Fetch XML زباني است كه براي جستجوي داده ها در Microsoft Dynamics 365 CRM استفاده مي شود.

مي توانيد از Fetch XML براي فيلتر كردن داده هاي نمايش داده شده در گزارش استفاده كنيد. شما بايد گزارش را ويرايش كنيد و يك شرط فيلتر براي فيلد مورد نظر اضافه كنيد.

به عنوان مثال، فرض كنيد مي خواهيد گزارشي ايجاد كنيد كه فقط درخواست هاي خدمات مشتري انجام شده در هفته گذشته را نمايش دهد. براي رسيدن به اين هدف، ابتدا بايد يك شرط فيلتر براي فيلد Created On اضافه كنيد و سپس از منوي كشويي گزينه Last Week را انتخاب كنيد.

پيش فيلتر يافتن پيشرفته:

راه ديگر براي پيش فيلتر كردن داده ها از طريق ويژگي Advanced Find در Microsoft Dynamics 365 CRM است. Advanced Find به شما امكان مي دهد پرس و جوهاي پيچيده را براي يافتن ركوردهاي مورد نياز ايجاد كنيد.

براي استفاده از Advanced Find، روي پيوند "Advanced Find" در گوشه سمت راست بالاي Microsoft Dynamics 365 CRM كليك كنيد، كه پنجره Advanced Find باز مي شود.

در پنجره Advanced Find، مي توانيد با افزودن شرايط فيلتر لازم، فيلدهايي را كه مي خواهيد جستجو كنيد، جدا كنيد. به عنوان مثال، مي‌توانيد يك شرط فيلتر براي فيلد «Created On» اضافه كنيد و «هفته گذشته» را از منوي كشويي انتخاب كنيد.

همچنين مي توانيد از Advanced Find براي جستجوي ركوردهايي با مقادير خاص در فيلدهاي خاص استفاده كنيد. براي مثال، مي‌توانيد تمام درخواست‌هاي خدمات مشتري را با «وضعيت» «باز» جستجو كنيد.

مشاهده پيش فيلتر:

راه ديگر براي پيش فيلتر كردن داده ها استفاده از نماهاي Microsoft Dynamics 365 CRM است. نماها چيزي نيست جز جستجوهاي ذخيره شده كه به شما امكان مي دهد ركوردهاي مورد نياز را به سرعت پيدا كنيد. روي پيوند "نماها" در پانل ناوبري سمت چپ كليك كنيد تا پنجره Views باز شود.

ليستي از تمام نماهاي موجود را در پنجره Views خواهيد ديد. علاوه بر اين، مي توانيد يك نما را براي نمايش تنها ركوردهايي انتخاب كنيد كه داراي معيارهاي آن نما هستند.

به عنوان مثال، فرض كنيد مي خواهيد تمام درخواست هاي خدمات مشتري ايجاد شده در هفته گذشته را مشاهده كنيد. براي دريافت ركوردهاي صحيح، نماي "هفته گذشته" را از ليست انتخاب كنيد.

همچنين مي توانيد نماهاي سفارشي خود را در Microsoft Dynamics 365 CRM ايجاد كنيد. براي انجام اين كار، روي دكمه "نمايش جديد" در پنجره Views كليك كنيد.

با اين كار پنجره New View باز مي شود. در اين پنجره مي توانيد يك نام و توضيحات براي نماي خود وارد كنيد.

همچنين مي توانيد شرايط فيلتر را به نماي خود اضافه كنيد. به عنوان مثال، مي‌توانيد يك شرط فيلتر براي فيلد «Created On» اضافه كنيد و «هفته گذشته» را از منوي كشويي انتخاب كنيد.

هنگامي كه شرايط فيلتر مورد نظر را اضافه كرديد، روي دكمه "ذخيره و بستن" كليك كنيد. Microsoft Dynamics 365 CRM نماي شما را ذخيره مي كند و مي توانيد از آن براي يافتن سريع ركوردهاي مورد نياز خود استفاده كنيد.

نتيجه

پيش فيلتر كردن يك راه عالي براي محدود كردن نتايج جستجو است تا بتوانيد به راحتي ركوردهاي مورد نياز را پيدا كنيد. مي توانيد از ويژگي هاي مختلف Microsoft Dynamics 365 CRM مانند گزارش هاي پيش فيلتر، جستجوي پيشرفته و نماها استفاده كنيد.

آيا احساس مي كنيد كه استراتژي فروش شما مي تواند از تزريق داده ها سود ببرد؟ اگر چنين است، در اين مقاله 4 نكته طلايي براي استفاده از داده در فرآيند فروش شما مطرح مي كنيم.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از نرم افزار سي ار ام است

1) زمان بندي همه چيز است.

طبق بررسي آمار ها، خريدار به طور متوسط روزانه بيش از 100 ايميل دريافت مي كند، فقط 23٪ را باز مي كند و فقط روي 2٪ از آن ايميل ها كليك مي كند. با اين شانس‌ها، تأثيرگذاري بر مشتري بالقوه بسيار طول مي‌كشد و  كار دشواري به نظر مي رسد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از توسعه سي ار ام است

بر طبق داده ها:

بر اساس تحليل داده هاي مربوط به بهترين و بيشترين زمان هاي پاسخ دهي افراد، بهترين زمان براي ارسال ايميل به مشتريان احتمالي 10 صبح و 5 بعد از ظهر است.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از نرم افزار crm است

بر اساس همين بررسي ها، ايميل هاي روز سه شنبه بالاترين نرخ باز شدن را در مقايسه با ساير روزهاي هفته دارند.

اگر فروشنده صبح سه شنبه ايميلي ارسال كند، بهترين روزها براي تماس و پيگيري روزهاي چهارشنبه و پنج شنبه از ساعت 9 صبح تا 12 ظهر و 16 تا 6 بعد از ظهر است. بدترين روزها براي تماس، دوشنبه ها از ساعت 8 صبح تا ظهر و جمعه ها بعد از ظهر است.

در اين مقاله نحوه استفاده از اين آمارها و ديتاها به نفع خود در زمينه كمپين توسعه فروش آورده شده است.

مرحله 1: يك يا چند پاسخ آماده بنويسيد و از قبل آماده داشته باشيد.

با استفاده از پاسخ‌هاي آماده، فروشندگان مي‌توانند به راحتي ايميل‌هاي خود را قبل از ارسال شخصي‌سازي كنند. با ساخت الگوها، نمايندگان مي‌توانند چند حوزه كليدي را براي بهبود شانس باز شدن و پاسخگويي مشتري انتخاب كنند.

به عنوان مثال، در هر ايميل چيزي شخصي مانند نام خريدار قرار دهيد. گروه نورون سي آر ام با بررسي ها و تست هاي خود دريافت كه ايميل هاي شخصي سازي شده نرخ كليك را تا 15 درصد و نرخ تبديل را تا 11.5 درصد بهبود مي بخشد. علاوه بر اين، استفاده از سرفصل و وجود نام و لوگوي شركت نيز بسيار تاثير بالايي در ديده شدن دارد.

مرحله 2: ايميل ها را برنامه ريزي كنيد.

به‌جاي اينكه مجبور باشيم همه اين ايميل‌ها را به‌عنوان پيش‌نويس در صندوق ورودي ذخيره كنيم و مثلا صبح سه‌شنبه با انبوهي از ايميل ها مواجه شويم، از اتوماسيون فروش استفاده مي‌كنيم تا آن ها را در زمان مناسب به صورت اتوماتيك پاسخ دهيم. يعني مي توانيد از مفهوم بازاريابي ايميلي يا ايميل ماركتينگ در اين فرآيند به كمك ابزار هاي موجود مثل مايكروسافت سي آر ام استفاده كنيم تا بسياري از ايميل ها را به صورت برنامه ريزي شده و اتومات پاسخ داده شوند.

۲) اعتماد ايجاد كنيد.

در اينجا يك بررسي واقعيت وجود دارد: 91٪ از شركت ها گزارش مي دهند كه فقط از سازمان هايي كه به آن ها اعتماد دارند خريد مي كنند.

ما به سختي براي ارتباطات اجتماعي وارد اجتماع مي‌شويم و به احتمال زياد به كسي اعتماد مي‌كنيم كه از جنبه‌هايي شبيه ما باشد. به همين دليل است كه ايجاد يك ارتباط بسيار مهم است.

داده ها نشان مي دهند:

كه 85 درصد از مصرف كنندگان پس از يك تجربه مثبت تو خريد يا هر فرآيند ديگري، آن را دوباره انجام و تكرار مي كنند.

بر اساس تجربه نورون، مشتريان 4 برابر بيشتر احتمال خريد را در صورت ارجاع توسط يك دوست يا واسطه مورد اعتماد را دارند.

ايجاد ارتباط با انجام تحقيق شروع مي شود. خريداران خود را در لينكدين، توييتر و هر گروه اجتماعي خاص صنعت قبل از تماس پيدا كنيد تا يك ايده كلي از اينكه به چه كسي ايميل مي‌فرستيد به دست آوريد.

كمپين هايي كه نورون برگذار كرده است نشان مي دهد براي ايجاد ارتباط عميق تر با مشتريان بايد در مشتركات زير به دنبالشان باشيد:

جايي كه مشتري بالقوه به دانشگاه رفته است.

جايي كه مشتريان در آن بزرگ شدند و خاطرات مثبتي دارند.

وبلاگ شخصي آن ها (در صورت وجود) و در كل مبحث ايميل.

همه اين اطلاعات و موارد ديگر به راحتي در پروفايل خريداران در دسترس است. و اين نكات يك راه آسان براي شروع مكالمه فراهم مي كند.

3) ارسال مطالب مفيد

94% از خريداران محصولي را از شركتي انتخاب كردند كه «محتواي فراواني را در اختيار آن ها قرار مي‌داد تا در هر مرحله از فرآيند خريد از آن آگاه باشند.

داده ها مشخص مي كنند:

طبق گفته تيم فروش، 58 درصد از فرآيند خريد مشتري قبل از صحبت خريدار در مورد فروش كامل مي شود.

68 درصد از خريداران پس از مصرف محتواي يك نام تجاري، نسبت به آن احساس مثبت بيشتري دارند.

از نظر استفاده از محتوا در فروش، مهم ترين نكته اي كه بايد به خاطر بسپاريد، جمع آوري و انتشار محتواي داستان محور است. داشتن پست‌هاي وبلاگ مبتني بر داستان، اينفوگرافيك‌ها و توصيفات آماده براي اثبات نتايج محصول شما بسيار مهم است. بررسي داده ها نشان مي دهد كه 63٪ از شركت كنندگان در خدمات فروش، داستان ها را به خاطر مي آورند، اما فقط 5٪ آمار را به خاطر مي آورند.

با ارسال مطالعات موردي مرتبط با مشتري، مشتريان بالقوه مي توانند خودشان كشف كنند كه چگونه يك مشتري با محصول مناسب از مشكل به نتيجه رسيده است.

4) پايدار باشيد.

فروشندگان خيلي سريع كار را ترك مي كنند، 44 درصد از فروشندگان در مراحل پيگيري از فروش خسته مي شوند و آن فرآيند را رها مي كنند.

متأسفانه، انسان‌ها زماني كه كار جديدي را انجام مي‌دهيم به دنبال نتايج فوري هستند. خواه در حال شكل گيري، صرفه جويي در پول يا برقراري تماس هاي جستجوگر باشد، ما مي خواهيم فوراً پيشرفت را ببينيم.

در صورت احتمالي كه فوراً از مشتري بالقوه پاسخي دريافت نكنيم، نكته كليدي ارسال يادداشت پيگيري است. داده ها مي گويد:

بر اساس گزارش ها، 80 درصد از فروش ها به پنج تماس تلفني بعدي بعد از جلسه اوليه نياز دارند.

داده ها نشان مي دهند كه سرنخ هاي وب كه در عرض پنج دقيقه پيگيري مي شوند، 9 برابر بيشتر احتمال دارد كه تبديل شوند.

طبق آمار ها، يك فروشنده متوسط ​​فقط دو بار براي رسيدن به يك مشتري بالقوه تلاش مي كند و تنها 2٪ از تماس ها منجر به قرار ملاقات مي شود.

93 درصد از سرنخ هاي تبديل شده در ششمين تلاش تماس با آن ها تماس گرفته مي شود.

تنها يك مرحله براي پايدار ماندن وجود دارد، و آن پيگيري است! رديابي كنيد كه هر مشتري در كجاي مرحله يا قيف فروش شما قرار دارد، و به يك روند پيگيري ثابت پايبند باشيد. يك برنامه زماني داشته باشيد كه ايميل يا تماس بعدي چه زماني ارسال مي‌شود تا مشتريان با ارزش از بين نرود.

چيزي كه زماني به عنوان شغلي در مورد تكنيك و سبك در نظر گرفته مي شد، به داده ها و علم محور تبديل شده است. تبديل شخصي از يك مشتري به يك فروش، مهارتي است كه مي توان آن را آموزش داد، ياد گرفت و تكرار كرد.

مديريت ارتباط با مشتري (CRM) در مقايسه با تكامل رسانه‌هاي پولي در طول نسل‌هاي مختلف، از روزنامه گرفته تا راديو، تلويزيون و بسياري از قالب‌هاي ديجيتال امروزي، كمتر جذاب و حتي قديمي در برخي محافل تلقي مي‌شود.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از سي ار ام است

رسانه هاي جمعي و تاكتيك هاي برتر براي رشد يك نام تجاري و كسب و كار بسيار مهم هستند. از طرف آژانس، دلارهاي كلان مرتبط با آن ها نيز جذاب است. اما CRM به دلايل زيادي هيجان انگيز است. در اينجا، نورون به چند مورد اشاره مي كند.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از نرم افزار سي ار ام است

CRM چند كاناله است

CRM كه ديگر محدود به ايميل نيست، شامل پيام‌رساني انبوه و درون‌برنامه‌اي، پيامك، نمايشگر آدرس‌پذير و شبكه‌هاي اجتماعي و همچنين برنامه‌هاي پيام‌رساني است كه در سايت شما يا در پلتفرم‌هايي مانند فيس‌بوك مسنجر تعبيه شده‌اند. كانال هايي كه استفاده مي كنيد تا حدي به داده هايي كه امروز داريد بستگي دارد، اما به مرور زمان گسترش خواهند يافت.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از دايناميك 365 است

وقتي وارد كانال‌هاي جديد مي‌شويد، به آن ها به عنوان بخشي از مديريت كلي ارتباط با مشتري فكر كنيد، نه تنها يك كانال كه در سيلوي خود قرار دارد.

CRM مدرن توسط يك لايه داده زيري تغذيه مي شود

هسته اصلي هر برنامه CRM مجموعه اي قوي از داده هاي مشتري است. به خودي خود، اين مفهوم مدرن نيست. آنچه مدرن است، تكثير انواع داده‌هايي است كه وارد پايگاه داده و سرعت پردازش داده‌ها، اصلاح مدل‌ها و تصميم‌گيري مي‌شوند.

CRM مدرن تاريخچه جمعيتي و خريد را با مجوزهاي بين كانالي و تعامل در همه كانال ها از ديدگاه بازاريابي و پشتيباني مشتري تركيب مي كند. اين اجازه مي دهد تا اطلاعات شناسايي شخصي (PII) و داده هاي ناشناس ذخيره شوند تا زماني كه بتوان پيوندي بين اين دو پيدا كرد و سپس براي افزايش دانش وصل شد.

چه چيزي بيشتر اين است كه CRM مدرن با داده ها در تمام خطوط تجاري يك شركت، خواه محصولات، مارك ها يا داروها از هر دو ديدگاه B2B و B2C تامين مي شود. اين ادغام به شركت ها اين توانايي را مي دهد كه به كل پايگاه مشتري نگاه كنند و اطلاعات آموخته شده را در يك مكان براي هدفي ديگر در محدوده هاي قانوني استفاده كنند.

علاوه بر ذخيره تمام داده ها، امكان دسترسي سريع و آسان به داده ها، تقريباً در هر مكان و در هر زمان، يك اصل كليدي CRM مدرن است. سرعت و ارزش يك همبستگي مستقيم دارند و هميشه به فركانس به‌روزرساني سيستم‌هاي منبع بستگي دارند.

اما نكته اينجاست كه انتظار مي رود CRM مدرن از آخرين داده هاي سازماني در هر نقطه تماسي استفاده كند.

CRM مدرن از منطق تصميم گيري تلفيقي استفاده مي كند

دسترسي به آخرين داده هاي سازماني در هر نقطه تماس مهم است، اما ما بايد بدانيم كه با اين داده ها چه كنيم. آيا بايد پيشنهاد بدهيم، پيام برند را نشان دهيم، كاري انجام ندهيم؟ با حركت بيشتر، اگر تصميم به ارائه پيشنهاد است، پيشنهاد بايد بدون توجه به كانال ثابت باشد و براي به دست آوردن بهترين نتايج بايد در معرض آزمايش مداوم باشد.

آن ها مي توانند تعيين كنند كه چه كسي را هدف قرار دهند و چه چيزي را به هدف نشان دهند. آن ها را مي توان براي كمپين هاي مستقل يا صرفاً براي تأمين منابع مثلاً يك پيام ايميل استفاده كرد. به عنوان مثال، ممكن است يك كمپين ايميل معمولي را در قالب ارسال كنيد. بلوك محتواي اصلي ممكن است براي همه يكسان باشد، اما اجزاي كوچك‌تر با استفاده از داده‌هاي سازماني در زمان باز شدن كار مي‌كنند.

CRM مدرن روي KPI هاي كليدي در سراسر كانال ها تمركز مي كند و نه معيارهاي كانال خاص

براي اينكه همه اين فناوري و آزمايش مفيد باشد، بايد آنچه را كه مهم است اندازه گيري كنيم. اگر به تمام اندازه‌گيري‌هاي كوچكي كه مي‌توان در پست‌هاي مستقيم، ايميل، فشار، نمايشگر آدرس‌پذير، سايت، مركز تماس، و ساير رسانه‌ها و كانال‌ها انجام داد، فكر مي‌كنيد، تعداد زيادي قطعه خاص كانال براي تماشا و تنظيم وجود دارد.

اما از ديدگاه كلي كسب و كار، ما به برخي از معيارهاي سطح بالاتر اهميت مي دهيم. بنابراين، همانطور كه برنامه CRM خود را به سمت مدرن‌تر شدن حركت مي‌دهيد، من شما را به چالش مي‌كشم تا KPI خود را به معيارهاي كليدي مشتري براي كسب و كار خود ارتقا دهيد. معيارهاي خاص كانال نيز مهم هستند، اما نتيجه كلي مهم تر است.

CRM به كاربران وفادار است!

در بسياري از شركت‌ها، داده‌هاي CRM در مكان‌هاي مختلف ذخيره مي‌شوند.

بايد ابتكاراتي وجود داشته باشد كه مختص برنامه‌هاي سي آر امي باشد، اما CRM مدرن براي هر نقطه تماس يا كمپين، داده‌هاي قابل ذخيره و اقدام بعدي مورد نظر را در نظر مي‌گيرد. علاوه بر اين، ايده اين است كه مشتريان جديد را به افراد وفادار تبديل كنيم.

CRM تأثير مهمي در كسب دارد

داده هاي مشتريان شما، به شما اين امكان را مي دهد كه بهترين مشتريان خود را شناسايي كنيد و يك استراتژي براي جذب مشتريان بيشتري مانند آن ها ايجاد كنيد. اين اطلاعات بايد رسانه اكتساب شما را تقويت كند، كه در واقع ممكن است از خود داده هاي CRM براي مدل هاي مشابه استفاده كند.

سپس، هنگامي كه افراد در دارايي‌هاي مالكيتي مانند وب‌سايت شما هستند، توانايي شما براي جذب بازديدكنندگان براي ثبت‌نام، تكميل، دانلود، خريد و غيره با دانسته‌هاي شما در مورد آنچه قبلاً كار كرده است، افزايش مي‌يابد.

داده هاي CRM و دانش آنچه در سطح سازماني كار كرده است، در ارتباط با تصميم گيري سازماني، به ما اين امكان را مي دهد كه بهترين انتخاب ها را براي تبديل يك مرورگر يا مشتري به يك مشتري، مشتري يا يك مدافع تمام عيار انجام دهيم.

تنيجه

سي آر ام مدرن امروزي اين قابليت را به شركت ها مي دهد تا تمامي داده هاي مشتريان و هريك از افرادي كه با مجموعه و يا داخل خود مجموعه نيز در ارتباط هستند را ذخيره كند و همچنين قابليت پيگيري و بزاريابي اين داده و دسترسي به تاريخچه اطلاعات نيز دي اين نرم افزار وجود دارد.

CRM كه امروز مورد استفاده قرار مي گيرد بسيار قابليت هاي بالاتري از صرفاً ارتباط با مشتريان دارد و مي تواند نقشها، مسئوليت ها، وظايف، بخش مالي و ... در درون خود سازمان هم مديريت و يكپارچه كند.

درآمد فروش درآمدي است كه شركت از طريق فروش كالا يا خدمات دريافت مي كند. اين رقم معمولاً براي يك دوره زماني ثابت، به طور كلي بر اساس ماه، سه ماهه يا سال گزارش مي شود.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از سي ار ام است

دو نوع درآمد از فروش وجود دارد: ناخالص و خالص.

هر دو ممكن است در صورت سود و زيان گزارش شوند، اما هر معيار، محاسبات و پيامدهاي تجاري خاص خود را دارد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از دايناميك 365 است

درآمد ناخالص فروش شامل تمام درآمدي است كه يك شركت از طريق فروش كالاها و خدمات و به طور كلي محصولات به دست مي آورد. اين رقم نشان دهنده توانايي يك كسب و كار براي فروش محصولات يا خدمات خود است، اما لزوما توانايي آن را براي ايجاد سود نشان نمي دهد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از مديريت ارتباط با مشتري است

درآمد خالص فروش، درآمد ناخالص فروش يك كسب و كار منهاي هر كمك هزينه است. از بين دو دسته، اين رقم نشان دهنده دقيق تري از ميزان پول نقدي است كه يك شركت از مشتريان خود دريافت مي كند.

بازده دقيقاً همان چيزي است كه به نظر مي رسد: پول از دست رفته به محصولاتي كه بازگردانده مي شوند. هر زمان كه مشتري يك محصول معيوب يا ناخواسته را براي بازپرداخت به يك شركت پس مي دهد، به درآمد خالص فروش آن شركت ضربه مي زند.

نحوه محاسبه درآمد فروش [فرمول]

براي محاسبه درآمد فروش از يكي از فرمول هاي زير استفاده كنيد:

درآمد فروش براي شركت هاي مبتني بر محصول

تعداد واحدهاي فروخته شده x ميانگين قيمت = درآمد فروش

درآمد فروش براي شركت هاي خدمات محور

تعداد مشتريان x ميانگين قيمت خدمات = درآمد فروش

بحث درآمد در مقابل بحث فروش

همه فروش ها درآمد محسوب مي شوند، اما همه درآمدها فروش محسوب نمي شوند. فروش درآمدي است كه يك شركت منحصراً از فروش كالا يا خدمات به دست مي آورد. درآمد هر گونه درآمدي است كه يك شركت از هر منبعي از جمله فروش ايجاد مي كند. به عنوان مثال، يك شركت مي تواند 5 ميليون تومان فروش داشته باشد اما اگر همان شركت يك ميليون تومان از منابعي مانند شركت هاي سهامي خاص دريافت كند، مي تواند 6 ميليون تومان درآمد داشته باشد.

برخي از متخصصان فروش ممكن است از كلمات «درآمد» و «فروش» به جاي يكديگر در مكالمه‌هاي معمولي استفاده كنند، اما وقتي صحبت از حسابداري به ميان مي‌آيد، مي‌توان و بايد اين دو را از هم متمايز كرد. فروش تمام پولي است كه يك شركت با فروش محصولات يا خدمات دريافت مي كند. درآمد شامل تمام پولي است كه يك شركت دريافت مي كند.

شركت ها مي توانند از منابع مختلفي فراتر از محصولات و خدمات خود درآمد كسب كنند. يك كسب و كار مي تواند بازده سرمايه گذاري هايي را كه ممكن است انجام داده باشد، ببيند. اين مي تواند هزينه هاي مجوز را از مشاغل با استفاده از نام يا نشان خود دريافت كند. مي‌تواند هزينه‌ها يا سودي را از مشتريان متخلف جمع‌آوري كند يا هر اقدام ديگري را انجام دهد كه بدون جابه‌جايي محصولات يا ارائه خدمات، پول به همراه داشته باشد.

به طور خلاصه، درآمد مي تواند بدون فروش باشد، اما همه فروش ها ذاتاً درآمد هستند.

چرا درآمد حاصل از فروش مهم است؟

درآمد حاصل از فروش اولين معياري است كه در صورت سود و زيان گزارش مي شود و دليل خوبي هم دارد. اين نشان‌دهنده نقطه شروع شركت‌ها براي تعيين درآمد خالص خود است: مبنايي براي محاسبات و گزارش‌هاي مهم تجاري، از جمله سود هر سهم و صورت‌هاي جريان نقدي.

براي رسيدن از درآمد حاصل از فروش به درآمد خالص، يك شركت ابتدا هزينه هاي كالاهاي فروخته شده خود را از درآمد حاصل از فروش خود كم مي كند تا سود ناخالص خود را بيابد. سپس، هر گونه استهلاك و هزينه هاي SG&A (فروش، عمومي و اداري) را از سود ناخالص خود كم مي كند تا حاشيه عملياتي خود را پيدا كند، كه به عنوان درآمد قبل از بهره و ماليات يا EBIT نيز ناميده مي شود.

سپس، هزينه بهره خود را از حاشيه عملياتي خود كم مي كند تا درآمد قبل از ماليات خود را پيدا كند. در نهايت، ماليات هاي خود را از درآمد قبل از ماليات كم مي كند تا درآمد خالص خود را پيدا كند. درآمد خالص يكي از ضروري ترين معيارها براي سنجش سلامت و برنامه ريزي آينده يك كسب و كار است، اما شما نمي توانيد آن را بدون شروع با درآمد فروش پيدا كنيد.

درآمد حاصل از  فروش نيز يكي از موثرترين معيارها براي تحليل و پيش‌بيني تاريخي است. اين چيزي است كه موقعيت آن را در بالاي صورت سود و زيان قابل توجه مي كند. ساير ارقام ذكر شده در زير خط بالا اغلب به عنوان درصدي از درآمد فروش بيان مي شوند. اين يكي از بهترين نقاط مرجع براي پيش بيني آينده هر رقم ديگري در بيانيه را فراهم مي كند.

براي هر سازماني، پياده سازي يك سيستم CRM يك چالش جدي است، زيرا تغييراتي را در همه سطوح ايجاد مي كند و هر كارمندي را درگير مي كند.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از crm فارسي است

و از آنجايي كه تغيير هميشه دشوار است، 55٪ تا 75٪ از پروژه هاي پياده سازي CRM در ابتدا ممكن است با شكست مواجه شوند.

با اين حال، مزاياي پيشرفت از اين تغيير نه چندان آسان CRM، عالي است كه بارها و بارها توسط مطالعات و تحقيقات متعدد بر روي كسب و كار هاي مختلف ثابت شده است.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از مايكروسافت crm است

82 درصد از فروشندگان برتر از ابزارهاي CRM به عنوان ابزارهاي اصلي براي ارتقاء توانايي خود در بستن معاملات به عنوان "بسيار لازم" ياد مي كنند.

47 درصد از كاربران CRM گفتند كه CRM آن ها تأثير قابل توجهي بر حفظ مشتري و رضايت مشتري دارد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از دايناميك 365 است

64.2 درصد از شركت ها ابزارهاي CRM را تأثيرگذار يا بسيار تأثيرگذار ارزيابي مي كنند.

74 درصد از كسب و كارها روابط مشتري را با CRM بهبود مي بخشند.

قبل از شروع پياده سازي CRM، زماني كه فقط فرآيند هاي تعريف شده در CRM را آزمايش مي كرديد، بايد به سوالات زير پاسخ داده باشيد:

اهداف يا مزايايي كه انتظار داريم از اجراي يك راه حل CRM به دست آوريم چيست؟

پياده سازي CRM شامل چه منابعي است؟

چه تغييرات سازماني بايد ايجاد كنيم؟

آيا ما بايد ( ابر ) را انتخاب كنيم يا يك راه حل داخلي؟

پاسخ به اين سؤالات به شما كمك كرد تا بفهميد و مشخص كنيد دقيقاً چه چيزي مي خواهيد و به چه چيزي نياز داريد.

بنابراين، اگر تصميم گرفته ايد كه CRM راهي است كه مي توانيد پيش برويد و شايد حتي فروشندگي CRM را انتخاب كرده ايد، ايده خوبي است كه براي چالش هاي سازماني كه ممكن است با آن روبرو شويد آماده شويد، زيرا يك كار بسيار جدي وجود دارد كه در واقع همه آن را بسازيد.

در اينجا 8 نكته براي اطمينان از موفقيت آميز بودن اجراي CRM ارائه شده است.

1. از خريد مديريت ارشد اطمينان حاصل كنيد

پذيرش CRM تنها در صورتي موفق است كه مردم از سيستم استفاده كنند.

علاوه بر اين، مطالعات نشان مي‌دهد كه عدم حمايت مديران ارشد از دلايل شكست پروژه‌هاي CRM است.

از آنجايي كه CRM پروژه اي است كه تمام بخش هاي يك سازمان را در بر مي گيرد، مديريت ارشد نه تنها بايد درگير باشد، بلكه بايد الهام بخش و ايجاد اعتبار در ميان ديگران باشد. مديريت ارشد نظرات و فرهنگ را در سازمان هدايت مي كند، به همين دليل است كه مشاركت اوليه آن ها تأثير موجي مثبت را در كل سازمان ارسال مي كند.

2. يك مدير پروژه عالي پيدا كنيد

هنگامي كه شما در حال پياده سازي يك سيستم CRM جديد هستيد (يا اگر به تازگي به يك سيستم جديد سوئيچ كرده ايد) مهمترين فردي كه وظيفه اجراي پروژه را دارد، مدير پروژه است.

اين شخص بسيار مهم است، زيرا او كل نمايش را تنظيم مي كند. بنابراين، آن ها بهتر است عالي باشند!

آن ها مطمئن خواهند شد كه اقدامات لازم به موقع انجام مي شود و اهداف محقق مي شود. لزومي ندارد كه فردي از مديريت باشد.

3. يك كاربر اختصاصي براي CRM تعيين كنيد

يك ابر كاربر يا يك مسئول CRM با مدير پروژه يكسان نيست.

اين شخصي است كه به عنوان "همه چيز" سيستم CRM جديد شما تعيين شده است. او عاشق CRM است و مي خواهد همه چيز را در آن تست كند.

هنگامي كه ديگران در سازمان شما مشكل دارند يا نياز به حمايت دارند، اين فرد مراجعه كننده داخلي است كه براي كمك به آنجا مي آيد. كاربر فوق العاده همچنين اغلب نقطه تماس فروشنده CRM است و اولين كسي است كه اطلاعاتي در مورد انتشار محصول، به روز رساني نرم افزار، اشكالات و غيره دريافت مي كند.

4. انگيزه

اگر شعار آژانس‌هاي املاك موقعيت، مكان، موقعيت مكاني است، براي مديران پروژه CRM بايد انگيزه، انگيزه، انگيزه باشد.

بازاريابي داخلي اغلب دست كم گرفته مي شود، اما هنگام پياده سازي يك سيستم CRM جديد، بايد آن را به همكاران خود بفهمانيد.

لازم نيست هزينه زيادي داشته باشد، اما چيزي براي جشن راه اندازي و برانگيختن شور و شوق است.

با اين حال، پس از پايان مهماني، نمي‌توانيد فقط روي ارزش‌هاي خود استراحت كنيد. بايد شعله را روشن نگه داريد. در اطراف قدم بزنيد، از مردم بپرسيد كه اوضاع چطور پيش مي‌رود و اگر مشكل داشتند به آن ها كمك كنيد.

5. دستورالعمل هاي استفاده داخلي را تنظيم كنيد

يك سيستم CRM فقط به اندازه داده هاي موجود در آن خوب است.

به همين دليل تعيين دستورالعمل هايي براي استفاده مشترك در سيستم ضروري است. به عنوان مثال، نحوه گنجاندن اطلاعات جديد شركت يا ثبت فروش.

اگر مردم ندانند چگونه داده ها را در سيستم CRM وارد كنند، انجام بسياري از كارهاي ديگر را دشوار مي كند: پيگيري پيشرفت فروش از طريق خطوط لوله فروش، تهيه گزارش ها، ارسال ايميل هاي بازاريابي به مشتريان، و ارائه خدمات سريع و موثر به مشتريان.

دستورالعمل هاي استفاده از CRM بايد به راحتي در دسترس باشد و به وضوح بيان كند كه چه كاري، چه زماني و چگونه بايد در سيستم CRM انجام شود.

6. آموزش كافي ارائه دهيد

مدير پروژه (عالي) بايد استراتژي هايي در مورد نحوه مديريت هر دو نوع داشته باشد.

چيزي كه هم براي علاقه مندان و هم براي ديگر افراد مشابه است اين است كه همه آن ها به آموزش نياز دارند!

همچنين بايد مقدمه اي از سيستم CRM خود را در برنامه ورود به كار براي كارمندان جديد قرار دهيد. به اين ترتيب پرسنل جديد از همان ابتدا نحوه استفاده از CRM را ياد خواهند گرفت.

7. تعريف استراتژي CRM

CRM فقط فناوري نيست، بلكه يك استراتژي و يك فلسفه است.

گفتن «بياييد امسال CRM را انجام دهيم» يك استراتژي نيست. گفتن "ما از اين به بعد به روش CRM كار خواهيم كرد" يك فلسفه نيست.

براي داشتن يك استراتژي CRM موفق به اين معني است كه بايد تعريف كنيد كه فرآيندهاي كاري شما چگونه تغيير خواهد كرد، چه مراحلي را در هر مرحله پياده سازي مي خواهيد برداريد، به چه چيزي مي خواهيد برسيد و چگونه مي خواهيد اهداف خود را اندازه گيري كنيد، و چگونه CRM برنامه توسعه كسب و كار شما را تكميل مي كند.

براي تبديل CRM به يك فلسفه، بايد كل تفكر خود را تغيير دهيد. اتخاذ يك سيستم CRM به اين معني است كه شما تصميم مي گيريد توسعه و حفظ يك رابطه قوي با مشتريان را اولويت شماره يك خود قرار دهيد. به عبارت ديگر، شما بايد آگاهانه به يك مدل كسب و كار مشتري محور متعهد شويد.

8.نگرش هاي منفي غلبه كنيد

اجازه دهيد تكرار كنم، بزرگترين چالش در پياده سازي CRM، افراد هستند.

از آنجايي كه پياده سازي CRM با تغييراتي همراه است، مانند بازانديشي در همه روال ها و فرآيندهاي اساسي و ايجاد تغيير در روش كار هر كارمند، شما بايد براي مقابله با نگرش هاي منفي در همه سطوح آماده باشيد.

عليرغم اينكه در دهه گذشته مطالب زيادي در مورد مزاياي CRM نوشته شده است، هنوز هم بسياري از مردم به CRM تنها به عنوان يك ابزار فروش نگاه مي كنند.

بنابراين، شما بايد آماده ارائه آرگومان‌هاي متقابل قوي براي موارد زير باشيد: «در حسابداري ما متفاوت كار مي‌كنيم، بنابراين واقعاً به يك سيستم CRM نياز نداريم» يا «من تمام ايميل‌هايم را در پوشه‌هاي Outlook ذخيره كرده‌ام، بنابراين من مي‌دانم كجا مي‌توانم چه چيزي را پيدا كنم» يا «در بازاريابي، ما سيستم خودمان را براي ثبت اطلاعات مشتري داريم و آن را با ديگران به اشتراك نمي‌گذاريم».

ما اين كار را در Microsoft Dynamics 365 انجام مي دهيم

در Microsoft Dynamics 365، ما متد پياده سازي خود را به نام Microsoft Dynamics 365 ايجاد كرده ايم.

تيم ما از كارشناسان پياده سازي CRM نشستند و بهترين راه ها را براي پياده سازي Microsoft Dynamics 365 ارائه كردند. ما مي خواستيم به مشتريان خود كمك كنيم تا از همان ابتدا پذيرش محصول ما به خوبي اجرا شود و براي شركت سودمند باشد.

پس از بررسي‌هاي طولاني، كارشناسان ما بهترين فعاليت‌هاي اجرايي و مديريت پروژه را بر اساس بهترين شيوه‌هاي (تست‌شده زمان) تشريح كردند.

با اين حال، سيم‌كارت كاملاً ساخته نشده است و همراه با محصول ما تكامل مي‌يابد، و مطمئن مي‌شويم كه گرايش‌هاي جديد و عملكردهاي محصول را منعكس مي‌كند.

با اين حال، بهترين چيز اين است كه سيم كارت 100٪ به محصول ما متصل است و يك روش اجراي عمومي نيست. اين به تنهايي سيم كارت را ارزشمند مي كند.

سيم كارت شامل 4 فاز مختلف است كه مشتري را از مشخصات مورد نياز به راه حل نهايي به كارآمدترين شكل ممكن مي رساند.

شناسايي: مرحله فروشنده كه در آن متوجه مي شويد نيازهاي مشتري چيست. همچنين مي توانيد يك ارزيابي پيش از راه حل انجام دهيد تا تصوير واضحي از نيازها به دست آوريد.

شروع: مرحله مديريت پروژه كه در آن همه چيز تا كوچكترين جزئيات برنامه ريزي شده است.

طراحي: اينجا جايي است كه راه حل بر اساس فرآيندها و نيازهاي مشتري ساخته مي شود. اين مرحله هميشه منجر به ارائه نمونه اوليه قبل از ادامه پروژه مي شود.

پياده سازي: اينجا جايي است كه شما راه حل را بر اساس مرحله طراحي پياده سازي مي كنيد.

نتيجه

پياده سازي CRM پروژه اي است كه نياز به آمادگي، تعهد و همكاري در كل سازمان دارد.

چيزهاي زيادي وجود دارد كه بايد براي آن ها آماده شويد، مانند تخصيص منابع، جذب افراد، ارائه يك برنامه عمل واضح و منسجم و غيره.

اما مهمتر از همه، شما بايد براي تغيير در طرز فكر آماده شويد، زيرا يك سيستم CRM ممكن است نحوه انجام تجارت شما را متحول كند.

پياده سازي يك سيستم CRM صرفاً معرفي يك فناوري جديد زماني نيست كه يك نرم افزار را دانلود كرده و "Install" را فشار دهيد.

CRM در واقع پذيرش يك روش كاملاً جديد از تفكر است - مشتري در قلب تجارتم قرار دارد و تمام اطلاعات در يك پايگاه داده متمركز نگهداري مي شود. اين يك رويكرد استراتژيك تجاري است كه فناوري، فرآيندهاي داخلي، كاركنان و مديريت داده ها را در كل يك سازمان با هدف جذب و حفظ مشتريان متحد مي كند.

يك استراتژي فروش قوي، پايه و اساس يك سازمان منسجم و موفق را ايجاد مي كند. استراتژي‌ها و ابتكارات فروش نيز فروشندگان را در راستاي اهداف مشترك قرار مي‌دهند و آن ها را قادر مي‌سازند تا بهترين كار خود را انجام دهند. همچنين آن ها را خوشحال و موفق نگه مي‌دارد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از مايكروسافت سي ار ام است

در اين مقاله، برخي از استراتژي‌ها و ابتكارات فروش را بررسي مي‌كنيم كه مي‌توانند به شما كمك كنند سرنخ‌هاي بيشتري ايجاد كنيد و معاملات بيشتري ببنديد. اما ابتدا اجازه دهيد تعريف كنيم كه استراتژي فروش چيست.

استراتژي فروش چيست؟

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از دايناميك 365 است

استراتژي فروش مجموعه‌اي از تصميم‌ها، اقدامات و اهداف است كه نشان مي‌دهد تيم فروش شما چگونه خدمات و محصولاتش را براي به دست آوردن مشتريان جديد ايجاد و ارائه كند. برنامه استراتژي به عنوان يك راهنما براي نمايندگان فروش عمل مي كند، با اهداف روشن در مورد فرآيندهاي فروش، موقعيت محصول، و تجزيه و تحليل رقابتي.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از سي ار ام فارسي است

بيشتر استراتژي ها شامل يك برنامه دقيق از بهترين شيوه ها و فرآيندهاي تعيين شده توسط مديريت است.

مهمترين مؤلفه انتخاب و اجراي استراتژي فروش، مشتري شماست. به همين دليل، يك استراتژي فروش نبايد براي همه فرآيند ها يكسان باشد. هر مشتري متفاوت است. بنابراين سازمان هاي مختلف بايد استراتژي هاي متفاوتي را طراحي و اجرا كنند.

استراتژي هاي فروش

1. افزايش فروش آنلاين از طريق رسانه هاي اجتماعي

اين روزها رسانه هاي اجتماعي يكي از محبوب ترين روش هايي است كه مردم از آن براي كسب اطلاعات استفاده مي كنند. به همين دليل است كه از هر ده كسب ‌و كار خرده‌فروشي، 9 نفر در حداقل دو پلتفرم اجتماعي فعال هستند. با داده هايي كه در كنار شماست، افزايش فروش آنلاين از طريق رسانه هاي اجتماعي با تفكر خلاق و برنامه ريزي استراتژيك قابل دستيابي است.

اگرچه ممكن است وسوسه انگيز باشد كه از داغ ترين روند در رسانه هاي اجتماعي استفاده كنيد يا به جايي برسيد كه رقباي شما در آن سطح هستند، اما اين احتمالا بهترين انتخاب شما نخواهد بود. زمان بسيار مهم است و شما مي خواهيد خط فروش خود را تا جايي كه مي توانيد كارآمد بسازيد. بنابراين، در مورد اينكه مشتريان هدف شما زمان خود را در كجا مي گذرانند كوشا باشيد و آن ها در جايي كه بيشتر فعال هستند پيگيري كنيد.

به خاطر داشته باشيد كه رسانه شما ممكن است نياز به تنظيم با پلتفرمي خاص داشته باشد تا بتوانيد با مخاطبان خود ارتباط برقرار كنيد. شما مي خواهيد كه محتواي شما به طور طبيعي با پلتفرم هاي مختلف تركيب شود و نامناسب به نظر نرسد.

2. يك رهبر قوي باشيد

كار اصلي كه يك رهبر در دنياي فروش بايد انجام دهد، استفاده از تجربه ها و اتفاقات گذشته است، بايد از تمامي جلساتي كه با افراد مختلف انجام شده است و منجرب به فروش يا عدم فروش شده است را مورد بررسي قرار دهد و آن ها را وارد فرآيند هاي كاري خود كند.

توجه داشته باشيد كه رهبري كه فكرش به خوبي و درستي كار نكند، براي اهداف فروش شركت بسيار مخرب است.

3. تماس هاي فروش ورودي را به عنوان سرنخ هاي داغ در اولويت قرار دهيد.

اين سوال قديمي وجود دارد: "آيا بايد در اولين تماس فروش درباره قيمت گذاري محصول با مشتري بالقوه صحبت كنم؟" پاسخ صادقانه اين است: بستگي دارد. شما و تيم فروشتان شروع و پايان كار خود را مي دانيد اما بايد درنظر بگيريد كه براي مخاطب شما اينگونه نيست! و شايد فرآيندهاي شما را به درستي نشناسد.

علاوه بر آن، تيم شما هميشه بايد آن دسته از مشتريان بالقوه اي را كه ابتدا به فروش مي پردازند، اولويت بندي كند. اين سرنخ هاي داغ قطعاً به آنچه شما مي خواهيد بفروشيد علاقه مند هستند و مي خواهند قبل از تصميم گيري اطلاعات كافي در مورد اينكه چگونه به آن ها سود مي رساند را بدانند. با اولويت دادن به صحبت با اين مشتريان احتمالي به محض تماس يا ارسال ايميل به آن ها نشان مي‌دهيد كه مفيد، راه‌ حل‌گرا و مراقب زمان آن ها هستيد.

4. مشخص كرن بازار و مخاطب هدف يا بالقوه

حتي قوي ترين استراتژي فروش نيز نمي تواند هدف قرار دادن مشتريان اشتباه را جبران كند. براي اطمينان از اينكه تيم شما به درستي مشتري خود را انتخاب مي كند، آن ها را تشويق كنيد تا قبل از تلاش براي بحث در مورد محصول شما، در مورد مشتريان بالقوه تحقيق كنند تا مخاطبان واجد شرايط باشند. معيارهايي را كه يك مشتري بالقوه بايد رعايت كند تا آن ها را به عنوان يك مشتري بالقوه يا با احتمال بالا قرار دهيم، بايد بر اساس سابقه تعامل و جمعيت شناسي مشتري باشد.

5. از تماس سرد خجالت نكشيد.

در فروش تماس هايي وجود دارند كه ممكن است به نتيجه جالب توجه اي خطم نشوند، تماس هايي كه در دنياي فروشندگان به نام تماس سرد شناخته مي شود.

بايد به كارمندان اين مفهوم را بدهيم كه از تماس سرد خجالت نكشند و اين نوع تماس ها به اعتماد بنفس فروشندگان لتمه اي نزند.

6. پيش نمايشي از محصول را ارائه دهيد.

ارائه مي‌تواند عامل شكست يا پيروزي در استراتژي فروش باشد. طرح فروش بايد يك ارائه قدرتمند و متقاعد كننده باشد و بايد به گونه اي باشد كه مخاطب را جذب كند. عناصر يك فروش موفق را مطالعه كنيد و به مشتريان بالقوه نشان دهيد كه چگونه از خريد خود سود مي برند. از تيم خود نيز بخواهيد بين خودشان تمرين كنند. بهتر از اين، ارائه هاي خود را روي چند مشتري وفادار آزمايش كنيد و بازخورد آن ها را جمع آوري كنيد.

7. يك نتيجه نهايي واضح ارائه دهيد.

وقتي مشتريان به سمت كسب و كار شما مي آيند، لزوماً به دنبال محصول يا خدمات نيستند، بلكه به دنبال نتيجه نهايي مورد نظر خود هستند. اين مشتريان مي‌خواهند محصولي براي بهبود عملكرد خود بخرند يا استراتژي ‌هاي خود را با كمك پيشنهاد شما بهبود بخشند.

با ترسيم تصويري واضح تر از نتيجه نهايي، مشتري شما مي‌تواند ارزش خريد را ببيند و تمايل بيشتري به پذيرش پيشنهاد داشته باشد.

8. مايل باشيد كه پيشنهاد خود را تطبيق دهيد.

در گفتگوهاي فروش، بايد انتظار داشته باشيد كه با مشترياني با خواسته هاي منحصر به فرد روبرو شويد. زماني كه با شركت هايي با ساختارها و نيازهاي مختلف كار مي كنيد، طبيعي است.

به جاي گفتن «نمي‌خواهي» يا «نمي‌تواني» مطمئن شويد كه استراتژي فروش شما براي انطباق با خواسته‌هاي مشتري سازگار است.

9. با اعتماد به نفس معاملات را ببنديد.

در پايان هر فروش، جلسه بستن فروش يا بستن معامله اجرا مي شود، مهم ترين نكات را بايد از اين جلسات بيرون كشيد و حتي پيشنهاد مي شود كه اين نكات و تجربه ها را در جايي نوشته و نگهداري شود تا بتوان از آن ها در جلسات پاياني فروش بعدي استفاده كرد.

از تيم هاي فروش خود بخواهيد از تاكتيك هاي بستن فروش واضح استفاده كنند تا همه بحث هاي يك قرارداد كاملاً شفاف و روشن باشد.

10. مديرت حساب هاي فروخته شده را جدي بگيريد.

آيا بستن فروش پايان يك فرآيند فروش است؟

خير. مديريت حساب، بخش فوق‌العاده مهمي از فرآيند فروش است كه مشتريان وفادار و راضي را تشويق مي‌كند و از فرصت‌هاي فروش متقابل و افزايش فروش استفاده مي‌كند.

نتيجه

در فرآيند فروش همچنان كه بايد هميشه خلاقانه عمل كنيد، اين 10 نكته اي را كه تيم نورون جمع آوري كرده است را در نظر داشته باشيد. فروشنده اي موفق است كه از تجربيات و علم ديگران در طي كردن فرآيندهاي خود استفاده مي كند.

به عنوان كاربر، ردپاي ديجيتالي ما بي نهايت در حال رشد است.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از مايكروسافت سي ار ام است

به عنوان كسب و كار، ما با خريداران پيچيده تر و باهوش ديجيتالي روبه رو هستيم.

در حالي كه اين ممكن است چالش هايي ايجاد كند، اما در كنار آن فرصت هاي بزرگي را نيز ايجاد مي كند.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از نرم افزار سي ار ام است

واقعيت اين است كه با رشد اين مسير ديجيتالي، براي كساني كه قادر به دنبال كردن و گرفتن آن هستند، مجموعه‌اي از داده‌هاي ارزشمند در مورد مشتري و سفر آن ها خود را نشان مي‌دهد.

اين داده‌ها به شما اين امكان را مي‌دهد كه نه تنها افرادي را كه به آن ها خدمات مي‌دهيد بهتر درك كنيد و به شما كمك كند تجربيات مشتري بهتري ارائه دهيد، بلكه خود را براي موفقيت و رشد بلندمدت آماده كنيد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از سي ار ام فارسي است

و براي آن شما نياز به ديد 360 درجه از مشتري داريد!

نماي 360 درجه چيست؟

نماي 360 درجه يك مشتري مجموعه اي از تمام داده هاي مشتري شما در يك مكان است. از اطلاعات اوليه تماس مشتريان گرفته تا تمام داده هاي خريد گذشته و حال آنها و تمام تعاملات با خدمات مشتري و همچنين رفتار آن ها در رسانه هاي اجتماعي.

360 درجه يك چرخه رابطه است كه شامل نقاط تماس زيادي است كه در آن مشتري با نام تجاري ملاقات مي كند. از طريق خريد يا ارتباطات بازاريابي، از طريق خدمات مشتري يا در رسانه هاي اجتماعي.

امروزه داشتن يك محصول عالي كافي نيست. براي مطابقت به خدمات مشتري عالي نياز داريد. به همين دليل است كه دسترسي به تمام تعاملات مربوط به خدمات مشتري، مانند درخواست‌ها، شكايات، پرس و جوها و غيره براي داشتن ديدي كاملاً جامع از مشتري بسيار مهم است.

رفتار مشتريان شما در رسانه هاي اجتماعي نشانگر تعاملات روزمره آن ها با برند شما و واكنش آن ها به آن است. به كانال هاي رسانه هاي اجتماعي توجه كنيد تا متوجه شويد كه آيا مشتريان شما به صورت آنلاين درباره شما صحبت مي كنند يا خير. آيا آن ها پروفايل هاي برند شما را دنبال مي كنند؟ آيا آن ها به طور فعال با پست هاي شما درگير هستند؟ آيا آن ها نظر مي گذارند يا سوال مي پرسند؟

اگر شما به عنوان يك شركت در اين چرخه رابطه 360 درجه در هر ايستگاه حضور داشته باشيد و اطلاعاتي را در مورد آن جمع آوري كنيد، پس واقعاً مشتريان خود را مي شناسيد. اين به شما كمك مي كند اولويت ها و ترجيحات مشتريان خود را بهتر درك كنيد. كه به نوبه خود به اين معني است كه مي توانيد خود را براي پيش بيني بهتر نيازهاي فعلي و آينده آن ها قرار دهيد.

4 روش كه ديد 360 درجه مشتري مي تواند به رشد كسب و كار شما كمك كند

1. افزايش هوش مشتري

داشتن ديد 360 درجه از مشتري به شما كمك مي كند تا استراتژي مديريت مشتري موفق تري داشته باشيد.

اغلب اوقات، آنچه به عنوان " منش رفتاري" ناميده مي شود مي تواند بر نحوه برخورد ما با مشتري تأثير بگذارد. اين بدان معناست كه ما تمايل داريم به آخرين مكالمه خود با يك مشتري براي هدايت نحوه برخورد با آنها در آينده تكيه كنيم. اما آخرين مكالمه تصوير كاملي از رابطه آنها با ما در اختيار ما قرار نمي دهد، و بنابراين آسان است كه به طور فرضي مسير اشتباه را طي كنيم، يا بدتر از آن، فرصت هاي فروش بالقوه را از دست دهيم.

اما روابط با مشتري فقط مربوط به فروش نيست. خدمات مشتري بخش بزرگي از سفر مشتري است. هنگامي كه اطلاعات مشتري در سيلوها ذخيره مي شود و سيستم ها قطع مي شوند، ارائه خدمات واقعا خوب به مشتري دشوارتر مي شود.

يك نظرسنجي در سال 2018 انجام شد، نشان داد كه 42٪ از نمايندگان خدمات مورد بررسي گفتند كه به دليل عدم دسترسي آسان و كامل به اطلاعات مشتري، قادر به حل موثر مسائل مشتريان نيستند. در همين حال، 45 درصد از مشتريان عدم پشتيباني سريع را به عنوان دليل اصلي ترك معامله عنوان كردند.

نرم افزار CRM يك راه عالي براي اطمينان از رديابي تمام نقاط تماس مشتري با شركت شما است. با حصول اطمينان از اينكه تمامي ارتباطات، تمامي خريدهاي تاريخي و تمامي درخواست هاي خدمات مشتري در يك مكان ذخيره مي شوند، شما هميشه ديدگاهي جامع از مشتري خواهيد داشت.

بنابراين، اگر به عنوان مثال يك درخواست خدمات داريد، نماينده خدمات شما مي‌تواند ببيند كه آيا فعاليت‌هاي معلقي مانند فروش بزرگ يا يك فاكتور عقب افتاده وجود دارد يا خير. از آنجايي كه تمام تاريخچه تعامل در يك مكان است، اين زمينه را براي پرس و جو فراهم مي كند و به نماينده اجازه مي دهد تا به هر مشتري پاسخ مرتبط تر و شخصي تر ارائه دهد.

علاوه بر اين، با اطمينان از اينكه همه افراد در كسب و كار شما اطلاعات خود را از يك منبع دريافت مي كنند، ارتباط مشتري شما در بين تيم ها و بخش ها ثابت خواهد بود. اين امر تجربه مشتري بيشتري را فراهم مي كند، كه به نوبه خود در جهت افزايش وفاداري مشتري و كاهش ريزش مشتري كار مي كند.

2. همكاري بهتر و كمپين هاي بين بخشي

يكي ديگر از مزاياي بزرگ ديدگاه مشتري 360 درجه اين است كه امكان همكاري بين بخشي بهتر را فراهم مي كند، به ويژه بين فروش، بازاريابي و خدمات.

اشتراك گذاري ديدگاه مشتري يكسان، از طريق يك CRM مشترك به اين معني است كه اين بخش ها مي توانند به راحتي اطلاعات مهم را به يكديگر منتقل كنند.

به عنوان مثال، اگر يك فرصت فروش يا فروش متقابل از طريق يك بليط خدمات ارائه شود، نماينده خدمات مي تواند به راحتي ببيند مدير حساب كيست و به آن ها اطلاع دهد.

يا شايد يك نماينده فروش در حال رفتن به يك ملاقات بزرگ با مشتري است. اگر بتوانيد ببينيد كه همان مشتري اخيراً از طريق خدمات مشتري مسائلي را مطرح كرده است، اطمينان حاصل مي كند كه آن ها با آمادگي بهتر وارد مي شوند.

در سطح بالاتر، تيم‌هاي فروش و بازاريابي مي‌توانند با داده‌محور بودن و استفاده از داده‌هاي موجود براي تصميم‌گيري، كمپين‌هاي استراتژيك بيشتري ايجاد كنند. يكي از نمونه‌ها، اتحاد نيروها براي هدف‌گيري مجدد سرنخ‌هاي سرد يا مرده است.

به عنوان مثال، تيم‌هاي فروش و بازاريابي، با يك پلت‌فرم هوشمند فروش B2B، فرصت‌هاي سرد يا متوقف‌شده را با هم شناسايي مي كنند.

سپس اين سرنخ‌ها توجه بيشتري از نوع «بازاريابي مبتني بر حساب» از تيم بازاريابي دريافت كردند. آنها در يك كمپين ايميل پرورش داده شدند، تبليغات نمايشي ارائه كردند و قبل از اينكه تيم‌هاي فروش دوباره شروع به تماس كنند، با پست مستقيم مورد هدف قرار گرفتند. اين رويكرد جديد نرخ تبديل اين تيم ها را تا 80 درصد افزايش داد.

علاوه بر اين، يك گزارش اخير نشان داد كه با همسوسازي موفقيت آميز فروش و بازاريابي، مي توانيد:

32 درصد درآمد بيشتر ايجاد كنيد

36 درصد مشتريان بيشتر را حفظ كنيد

به 38٪ نرخ برد بالاتر دست پيدا كنيد

اين تحقيق همچنين نشان داد كه همسويي نزديك‌تر باعث ايجاد آگاهي بيشتر از برند و افزايش ميانگين اندازه معامله مي‌شود.

3. تجزيه و تحليل پيش بيني برتر

نماي 360 درجه مشتري نه تنها به شما كمك مي كند تا ببينيد مشتريان شما چه كاري انجام داده اند، بلكه به شما كمك مي كند تا بفهميد آن ها ممكن است به كجا بروند.

با اطمينان از اينكه تمام داده‌هاي مشتري خود را در يك مكان ثبت مي‌كنيد، مي‌توانيد از اين داده‌ها براي پيش‌بيني بهتر و تجزيه و تحليل‌هاي پيش‌بيني قابل‌اعتمادتر استفاده كنيد.

وقتي تصوير كاملي از وضعيت مشتري مي‌گيريد، تمام حساب‌ها، تراكنش‌ها، تماس‌هاي خدماتي، اولويت‌ها و اولويت‌هاي او كه از طريق پلتفرم‌هاي رسانه‌هاي اجتماعي نشان داده شده‌اند، به شما اين امكان را مي‌دهد كه بهتر بتوانيد پيش‌بيني كنيد كه آن ها به كجا مي‌روند و احتمالاً به چه چيزي نياز دارند.

اين نه تنها به اين معني است كه نمايندگان فروش شما موقعيت بهتري براي پيش‌بيني و اقدام بر روي فرصت‌هاي فروش متقابل، ارتقاء يا سفارش مجدد خواهند داشت، بلكه داده‌ها بينش‌هايي را در مورد مكان‌هايي كه ممكن است نياز به تغيير يا تطبيق پيشنهادات خدمات خود داشته باشيد، ارائه مي‌دهد.

و در حالي كه ما در مورد موضوع تغيير هستيم، نماي 360 درجه شما همچنين مي تواند به پيش بيني رفتار مشتري در هنگام برنامه ريزي براي تغيير ويژگي محصول يا جدول زماني كمك كند. رفتار گذشته آن ها نسبت به چنين تغييراتي مي تواند به شما در پيش بيني رفتار آينده آنها كمك كند.

اين به شما اين امكان را مي دهد كه پيش بيني و آماده شويد و به طور بالقوه استراتژي خود را تغيير دهيد تا هرگونه تأثير منفي را به حداقل برسانيد و موارد مثبت را به حداكثر برسانيد.

4. شخصي سازي كنيد و سود ببريد

طبق تحقيقات بعضي از مديران فروش، هر دو B2B و B2C، بازاريابي مبتني بر داده را براي افراد به عنوان هيجان انگيزترين فرصت در سال مي دانند.

در سال 2020، گزارش قبلاً اشاره كرد كه 73٪ از مصرف كنندگان ترجيح مي دهند با برندهايي تجارت كنند كه از اطلاعات شخصي براي مرتبط تر كردن تجربيات خود استفاده مي كنند.

به عنوان مثال، اگر بانكي آگاه باشد كه يك مشتري وابستگان جديدي دارد كه به احتمال زياد در آينده به دانشگاه خواهند رفت، بانك مي تواند پيشنهادات حساب پس انداز شخصي را براي مشتري ارسال كند. يا به همين ترتيب، بانك مي‌تواند برنامه‌هاي بازنشستگي شخصي‌سازي‌شده‌تري را براي همان مشتري فراهم كند.

كسب و كارهايي كه ديد 360 درجه نسبت به مشتريان خود دارند در اين صورت مزيت دارند. اگر ديدگاهي جامع از مشتري خود داشته باشيد و به تاريخچه كاملي از عادات خريد و ترجيحات آن ها دسترسي داشته باشيد، مي توانيد توصيه هاي مناسبي براي محصول ارائه دهيد.

هرچه بيشتر با مشتري خود هماهنگ باشيد، آن ها چه كساني هستند و چرا به شما مراجعه مي كنند، تعامل معنادار با آن ها، ايجاد روابط و در نهايت اعتماد آسان تر است.

اين به نوبه خود به افزايش وفاداري به برند كمك مي كند و در درازمدت ريزش و فرسايش را كاهش مي دهد.

نتيجه

به دست آوردن مشتريان جديد براي رشد كسب و كار مهم است، اما حفظ مشترياني كه داريد و ديدن آنها براي بازگشت بيشتر به همان اندازه (اگر نه بيشتر) براي رشد پايدار بلندمدت مهم است.

ارتباط به موقع و مرتبط در قلب ايجاد روابط شما با مشتري است. يك راه حل موثر CRM به شما كمك مي كند تا ديد 360 درجه اي از مشتريان خود و سفر آن ها با محصولات و سازمان خود به دست آوريد و حفظ كنيد.

از داده‌ها براي پيش‌بيني نيازهاي آن‌ها و توسعه برنامه‌هاي ارتباطي استراتژيك استفاده كنيد كه هميشه كسب‌وكار شما را در رأس ذهن آن‌ها نگه مي‌دارد.