neuroncrm

همه ما درباره CRM شنيده ايم كه مخفف عبارت Customer Relationship Management است.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از مايكروسافت سي ار ام است

مشتريان مهم هستند زيرا هيچ كسب و كاري بدون پايگاه مشتري خود وجود ندارد. و البته نحوه مديريت پايگاه داده مشتريان توسط يك شركت تعيين كننده موفقيت تجاري آن است.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از دايناميك 365 است

اما، بياييد در مورد "R" در "CRM" صحبت كنيم.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از آموزش مايكروسافت سي ار ام است

در واقع، اكثر كسب و كارهايي كه به دنبال اتخاذ يك سيستم CRM هستند، قبل از هر چيز، به دنبال راهي براي بهبود كيفيت و ثبات روابط خود با مشتريان و ايجاد وفاداري مشتري هستند.

اين بدان معني است كه آن ها مي خواهند فرآيندهاي اصلي تجاري خود را بهبود بخشند، مديريت اطلاعات تماس و ساده كردن روابط خود با مشتريان.

با توجه به مشاوره نرم افزار، مديريت تماس اولين ويژگي است كه توسط 88٪ از كاربران CRM درخواست مي شود، به دنبال آن توانايي رديابي تعاملات مشتري (80٪) و زمان بندي وظايف و تنظيم يادآورها (75٪) است.

با اين حال، هنگام توصيف مزاياي يك نرم افزار CRM، اغلب «مبلغان CRM» تمايل دارند بر اين تمركز كنند كه چگونه سيستم مي تواند به شما كمك كند فروش را افزايش دهيد، خط لوله خود را مديريت كنيد، سرنخ هاي فروش را جذب و پرورش دهيد، پيام هاي بازاريابي بهتري ارسال كنيد، تيم خود را مديريت كنيد، اجرا كنيد. خدمات مشتري گزارش مي دهد و حتي داده ها را تجزيه و تحليل مي كند.

و آن ها 100٪ درست هستند، يك سيستم CRM خوب به شما كمك مي كند همه اين كارها را انجام دهيد!

اما به نظر مي رسد كه آن ها متوجه فيل در اتاق نمي شوند، آن ها زمان كمي را صرف پرداختن به عظمت عملكرد اصلي (اما كليدي) CRM مي كنند، مديريت تماس!

روابط بهتر = رضايت بيشتر مشتري

همانطور كه شركت شما رشد مي كند، پايگاه داده مشتريان شما نيز رشد مي كند.

در نهايت، متمركز كردن و ساده كردن ارتباطات خود با مشتريان، چه بالقوه و چه موجود، روز به روز دشوارتر مي شود.

مكالمات مهم در ايميل‌ها پنهان مي‌شوند، در صفحات گسترده پراكنده مي‌شوند، در يادداشت‌هاي Post-it گم مي‌شوند و منجر به تعاملات ناهمگون و ناسازگار با مشتريان مي‌شوند.

همه اين ها به سادگي و به وضوح منجر به از دست دادن پول شما مي شود.

مطالعات نشان مي دهد كه پاسخ اين مشكل مي تواند يك سيستم CRM باشد.

گزارشي در سال 2020 ارائه شده و ادعا مي‌كند كه 74% از تمام پذيرندگان CRM دريافتند كه CRM "دسترسي بهتري به داده‌هاي مشتري ارائه مي‌دهد". در همين حال، 61 درصد از توزيع كنندگان فروش ادعا كردند كه CRM به آن ها امكان دسترسي آسان تر به اطلاعات و داده هاي كليدي مشتري را مي دهد.

مطالعه اي كه توسط نورون سي ار ام انجام شد، نشان داد كه 47٪ از كاربران CRM ادعا كردند كه رضايت و حفظ مشتري به طور قابل توجهي تحت تأثير استفاده از سيستم CRM قرار دارد.

بنابراين، بياييد مزاياي CRM را ببينيم كه چگونه مي‌تواند روابط شما با مشتريان را به «سطح ديگري» برساند، سطح رضايت كامل، كه وفاداري مشتري ناميده مي‌شود.

6 روش CRM كه مي تواند روابط شما با مشتري را بهتر كند

چقدر از ميزان رضايت مشتري خود راضي هستيد؟

من فقط در مورد خدمات مشتري كه ارائه مي كنيد صحبت نمي كنم، بلكه كيفيت تعاملات روزانه شما با مشتريان را نيز بيان مي كنم.

اگر به هر يك از اين سؤالات پاسخ «نه» داديد، به احتمال زياد كسب ‌و كار شما از مديريت تماس نامنظم يا ناكارآمد رنج مي‌برد، كه به شدت كيفيت و ثبات روابط شما با مشتريان و مشتريان بالقوه را مختل مي‌كند.

يك سيستم CRM مي‌تواند با كمك به شما در متمركز كردن، بهينه‌سازي و ساده‌سازي ارتباطات خود با مشتريان، با بهتر شدن در اين 6 زمينه، براي كسب ‌و كار شما مفيد باشد.

1. شناخت بهتر مشتريان

ممكن است ساده به نظر برسد، اما اين واقعيت كه شما تمام اطلاعات را روي هر مخاطب در يك مكان ذخيره مي كنيد، CRM را به يك ابزار ارتباطي فوق العاده قدرتمند تبديل مي كند.

مانند يك برگه تقلب كه دسترسي آسان به اطلاعات كليدي را ارائه مي دهد، يك سيستم CRM به تيم هاي فروش، بازاريابي و خدمات مشتري شما مزيت رقابتي مي دهد.

آن ها نه تنها نام كامل يك مخاطب، آدرس ايميل، شماره تلفن، آدرس پستي، وب سايت و حساب هاي رسانه هاي اجتماعي را مي دانند، بلكه حقايق تجاري مهمي مانند موقعيت يك مخاطب در شركت، روابط او با ساير مخاطبين در پايگاه داده شما را نيز مي دانند. زباني كه صحبت مي كنند و حتي روز تولدشان.

با داشتن همه اين اطلاعات در دستان شما، شخصي سازي ارتباط شما با يك مخاطب به يك نسيم تبديل مي شود.

ثانياً، با كمك CRM مي‌توانيد تمام فعاليت‌ها، پروژه‌ها، فروش‌ها، پيام‌هاي چت زنده، تبادل ايميل، فاكتورها، سفارش‌ها، قراردادها يا درخواست‌هاي خدمات مشتري را ذخيره كنيد.

به عبارت ديگر، يك سيستم CRM به شما اين امكان را مي دهد كه بهتر بدانيد مخاطبين شما چه كساني هستند و چه مي خواهند.

2. تقسيم بندي بهتر

هيچ كس نمي خواهد با يك جمعيت بي چهره تجارت داشته باشد. همه مي خواهند با يك مخاطب كامل سروكار داشته باشند.

در تجارت، اين امر با تقسيم كردن مخاطبين (مشتريان و مشتريان بالقوه) به مخاطبان هدف حاصل مي شود. و تقريباً هيچ چيز ديگري وجود ندارد كه تقسيم بندي را بهتر از CRM انجام دهد.

CRM به شما اين امكان را مي دهد كه داده ها را بر اساس دسته ها و معيارها تجزيه كنيد و ايجاد ليست هاي متمركز را آسان مي كند. چنين ليست هاي تقسيم بندي شده اي كه در بازاريابي يا فروش مورد استفاده قرار مي گيرند، به شما امكان مي دهند كمپين هاي ارتباطي خاصي را اجرا كنيد و پيشرفت فروش و استخر پيشرو خود را تجزيه و تحليل كنيد.

وقتي مي‌دانيد چه كسي را مخاطب قرار مي‌دهيد، مي‌توانيد آگاهانه پيشنهاد، تاكتيك‌ها و حتي طرح خود را تنظيم كنيد.

به طور خلاصه، يك سيستم CRM خوب به شما كمك مي‌كند بهتر بدانيد چه كسي واقعاً به آنچه ارائه مي‌دهيد علاقه‌مند است، چه كسي هنوز روي حصار است و چه كسي مانند يخ سرد است.

3. حفظ مشتري بهتر

CRM علاوه بر اينكه يك دارايي عالي در يافتن و پرورش مشتريان بالقوه و جديد شماست، ابزاري عالي براي راضي نگه داشتن مشتريان فعلي شما نيز هست.

يك سيستم CRM با چندين مزيت «حفظ مشتري» ارائه مي‌شود: با يادآوري قرار ملاقات‌ها يا زمان ارسال ايميل‌هاي بعدي، به شما كمك مي‌كند به وعده‌هاي خود عمل كنيد.

اما چيزي كه در اينجا باعث ترفند واقعي مي شود اين است كه CRM همچنين مي تواند از شما بخواهد با آن دسته از مشترياني ارتباط برقرار كنيد كه در اين مدت با آنها تماس نگرفته اند و شايد احساس مي كنند مورد غفلت قرار گرفته اند.

براي حفظ علاقه مشتريانتان، يك سيستم CRM همچنين مي‌تواند به شما در سازماندهي فعاليت‌هاي بازاريابي كمك كند: ارسال خبرنامه، كمپين‌هاي آزمايشي رايگان يا نظرسنجي‌هاي مشتريان پس از خريد، و غيره، همه در زمان مناسب!

4. پيش بيني بهتر نيازها

وقتي مي دانيم چه انتظاري داريم، احساس اعتماد به نفس بيشتري مي كنيم.

همين امر در مورد تجارت نيز صدق مي كند. هنگامي كه عادات خريد مشتري را دنبال مي كنيد، فروش متقابل يا افزايش فروش آسان تر است.

و از آنجايي كه يكي از مزاياي كليدي داشتن يك سيستم CRM كمك به فروشندگان براي فروش بيشتر و فروش سريعتر است، اين دسترسي به تاريخچه تعامل با مشتري است كه به نمايندگان فروش اجازه مي دهد تا نيازهاي مشتري را پيش بيني كنند.

اگر سابقه خريد مخاطب را بدانيد، چه چيزي خريده اند و چه زماني، چه قراردادهايي به آن ها پيشنهاد شده است، چه عادات خريدي را نشان داده اند، و حتي چگونه به مشتريان شما تبديل شده اند، مي توانيد فعال باشيد و در زمان مناسب پيشنهادهاي جديد يا بهتري ارائه دهيد. !

يك سيستم CRM نيز در ارائه خدمات عالي به مشتريان ضروري است. دسترسي به تاريخچه تعامل، ارائه خدمات به موقع به مشتريان را آسان مي كند.

فقط با چند كليك مي‌دانيد كه آيا مخاطبي با محصول شما مشكلي داشته است، درخواست‌هاي خدماتش چگونه رسيدگي مي‌شود و آيا راضي بوده است يا خير. و اگر آن ها در گذشته از چيزي شكايت كردند، اين شانس شماست كه از اعتبار خود استفاده كنيد و تجربه بسيار بهتري ارائه دهيد.

5. ارتباط بهتر و سريعتر

عدم وادار نكردن مشتريان خود با پاسخ سريع به درخواست هاي آن ها، نشانه حرفه اي بودن است.

صرفه جويي در وقت شما و مشتريان شما سيستم CRM است كه مجموعه اي از قالب هاي قابل تنظيم و آماده استفاده از ايميل ها، اسناد، نامه ها، اسناد، پيشنهادات، نقل قول ها، دعوت نامه ها، خبرنامه ها و غيره را به شما ارائه مي دهد.

همچنين مي‌تواند به شما كمك كند تا پيامك‌ها و ايميل‌ها را پيش‌نويس كرده و ارسال آنها را هفته‌ها يا ماه‌ها قبل برنامه‌ريزي كنيد.

و وقتي صحبت از رسيدگي به درخواست هاي خدمات مشتري مي شود، سرعت همه چيز است!

با داشتن تمام سابقه تعامل مخاطبين فقط با يك كليك، CRM به شما امكان مي‌دهد ارتباطات خود را شخصي‌سازي كنيد، الگوهاي پاسخ را ارسال كنيد كه راه‌حل‌هاي سريعي براي مشكلات مكرر ارائه مي‌دهند، پيوندهايي به سؤالات متداول و ويديوها ارسال كنيد، ناگفته نماند كه تماس‌هاي تلفني مي‌توانند مستقيماً از سيستم برقرار شوند.

6. حفاظت بهتر از حريم خصوصي داده ها

به منظور مطابقت با الزامات حفظ حريم خصوصي داده ها در مقررات جديد اتحاديه اروپا، داشتن يك نرم افزار CRM كه داراي عملكردهاي مرتبط با GDPR باشد بسيار مهم است.

مزيت اصلي CRM در اينجا اين است كه در زمان و تلاش شما صرفه جويي مي كند، زيرا مطابق با GDPR يك كار به خودي خود يك كار است، و به تمام عواقب ناخوشايند قانوني در صورت نقض اين قانون حفظ حريم خصوصي اشاره نكنيم.

با GDPR، ايمن بودن بهتر از متاسف بودن است.

يك سيستم CRM مي تواند به شما كمك كند تا مجوز مخاطبين خود را براي ذخيره و استفاده از اطلاعات شخصي آنها (رضايت نامه) دريافت كرده و مستند كنيد، اعلان هاي خودكار را براي همه مخاطبين جديد ارسال كنيد و به شما اطلاع دهد كه مي خواهيد داده هاي آنها را ذخيره كنيد، اشتراك مشتريان خود را در تنظيمات ترجيحي ارتباط ايميلي مديريت كنيد. ، و حتي قوانيني را براي به روز رساني اطلاعات شخصي براي گروه هاي مخاطب تنظيم كنيد، همه در يك زمان.

انجام اين كار به صورت دستي بيشتر وقت شما را مي گيرد و همچنين در معرض خطر اشتباه قرار مي گيريد. اما، راه‌اندازي يك سيستم CRM براي انجام اين كار براي شما، راهي سريع، ايمن و قابل اعتماد براي منطبق كردن ارتباطات شما با مشتريان با GDPR است، كه به نوبه خود باعث ايجاد اعتماد در هنگام مديريت با احترام به داده‌هاي مشتريانتان مي‌شود.

ارتباط با مشتري به عنوان يك اولويت تجاري

مشتري چيزي بيش از يك فرصت فروش است. ما مي توانيد شگفت انگيزترين محصول را براي ارائه داشته باشيد، اما اگر با مشتريان خود درست رفتار نكنيد، چيزي را نمي فروشيد!

به همين دليل است كه ايجاد روابط خوب با آن ها اولويت شماره يك هر كسب و كاري است.

و اين دقيقاً همان كاري است كه يك CRM بهترين كار را انجام مي دهد، به شما كمك مي كند تا روابط عالي با مشتريان را حفظ كنيد، با هر يك از آن ها به طور جداگانه رفتار كنيد، آن ها را فراموش نكنيد و زماني كه آن ها به شما نياز دارند حضور داشته باشيد.

همچنين، در مواجهه با قانون جديد حفظ حريم خصوصي اتحاديه اروپا، يك سيستم CRM منطبق با GDPR ابزار قدرتمندي براي تقويت پيوند شما با مشتريان است، زيرا اعتماد عميق‌تري را با مخاطبين شما ايجاد مي‌كند، زيرا اطلاعات شخصي آن ها به صورت ايمن مديريت مي‌شود و به صورت حرفه اي چگونه روابط خود را تقويت كنيم

براي كمك به شما در ايجاد و حفظ روابط قوي با مشتري، ما يك برنامه اقدام ارتباط با مشتري طراحي كرده ايم كه به شما كمك مي كند:

ايجاد صميميت با مشتريان خود

سبد مشتريان خود را بهتر مديريت كنيد

مشتريان را با آخرين اخبار به روز نگه داريد

و حتي براي آن ها ارزش افزوده ايجاد كند.

يك فروشنده سخت گير كه فقط بر ويژگي ها و مزاياي محصول خود تمركز مي كند، شما را از بازار امروز خيلي دور نمي كند.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از مديريت ارتباط با مشتري است

ذهنيت متمركز بر محصول و هدف گرا ممكن است 30 سال پيش كارساز بوده باشد، اما خريداران امروزي بسيار آگاه تر هستند و تمايل كمتري براي تحمل تجربه فروش نامطلوب دارند.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از نرم افزار سي ار ام است

اتخاذ يك رويكرد فروش مشاوره اي كه علاقه واقعي به مشتريان شما را جلب مي كند، رقباي شما را از آب خارج مي كند.

اگر آماده تبديل شدن به يك فروشنده مشتري محور هستيد، براي كشف نحوه عملكرد فروش مشاوره اي به ادامه مطلب برويد.

تعريف فروش مشورتي: فروش مشورتي چيست؟

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از سي ار ام فارسي است

فروش مشاوره اي يك روش فروش موثر است كه حول درك نيازهاي خريدار و شناسايي اينكه محصول شما چگونه آن ها را برطرف مي كند، مي چرخد.

نمايندگان فروش بيشتر شبيه يك مشاور عمل مي كنند تا يك فروشنده. از نظر رويكرد مشابه سيستم فروش سندلر است كه همچنين نمايندگان را تشويق مي‌كند تا مانند مشاور عمل كنند.

با استفاده از روش فروش مشاوره اي، نمايندگان فروش بر ايجاد روابط از طريق اعتماد و ارتباط اول و بعد فروش تمركز مي كنند. بنابراين، فروشندگان مشاور به جاي اينكه فقط به عنوان يك فروشنده زورگو ديگر ظاهر شوند، به عنوان مشاوران قابل اعتمادي برخورد مي كنند كه مي توانند به خريداران در يافتن راه حل ايده آل كمك كنند.

در نتيجه، فروش مشاوره اي مستلزم تطبيق پيشنهاد شما با نيازهاي خريدار است. اين بدان معناست كه در مورد هر ويژگي و مزيتي كه محصول شما دارد صحبت نكنيد، بلكه فقط در مورد موارد مربوط به خريدار صحبت كنيد.

در نهايت، فروشندگان محصولات خود را به سمت خريداران تحت فشار قرار نمي دهند. در عوض، آن ها از سوالات براي هدايت افكار خريدار استفاده مي كنند. در نهايت خريدار خود را روي محصول مي فروشد.

فروش مشاوره اي براي اقلام با بليط بزرگ بهترين كار را دارد، به همين دليل است كه فروشندگان B2B آن را بسيار مؤثر مي دانند. اما شما مي توانيد از آن براي فروش هر محصول يا خدماتي استفاده كنيد.

مزاياي فروش مشاوره اي چيست؟

افزايش درآمد يكي از بزرگترين مزاياي فروش مشاوره اي است، به ويژه از نظر ارزش قرارداد سالانه (ACV). درك نيازهاي خريدار و تنظيم زمين خود براي برآورده كردن اين نيازها، احتمال بسته شدن معامله را افزايش مي دهد، اما همچنين به شما كمك مي كند تا هر قطره اي از ارزش قرارداد را كاهش دهيد.

به عنوان مثال، يك رابطه قوي با خريدار مي‌تواند به شما كمك كند فرصت‌هايي را كه ممكن است از دست داده باشيد، كشف كنيد. با اتخاذ يك رويكرد مشورتي، ممكن است متوجه شويد كه يك محصول با قيمت بالاتر نسبت به راه حل استانداردي كه مي فروشيد مناسب تر است. يا ممكن است بسته به نيازها و نگراني‌هاي مشتريان، فرصت‌هايي را براي افزايش فروش در ويژگي‌هاي اضافي يا آموزش شناسايي كنيد.

فروش مشاوره اي به شما كمك مي كند تا خواسته هاي خريداران را نيز برآورده كنيد. وقتي رويكرد مشاوره اي در پيش مي گيريد، كل فرآيند فروش مشاوره اي را در مورد خريدار انجام مي دهيد. به اندازه كافي خنده دار، اين دقيقاً همان چيزي است كه خريداران مي خواهند، با 66٪ از مشتريان انتظار دارند شركت ها نيازهاي آن ها را درك كنند.

دادن تجربه اي كه به خريداران نياز دارند، يك مزيت رقابتي بزرگ نسبت به رقباي شماست. حتي اگر محصول كمي مناسب تري داشته باشند، رويكرد مشاوره اي شما مي تواند عامل تعيين كننده اي باشد كه خريدار را متقاعد مي كند تا راه حل شما را انتخاب كند.

رويكرد مشاوره‌اي شما حتي مي‌تواند مدت‌ها پس از بسته شدن قرارداد اصلي، فروش شما را به ارمغان بياورد. با عمل به عنوان يك مشاور قابل اعتماد، خريداران ممكن است در آينده در صورت بروز مشكل ديگر، براي مشاوره با شما تماس بگيرند.

اما مي‌توانيد هنگام تلاش براي فروش محصول جديدي كه ممكن است برايشان مفيد باشد، فعالانه با آن ها تماس بگيريد. ارزش روابطي كه با استفاده از رويكرد مشورتي ايجاد مي شود اين است كه درها هميشه باز است.

فروش مشاوره اي در مقابل فروش  صرف و مستقيم محصول

فروش مشاوره اي با استراتژي هاي سنتي فروش محصول بسيار متفاوت است. همانطور كه بحث كرديم، فروش مشاوره اي بر مشتري تمركز مي كند و به آن ها كمك مي كند تا به اهداف خود دست يابند. فروش محصول تقريباً مهم نيست.

با اين حال، فروش محصول بر فروش ويژگي ها و مزاياي محصول تمركز دارد. نمايندگان فروش خود محصول را بدون فكر زياد در مورد اينكه چگونه ويژگي هاي آن با نيازهاي خريدار هماهنگ مي شود، به خود فشار مي دهند. اين براي آنها باقي مانده است كه بفهمند.

فروش محصول ممكن است براي فروش تراكنشي كه به تلاش زيادي براي فروش نياز ندارد، كار كند. اما درك اين نكته كه يك استراتژي متمركز بر محصول تقريباً براي فروش لمسي بالا موثر نخواهد بود، نيازي به يك نابغه نيست.

به سختي مي توانيد هر نوع استراتژي متمركز بر محصول را در بازار امروز اجرا كنيد. خريداران نسبت به 20 سال پيش آمادگي بسيار بهتري دارند، دسترسي بسيار بهتري به اطلاعات دارند و گزينه هاي بيشتري در اختيار دارند.

به طور خلاصه، اگر رويكرد مشاوره اي براي فروش نداشته باشيد، براي رسيدن به اهداف تلاش خواهيد كرد.

چگونه فروشنده مشاوره اي بهتري باشيم

در اين مرحله، مي‌دانيد كه فروش مشاوره‌اي چيست، چرا كار مي‌كند و چگونه با رويكرد فروش سنتي‌تر و مبتني بر محصول متفاوت است.

اكنون بياييد در مورد چگونگي بهبود مهارت هاي فروش مشاوره اي صحبت كنيم.

درك خريدار شما مستاجر فروش مشاوره اي است. اگر مي‌خواهيد اين رابطه را به درستي انجام دهيد، بايد بدانيد كه آنها چه كساني هستند، چه چيزي مي‌فروشند، شركتشان در كجاي بازار قرار دارد، با چه چالش‌هايي روبرو هستند و ده‌ها چيز ديگر.

شما بايد خيلي زود در فرآيند فروش درباره خريدار تحقيق كنيد. اشكالي ندارد كه با يك تماس يا ايميل سرد تماس بگيريد تا علاقه آن ها را به گوش آن ها برسانيد. اما هنگامي كه بازخورد مثبت دريافت كرديد، زمان آن فرا رسيده است كه به تحقيق بپردازيد و منظور ما همه كاره است. حتي اگر فكر مي كنيد يك محقق بسيار خوب هستيد، بايد در استفاده از رويكرد فروش مشاوره اي فراتر از آن عمل كنيد.

به عنوان مثال، فقط به تحقيق درباره خريدار بسنده نكنيد. در مورد رقباي آن ها و وضعيت صنعت گسترده تر براي درك بهتر نيازهاي آن ها تحقيق كنيد. اگر بتوانيد به طور آموزنده در مورد صنعت او صحبت كنيد، خريدار را غافلگير خواهيد كرد و به همين دليل بيشتر به شما اعتماد خواهند كرد.

البته، شما همچنين بايد در صنعت خود متخصص باشيد. فروش مشورتي رويكردي نيست كه بتوانيد زماني كه تنها چند ماه در نقش فروش بوده ايد، اتخاذ كنيد.

دانستن صنعت خود مانند پشت دستتان امري پيش پا افتاده است، بنابراين فرض كنيد اگر مي خواهيد فروش مشاوره اي را انجام دهيد، بايد راحت باشيد كه با شخص ديگري در اين صنعت گفتگوي رفت و برگشتي گسترده داشته باشيد.

براي اينكه يك فروشنده مشاور خوب باشيد، بايد شنونده فعالي باشيد. يك شنونده فعال كسي است كه فقط كلماتي را كه كسي مي گويد نمي شنود، بلكه كل پيامي را كه در حال برقراري ارتباط است مي شنود.

گوش دادن فعال بسيار سخت تر از آن چيزي است كه به نظر مي رسد. شما نمي توانيد با هيچ چيز منحرف شويد. اين بدان معناست كه طبقه فروش پر سر و صدا يا تيم فروش مزاحم وجود ندارد. اگر مي خواهيد واقعاً آنچه را كه خريدار مي گويد بشنويد، به آرامش و سكوت نياز داريد.

سعي كنيد قبل از مكالمه يك سري سؤالات هم رديف نشود. در حالي كه اين اطمينان را به شما مي دهد كه تمام نكات خود را به خوبي دريافت كنيد و مشتري بالقوه را به بهترين شكل ممكن واجد شرايط كنيد، مي تواند به اين معني باشد كه شما بيشتر بر روي پرسيدن سوال بعدي تمركز مي كنيد تا اينكه به آنچه خريدار مي گويد گوش دهيد.

يكي از راه‌هايي كه مي‌توانيد به خود و خريدارتان ثابت كنيد كه به حرف‌هايتان گوش مي‌دهيد، اين است كه آنچه را كه به او مي‌گوييد بازنويسي كنيد. در صورت امكان، سعي كنيد به خلاصه خود ارزش بيافزاييد. اين مي تواند بينشي باشد كه شما نسبت به بازار داريد يا حتي پيشنهادي مبني بر اينكه سعي كنيد مشكل خاصي را در آنجا حل كنيد.

يكي ديگر از تكنيك هاي فروش اين است كه بيشتر وقت خود را صرف گوش دادن به جاي صحبت كردن كنيد. پرفروش ترين ها بيش از نيمي از تماس را صرف گوش دادن مي كنند. با اين حال، فروشندگان بد به طور متوسط ​​فقط 28٪ هستند.

خود، واقعي خود باشيد

روش فروش مشاوره اي مبتني بر اعتماد است. و براي ايجاد سطوح اعتماد و ارتباطي كه نياز داريد، معتبر بودن امري كليدي است.

سعي نكنيد طوري رفتار كنيد كه فكر مي كنيد فروشندگان بايد رفتار كنند يا سعي نكنيد جوك بسازيد در حالي كه اين شخصيت شما نيست. اين فقط مشتري را مي ترساند. در عوض، قابل دسترس باشيد و نشان دهيد كه واقعاً به كمك به مشتري اهميت مي دهيد.

يكي از بهترين راه‌ها براي معتبر بودن اين است كه درباره چرايي خود شفاف باشيد. خريدار شما احمق نيست، آن ها مي دانند كه شما براي فروش تماس مي گيريد. به عنوان مثال، در تماس هاي سرد، با باز بودن در مورد دليل تماس خود، موفقيت بيشتري در تماس هاي سرد خواهيد داشت. داده هاي ما نشان مي دهد فروشندگاني كه اين سطح از صداقت را دارند 2.1 برابر موفق تر هستند.

اصيل بودن همچنين به معناي صادق بودن است وقتي كه به نفع شما نيست. به عنوان مثال، اگر محصول شما به وضوح براي خريدار مناسب نيست، به او بگوييد. فايده اي ندارد كه وقت خود يا آنها را براي فريب دادن آنها براي خريد محصول شما تلف كنيد. اگر اين يك كالاي پر قيمت باشد، هرگز اتفاق نخواهد افتاد.

مثل يك معلم رفتار كنيد

اكنون شما يك رابطه ايجاد كرده ايد و درك مي كنيد كه خريدار به چه چيزي نياز دارد، وقت آن است كه ارزش افزوده و در صورت امكان به آن ها آموزش دهيد.

آموزش در چارچوب فروش مشاوره اي به دو شكل است. اول، شما مي خواهيد از دانش صنعت خود براي اضافه كردن افكار در مورد غلبه بر مشكلات آن ها به طور كلي استفاده كنيد. شايد شما مثالي داشته باشيد كه چگونه يك شركت مشابه بر همان چالش غلبه كرد يا مثالي از راه حلي كه جواب نداد.

هنگامي كه تأييد كرديد محصول شما راه حل مناسبي است، همچنين بايد به خريدار آموزش دهيد كه دقيقا چگونه كمك مي كند.

در اينجا، ضروري است كه مكالمه را براي خريدار خود تنظيم كنيد. فقط در مورد ويژگي ها و مزاياي خاص نيازهاي آنها بحث كنيد و دقيقاً توضيح دهيد كه چگونه مي توانند كمك كنند. اگر مطالعات موردي داريد، مطمئن شويد كه آن ها نيز مرتبط هستند.

دنبال كردن، دنبال كردن، دنبال كردن

با استفاده از رويكرد فروش مشاوره اي، بلافاصله مشتريان را نمي بنديد. شما بايد صبور باشيد و متوجه شويد كه تصميم گيري مشتريان زمان مي برد.

با اين حال، اين بدان معنا نيست كه شما نبايد به طور منظم آن ها را پيگيري كنيد.

با CRM به فروشنده مشاوره اي بهتري تبديل شويد

فروش مشاوره اي يك رويكرد فروش فوق العاده براي هر نماينده اي است كه مي داند ارائه ارزش به خريدار بهترين راه براي بستن فروش است. برخلاف فروش محصول، مشتري بالقوه را در مركز فرآيند قرار مي دهد و ابتدا بر حل نيازهاي آن ها تمركز مي كند.

اگر رويكرد فروش مشاوره اي را دوست داريد، مدل فروش چلنجر و فروش SPIN را نيز دوست خواهيد داشت، كه هر دوي آن ها به عنوان مشاور عمل مي كنند.

هر روش فروش را كه اتخاذ مي كنيد، ضروري است كه عملكرد خود را زير نظر داشته باشيد تا مطمئن شويد كه مفاهيم را به درستي به كار مي بريد. گونگ اينگونه مي تواند كمك كند.

با استفاده از نرم‌افزار هوشمندي درآمد CRM، شما و مديران فروشتان مي‌توانيد ببينيد كه كدام بخش از فرآيند فروش مشاوره‌اي را ميخكوب مي‌كنيد و كدام بخش به كمي كار بيشتر نياز دارد. با مشاهده كامل رويكرد فروش خود، مدت زيادي طول نخواهد كشيد كه به يك استاد فروش مشاور تبديل شويد.

Microsoft Dynamics 365 CRM صرفاً مجموعه‌اي از برنامه‌هاي كسب ‌و كار هوشمند است كه به تجارت كمك مي‌كند كارآمدتر اجرا شود و از طريق بينش‌هاي پيش‌بيني‌كننده كه توسط هوش مصنوعي هدايت مي‌شود، نتايج بهتري ارائه دهد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از نرم افزار سي ار ام است

محصولات Microsoft Dynamics 365

Microsoft Dynamics 365 براي مديريت مالي و زنجيره تامين

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از دايناميك 365 است

اين همان چيزي است كه براي ارائه قابليت‌هاي ERP سازماني فقط در يك برنامه تجاري مبتني بر فضاي ابر، مهم نيست كه به كدام صنعت تعلق داريد، چه توليد، چه خرده‌فروشي، يا مخابرات، يا نفت و گاز، يا خدمات حرفه‌اي، يا هر صنعت ديگري كه نياز داريد. در ساير صنايع شما هوش ديجيتال و ديد مورد نياز كسب و كار خود را به منظور بهينه سازي كارايي عملياتي، تسريع رشد و ارائه تجربيات درخشان به مشتري به دست مي آوريد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از توسعه سي ار ام است

سازمان شما مي‌تواند فرآيندهاي مديريت مالي كارآمدتري ايجاد كند و گزارش‌هاي قوي براي تجزيه و تحليل ارائه دهد.

با استفاده از چنين راه حل يكپارچه اي كه برنامه ريزي توليد، عمليات، مديريت هزينه و مديريت پروژه را بهينه مي كند، به بهره وري و چابكي در بخش توليد كمك مي كند.

با Dynamics 365، مي‌توانيد زنجيره تامين خود را با مديريت انبار و موجودي كه به اندازه كافي براي بهينه‌سازي بينش‌هاي محصول، مشاهده و تحقق، تداركات يكپارچه و همچنين منبع‌يابي مواد پيشرفته است، تبديل به زنجيره تامين كنيد.

Microsoft Dynamics 365 براي خدمات مشتري

اكنون مي توانيد وفاداري مشتري خود را تقويت كنيد و بهترين خدمات را با Dynamics 365 در كنار خود ارائه دهيد. تبديل تعاملات ساده به روابط پايدار، اين چيزي است كه وقتي خدمات يكپارچه را به مشتريان خود ارائه مي دهيد و مراقبت هوشمندانه و مداوم را به آنها ارائه مي دهيد، به دست مي آوريد.

با MS Dynamics 365، مشتريان شما به درستي مي توانند انتظار تجربه يكپارچه را داشته باشند، صرف نظر از اينكه از كدام كانال براي تعامل با شركت شما استفاده مي كنند.

با در دسترس بودن يك پورتال سلف سرويس، مشتريان پرمشغله شما مي توانند بدون زحمت به اطلاعات حساب خود دسترسي داشته باشند و اكثر سوالات خود را به تنهايي از طريق يك تجربه مارك دار و سفارشي حل كنند.

Microsoft Dynamics 365 for Field Service

يك راه حل كامل براي مديريت فيلدها كه شامل دارايي هاي مشتري، مكان هاي خدمات، مديريت سفارش كار، نگهداري پيشگيرانه، مديريت منابع، برنامه ريزي و ارسال، موجودي محصول، تحرك، صورتحساب مشتري، همكاري، و همچنين تجزيه و تحليل فرم هاي ارتباطي با مخاطب هستند.

اين به كسب‌ و كارها اجازه مي‌دهد با ارائه گزينه‌هاي برنامه‌ريزي انعطاف‌پذير مختلف، افراد و همچنين تجهيزات را سازماندهي كنند تا هم گردش‌هاي كاري توزيع‌كننده و هم نماينده خدمات مشتري را به طور يكسان تطبيق دهند و به راحتي قرارهاي ملاقات بيشتري را در روز تطبيق دهند.

Microsoft Dynamics 365 for Field Service حفظ و مديريت دقت محصولات و قراردادهاي خدمات نصب شده را در مكان‌ها و مشتريان آسان‌تر مي‌كند.

اين راه‌حل همچنين تاريخچه انبار و به‌روزرساني‌هاي موجودي را در سراسر مكان‌ها، كه شامل انبارها، كاميون‌ها و انبارها مي‌شود، مديريت مي‌كند.

Microsoft Dynamics 365 for Retail

از طريق Microsoft Dynamics 365 براي خرده فروشي، به مشتريان خود يك تجربه خريد يكپارچه را ارائه دهيد! اكنون مي‌توانيد تعامل مشتري را سفارشي كنيد و بهره‌وري كارمندان را با طراحي يك تجربه خريد درخشان و هوشمندانه كه عمليات درون فروشگاهي، ديجيتالي و همچنين دفتر پشتي را متحد مي‌كند، افزايش دهيد.

تحت تجارت يكپارچه، مي‌توانيد مشوق‌هاي بين كانالي مانند كارت‌هاي هديه، برنامه‌هاي وفاداري، تبليغات و موارد ديگر ارائه دهيد.

مديريت فروشگاه‌هاي شما كارآمدتر مي‌شود و مي‌توانيد شاهد افزايش فروش خود و همچنين تطبيق كسب‌وكار خود با نيازهاي در حال تحول باشيد، در حالي كه با پياده‌سازي Dynamics 365 خدمات عالي به مشتريان ارائه مي‌دهيد.

Microsoft Dynamics 365 for Marketing

يك برنامه بازاريابي مبتني بر فضاي ابر، Microsoft Dynamics 365 for Marketing به راهنمايي و مديريت مشتري در تمام طول سفر از طريق قيف فروش، از اولين تماس و تا بسته شدن كمك مي‌كند. اين به يك كسب و كار كمك مي كند تا در هر نقطه تماسي، تجربيات قوي براي مشتري ارائه دهد.

اين به كسب و كارها كمك مي كند تا ارتباط بين فروش و بازاريابي را به طور مداوم برقرار كنند.

سازمان‌ها مي‌توانند براي مشاهده افزايش تدريجي نرخ‌هاي نگهداري، كاهش چرخه‌هاي فروش و افزايش نرخ‌هاي بسته به آن وابسته باشند.

با كمك ابزارهاي مديريت كمپين، شركت ها مي توانند درآمد و بازگشت سرمايه بازاريابي را به طور موثرتري مشاهده كنند.

Microsoft Dynamics 365 براي فروش

MS Dynamics 365 for Sales از فرآيندهاي كسب و كار خودكار و هوش ديجيتالي استفاده مي كند تا فروشندگان را قادر سازد تا در چرخه فروش پيش قدم شوند.

ادغام اپليكيشن فروش و همچنين آفيس 365 تضمين مي‌كند كه يك تيم هميشه به هر ابزاري كه براي هر مرحله از چرخه فروش خود نياز دارند مجهز است.

يك تيم فروش مي تواند بدون زحمت اطلاعات مشتريان را سازماندهي كند و در زمان واقعي به اشتراك بگذارد، به طوري كه به سرعت سرنخ ها را رديابي كند، به اطلاعات مشتري نگاه كند و موارد پشتيباني را باز كند، همه اينها با استفاده از برنامه هاي آفيس كه به طور يكپارچه در Microsoft Dynamics 365 ادغام شده اند.

Microsoft Dynamics 365 for Human Resources

Microsoft Dynamics 365 اينجاست تا مديريت سرمايه منابع انساني سازمان‌ها را متمركزتر بر كارمندان كند و رويكرد منابع انساني آن ها را استراتژيك‌تر هدايت كند تا به آن ها كمك كند استعدادهاي مناسب را بيابند و استخدام كنند و نتايج پايدار و با تأثيرگذاري بالا ارائه دهند.

با crm مايكروسافت، كسب ‌و كارها مي‌توانند به سرعت افراد با استعداد مورد نياز خود را بيابند و تجربيات جذاب‌تري براي نامزدها ارائه دهند.

كمك به ساده كردن همه مصاحبه ها با كمك Office 365 به منظور هماهنگ كردن تقويم ها و همچنين تنظيم قرار ملاقات ها

كارمندان جديد را در طول چند ماه اول كه حياتي هستند، در حالي كه احساس ارتباط و تاثيرگذاري مي كنند، تمام كمكي را كه نياز دارند ارائه دهيد.

مايكروسافت Dynamics 365 Project Service Automation

اين محصول مايكروسافت يك برنامه مديريت پروژه مبتني بر فضاي ابر ارائه مي‌كند كه هر مرحله از پروژه را به جلو نگه مي‌دارد و همچنين تك تك كاركناني كه در اين فرآيند دخيل هستند به طور موثر كار مي‌كنند.

از طريق تخصيص و زمان‌بندي عالي منابع، يك كسب ‌و كار مي‌تواند دقيقاً منابع مورد نياز خود را در هر كجا و هر زمان كه به آنها نياز دارد، به دست آورد.

اين مديريت زمان و هزينه بي‌نظير را به جدول مي‌آورد و به كارمندان اين امكان را مي‌دهد تا زمان و هزينه ‌هاي هر پروژه‌اي را كه روي آن كار مي‌كنند، از طريق اپليكيشن موبايل، دسك‌تاپ و همچنين وب به طور موثر ثبت كنند.

پلتفرم Microsoft Power

اين پلتفرم از جكمله نرم افزار ها و پلتفرم هاي كمكي و جانبي مايكروسافت دايناميك 365 است كه در طي مراحل مختلف به كمك كاربران مي آيند.

پلتفرم مايكروسافت پاور يك پلتفرم برنامه كاربردي تجاري است كه به كسب و كارها امكان مي‌دهد برنامه‌ها، گزارش‌ها و همچنين گردش‌هاي كاري را طراحي و اجرا كنند. اين واقعيت كه استفاده از آن آسان است، فرهنگ نوآوري قدرتمند را ايجاد مي‌كند و به كسب‌ و كار كمك مي‌كند تا تمام ارزش‌هايي را كه قبلاً استفاده نشده بود، درك كند!

پلتفرم Power از Power Automate، Power Apps، Power Virtual Agents و Power BI تشكيل شده است.

Power Automate

Power Automate يا مايكروسافت فلو، همانطور كه قبلاً به عنوان آن شناخته مي شد، يك پلت فرم اتوماسيون واقعا همه كاره است كه بدون دردسر با صدها برنامه و سرويس، جديد و قديمي، از جمله Outlook، Dynamics 365، Twitter، Excel، و SharePoint و غيره ادغام مي شود.

مي‌توان از آن براي همگام‌سازي فايل‌ها، دريافت اعلان‌ها، جمع‌آوري داده‌ها، تأييد درخواست‌ها و انجام كارهاي ديگر استفاده كرد. بعلاوه، Power Automate با يك ويژگي اتوماسيون فرآيند روباتيك عالي به نام جريان هاي رابط كاربري نيز همراه است كه به كاهش كارهاي دستي تكراري كمك مي كند.

برخي از محبوب ترين كانكتورهاي Power Automate عبارتند از Office 365 Outlook، OneDrive for Business، Office 365 Users و RSS.

Power Apps

با Power Apps، يك كسب ‌و كار مجموعه فوق‌العاده‌اي از برنامه‌ها، رابط‌ ها، سرويس‌ها و يك پلت‌فرم داده را دريافت مي‌كند كه توسعه برنامه‌هاي كاربردي سريع را براي ساخت برنامه‌هاي سفارشي، متناسب با نيازهاي آن ممكن مي‌سازد.

برنامه‌هاي كم‌كد يا بدون كد ساخته شده با استفاده از Power Apps، طراحي پاسخگو دارند، منطق تجاري غني و قابليت‌هاي گردش كار عالي را براي تبديل هر فرآيند تجاري دستي به يك فرآيند ديجيتال و خودكار ارائه مي‌دهند.

با استفاده از پورتال‌هاي برنامه‌هاي قدرتمند، كسب‌ و كارها اكنون توانايي ايجاد وب‌سايت‌هاي كم‌كد و واكنش‌گرا با پيكسل كامل، با استفاده از يك تجربه طراح ساده و اختصاصي را دارند كه به كاربران خارجي خود اجازه مي‌دهد با اطلاعات ذخيره‌شده در CDS (سرويس داده مشترك) تعامل داشته باشند. به اشتراك گذاري داده ها با افراد خارج از يك شركت اكنون با پورتال هاي برنامه هاي كاربردي قدرت به واقعيت تبديل شده است!

برخي از محبوب‌ترين كانكتورهاي Power App عبارتند از Adobe Creative Cloud، Adobe PDF Tools، Amazon Redshift، Azure IoT Central V2، Axure DevOps، Bing Maps، Bing Search، Dynamics 365 و غيره.

Power Virtual Agents

با استفاده از Power Virtual Agents، مي‌توانيد چت‌بات‌هاي قدرتمندي ايجاد كنيد كه مي‌توانند به سؤالات كارمندان، مشتريان يا هر يك از بازديدكنندگان وب‌سايت شما پاسخ دهند.

خواه اين اطلاعات مربوط به ساعات كاري يك فروشگاه، مزاياي تعطيلات، سلامت كاركنان، مشكلات پشتيباني، يا هر سؤال رايج ديگري باشد، نمايندگان مجازي پاور هميشه به كمك خواهند آمد!

نكته مهم اين است كه اين ربات ها را مي توان به راحتي و بدون نياز به هيچ توسعه دهنده يا دانشمند داده ساخت.

Power BI

Power BI يك ابزار تعاملي تجزيه و تحليل داده و تجسم داده از مايكروسافت است كه به شما كمك مي كند به صدها منبع داده متصل شويد و تجزيه و تحليل موقت را هدايت كنيد و آن را به يكي از خارق العاده ترين ابزارهاي هوش تجاري موجود تبديل مي كند.

از ارائه داشبوردهاي تعاملي غني گرفته تا ايجاد گزارش‌ها، گزارش‌ها و ارائه انواع گزينه‌هاي فيلتر، هيچ كاري نيست كه Power BI نتواند انجام دهد!

نكته تكميلي

مايكروسافت داراي پلتفرم بزرگ و قدرتمند XRM است. اين نرم افزار از ابتدا با هدف اصلي برقراري راحت تر و سريع تر بين عناصر و بخش هاي داخلي يك شركت با يكديگر در كنار برقراري ارتباط با مخاطبان شكل گرفته است.

در كنار اين اكوسيستم بزرگ، نرم افزار مديريت ارتباط با مشتري يا سي آر ام كه بر بستري XRM پياده سازي مي شود و با تمامي ابزار هاي جانبي به كمك تمامي فرآيند هاي فروش و بازاريابي تجارت شما مي آيند. تمامي شركت هاي بزرگ دنيا براي مديريت و آناليز لحظه به لحظه كسب و كار خود و همچنين مديريت هاي مالي و موجوديت هاي خود از سيستم هاي مديريت ارتباط با مشتري استفاده مي كنند، اگر شما خواننده عزيز صاحب كسب و كار هستيد حتما براي پيشرفت كسب و كارتان نياز به اين اتوماسيون داريد و مي توانيد براي مشاوره بيشتر از طريق صفحه تماس با ما، با مشاوران متخصص ما تماس و مشاوره بگيريد.

نرم افزار به عنوان سرويس (SaaS) از اوايل دهه 2000 وجود داشته است و يك جايگزين مقرون به صرفه براي استقرار سنتي فناوري اطلاعات است كه در آن شما بايد زيرساخت هاي فناوري اطلاعات خود را بخريد يا بسازيد، خودتان نرم افزار را نصب كنيد، برنامه ها را پيكربندي كنيد و از يك بخش فناوري اطلاعات براي نگهداري از آن استفاده كنيد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از سي ار ام فارسي است

حتي اگر برنامه‌هاي SaaS براي مدتي وجود داشته باشند، كسب‌وكارها هنوز سؤالات زيادي در مورد اينكه آيا اين برنامه‌ها گزينه مناسبي براي آن ها هستند يا خير، دارند.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از دايناميك 365 است

اگر شما يكي از كساني هستيد كه نمي‌دانيد آيا برنامه‌هاي SaaS براي شما مناسب هستند، اميدواريم اين مقاله به برخي از سوالات شما پاسخ دهد.

نرم افزار به عنوان سرويس چيست؟

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از پلتفرم crm است

SaaS يا نرم افزار به عنوان سرويس، همچنين به عنوان خدمات ASP (ارائه‌دهنده خدمات كاربردي) ، نرم‌افزار درخواستي، يا به سادگي سرويس در Cloud نيز شناخته مي‌شود، اتصال و اشتراك خدمات فناوري اطلاعات را كه بر روي يك زيرساخت مشترك از طريق ابر و مستقر شده است، ارائه مي‌كند. از طريق اينترنت، به جاي خريد و دانلود يا نصب محلي.

به عبارت ديگر، نرم‌افزاري كه مي‌خواهيد استفاده كنيد از راه دور توسط يك ارائه‌دهنده تحويل و مديريت مي‌شود و شما از طريق مرورگر وب (و دستگاه تلفن همراه) دلخواه خود دسترسي پيدا مي‌كنيد.

فضاي ابر چقدر مهم است؟

موضوع اينجاست:

اگر به فضاي ابري را جابجا شويد، كسب و كار شما 19.63 درصد رشد خواهد كرد.

اين همان چيزي است كه گزارش ها هنگام مصاحبه با 460 مدير ارشد در مورد تأثير انتقال تجارت آن ها به فضاي ابري نشان داد.

يك دهه پيش، تعداد كمي از مشاغل به فناوري هاي ابري فكر مي كردند.

در واقع، در سال 2008  تنها 12٪ از مشاغل از برنامه هاي مبتني بر ابر استفاده مي كردند.

امروز، داستان كاملاً متفاوت است و ديگر بحث «اگر» نيست، بلكه «چه زماني» است.

به عنوان مثال، يك نظرسنجي اخير نشان داد كه بيشترين افزايش در هزينه هاي فناوري اطلاعات در سال 2020 به سمت استراتژي هاي محاسبات ابري است. به همين دليل است كه تعداد شركت‌هايي كه كسب‌وكار خود را به فضاي ابري انتقال مي‌دهند به سرعت در حال رشد است، به طوري كه 73 درصد از سازمان‌ها به دنبال انتقال تقريباً همه برنامه‌هاي خود به SaaS تا سال 2022 هستند.

SaaS به معناي واقعي كلمه بازار رايانش ابري را در دست گرفته است.

بنابراين، تعجب آور نيست كه ببينيم بازار خدمات ابر عمومي جهاني پيش بيني مي شود در سال 2023 به بيش از 200 ميليارد تومان افزايش يابد كه از 175.8 ميليارد تومان در سال 2023، پيش بيني مي شود.

چه كسي از برنامه هاي SaaS استفاده مي كند؟

شركت ها روزانه به طور متوسط ​​از 16 برنامه SaaS براي اجراي كسب و كار خود استفاده مي كنند، و اگر از SaaS چه به صورت شخصي يا حرفه اي استفاده كرده باشيد، خواهيد ديد كه SaaS براي همه مناسب است.

آيا براي ذخيره آنلاين عكس هاي خود از گوگل درايو استفاده مي كنيد؟

اين يك نمونه عالي از SaaS است.

مثال ديگر مي تواند براي كار باشد. اگر شما يك بازارياب هستيد و از يك پلت فرم بازاريابي ايميلي براي ارسال ايميل به مشتريان خود استفاده مي كنيد، به احتمال زياد از يك مدل مبتني بر اشتراك (SaaS) استفاده مي كنيد.

به ويژه براي سازمان هاي متوسط، SaaS در درجه اول يك جايگزين بدون دردسر و مقرون به صرفه است كه امكانات جديد، هزينه هاي انعطاف پذير و همچنين نگهداري و استقرار آسان را ارائه مي دهد.

براي اينكه بتوانيد اطلاعات كسب و كار خود را در Cloud ذخيره كنيد، نيازي به داشتن يك كامپيوتر فوق العاده قدرتمند، يك سرور داخلي يا استفاده از يك نابغه فناوري اطلاعات نداريد. SaaS به چندين كاربر اين امكان را مي دهد كه در هر زمان و هر جايي كه اينترنت وجود دارد به پايگاه داده وسيع دسترسي داشته باشند.

تنها چيزي كه نياز داريد يك مرورگر وب و يك دستگاه مجهز به اينترنت است و در حال راه اندازي هستيد.

انقلاب SaaS در نرم افزار CRM

وقتي صحبت از نرم افزار CRM مي شود، معرفي مدل SaaS را فقط مي توان با يك انقلاب مقايسه كرد. استقرار CRM را از مدل «تهيه و مالكيت» به مدل «اشتراك و خدمات برون سپاري» تغيير داد.

و بر اساس تحقيقات، اين CRM است كه به پذيرش مدل تحويل SaaS ادامه خواهد داد. دليل اين رشد به دليل مزاياي بي شماري است كه برنامه هاي كاربردي SaaS CRM براي كسب و كارها فراهم مي كند. و اين فرض كه فقط شركت هاي كوچك هستند كه ابر را پذيرفته اند، چيزي جز يك افسانه نيست.

در ابتدا، دنياي نرم‌افزار سازماني از ايده انتقال اپليكيشن‌هاي تجاري خود به فضاي ابري مي‌خنديدند. اما اين در حال حاضر در حال تغيير است زيرا شركت‌هاي سازماني ثابت كرده‌اند كه مي‌توانند با انتقال كسب‌وكار خود به فضاي ابري درآمد خود را افزايش دهند.

در واقع، انتظار مي رود كه شركت هاي سازماني تا سال 2022 از SMB ها در پذيرش SaaS پيشي بگيرند.

بنابراين، چه يك شركت متوسط ​​يا يك شركت تجاري باشيد، بياييد با انتخاب مدل SaaS CRM به سود كسب و كار شما نگاهي بيندازيم.

مزاياي كليدي SaaS CRM براي كسب و كار شما

1. بدون سرمايه گذاري اوليه

SaaS بر اساس يك روش پرداخت بدون پرداخت هزينه اوليه كار مي كند. براي استفاده از CRM به عنوان يك سرويس، فقط يك هزينه اشتراك ماهانه يا سالانه پرداخت مي كنيد.

اين يكي از دلايلي است كه باعث مي‌شود شركت‌هاي كوچك‌تر و استارت‌آپ‌هاي كوچك‌تر SaaS را مورد علاقه خود قرار دهند كه ممكن است پول نقدي براي سرمايه‌گذاري در راه‌حل CRM پيدا نكنند، حتي اگر اين راه‌حل براي تجارت حياتي در نظر گرفته شود.

در مقايسه با SaaS كه توسط فروشنده مديريت مي شود، به سرمايه گذاري اوليه مورد نياز در هنگام مالكيت همه موارد زير فكر كنيد.

بنابراين، به‌جاي هزينه‌هاي اوليه هنگفت با يك راه‌حل داخلي، SaaS را مي‌توان به عنوان يك هزينه عملياتي در نظر گرفت (كه اكثر مديران مالي آن را ترجيح مي‌دهند).

2. گزينه صرفه جويي در هزينه

اين يكي از جذاب ترين مزيت هاست  SaaS CRM مي تواند يك پس انداز واقعي پول باشد.

در واقع، از نظر اهميت، "هزينه هاي كلي پايين تر" دومين محرك بزرگ پذيرش SaaS است.

وقتي هزينه راه حل SaaS CRM را با هزينه خريد نرم افزار مقايسه مي كنيد، در ابتدا ممكن است به نظر برسد كه گزينه SaaS هنوز گران است.

با اين حال، وقتي مبالغي را كه بايد براي خريد سخت‌افزار لازم و همچنين استخدام و مديريت افراد براي حفظ همه آن‌ها صرف كنيد، در نظر مي‌گيريد، اغلب مشخص مي‌شود كه رويكرد SaaS در واقع يك گزينه كم‌هزينه است.

به عبارت ديگر، استفاده از SaaS به اين معني است كه مي‌توانيد صرف هزينه براي سخت‌افزار اضافي يا افرادي كه سيستم را نگهداري مي‌كنند، فراموش كنيد.

3. در دسترس بودن بدون درز

مدل SaaS به شما اين امكان را مي دهد كه از هر مكان، در هر دستگاه و در هر زمان به پايگاه داده CRM خود دسترسي داشته باشيد.

با 99% آپتايم، تنها چيزي كه نياز داريد اتصال به اينترنت و يك مرورگر وب است.

SaaS CRM كه در فضاي ابري ميزباني مي شود و از طريق اينترنت قابل دسترسي است، مخصوصاً براي فروشندگاني كه بيشتر وقت خود را در اين زمينه مي گذرانند عالي است.

4. بدون مشكل

زندگي بدون دردسر فناوري اطلاعات قطعاً بهترين نقطه فروش SaaS CRM است.

روش قيمت‌گذاري مبتني بر اشتراك، عملاً مستلزم هيچ هزينه‌اي براي نگهداري سيستم، مانند پشتيبان‌گيري، به‌روزرساني و امنيت نيست.

نيازي به خريد، نصب يا به روز رساني هيچ سخت افزاري يا نصب سرور محلي توسط كاربر نيست كه مطمئناً هزينه بر هستند و نياز به تعمير و نگهداري دارند. اين به نوبه خود به اين معني است كه شما نيازي به استخدام كاركنان اختصاصي فناوري اطلاعات نداريد.

و در اينجا دليل ديگري وجود دارد كه چرا شما سريعتر رشد خواهيد كرد:

با حركت به سمت فضاي ابري، شاهد كاهش 15 درصدي هزينه هاي فناوري اطلاعات و كاهش 16.7 درصدي هزينه هاي نگهداري فناوري اطلاعات خواهيد بود.

راه‌حل‌هاي SaaS CRM توسط يك ارائه‌دهنده SaaS ميزباني مي‌شوند، بنابراين تمام ارتقاء، نصب، نگهداري و كاربران جديد بدون هيچ تلاشي از جانب مشتري به سيستم متصل مي‌شوند.

علاوه بر اين، اين مسئوليت فروشنده SaaS است كه به وعده‌هاي خود عمل كند و اطمينان حاصل كند كه سخت‌افزار IT همانطور كه بايد عمل مي‌كند.

5. هر طور كه مي خواهيد گسترش دهيد و ادغام كنيد

چند سال پيش، يك ترس در پذيرش يك برنامه نرم‌افزاري جديد وجود داشت: اين كه با روش‌هاي كار روزانه‌تان، به‌ويژه برنامه‌هايي كه به آن‌ها عادت داشتيد، تضاد داشته باشد.

همانطور كه فناوري تكامل يافته است، كاربران برنامه‌هاي SaaS CRM مي‌توانند با نرم‌افزارهاي موجود در بازار يكپارچه شوند و راه‌حل CRM خود را درست مانند يك مشتري در محل گسترش دهند.

اين بدان معناست كه مشتريان مي توانند از نرم افزاري كه به آن عادت دارند، مانند سيستم هاي ERP يا كلاينت هاي ايميل استفاده كنند، زيرا معمولاً مي توانند به راحتي با راه حل SaaS ادغام شوند.

6. سطوح امنيتي بالا

بر اساس مطالعه ، 66 درصد از متخصصان فناوري اطلاعات مي گويند كه امنيت بزرگترين نگراني آن ها در اتخاذ استراتژي محاسبات ابري سازماني است.

از آنجايي كه يك فروشنده SaaS مسئول نگهداري از داده هايي است كه مشتري به آنها اعتماد مي كند، مسئله امنيتي واقعاً جدي مي شود و داده هاي مشتري فوق العاده محافظت مي شوند.

معيشت فروشنده SaaS به امنيت داده ها بستگي دارد، بنابراين طبيعي است كه حفاظت از برنامه بسيار مهم باشد. به همين دليل است كه ارائه دهندگان SaaS سرورهاي خود را در چندين مكان جغرافيايي پراكنده كرده و داراي پشتيبان گيري خودكار هستند كه از سطح امنيتي بالاتري نسبت به خود شركت شما اطمينان مي دهد.

7. مقياس پذيري آسان

در نهايت، مدل SaaS CRM را مي توان به سرعت افزايش داد، به اين معني كه اگر سازمان شما تصميم گرفت تعداد كاربران CRM را افزايش دهد، مي توان آن را در عرض يك روز انجام داد.

و اگر به فضاي ذخيره سازي بيشتر يا خدمات اضافي نياز داريد روند يكسان است: سريع و تقريباً بلافاصله قابل استقرار.

دقيقاً به همين دليل، سرعت بالا است كه شركت ها را به سمت مدل SaaS سوق مي دهد.

شركت‌هايي كه كسب و كار خود را به فضاي ابري را جابجا كرده‌اند در حال حاضر نحوه مقياس‌پذيري سريع را تجربه كرده‌اند.

در واقع، 20 درصد از شركت‌ها بهبود متوسطي را در زمان عرضه به بازار مشاهده كرده‌اند و رقباي خود را با استفاده از راه‌حل‌هاي داخلي در گرد و غبار رها كرده‌اند.

در طرف ديگر مقياس، كاهش مقياس ممكن است به فرآيند طولاني تري نياز داشته باشد زيرا ارائه دهندگان SaaS يك نسخه واحد از محصول را براي پشتيباني از مشتريان خود ارائه مي دهند، بنابراين دور شدن نتيجه معكوس دارد.

نتيجه

مزاياي SaaS بسيار زياد است. كسب‌وكارها در سراسر جهان به سمت فضاي ابري حركت مي‌كنند، جايي كه مي‌توانند به راحتي خدماتي را اجاره كنند و از يك زندگي بدون نگراني لذت ببرند.

وقتي صحبت از SaaS CRM مي شود، مزاياي كليدي عبارتند از:

عدم وجود مشكلات مربوط به فناوري اطلاعات، به اين معني كه كاربر نيازي به خريد، نصب و نگهداري سخت افزار ندارد.

بدون هزينه هاي زياد مجوز اوليه، به ويژه پرداخت هاي اضافي براي تعمير و نگهداري و ارتقاء.

سفارشي سازي آسان به عنوان SaaS يك راه حل IT انعطاف پذير و مقياس پذير ارائه مي دهد كه با طيف وسيعي از ابزارهاي تجاري ديگر سازگار است.

بنابراين، اگر در بازار نرم افزار CRM هستيد و به دنبال يك برنامه SaaS هستيد، در نسخه نمايشي شخصي سازي شده زير ثبت نام كنيد و ما به شما نشان خواهيم داد كه چگونه Microsoft Dynamics 365 مي تواند به رشد كسب و كار شما كمك كند.

در شش ماه گذشته تقاضاي جديدي براي پياده سازي و تقويت CRM ها وجود داشته است. Microsoft XRM داده‌هاي مشتري را براي تيم‌هاي بازاريابي، فروش و پروژه در يك پلتفرم واحد قرار مي‌دهد. ما از اينكه شركت‌هايي با 500 كارمند وجود دارند كه هنوز يك CRM پياده‌سازي نشده‌اند، در حالي كه با مشتريان سازماني بزرگ‌تر، فرصت‌هاي جديدي را شناسايي كرده‌ايم و چگونه مي‌توانيم با سرعت بيشتري مطابق با نيازهاي آن ها ارائه دهيم.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از مديريت ارتباط با مشتري است

مايكروسافت گفت: "با همه چيز، CRM ها بايد دائما در حال بهبود و به روز رساني باشند تا ارزش واقعي خود را نشان دهند." Insightly اخيراً قابليت هاي تست A/B را براي افزودن ارزش به مشتريان خود راه اندازي كرده است. «شما مي‌توانيد كل يك كسب‌ و كار را در يك CRM جاي دهيد، فقط بايد با قابليت‌هايي ساخته شود تا با نيازهاي خاص كسب‌ و كار مطابقت داشته باشد»".

نه فقط ذخيره سازي داده ها

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از  crm مايكروسافت است

علاوه بر اينكه مي‌توانيد اطلاعات هر بخشي از فرآيند ايجاد، بازاريابي و فروش مشتري را به دست آوريد، چه بازديدكننده‌اي براي اولين بار از يك صفحه يا وب‌سايت رسانه‌هاي اجتماعي باشد، چه بازديدكننده‌اي كه رفتار و ترجيحاتش ممكن است در سال 2022 تغيير كرده باشد، CRM اكنون در حال تغيير است. انتظار مي رود به حل مسائل بازاريابي كمك كند.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از مايكروسافت سي ار ام است

شما بايد اين توانايي را داشته باشيد كه نه تنها توضيح دهيد كه CRM چه مي‌كند، بلكه بايد با مشتريان خود كار كنيد تا مطابق با نيازهاي آن ها عمل كند. «CRM مشتري بايد با استراتژي داده‌هاي آن‌ها مطابقت داشته باشد، و همچنين اين واقعيت را در نظر بگيرد كه داده‌هاي CRM آن‌ها به نحوه تغيير مصرف‌كنندگان در سال جاري توجه نمي‌كند.

انتظار مي رود توليد سرنخ ها از يك پايگاه مصرف كننده در حال تغيير، همراه با داشتن يك CRM كه منبع واحد براي همه داده ها باشد. CRMها در حال حاضر بايد به همان اندازه با چشم انداز تجزيه و تحليل داده ها هماهنگ باشند و اطلاعات مصرف كننده را ذخيره كنند.

اين تنها راه براي دريافت ديد 360 درجه از مشتري است. «دستيابي به آن مهم و دشوار است. ما معتقديم كه همه چيز بايد در كنار هم براي ديدگاه يكسان از مشتري باشد.

با بيش از يك ميليون كاربر CRM خود، Microsoft Dynamics 365 نقطه شيريني را در بازار مياني پيدا كرده. ما شاهد ارائه‌هاي جديدي در فضاي CRM توسط ارائه دهندگان CRM جديد يا تبديل شده هستيم. ما احساس مي كنيم كه با ارائه همه عملكردهاي بازيكنان بزرگ با قيمت كمتر، تقاضاي جديدي در فضاي CRM برآورده مي كنيم.

ورود به بازار CRM

پس از يك يا دو سال از يك رابطه مستحكم، آن ها به مهارت هاي مديريت داده ما اعتماد كردند و مي خواستند يك CRM بسازند. جمع آوري داده هاي مشتري و ايجاد مقياس پذيري كليدي بود.

بازاريابان بايد به CDP ها به عنوان داده هاي متحرك نگاه كنند و CRM ها را به عنوان داده هايي كه در حالت استراحت هستند. در طول پنج سال گذشته، ما شاهد يكپارچگي اين فرآيند فكري بوده‌ايم. بسياري از بهترين ابزارها در دسترس هستند و اكنون خريداران مي توانند به جاي استفاده از يك فروشنده CRM، پشته خود را بسازند و صاحب آن شوند.

همچنين دسترسي سريعتر و ايمن تر به پلتفرم CRM را فراهم شده است.

با فهرست مشترياني كه بيش از 25000 مشتري شامل AT&T، بلومبرگ و بوش، CRM و ارائه‌دهنده اتوماسيون بازاريابي يك برنامه تلفن همراه جديد را معرفي كرده است كه ويژگي‌هايي را براي مديريت پروژه پيشرفته و داده‌هاي ايمن‌تر تركيب مي‌كند.

براي مطابقت با نيازهاي محيط كار از راه دور فعلي، برنامه جديد دسترسي به داشبوردهاي سراسري سازماني را مستقيماً از دستگاه هاي تلفن همراه به موازات تجربه دسكتاپ ارائه مي دهد. برنامه جديد اين كار را در حالي انجام مي دهد كه سرعت پاسخگويي را افزايش مي دهد با توانايي مقياس كردن مجموعه داده هاي CRM با ميليون ها ركورد بدون نياز به همگام سازي.

يك برنامه تلفن همراه قوي كه اطلاعات مشتري را در هسته اصلي قرار دهد، بسيار مهم است. رويكرد ما با ارائه دسترسي بسيار امن به تلفن همراه كه سريع و مجهز براي مديريت مقادير زيادي داده است، منحصر به فرد است.

از جمله ويژگي ها عبارتند از:

بررسي نقش. اپليكيشن موبايل جديد يك ويژگي انعطاف‌پذير را ارائه مي‌كند كه در آن كسب‌وكار مي‌تواند مجوزهايي را براي نقش‌هاي مختلف در CRM تنظيم كند، و به طور ايمن ديد كاربر را به سوابق مشتري مرتبط محدود مي‌كند.

وب به موبايل همه داشبوردها و نماهايي كه ابتدا براي پلتفرم وب ايجاد شده بودند، اكنون به برنامه جديد موبايل منتقل مي شوند.

تقريباً پشت هر كسب و كار موفقي يك تيم فروش موفق وجود دارد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از سي ار ام است

چه تيم كوچكي از نمايندگان فروش داخلي داشته باشيد، چه يك تيم فروش بزرگ در فضاي باز، يا يك بخش عمده فروشي كه روي شركاي توزيع براي محصول بعدي شما كار مي كند، فروش رگ حياتي هر كسب و كاري است.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از نرم افزار سي ار ام است

متأسفانه، هنر استخدام نمايندگان فروش اغلب ناديده گرفته مي شود. بسياري از كسب و كارها فكر مي كنند كه هوش مصنوعي و پيش بيني داده ها مي تواند عملكرد فروش را با تبديل آن از يك هنر به يك علم بهينه كند.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از آموزش مايكروسافت سي ار ام است

اما، اگرچه درست است كه داده ها مي توانند فروش را بهبود بخشند، اما بهانه اي براي شكست در استخدام تجربه فروش مناسب براي تيم شما نيست.

در اين مقاله، ما در مورد نحوه استخدام نمايندگان فروش مناسب و مهمتر از همه چگونه آن ها را هنگامي كه در كنار شما هستند نگه داريد، صحبت خواهيم كرد.

قبل از شروع

در حالي كه وقتي سعي مي‌كنيد بهترين فروشنده را پيدا كنيد، اگر در طول (و بعد از) فرآيند مصاحبه پيشنهاد رقابتي ارائه نكنيد، مي‌تواند يك نقطه ضعف باشد.

ما اين موضوع را با جزئيات بيشتري در زير پوشش خواهيم داد، اما در اينجا مواردي وجود دارد كه قبل از شروع فرآيند استخدام بايد در نظر بگيريد:

ميانگين نرخ گردش مالي سالانه براي نقش‌هاي مبتني بر فروش بسته به سال و صنعت بين 27 تا 39 درصد شناور است.

تقريباً 67 درصد از نمايندگان فروش قبل از پايان دومين سال استخدام خود شركت را ترك مي كنند.

در سال 2021، نرخ اشغال كردن مشاغل حدود 71٪ بود در حالي كه تعداد فرصت هاي شغلي جديد (پس از همه گيري ويروس كرونا) 39٪ افزايش يافت كه منجر به تقاضاي استخدام بيشتر شد در حالي كه تعداد نمايندگان واجد شرايط عمدتاً ثابت ماند.

به طور خلاصه: در حالي كه استعدادهاي زيادي وجود دارد، فروش يك بازار كار بسيار رقابتي با نرخ گردش مالي نسبتاً بالا است.

اگر مايل به ارائه يك پيشنهاد رقابتي هستيد، احتمالاً مي توانيد استعدادهاي فروش را با شايستگي هاي مورد نظر خود پيدا كنيد و موقعيت هاي فروش خود را به سرعت پر كنيد.

با اين حال، شما همچنين بايد آماده باشيد تا به مشكلي كه با اين فرآيند وارد مي شود رسيدگي كنيد و اقداماتي را براي تقويت آن اجرا كنيد.

وقتي كانديداي مناسب را پيدا كرديد و آماده سرمايه گذاري روي پيشرفت شخصي او هستيد، منطقي است كه آن ها را تا زماني كه ممكن است در تيم خود نگه داريد. اين به ويژه درست است زيرا تخمين زده مي شود كه هزينه جايگزيني مستقيم يك كارمند مي تواند به 50٪ تا 60٪ حقوق سالانه يك كارمند برسد. استخدام فروشندگان سخت است، اما نگه داشتن آن ها سخت تر است. اجازه ندهيد كار سخت شما در طول فرآيند استخدام به هدر برود.

نحوه استخدام نمايندگان فروش

به طور كلي، استخدام نمايندگان فروش مي تواند نوعي هنر باشد.

در حالي كه براي ايفاي نقش در فروش به استعدادهاي با تجربه نياز داريد، اگر مي‌خواهيد از هر استخدامي بيشترين بهره را ببريد، بايد تصميمات كليدي در مورد انسجام تيمي، رقابت و قابليت اطمينان بودن بگيريد.

در مراحل زير، اقداماتي را كه بايد براي به دست آوردن اعضاي تيم مناسب انجام دهيد، بيان مي كنيم، اما به خاطر داشته باشيد كه فرآيند پيموده شده شما ممكن است بر اساس فرآيند فروش شركت شما و چشم اندازي كه براي استخدام هاي جديد خود داريد، متفاوت باشد.

مطمئن شويد كه در موقعيت درست براي استخدام هستيد

قبل از اينكه وارد وب سايت استخدام مورد علاقه خود شويد و فرآيند استخدام را شروع كنيد، مطمئن شويد كه زمان مناسبي براي استخدام است. هنگامي كه يك نامزد عالي پيدا كرديد، كار شما تازه شروع شده است.

بهترين متخصصان فروش در جهان نمي‌توانند كمك مثبتي به شركت شما داشته باشند، اگر شما توانايي حضور و آموزش آن ها را نداشته باشيد. ايجاد زيرساخت صحيح به همان اندازه مهم است كه اطمينان حاصل شود كه زمان مناسب براي استخدام جديد است.

قبل از شروع بررسي رزومه ها، گزارش هاي فروش سازمان خود را به خوبي بررسي كنيد. آيا زمان تغيير فرا رسيده است؟ آيا بايد بيشتر با ابزارهاي پيشنهادي قدرتمند يا CRM هاي جديد بهينه سازي كنيد؟

آيا مي توانيد با ساده سازي بيشتر يا توسعه بيشتر از تيم خود بهره بيشتري ببريد؟

همه اينها عواملي هستند كه بايد قبل از شروع استخدام در نظر بگيريد.

به خاطر داشته باشيد كه بخش‌هاي فروش قوي بر ايجاد يك فرآيند قابل تكرار و مقياس‌پذير تمركز مي‌كنند.

استخدام نمايندگان فروش بيشتر قبل از اينكه آماده شويد، فقط تمركز تيم شما را پرت مي كند و پول را هدر مي دهد.

كارمند فروش ايده آل خود را تجسم كنيد

قبل از اينكه آگهي هاي شغلي ارسال كنيد يا شروع به مصاحبه كنيد، يك دقيقه وقت بگذاريد تا فرد آل خود را تجسم كنيد.

بر اساس تيم فعلي شما، چه نوع فردي براي تيم شما معنا دارتر است؟

در اينجا چند نكته قابل توجه است:

آيا تيم شما شكاف دانشي دارد كه بايد آن را پر كنيد؟

اين شغل به چه سطح تجربه (واقع بينانه) نياز دارد؟

چقدر زمان يا چه منابعي براي آموزش يك استخدام جديد داريد؟

آيا به يك بازيكن تيم نياز داريد يا كسي كه ترجيح مي دهد به تنهايي كار كند؟

يك استخدام جديد براي تناسب با فرهنگ شركت شما به چه ويژگي هايي نياز دارد؟

اين و سوالات ديگر در مورد مدارك و تجربه كاري مكاني عالي براي شروع در هنگام تلاش براي ايجاد نامزد ايده آل شما هستند.

به خاطر داشته باشيد كه اگرچه اين يك تمرين عالي براي كمك به تصور بازيكن كليدي بعدي خود است، اما فروشندگان عالي در اشكال و اندازه‌هاي مختلف هستند.

فقط به اين دليل كه شخصي با معيارهاي از پيش تعريف شده شما مطابقت ندارد، به اين معني نيست كه براي كسب و كار شما مناسب نخواهد بود.

يك چارچوب مصاحبه مناسب براي كسب و كار خود ايجاد كنيد

پس از اينكه افراد مصاحبه خود را انتخاب كرديد، كمي وقت بگذاريد تا مشخص كنيد چه نوع چارچوب مصاحبه براي سازمان شما منطقي تر است.

اگر در محيط اداري كار مي كنيد كه در آن كار تيمي ضروري است، ممكن است يك مصاحبه گروهي منطقي باشد. با اين حال، مصاحبه هاي يك به يك استاندارد هستند و بايد به شدت مورد توجه قرار گيرند.

اگر استارت آپي هستيد كه تيم فروش فعلي نداريد، سعي كنيد بر اساس ويژگي هايي كه تاكنون ذكر كرديم، به صورت تيمي استخدام نماييد.

اين نه تنها به تقويت سطح سالم رقابت كمك مي كند، بلكه شانس بيشتري براي جلوگيري از شكاف استعداد وجود دارد.

به خاطر داشته باشيد كه چارچوبي كه ايجاد مي كنيد به نوع مصاحبه اي كه ايجاد مي كنيد يا فهرستي از سناريوهاي فرضي كه ممكن است بخواهيد با مصاحبه كنندگان بالقوه ايفاي نقش كنيد محدود نمي شود.

افرادي كه مصاحبه را انجام مي دهند نيز يك عامل هستند.

ممكن است منطقي باشد كه مديران فروش را در تيم فعلي خود درگير كنيد يا رهبران فروش و كارمندان برتر را براي پرسيدن سوالات به مصاحبه بياوريد.

اگر اين كار را انتخاب مي‌كنيد، مهم است كه به نگراني‌هاي تيم فروش خود گوش دهيد، حتي اگر مخالف نظر شما باشد.

آن ها ممكن است بينش ارزشمندي در مورد اينكه چرا يك نامزد براي شركت مناسب است يا نيست، داشته باشند.

به وضوح شغل را توصيف كنيد و انتظارات خود را بيان كنيد

به عنوان بخشي از فرآيند مصاحبه، حتما جزئيات را به وضوح پوشش دهيد.

پست شغلي شما ممكن است براي استخدام كافي باشد، اما هنوز بايد اصول اوليه در مورد انتظارات، محيط، حقوق و مشوق ها را كاملا مشخص كنيد.

اگر نيازهاي خاصي داريد، مانند مهارت هاي كار با CRM يا انتظارات روزانه براي انجام تماس هاي بيهوده، حتما اين جزئيات را ذكر كنيد.

همچنين مي توانيد امتيازات و پاداش ها را ذكر كنيد.

همانطور كه از اين مرحله عبور مي كنيد، به ياد داشته باشيد كه برخي از بهترين افراد انتخابي شما احتمالاً با شما نيز دوباره مصاحبه خواهند كرد.

تعريف واضح نقش ها و مسئوليت ها باعث صرفه جويي در زمان مي شود و اطمينان حاصل مي كند كه فروشنده جديد شما مناسب كار است.

افراد مورد قبول را پيگيري كنيد.

هنگامي كه دورهاي مصاحبه خود را به پايان رسانديد، در هماهنگي با مديران استخدام و شروع فرآيند پذيرش دريغ نكنيد.

زماني كه متوجه شديد كه قصد داريد شخصي را استخدام كنيد، به تعويق انداختن آن فقط روند را طولاني مي كند.

اگر مصاحبه‌هاي خود را از نزديك فهرست‌بندي كرده‌ايد و تعداد كانديد هاي استخدامي بيشتري را نسبت به آنچه مي‌توانيد استخدام كنيد مشخص كرده ايد (هميشه چيز خوبي است)، ارسال يك ايميل شخصي‌سازي‌شده براي اطلاع دادن وضعيت آن ها ايده خوبي است.

هنگامي كه با كمي آينده نگري بيشتر رفتار مي كنيد، مي توانيد بيشتر با كانديد هاي استخدامي اميدوار كننده اي كه در انبوه پيگيري هاي شما قرار مي گيرند ارتباط بگيريد و در را براي فرصت هاي آينده باز بگذاريد.

با توجه به ميانگين طول عمر يك نماينده فروش (67٪ از نمايندگان تا سال دوم استخدام سازمان را ترك مي كنند)، احتمالاً در يك دوره نسبتاً كوتاه مدت يا از طريق رشد يا پسرفت استخدام مي شوند، نحوه مديريت آن ها با شخص خود شما است كه در نهايت آن ها را براي اين مقام در سازمان خود انتخاب كرده ايد.

چگونه نمايندگان فروش را حفظ كنيم

تحقيقات فعلي نشان مي‌دهد كه ميانگين نرخ فرسايش براي نمايندگان فروش بسته به سال و صنعت، بين ۲۷ تا ۳۹ درصد است.

اين بدان معناست كه اگر 100 نماينده فروش در بخش خود داشته باشيد، احتمال اينكه امسال تقريباً يك سوم آن ها را از دست بدهيد وجود دارد.

اين يك مانع خسته كننده براي مقابله با در نظر گرفتن زمان و هزينه اي است كه براي پيدا كردن آن ها صرف كرده ايد. به علاوه، زماني كه هر يك از كساني كه ترك مي‌كنند جزو بهترين افراد شما باشند، سخت است و شما با شكاف استعداد گير كرده‌ايد.

بنابراين، براي جلوگيري از گردش مالي چه كاري مي توانيد انجام دهيد؟

آنچه را كه براي انجام كارشان نياز دارند به نمايندگان بدهيد

بدون برنامه ريزي مناسب، براي شركت ها آسان است كه نمايندگان فروش را از ابزارهايي كه به آن ها كمك مي كند كار خود را به خوبي انجام دهند، منتظر نگه دارند.

استارت‌آپ‌ها هميشه به پول نقد توجه مي‌كنند، اما مهم است كه در مورد آموزش و توسعه شغلي در بودجه خود تجديد نظر كنيد.

نقش خود را به عنوان يك مدير فروش مؤثر فعال كنيد تا به تيم خود كمك كنيد تا روابط با مشتريان را در مقياس بزرگ تقويت كند.

درك كنيد كه دستيابي به اين هدف مستلزم تعادل اتوماسيون و شخصي سازي است.

از يك پلتفرم نرم‌افزاري يكپارچه مانند Microsoft Dynamics 365 براي ساده‌سازي گردش‌هاي كاري استفاده كنيد تا تيم فروش خود را با پيام‌رساني برند و رسانه‌هاي غني در تمامي وثيقه‌هاي خود تقويت كنيد.

اين كار باعث مي‌شود كه تكرارها بيشتر روي فروش تمركز كنند و كمتر روي پيشنهادات، قيمت‌ها و مديريت قرارداد تمركز كنند.

نرم‌افزاري مانند Microsoft Dynamics 365 نه تنها براي شركت‌هاي بزرگ، بلكه براي استارت‌آپ‌هاي B2B و شركت‌هاي كوچك تا متوسط ​​نيز مهم است، زيرا آموزش كاركنان به يك كتاب بازي خاص به شما امكان مي‌دهد تا فرآيندها را به طور موثر مقياس‌بندي كنيد.

به نمايندگان فروش خود آموزش هاي لازم را بدهيد تا مهارت هاي خود را با اين نرم افزار تركيب كنند و يك تيم فروش با اعتماد به نفس و توانمند ايجاد خواهيد كرد كه مجهز به بستن معاملات با سرعت برق است.

كار آساني نيست كه فقط يك نماينده فروش باشد، و موقعيت‌هاي فروش مي‌توانند استرس‌زا و ناسپاس باشند.

بنابراين، يكي از بهترين راه‌ها براي حفظ رهبران فروش، ايجاد فرهنگ فروش مثبت با ارزش‌هايي است كه با چشم‌انداز شما همسو هستند. در اينجا چيزي است كه ممكن است به نظر برسد:

با تعيين سطح مشخصي از برتري، سهميه هاي قابل دستيابي، و ساختار كميسيون نماينده فروش با نرخ كميسيون متناسب با كسب و كار شما، سطح رقابت سالمي را تقويت كنيد.

عملكرد مثبت فروش و نگرش مثبت كاركنان را با انگيزه هاي مبتني بر شناخت و پولي پاداش دهيد.

باز كردن گفتگو بين نمايندگان فروش و مديريت و تشويق شفافيت.

براي تيم خود در دسترس باشيد.

يكي از بهترين راه‌ها براي ايجاد فرهنگ فروش مثبت، شناسايي عمومي تيم‌تان است. به جاي نتايج، بر فعاليت تمركز كنيد.

نمايندگان فروش نمي توانند فروش را بر سرنخ ها تحميل كنند، اما مي توانند بر افزايش كارايي و بهره وري خود تمركز كنند.

و پس از همه‌گيري ويروس كرونا، به خاطر داشته باشيد كه فرهنگ فروش قوي مي‌تواند در يك محيط فقط آنلاين ايجاد شود. طبق تحقيقات اخير، 87 درصد از كارمندان ترجيح مي دهند از راه دور فعاليت كنند.

84 درصد از جستجوها در لينكدين براي مشاغل از راه دور هستند و آنهايي كه 4 برابر تعداد متقاضياني كه مشاغل در محل انجام مي دهند دريافت مي كنند.

فرهنگ فروش مثبت را مي توان خارج از دفتر ايجاد كرد و احتمالاً مي توانيد با انجام اين اولويت ها تيم فروش قوي تري بسازيد.

بسياري از مديران تصور مي كنند كه نمايندگان فروش به اين دليل كه به دنبال پول بيشتري هستند آن ها را ترك مي كنند، اما هميشه اينطور نيست.

52 درصد از كاركناني كه داوطلبانه از كار خارج مي شوند، مي گويند كه مدير يا سازمان آن ها مي توانست كاري انجام دهد تا از ترك شغلشان جلوگيري كند.

فروش مي تواند مانند يك شغل بن بست بدون فرصت هاي قوي براي رشد باشد!

بيشتر فروشندگان مي‌خواهند احساس كنند كه رشد حرفه‌اي را مشاهده مي‌كنند و مجموعه مهارت‌هاي خود را به گونه‌اي افزايش مي‌دهند كه منجر به نتايج مفيدتري شود.

اگر آن ها به نقطه اي برسند كه احساس كنند پتانسيل خود را با شركت شما به حداكثر رسانده اند، ادامه خواهند داد.

براي اينكه آن ها را در اطراف نگه داريد، بايد راه هايي پيدا كنيد تا آن ها را درگير جراين فروش نگه داريد.

به آن ها فرصت هايي براي توسعه كسب و كار بدهيد. نمايندگان فروش نقش منحصربفردي در درك دقيق چگونگي كسب درآمد جديد توسط كسب و كار دارند.

به افراد با عملكرد بالا اجازه دهيد تا به نقش‌هاي استراتژيك‌تري در مديريت تبديل شوند، و شما رهبراني خواهيد داشت كه مي‌توانند تيم بازاريابي شما را در مورد شخصيت‌هاي خريدار آگاه كنند و به طور مؤثر ارزش پيشنهادي شما را به اشتراك بگذارند.

اهداف واقع بينانه اما چالش برانگيز را توسعه دهيد و ابزارهاي مورد نياز براي رسيدن به آن اهداف را در اختيار آن ها قرار دهيد.

در نهايت، مطمئن شويد كه يك گفتگوي باز با نمايندگان فروش خود ايجاد كرده ايد. پيشرفت خود را به اشتراك بگذاريد و راه هايي را براي عملكرد در سطح بالاتر توصيه كنيد.

مجريان برتر از اين نوع بازخورد صادقانه قدرداني مي كنند و باعث تقويت رابطه شما با تيم شما مي شود.

پرداخت رقابتي و ارائه پاداش هاي عالي

در حالي كه نمي گوييم پول همه چيز است، يك چك حقوق عالي مي تواند انگيزه خوبي براي ورود و انجام يك كار خوب باشد.

دستمزد كمتر كاركنان، به ويژه نمايندگان فروش، نيز راهي عالي براي از دست دادن آن ها است! حتي سيستم‌ها و امتيازات عالي هم دستمزد ضعيف را جبران نمي‌كنند.

در پايان روز، كارمندان شما صورتحساب هايي دارند و براي يك چك حقوق كار مي كنند. اگر نرخ‌هاي شما رقابتي نباشد، عملكرد بالايي را در مقابل رقباي از دست خواهيد داد كه مايلند براي خدمات خود هزينه بيشتري بپردازند و به خاطر داشته باشيد كه بازار كار فعلي بسيار رقابتي است.

با وجود اين واقعيت كه تقريباً 4.4 ميليون نفر هر ماه شغل خود را ترك مي كنند، تعداد فرصت هاي شغلي از حدود 4.6٪ به حدود 7٪ افزايش يافته است. البته به صورت جهاني. يك برنامه پاداش عالي (و دست يافتني)، همراه با حقوق رقابتي و ساير مزايا به شما كمك مي كند استعدادهاي لازم براي مبارزه با فرسايش را حفظ كنيد و تيم فروش خود را در بهترين حالت نگه داريد.

در هنگام خروج، كاملا دلايل را بررسي كنيد.

اگر مي خواهيد درصد حفظ كارمندان را افزايش دهيد، بايد بدانيد كه چرا كارمندان شما در وهله اول ترك مي كنند. هر بار كه يك نماينده فروش شركت شما را ترك مي كند، يك مصاحبه براي بررسي دليل خروجي انجام دهيد تا دليل آن را بيابيد. اين به چند دليل اهميت دارد.

اگر نمي دانيد چرا بهترين افراد خود را از دست مي دهيد، به همان اشتباهات ادامه مي دهيد.

اغلب، كارمندان به اين دليل كار را ترك مي‌كنند كه شغل فعلي‌شان فرصت‌هايي براي ارتقا و پيشرفت در اختيارشان نمي‌گذارد يا نمي‌توانند برنامه‌اي ايجاد كنند كه تعادل بين كار و زندگي بهتري ايجاد كند.

در اينجا چند نكته وجود دارد كه هنگام انجام مصاحبه خروجي بايد به خاطر داشته باشيد:

به متقاضي اطمينان دهيد كه مصاحبه محرمانه است. جلسه را يك به يك به صورت خصوصي برگزار كنيد تا فرد احساس راحتي كند كه صريح صحبت كند. به آن ها بگوييد كه پاسخ هاي آن ها را با كسي كه با آن ها كار كرده اند به اشتراك نخواهيد گذاشت.

فردي را از منابع انساني براي انجام مصاحبه خروج انتخاب كنيد. هر كاري كه انجام مي دهيد، سرپرست كارمند را مجبور به انجام مصاحبه نكنيد. هيچ‌كس نمي‌خواهد دلايل ترك كار را به رئيس سابقش بگويد.

سوالات مصاحبه را متفكرانه بپرسيد. آن ها در مورد كار در شركت شما چه چيزهايي را دوست داشتند يا دوست نداشتند؟ در مورد فرهنگ بخش فروش چه نظري داشتند؟ چه احساسي نسبت به سرپرست خود يا ساير مديران داشتند؟ چه تغييراتي ممكن است پيشنهاد كنند؟

با دقت به پاسخ ها گوش دهيد. حتي ممكن است بخواهيد يادداشت برداري كنيد و صحبت را قطع نكنيد يا به روشي ناراضي پاسخ ندهيد.

همانطور كه به انجام اين مصاحبه ها ادامه مي دهيد، خواهيد ديد كه موضوعات مشترك شروع به ظهور مي كنند. با پرداختن به اين مسائل، به جلوگيري از جابجايي كاركنان در آينده كمك خواهيد كرد.

گردش كار كسب و كار خود را با Microsoft Dynamics 365 بهينه كنيد

در حالي كه استخدام فروشندگان عالي راهي موثر براي انجام كسب و كار بيشتر است، اما اين آماري است كه به طور مرتب گزارش شده است كه نمايندگان معمولا كمتر از 40 درصد از زمان خود را صرف فروش مي كنند.

بقيه زمان صرف وظايف اداري مانند ساختن پيشنهادات، مديريت صفحات گسترده و موارد ديگر مي شود.

يكي از مهم ترين كارهايي كه مي توانيد براي تيم فروش خود انجام دهيد، سرمايه گذاري روي فناوري است كه گردش كار فروش را بهينه مي كند و زمان صرف شده از مشتريان بالقوه را به حداقل مي رساند.

به همين دليل است كه Microsoft Dynamics 365 ابزار بسيار مهمي براي بيش از 40000 كسب و كار است.

پلت فرم Microsoft Dynamics 365 مستقيماً به گردش كار اسناد شما متصل مي شود تا ايجاد و مديريت سند سريع، ساده و آسان باشد.

به تيم خود ابزارهايي را بدهيد كه براي بستن معاملات در زمان بي سابقه نياز دارند.

در اين مقاله با استناد به سايت رسمي Microsoft Dynamics 365 برخي قابليت هاي جديد يكپارچه سازي شده براي Microsoft CRM با پلتفرم Microsoft power  مي پردازيم.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از مايكروسافت سي ار ام است.

نكات برجسته از Dynamics 365

Dynamics 365 Marketing هماهنگي مسير قابل طي شدن براي رسيدن به پايان يك فرآيند توسط مشتري در زمان واقعي را به ارمغان مي آورد تا برندهاي تجاري (B2B) را قادر مي سازد تا تجربيات خود را در كل سفر فرآيند خريد شخصي سازي كنند و با اطمينان برنامه هاي بازاريابي و تجربه مشتري خود را رشد دهند تا حداكثر 100 ميليون مشتري را هدف قرار دهند. 300 ميليون پيام و تعامل در ماه. فرم‌هاي شهودي جذب سرنخ، سرنخ‌ها كه اتوماسيون دستي را به روز كنند، و داشبورد تجزيه ‌و تحليل جديد، همسويي بين تيم‌هاي فروش و بازاريابي را كه قبلاً هرگز انجام نداده اند را ممكن مي‌سازد. سازمان‌ها مي‌توانند با انتخاب بهترين محتواي بعدي مبتني بر هوش مصنوعي و افزايش پشتيباني از واحدهاي تجاري، به سطوح جديدي از بلوغ بازاريابي برسند.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از دايناميك 365 است.

Dynamics 365 Sales به بهينه‌سازي تجربه فروشنده با استفاده از داده‌ها و هوش مصنوعي ادامه مي‌دهد تا به فروشندگان كمك كند تا كار خود را اولويت‌بندي كنند، ابزارهاي تجاري و بهره‌وري را براي ملاقات با فروشندگان در جايي كه هستند تركيب كنند و تجربه‌هاي همكاري در لحظه را ايجاد كنند تا هر فروشنده بتواند با همكاران خود تعامل داشته باشد. مشتريان به طور كارآمد، زمان خود را بازپس مي گيرند و بهره وري بيشتري دارند.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از سي ار ام است.

خدمات مشتري Dynamics 365 بر ارائه قابليت‌هايي متمركز، پشتيباني مشتري در تيم هاي مايكروسافت به نمايندگان كمك مي كند تا موارد پيچيده را از طريق همكاري حل كنند. سازمان‌ها مي‌توانند مشتريان خود را با گزينه‌هايي براي گذاشتن پست صوتي، پاسخ به تماس و شماره‌گيري مستقيماً در كانال صوتي، توانمند كنند. تجربه نماينده با جدول زماني مكالمه پيشرفته و  سرپرستان مي‌توانند تجزيه و تحليل‌هاي Microsoft Power Virtual Agents را در داشبورد تجزيه و تحليل همه‌كاناله خود مشاهده كنند.

Dynamics 365 Field Service قابليت‌هاي جديدي را به ارمغان تا براي سهولت مديريت، انواع حوادث مشابه را در «تجارت» گروه‌بندي كنند.

Dynamics 365 Finance در حال راه‌اندازي عمومي تشخيص كاراكتر فاكتور فروشنده (OCR) است كه خواندن و تشخيص فاكتورهاي فروشنده را خودكار مي‌كند و به افزودن قابليت‌هاي اضافي براي موارد استفاده از صورت‌حساب را به اشتراك ارائه مي‌دهد.

Dynamics 365 Project Operations به سرمايه‌گذاري در قابليت‌ها براي توانمندسازي مديران پروژه و تيم‌هاي پروژه در اين موج انتشار با بودجه‌بندي پروژه و پيش‌بيني مرحله‌اي زماني، خطوط مبنا و عكس‌هاي فوري، و مدرن‌سازي تجربيات اپليكيشن در وب و عوامل فرم موبايل ادامه مي‌دهد. براي حسابداران پروژه و شخصيت هاي دفتر پشتيبان، مايكروسافت در حال روشن كردن قابليت هاي پيشرفته قرارداد فرعي و صورتحساب اشتراك است. علاوه بر اين، سرمايه‌گذاري‌هاي سراسري براي كاهش پيچيدگي الگوهاي تعامل و جذب كنترل‌هاي مدرن و روان نيز براي اين موج انتشار هدف قرار گرفته‌اند.

راهنماهاي Dynamics 365 به سرمايه‌گذاري در قابليت‌ها براي بهبود تجربيات همكاري براي نويسندگان و اپراتورها در مايكروسافت دايناميك 365 ادامه خواهد داد. اين برنامه همچنين به‌روزرساني مي‌شود تا گردش‌هاي كاري تاليف محتواي پيشرفته‌تر نسخه‌سازي و انتشار راهنماها را در موج هاي آينده ارائه كند.

Dynamics 365 Commerce تجارب جديد و به روز B2B را امكان پذير مي كند، از جمله توافق نامه هاي فروش در كانال ها و كاتالوگ هاي خاص مشتري. مديريت رسانه ها به اين روش، داراي ويژگي هايي است كه گردش كار را ساده مي كند. سرمايه‌گذاري‌هاي كليدي فروش شامل در دسترس بودن برنامه تجارت فروشگاهي براي دستگاه‌هاي iOS و Android است. و ادغام كيف پول هاي الكترونيكي و همچنين گزينه هاي جديد پشتيباني مشتري از طريق ادغام عامل مجازي و عامل زنده براي تجارت الكترونيك در دسترس خواهد بود.

Dynamics 365 Business Central به بهبود قابليت‌هاي گزارش‌دهي براي مشتريان، از جمله مجموعه داده‌هاي گزارش جديد با فرمت Excel و بهبود گزارش‌هاي Microsoft Power BI كه اكنون از فرمت هاي مختلفي پشتيباني مي‌كند، ادامه مي‌دهد. ادغام Microsoft Power Apps و Microsoft Power Automate نيز همچنان قابليت‌هاي جديدي را براي توسعه با كد هاي كمتر را ارائه مي‌كنند. اين برنامه چندين پيشرفت مانند كمك به كاربران براي ورود معكوس در ژورنال تطبيق پرداخت و چندين بهبود در عملكرد زنجيره تامين خواهد داشت. مايكروسافت در جهت افزايش بهره وري شركاي خود از طريق ابزار كارآمدتر براي توسعه و مديريت گام هايي رو به جلو مي دارد.

Dynamics 365 Customer Insights به سرمايه‌گذاري در تسريع درك مشتري از طريق افزايش زمان براي ارزش‌گذاري با بينش‌ها، پيش‌بيني‌ها، بخش‌ها و معيارهاي سريع‌تر با توسعه‌پذيري نامحدود در اكوسيستم‌هاي فناوري ادامه مي‌دهد. ويژگي‌هاي جديد به شما اين امكان را مي‌دهد تا با بينش‌ها، تحليل‌ها و فعال‌سازي‌هاي هم‌زمان، تجربيات شخصي‌سازي‌شده را تقويت كنيد تا شخصي‌سازي پيشرو در صنعت و بازاريابي مبتني بر لحظات را ارائه دهيد و درواقع در همه زمان ها به روز و برخط باشيد. ويژگي‌هاي جديد همچنين بينش‌هاي همه‌جانبه‌اي را امكان‌پذير مي‌سازد كه جريان داده يكپارچه را در Microsoft Dataverse، Dynamics 365 و Microsoft Power Platform براي گردش‌هاي كاري يكپارچه امكان‌پذير مي‌سازد.

Dynamics 365 Connected Spaces اكنون از هشدارها و اعلان‌ها از طريق Teams يا Outlook پشتيباني مي‌كند.

نكات برجسته مايكروسافت پاور پلتفرم

Power BI به سرمايه گذاري در توانمندسازي هر فرد، تيم و سازمان براي هدايت داده ها ادامه مي دهد. تجربه ايجاد با هماهنگ كردن بخش "تجربيات ما" با Office و فعال كردن نوشتن مجموعه داده‌ها در وب بهبود مي‌يابد. با آوردن نماي نمودار قدرت پرس و جو در Power BI Desktop، سازندگان مي توانند از تجربه بدون كد براي اجراي استخراج (ETL) روي داده هاي خود استفاده كنند. براي تيم‌ها، مايكروسافت پيشرفت‌هايي را در معيارهاي متمركز بر نيازهاي سازماني و ادغام با Microsoft Viva Goals ارائه مي‌كند. علاوه بر اين، تجربه كلان داده از طريق تجميع خودكار، مقياس پرس و جو، قابليت‌هاي حفاظت از داده از طريق جلوگيري از، از دست دادن داده (DLP) و ايجاد ديد بهبود يافته در فعاليت براي مديران نيز افزايش مي‌يابد.

Power Apps قابليت‌هاي مديريتي را گسترش مي‌دهد تا به سازمان‌ها اجازه دهد تا توسعه كاربران را در كل سازمان فعال، مديريت و پشتيباني كنند. سازندگان و توسعه‌دهندگان در تمام سطوح مهارت، با تجربيات مدرن براي ساخت و مديريت داده‌ها و منطق، و همچنين تزريق هوش مصنوعي براي پشتيباني از توسعه، غني‌سازي داده‌ها و بهينه‌سازي تجربيات كاربر نهايي، نسبت به Dataverse در يك اديتور يكپارچه نيز سازنده‌تر خواهند بود. علاوه بر اطمينان از اعتماد و توانايي استفاده از تجارب غني از داده ها، هم سازندگان و هم كاربران نهايي از قابليت هاي همكاري خارج از محدوده نرم افزاري بهره مند مي شوند تا كاربران را قادر سازد در هنگام كار با يكديگر بهره وري بيشتري داشته باشند.

Power Pages به سرمايه گذاري خود ادامه مي دهد تا قابليت هاي خارج از محدوده نرم افزار crm بيشتري را براي پشتيباني از توسعه كم كد/بدون كد و همچنين توسعه دهندگان حرفه اي ارائه كند. برخي از قابليت‌هاي برجسته در اين نسخه به سازندگان اين امكان را مي‌دهد كه قابليت‌هاي بيشتري براي كار با فرم‌ها و فهرست‌ها با استفاده از Visual Studio داشته باشند و با استفاده از قالب‌هاي آماده اضافي به سرعت شروع به كار كنند. پيشرفت‌هايي براي توسعه‌دهندگان حرفه‌اي وجود دارد كه با استفاده از ابزار رابط خط فرمان Microsoft Power Platform (CLI) و كد ويژوال استوديو (VS) و همچنين براي مديران بهتر مديريت و مديريت سايت‌هاي Power Pages خود را انجام دهند.

Power Automate با تجربيات جديد بيشتر از هميشه در دسترس است تا به كاربران در هر سطح مهارتي كمك كند تا متد هايي در فضاي ابري و دسكتاپ خود را ايجاد كنند. سازمان ها بايد استقرار Power Automate خود را خودكار كنند، بنابراين پيشرفت هاي اضافي براي مديريت چرخه عمر برنامه (ALM) وجود دارد.

Power Virtual Agents با نظر دادن، ادغام Power Pages، گزينه‌هاي پيشگيري از دست دادن داده‌ها، پيام‌رساني پيشگيرانه به‌روزرساني بات در Teams و موارد ديگر، بهبودهايي را در تجربه نويسندگي به ارمغان مي‌آورد. ايجاد يك بات معمولاً يك فرآيند پيچيده و زمان‌بر است كه به چرخه‌هاي طولاني به‌روزرساني محتوا و تيمي از متخصصان نياز دارد. Power Virtual Agents به هر كسي در سازمان شما توانايي ايجاد ربات هاي سفارشي قدرتمند را با استفاده از يك رابط گرافيكي آسان و بدون كد، بدون نياز به كارشناسان هوش مصنوعي، دانشمندان داده يا تيم هاي توسعه دهندگان مي دهد. يك بات مي‌تواند با كاربران تعامل داشته باشد، اطلاعات واضح‌تري بخواهد و در نهايت به سؤالات كاربر پاسخ دهد.

AI Builder همچنان به توسعه دهندگان سي آر ام اجازه مي دهد تا از قابليت هاي هوش مصنوعي براي ساخت برنامه ها، گردش هاي كاري و گزارش ها هوشمندتر استفاده و سفارشي سازي كنند. سازندگان همچنين از ويژگي‌هاي جديدي براي پردازش اسناد و متن هوشمند مانند توانايي مديريت اعتبارسنجي درون حلقه‌اي انساني، ادغام آسان‌تر مجموعه‌هاي داده بزرگ براي پردازش خودكار ايميل، و توانايي پردازش قراردادها و جداول چند صفحه‌اي بهره خواهند برد.

در بسياري از شركت ها، اين احساس مي شود كه فاصله زيادي بين بخش ها و فرآيند هاي فروش و بازاريابي وجود دارد. در يك نظرسنجي كه توسط پايگاه دانش مايكروسافت دايناميك 365 انجام شده است، 60 درصد از پاسخ دهندگان جهاني بر اين باور بودند كه ناهماهنگي بين فروش و بازاريابي مي تواند به عملكرد مالي آسيب برساند، با اين حال تعدادي گسست بين تيم ها از استراتژي به فرآيند ديگر وجود دارد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از مايكروسافت سي ار ام است.

يكي از حياتي ترين مراحل براي همسوسازي تلاش هاي فروش و بازاريابي، ايجاد يك توافق نامه سطح خدمات (SLA) است. به طور سنتي، SLA براي تعريف دقيق آنچه مشتري از يك ارائه دهنده خدمات دريافت مي كند تنظيم مي شود. اما SLA ها عمليات داخلي را هم دستخوش تغيير مي كنند و قراردادهاي فروش و بازاريابي از مهم ترين آن ها هستند.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از سي ار ام است.

قرارداد سطح خدمات (SLA)

قرارداد سطح خدمات (SLA) قراردادي است كه مجموعه اي از محصولات قابل تحويل را ايجاد مي كند كه يكي از طرفين توافق كرده است كه محصولاتي را با چهارچوب خاصي به طرف ديگر را ارائه دهد. اين توافقنامه مي‌تواند بين يك كسب‌ و كار و مشتريانش، يا بخشي كه يك سرويس تكراري را به بخش ديگري در آن كسب ‌و كار ارائه مي‌كند، وجود داشته باشد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از سي ار ام فارسي است.

در نهايت، يك قرارداد سطح خدمات براي ايجاد همسويي بين دو طرف با تعيين انتظارات واضح و كاهش هر گونه مشكل قبل از وقوع طراحي شده است. با در نظر گرفتن اين موضوع، بسته به استفاده كسب و كار شما، انواع مختلفي از SLA وجود دارد.

3 نوع SLA رايج:

توافقنامه سطح خدمات مشتري

توافقنامه سطح خدمات داخلي

توافقنامه سطح خدمات چند سطحي

1. توافقنامه سطح خدمات مشتري

SLA مشتري دقيقاً همان چيزي است كه به نظر مي رسد: توافق يك فروشنده براي ارائه سطح مشخصي از خدمات به يك مشتري خاص.

2. قرارداد سطح خدمات داخلي

يك SLA داخلي فقط به كارمندان داخل شركت مربوط مي شود. در حالي كه يك كسب و كار ممكن است يك SLA با هر يك از مشتريان خود باز كند، همچنين مي تواند يك SLA جداگانه بين بخش فروش و بازاريابي خود داشته باشد.

3. توافقنامه سطح خدمات چند سطحي

SLA هاي چند سطحي مي توانند از مشتريان يك كسب و كار يا بخش هاي مختلف داخلي كسب و كار پشتيباني كنند. هدف اين نوع SLA اين است كه اگر بيش از يك ارائه دهنده خدمات و يك كاربر نهايي وجود داشته باشد، از هر طرف چه انتظاري مي رود. در اينجا يك مثال از يك SLA چند سطحي در يك موقعيت داخلي آورده شده است:

تيم هاي فروش و بازاريابي شركت X در يك SLA داخلي شريك مي شوند كه هر ماه سرنخ ها را از بازاريابي به فروش ارائه مي دهد. اما اگر آن ها بخواهند استراتژي حفظ مشتري را در اين قرارداد بگنجانند و آن را به يك SLA بين فروش، بازاريابي و خدمات مشتري تبديل كنند، چه؟

پس از بسته شدن 50 معامله جديد در ماه، اين وظيفه خدمت رسان ها به مشتري است كه اين مشتريان را در حين استفاده از محصول راضي و موفق نگه دارد.

SLA شامل چه مواردي است؟

جزئيات يك SLA در قراردادهاي داخلي و خارجي متفاوت خواهد بود. با اين وجود، بندهاي قراردادي مشتركي وجود دارد كه هر SLA بايد شامل آن‌ها باشد، چه گيرنده سرويس مشتري شما باشد يا تيم فروش شما.

نكاني كه در ايجاد يك SLA بايد آن ها را درنظر بگيريد:

1. خلاصه اي از توافقنامه

اولين مورد در SLA شما بايد نماي كلي توافق باشد. با ارائه چه خدماتي به طرف مقابل موافقت كرده ايد؟ خدمات را خلاصه كنيد، به چه كسي ارائه مي شود و موفقيت آن خدمات چگونه اندازه گيري مي شود.

2. اهداف هر دو طرف

در SLAهاي خارجي، اهدافي كه بين يك كسب و كار و مشتريانش وجود دارد اهداف ذكر شده در توافقنامه عمدتاً اهداف مشتري است. اگر قصد شما اين است، با مشتري خود جلسه بگذاريد تا نيازهاي آن ها را با توانايي هاي محصول خود تطبيق دهيد و به هدفي قابل اندازه گيري دست پيدا كنيد كه شركت شما مي تواند به طور منظم براي مشتري به آن برسد.

آيا اين يك SLA داخلي بين بخش فروش و بازاريابي شماست؟ هر دو تيم بايد اهداف خود را در اين بخش از قرارداد مشخص كنند، در حالي كه اطمينان حاصل كنند كه وقتي بازاريابي به هدف خود مي رسد، همزمان با آن فرآيند فروش مي تواند به هدف خود برسد.

3. الزامات هر دو طرف

SLA بايد شامل آنچه كه هر يك از طرفين براي دستيابي به اهداف خود به آن نياز دارد، باشد. در قراردادهايي كه به مشتري خدمت مي كنند، به خاطر داشته باشيد كه نيازهاي آن ها ممكن است فراتر از "محصول" باشد. آن ها ممكن است براي رسيدن به اهداف خود به بيش از موارد ثبت شده در قرارداد نياز داشته باشند مانند مشاوره هفتگي، گزارش دهي و تعمير و نگهداري فني از طرف شما.

SLA بين تيم‌هاي فروش و بازاريابي بايد آنچه را كه ممكن است از بخش مقابل نياز داشته باشند پوشش دهد تا به آن ها در رسيدن به اهداف كمك كند. به عنوان مثال، بازاريابي ممكن است به گزارش وضعيت هفتگي در مورد فرآيند فروش نياز داشته باشد تا بازاريابان بتوانند كمپين‌هاي توليد سرنخ خود را بر اين اساس تنظيم كنند.

4. نقاط تماس

چه كسي مسئول اطمينان از تحقق اهداف هر يك از طرفين است؟ در اين بخش از SLA خود مشخص كنيد كه كدام تيم چه كاري انجام مي دهد و چه كسي با چه كسي صحبت مي كند. آيا در رابطه با كارمندي كه هر هفته عملكرد خود را گزارش مي دهد، كارمند جداگانه اي از خدمات استفاده مي كند؟ روشن كنيد كه چه كسي و چگونه در SLA دخيل است.

5. يك برنامه (Plan B) در صورتي كه اهداف برآورده نشدند!

زماني كه يك هدف به عنوان بخشي از SLA محقق نمي شود، بايد عواقبي وجود داشته باشد. با اين حال، نگران نباشيد، اين عواقب هميشه موقعيت هاي پايان كار نيستند. براي زماني كه سرويس به اهداف مورد توافق آن ها نرسيده است، نوعي غرامت به نسخه نهايي SLA اضافه كنيد.

براي SLAهاي فروش و بازاريابي، با تيم فروش خود هماهنگ كنيد تا برنامه اي براي نحوه جبران درآمد از دست رفته در نتيجه سهميه فروش دست نيافته، ايجاد كنيد. ممكن است سيستم اعتصابي را بپذيريد كه كارمندان خاصي را هم در فروش و هم در بازاريابي مسئول تشخيص و حل مشكلات عملكرد پايين مي‌داند.

6. شرايط لغو

تحت چه شرايطي SLA شما خاتمه مي يابد؟ صرف نظر از اينكه قرارداد شما به يك مشتري يا دو بخش داخلي، خدمات مي‌دهد، معمولاً زماني كه به نتيجه نمي رسد، متوجه مي‌شويد كه SLA را به درستي تنظيم نكرده ايم. شايد اهداف شما در سه ماه گذشته برآورده نشده باشد، يا توافق فعلي به سادگي از طرف همه اجرا نشده باشد. بندي را با عنوان شرايط لغو ليجاد كنيد كه تحت آن مي‌توانيد SLA فعلي را به دنبال يك SLA بهتر لغو كنيد.

نكته آخر: چگونه SLA را پياده سازي كنيم؟

در انتها بعد از آشنايي با SLA و نحوه ايجاد آن نوبت به پياده سازي عملياتي آن مي شود، براي درك كامل از اين قضيه يك مثال ساده از روند ايجاد SLA را بررسي مي كنيم:

بعد از اينكه چرخه بازاريابي انجام شد و در مرحله بعد فرآيند فروش را طي كرد در انتهاي فرآيند هاي شما جايي كه قرار داد بسته مي شود و تبادل هزينه ها و محصول با مشتري انجام مي شود، لازم است كه در كنار قرار داد صرفا مالي و مشخص قرار دادي به نام SLA ايجاد و بسته شود تا در كنار محصول نحوه خدمات پس از فروش و پشتيباني و موارد جانبي حول محصول انتخابي مشتري كاملا شفاف شود.

شما با ادغام CDP و CRM به مخاطبان خود ضرر بزرگي مي رسانيد. هر دو داده‌هاي مشتري را ذخيره مي‌كنند، مانند: انبارهاي داده، اتوماسيون بازاريابي، موتورهاي ايميل، ابزارهاي شخصي‌سازي، مديران محتواي وب و مجموعه‌اي از سيستم‌هاي ديگر. هر يك از آن ها براي هدف خاصي طراحي شده اند و داده هاي مشتري را به گونه اي ذخيره مي كنند كه متناسب با آن هدف باشد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از مايكروسافت سي ار ام است

CDP همچنين هدف خاص خود را دارد. پشتيباني از نمايندگان فروش و خدمات هنگام صحبت با مشتريان و براي آن بهينه شده است. CDPها در برخورد با داده‌هايي كه از جاهاي ديگر وارد شده‌اند، و با انواع داده‌هاي غيرساخت‌يافته و نيمه‌ساخت‌يافته، بسيار بد هستند. آن ها معمولاً در به اشتراك گذاري داده هاي خود با ساير سيستم ها ضعيف هستند.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از سي ار ام است

CRM هدف متفاوتي دارد، تركيب تمام داده هاي مشتري در پروفايل هاي قابل اشتراك گذاري. براي اين منظور طراحي شده است، به اين معني كه به صدها منبع متصل است، از يك ذخيره‌سازي داده استفاده مي‌كند كه همه انواع داده‌ها را مديريت مي‌كند، از روش‌هاي تطبيق هويت پيشرفته استفاده مي‌كند و به سيستم‌هاي ديگر دسترسي آسان به داده‌هاي خود مي‌دهد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از نرم افزار سي ار ام است

بسياري از CRM ها با توابع تحليلي، كمپين و تحويل كارهاي بيشتري انجام مي دهند، اما اين ها چيزي نيستند كه آن ها را به يك CRM تبديل مي كنند. همانطور كه اتفاق مي افتد، تعداد بسيار كمي از فروشندگان CRM را براي عملكرد بهتر CDP نيز گسترش مي دهند، دقيقاً به اين دليل كه الزامات فني بسيار متفاوت هستند.

7 معيار درنظر گرفتن CRM واقعي:

پذيرش داده ها از همه منابع

حفظ تمام جزئيات ورودي اصلي

ذخيره داده ها تا زماني كه كاربر بخواهد

ساخت پروفايل هاي يكپارچه

پروفايل ها را با سيستم هاي ديگر به اشتراك بگذاريد

به رويدادها در زمان واقعي واكنش نشان دهيد

و پروفايل هاي فردي را در زمان واقعي به اشتراك بگذاريد.

اين ها تعدادي ويژگي هستند كه ما از CRM انتظار داريم، مانند ارائه ديدگاهي به كاربران CRM از تعاملات در كانال‌هاي ديگر، به‌روزرساني ليست‌هاي هدف‌گيري مجدد در زمان واقعي بر اساس تراكنش‌هاي تجارت الكترونيك، و تركيب كردن تراكنش هاي درون فروشگاهي و آنلاين براي ايجاد ليست هاي كمپين.

موضوع مشترك تركيب داده ها از سيستم هاي مختلف و به اشتراك گذاري نتيجه در همه سيستم ها است. اين چيزي است كه CRMها در آن به طور موثري خوب هستند.

پلتفرم هاي داده مشتري

آن ها چه هستند. پلتفرم هاي داده هاي مشتري يا CRMها بيش از هميشه رايج شده اند. اين ها به بازاريابان كمك مي كند تا نقاط داده كليدي را از مشتريان در پلتفرم هاي مختلف شناسايي كنند، كه مي تواند به ايجاد تجربيات منسجم كمك كند. آن ها به ويژه در حال حاضر داغ هستند زيرا بازاريابان با فشار فزاينده اي براي ارائه يك تجربه واحد به مشتريان در بسياري از كانال ها مواجه هستند.

درك نياز. گزارش سالانه اينترنت سيسكو نشان داد كه دستگاه هاي متصل به اينترنت با نرخ رشد تركيبي سالانه 10 درصد (CAGR) از سال 2018 تا 2023 در حال رشد هستند. COVID-19 فقط اين تحول بازاريابي را تسريع كرده است. فن آوري ها براي ارتباط با مشتريان در دنياي هميشه در حال تغيير با سرعت بيشتري در حال تكامل هستند.

هر يك از اين تعاملات داراي ويژگي مشترك مهمي است: آنها غني از داده هستند. مشتريان در هر نقطه تماس كمي به برندها مي گويند كه داده هاي ارزشمندي است. علاوه بر اين، مصرف كنندگان انتظار دارند كه شركت ها از اين اطلاعات براي رفع نيازهاي خود استفاده كنند.

چرا ما اهميت مي دهيم. برآورده كردن انتظارات مشتري، تجزيه اين بخش‌ها و گرد هم آوردن آنها مي‌تواند براي بازاريابان سخت باشد. اينجاست كه CRMها وارد مي شوند. با استخراج داده ها از تمام نقاط تماس مشتري، تجزيه و تحليل وب، CRM ها، تجزيه و تحليل تماس ها، پلت فرم هاي بازاريابي ايميلي، و موارد ديگر. برندها مي توانند بر چالش هاي ايجاد شده توسط پلت فرم هاي داده متعدد غلبه كنند و از اطلاعات براي بهبود تجربيات مشتري استفاده كنند.

پلتفرم داده مشتري (CDP) چيست؟

پلتفرم داده مشتري (CDP)، نرم افزار يا پلتفرمي است كه داده هاي كاربر را از منابع مختلف جمع آوري و يكپارچه مي كند تا يك ديد منسجم از هر مشتري ايجاد شود. اين داده ها مي تواند از نوع داده هاي CRM كسب و كار باشد.
CDP ها به تجزيه و تحليل عميق رفتار مشتري، هوش تجاري (BI) پيشرفته در مورد چگونگي ارتباط داده هاي مشتري و روش هاي جديد تعامل با اين مشتريان كمك مي كنند ، در حالي كه CRM براي مديريت سنتي تر مشتري در سراسر مشاغل مشتري با مشاغل استفاده مي شود. CDP ها ماركت پليس هاي داده اي هستند كه اساساً براي بازاريابان طراحي شده اند. CRM معمولاً توسط مدير IT مديريت و اداره مي شود، در حالي كه CDP را مي توان تحت اختيار تيم هاي بازاريابي قرار داد.