neuroncrm

يك نقض امنيتي مي‌تواند صدمات جبران‌ناپذيري به تصوير ساخته شده از نام تجاري شما وارد كند. نقض داده‌ها به روابط داخلي و خارجي شما آسيب مي‌زند و درنهايت به توانايي شما براي درآمدزايي نيز آسيب مي‌رساند.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از نرم افزار سي ار ام است.

هكرها حتي مي‌توانند با سرقت اطلاعات مالي و جزئيات پروژه هاي برنامه ريزي شده، به جاسوسي رقابتي بپردازند.

نتيجه نهايي؟ وقتي هكرها به طور مخرب سيستم شما را هك مي كنند، شركت شما هزينه آن را مي پردازد.

اگر مي خواهيد فعالتر و واكنش پذيرتر باشيد، با بازرسي سيستم مديريت ارتباط با مشتري (CRM) شروع كنيد. اينجاست كه اكثر اطلاعات خصوصي شما زندگي مي كنند.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از سي ار ام فارسي است.

نحوه جلوگيري از نقض داده‌هاي CRM
مسئوليت حفاظت از داده‌هاي حساس در CRM تنها به شركتهايي تعلق دارد كه اين داده‌هاي شخصي را درخواست كرده يا پذيرفته اند.

هنگامي كه درخواست داده انجام مي شود، انتظار منطقي وجود دارد كه داده‌ها تحت قفل و كليد نگه داشته شوند.

در اينجا چند نكته براي جلوگيري از نقض داده‌ها با ايمن‌سازي CRM وجود دارد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از مايكروسافت crm است.

سرورهاي خود را ايمن كنيد
اگر سرورهاي فيزيكي در محل دفتر خود داريد، مطمئن شويد كه سرورهاي شما داراي نقاط ورود امن هستند و روترها و شبكه هاي محلي شما نيز ايمن هستند. اين را مي توان به روش هاي مختلف انجام داد؛ در اينجا چند روش خيلي و خوب وجود دارد:

اين را مي توان به روش هاي مختلف انجام داد، SSID روتر خود را قفل كنيد. از اسامي قابل حدس زدن كه هكر مي‌تواند به راحتي آنها را تشخيص دهد استفاده نكنيد.

پخش SSID روتر خود را غيرفعال كنيد. با خاموش كردن اين پخش از جلوگيري از يافتن بازديدكنندگان ناخواسته جلوگيري كنيد.

ايجاد و به طور مداوم اعتبار ورود به سيستم مديريتي خود را براي هر برنامه اي كه داده‌ها در آن ذخيره يا دسترسي دارند به روز كنيد. يك تقويم تنظيم كنيد تا گذرواژه را به طور مرتب تغيير دهيد، از يك رمز عبور قوي استفاده كنيد و ثبت كنيد كه چه كسي داراي اعتبار است.

دسترسي از راه دور به سرور خود را حذف يا محدود كنيد. ممكن است ناراحت كننده باشد، اما انجام اين كار مي‌تواند به تقويت امنيت شما كمك كند و از دسترسي افراد خارجي به سرور شما از راه دور جلوگيري كند.

اطمينان حاصل كنيد كه مرورگرهاي شما براي پشتيباني از آخرين به روزرساني هاي امنيتي به روز شده اند.

فايروال ها را براي همه رايانه هاي شبكه خود فعال كنيد.

اطمينان حاصل كنيد كه ارائه دهنده ذخيره سازي ابري شما از ذخيره دقيق داده‌ها، رمزگذاري و اقدامات امنيتي مانند افزونگي پيروي مي كند.

اطمينان حاصل كنيد كه مديران CRM از بهترين شيوه هاي امنيتي پيروي مي كنند. مديريت مديران داخلي مي‌تواند يكي از بزرگترين چالش هاي پياده سازي امنيت CRM باشد.
اعضاي كاركنان مي خواهند احساس كنند كه مي توان به آنها اعتماد كرد، اما شما بايد دسترسي و سطوح دسترسي به CRM خود را مديريت كنيد حتي اگر اين به معناي محدود كردن دسترسي مدير باشد.

اطمينان حاصل كنيد كه كاركنان از حسابهاي شخصي خود براي ورود به سيستم استفاده مي كنند، به جاي اشتراك ورود به سيستم. علاوه بر اين، وقتي كارمندي شركت را ترك مي كند، مطمئن شويد كه ورود آنها منقضي شده يا محدود شده است.

يك خطر امنيتي CRM كه معمولاً ناديده گرفته مي شود، توانايي بارگيري اطلاعات است. در حالي كه بسياري از كاركنان براي انجام كارهاي خود به گزارش نياز دارند، دسترسي گسترده مي‌تواند خطرات زيادي را براي داده‌هاي گرانبهاي موجود در CRM شما ايجاد كند. تعداد افرادي را كه مي‌توانند داده‌ها را بارگيري كنند محدود كنيد و مطمئن شويد كه همه از سياست شركت شما در مورد نحوه مديريت صحيح اطلاعات مطلع هستند.

به روز باشيد
يكي از بزرگترين اشتباهات امنيتي؟ از آخرين نسخه هاي نرم افزار CRM خود به روز استفاده كنيد. با هر بار به روزرساني، از حفاظت عميق تري در برابر نقض داده‌ها و خطر آسيب پذيري سيستم خود در برابر هكرها، ويروس ها يا عوامل بد هر نوع برخوردار خواهيد شد.

خطرات امنيتي CRM واقعي هستند و مي‌توانند راه نجات كسب و كار شما را تهديد كنند. در سناريوهاي كمتر، مي‌تواند به نام تجاري شما آسيب برساند، به نتيجه نهايي شما آسيب برساند و فرهنگ داخلي شما را تحت تأثير قرار دهد. همه چيزهايي كه بازسازي آن سالها طول مي كشد.

پيشقدم باشيد و كاركنان خود را در حمايت از اهداف امنيتي CRM خود ياري دهيد تا در اين زمينه به موفقيت برسيد.

بازاريابي B2B و بازاريابي B2C

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از مايكروسافت سي ار ام است.

منظـور از بازاريابـي B2B (بنـگاه بـه بنـگاه، تجـارت بـا تجـارت، بيزنـس بـا بيزنـس، شــركت بــا شــركت يــا صنعتــي) بازاريابــي محصولات شــركت بــراي فــروش بــه شـركت هاي ديگـر اسـت. از طـرف ديگـر، هـدف بازاريابـي B2C (تجـارت بـا مصـرف كننـده يـا بازاريابـي مصرفـي) مصـرف كننـده معمولـي اسـت. اگرچـه ايـن دو نـوع بازاريابــي از جهــات بســياري بــا هــم شــباهت دارنــد، امــا حداقــل از چهــار جهــت

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از سي ار ام است.

متفــاوت هســتند:

.1 تصميــم گيرنــده: در بازاريابــي B2C هــر يــك از افــراد خانــواده ميتوانــد يــك مشـتري باشـد و بـراي خـودش تصميـم بگيـرد؛ امـا در بازاريابـي B2B بايـد سلسـله مراتــب در نظــر گرفتــه شــود…2 فرآينــد، انگيــزه و زمــان الزم بــراي تصميمگيــري: تصميمگيــري در بازاريابــي B2C ميتوانـد احساسـي يـا بـر مبنـاي يـك تصميـم يـا هـوس آنـي باشـد؛ امـا در مـورد B2B تصميمــات بــر طبــق يــك روال مشــخص و بــا برنامــه ريــزي دقيــق گرفتــه مي‌شود.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از نرم افزار سي ار ام است.

بازاريابي آفلاين و بازاريابي آنالين بـا توجـه بـه اسـتفاده از اينترنـت يـا عـدم اسـتفاده از آن، مي تـوان بازاريابـي را بـه

دو نــوع آنايــن (بــا اســتفاده از اينترنــت) و آفايــن (بــدون اســتفاده از اينترنــت) تقسـيم بنـدي كـرد. در اينجـا مـروري خواهيـم داشـت بـر انـواع هـر يـك از ايـن دو مـدل بازاريابـي:

انواع بازاريابي آنالين امــروزه رشــد روزافــزون اينترنــت و توســعه بازاريابــي آنايــن بســياري از روش هــاي ســنتي بازاريابــي را منســوخ يــا بــه روز كــرده و ارتقــا داده اســت. 9 مــورد زيــر متداولتريــن انــواع بازاريابــي آنلاين هســتند كــه در كســبوكارهاي مختلــف 1 بازاريابي محتوايي هــر ســال بــازار بازاريابــي محتوايــي نســبت بــه ســال گذشــته داغتــر مي‌شود كــه البتـه ايـن بيدليـل نيسـت: مـردم بيشـتر از آنكـه بـه دنبـال آن باشـند كـه چيـزي بـه آنهـا بفروشـيد يـا بـا تبليغـات گاه و بيگاهتـان مزاحـم كارشـان شـويد، تمايـل دارنـد كـه بـه آنهـا كمـك كنيـد و اطاعـات بيشـتر، متناسـبتر و باكيفيتتـري را در اختيارشـان قـرار بدهيـد. هـدف اصلـي بازاريابـي محتوايـي توليـد محتوايـي اسـت كـه بـه مخاطـب و حـل مشــكات وي كمــك ميكنــد. از ايــن طريــق چنــد هــدف مهــم محقــق مي‌شود؛ بهاينترتيــب كــه بهتدريــج جامعــهاي از مخاطبــان متناســب بــراي كســب وكار شــكل ميگيــرد و اعتبــار كســبوكار و در نهايــت مقــدار فــروش آن افزايــش پيــدا ميكنــد. «محتــوا» ي بازاريابــي محتوايــي ميتوانــد هــر چيــزي باشــد؛ از بلاگ نويســي و انتشـار محتـواي متنـي در وبسـايت گرفتـه تـا ايميـل، شـبكه هاي اجتماعـي، ويدئـو، كتابهــاي الكترونيكــي يــا هــر محتــواي ديجيتــال ديگــري كــه بتــوان از آن بــا اهــداف بازاريابــي اســتفاده كــرد. آيتمهــاي چاپــي ماننــد بروشــورها يــا مجــات را نيــز مي‌توان بــه عنــوان نــوع ســنتي بازاريابــي محتوايــي قلمــداد كــرد.

.2 بازاريابي ايميلي شـايد تصـور كنيـد كـه ايميـل منسـوخ شـده و بـه تاريـخ پيوسـته اسـت، امـا آمـار و ارقــام چيــز ديگــري را نشــان ميدهــد. در واقــع، آمارهــاي مختلــف حاكــي از آن اسـت كـه ميـزان بازگشـت سـرمايه ROI) بازاريابـي ايميلـي (يـا ايميـل ماركتينـگ) چيــزي بيــن 3800 تــا 4200 درصــد متغيــر اســت؛ بــه ايــن معنــي كــه در ازاي هــر ريالــي كــه هزينــه ميكنيــد، 38 تــا 42 ريــال درآمــد خواهيــد داشــت.

.3 بازاريابي شبكههاي اجتماعي انسـان بـه عنـوان يـك موجـود اجتماعـي بـا حضـور در شـبكه هاي اجتماعـي اينترنتي تــاش ميكنــد تــا پاســخگوي نيازهــاي اجتماعــي خــود باشــد. بــا بهــره بــرداري از ايـن نيـاز و عاقـه ميتوانيـد آگاهـي مـردم نسـبت بـه برنـد خـود را تقويـت كنيـد، يــك اجتمــاع فعــال و عاقهمنــد از مشــتريان بالقــوه و بالفعــل تشــكيل بدهيــد و محتـوا و محصولات خـود را در برابـر افـراد جديـدي قـرار بدهيـد.

4 تبليغات آنالين و كليكي تبليغــات كليكــي PPC) همــان تبليغاتــي هســتند كــه در بالاي نتايــج جســتجو مشـاهده ميكنيـد. مزيـت ايـن نـوع از تبليغـات و اكثـر تبليغـات اينترنتـي مشـابه ايــن اســت كــه هدفمنــد هســتند و بهعــاوه، آمــار دقيقــي از وضعيــت كليكهــا و كليــك كننــدگان را در اختيــار تبليغكننــده قــرار ميدهنــد كــه ميتوانيــد از آن بــراي پيشـبرد بهتـر اهـداف بازاريابـي خـود كمـك بگيريـد 5 سئو يا بهينه سازي براي موتورهاي جستجو يكـي از مؤثرتريـن روشهـاي بازاريابـي و جـذب ترافيك، سـئو SEO(يا بهينه سـازي بــراي موتورهــاي جســتجو اســت. در طــول فرآينــد بهينــه ســازي، بــا ســازماندهي محتــوا و انجــام ســاير اقدامــات مرتبــط بــا ســئوي كلاه سفيد(بــه معنــي اســتفاده از راهكارهــاي اســتاندارد و تخطــي نكــردن از اصــول) مخاطــب متناســبي را جــذب ميكنيـد كـه بـه موضوعـات وبسـايت شـما و توليـدات شـركتتان آگاهمند اسـت.)

و در نتيجـه، احتمـال تبديـل شـدن وي بـه مشـتري بالفعـل بيشـتر اسـت.

.6 روابط عمومي حتـي در روزگاري كـه كانال هـا و تاكتيكهـاي مـدرن و پـر زرق و برقـي در دسـترس كســب وكارها و مــردم قــرار دارد، هنــوز هــم شــكل دادن بــه رابطههــا بــه ســبك و سـياق قديـم بـراي بازاريابـي كارآمـد ضـروري اسـت. از طريـق روابـط عمومـي يـا PR در جهـت مديريـت رابطههـا تـاش مي‌كنيم تـا تصـور مـردم نسـبت بـه برنـد مـا همـواره مثبـت باقـي بمانـد.

.7 اينفلوئنسر ماركتينگ كمــك گرفتــن از افــراد تأثيرگــذار يــا «اينفلوئنســر» در حوزه هــاي مختلــف يكــي از روش هـاي مؤثـر بـراي بازاريابـي و تبليغـات اسـت. در روش اينفلوئنسـر ماركتينـگ بـا تكيـه بـر شـهرت يـك شـخص شـناخته شـده يـا تأثيرگـذار و عاقهمنـدان و دنبـال كننــدگان وي ميتوانيــد مــردم را نســبت بــه خريــد محصــول خــود متقاعــد كنيــد.

8 بازاريابي مشاركتي

بازاريابـي مشـاركتي Marketing()Affiliate كـه بـا عناويـن «بازاريابـي پورسـانتي»، «سيســتم همــكاري در فــروش» و «بازاريابــي رابطــهاي» نيــز شــناخته مي‌شود، بــه زبـان سـاده بـه معنـاي كمـك گرفتـن از ديگـران در فـروش و پرداخـت درصـدي از فــروش بــه عنــوان حقالزحمــه يــا پورســانت بــه آن ها اســت.

.9 بازاريابي ويروسي منظــور از بازاريابــي ويروســي، اســتفاده از يــك آيتــم محتوايــي (متــن، تصويــر يــا ويدئـو) تأثيرگـذار در راسـتاي اهـداف بازاريابـي اسـت. ايـن محتـوا بايـد بـه قـدري جالـب يـا عجيـب و بـه طـور كلـي تأثيرگـذار باشـد كـه كاربـران اينترنـت نتواننـد در برابـر بـه اشـتراك گذاشـتن آن بـا ديگـران مقاومـت كننـد.

انواع بازاريابي آفالين امــروزه كمــك گرفتــن از اينترنــت در بازاريابــي ممكــن و مفيــد اســت، بلكــه اينترنــت چنــان بــا زندگــي مــا درآميختــه اســت كــه اســتفاده از انــواع بازاريابــي آنايـن بـه يـك ضـرورت تبديـل شـده اسـت. در عيـن حـال، بسـياري از روشهـاي آفايــن يــا ســنتي هنــوز بــه تاريــخ پبوسته اند و اســتفاده از آنهــا خالــي لطــف نخواهــد بــود. در اينجــا بــه چنــد مــورد از رايجتريــن روشهــاي بازاريابــي آفايــن اشــاره مي‌كنيم:

تبليغات راديويي، تلويزيوني يا تبليغ در نشريات
بازاريابــي دهــان بــه دهــان: بهاينترتيــب كــه يــك مشــتري تجربــه مثبــت خــود را بـه مشـتري ديگـر انتقـال ميدهـد، آن شـخص مشـتري شـما مي‌شود و او هـم تجربـه مثبـت خـود را بـه فـرد ديگـري انتقـال ميدهـد و ايـن زنجيـره ادامـه پيـدا ميكنــد. الزم بــه ذكــر اســت كــه امــروزه معمولا بيشــتر از اينترنــت و ابزارهــاي
مرتبــط بــا آن بــراي انتقــال ايــن تجربه هــا اســتفاده مي‌شود.

عائم، تابلوها و تبليغات محيطي
ارائه رايگان محصوالت يا پاداشهاي جانبي
اسپانسر شدن در رويدادهاي بشردوستانه، ورزشي و موارد مشابه
فايرها و تراكت هاي تبليغاتي
حضور در نمايشگاههاي محلي و تجاري
بازاريابي درونگرا و بازاريابي برونگرا

انــواع مختلــف بازاريابــي را مي‌توان دريكي از دو گــروه «بازاريابــي درون‌گرا» و «بازاريابــي برونگــرا» گنجانــد. بازاريابــي برونگــرا marketing()Outbound هنگامـي اتفـاق ميافتـد كـه بازاريـاب بـه سـراغ مشـتري بالقـوه مي‌رود. ازجمله تاكتيك‌هاي بازاريابــي برونگــرا مي‌توان بــه تبليــغ در موتورهــاي جســتجو يــا وب سايت‌ها، پيام‌هاي بازرگانــي تلويزيونــي و اســتفاده از بازاريابــي ايميلــي اشــاره كـرد. از طـرف ديگـر، در بازاريابـي درون‌گرا marketing()Inbound كـه بـا عناويـن «بازاريابـي ربايشـي» و «بازاريابـي كششـي» نيـز شـناخته مي‌شود، به‌جاي آنكـه مـا بـه سـراغ مشـتري برويـم بـه او كمـك مي‌كنيم تـا مـا را پيـدا كنـد. بازاريابـي محتوايــي و ســئو ازجمله مهم‌ترين تاكتيك‌هاي بازاريابــي درون‌گرا محســوب مي‌شوند.

هنگامي‌كه به گسترش كسب‌وكار خود فكر مي‌كنيد و اينكه چگونه بازاريابي و ارتباطات خود را افزايش دهيد، راه‌ها و ابزارهاي زيادي به ذهن شما مي‌رسد كه بايد با هوشياري بهترين آن‌ها را انتخاب كنيد. سي آر ام و بازاريابي ايميلي از محبوب‌ترين روش‌هاي هستند.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از مديريت اربتاط با مشتري است.

80 درصد از مشاغل كوچك به بازاريابي ايميلي براي جذب مشتري وابسته‌اند، خيلي‌ها به مقايسه اين دو با يكديگر مي‌پردازند تا يكي را انتخاب كنند اما اگر بر موضوع دقيق شويم متوجه مي‌شويم كه مي‌توانيم با انتخاب CRM هم از مزيت‌هاي سي آر ام استفاده كرده و هم ابزار ايميل ماركتينگ در دسترس باشد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از سي ار ام فارسي است.

حال براي آنكه تفاوت اين دو نرم‌افزار را بدانيم و دچار سردرگمي نشويم، جزئيات را بررسي مي‌كنيم.

CRM باهدف راحت‌تر كردن و دقيق‌تر كردن مديريت و بهبود روابط شما با مشتريان مطرح‌شده است.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از مايكروسافت crm است.

با استفاده از اتوماسيون سي آر ام مي‌توانيد كمپين‌هاي تبليغاتي ايجاد كنيد، اطلاعات مشتريان را داشته باشيد و مشتريان اصلي خود را شناسايي و ذخيره كنيد، فرصت‌هاي فروش بيشتر در كسب‌وكار خود را پيدا كنيد و تمامي امكانات و تعاملاتي كه با مشتري داشته‌ايد را پيگيري كنيد.

همه اين ابزارها براي كمك به بهبود عملكرد شما و ارتباط بيشتر و بهتر با مشتري و تصميم‌گيري‌هاي بازاريابي دقيق‌تر ايجادشده است.

ايميل ماركتينگ عمدتاً براي به وجود آوردن پايگاه داده‌اي از ايميل‌ها و ليدها، راه‌اندازي كمپين‌هاي ايميلي باهدف افزايش فروش است.

جالب است كه بدانيد خيلي از بازاريابان موفق از ايميل‌ها و كمپين‌هاي ايميلي براي به وجود آوردن سرنخ‌ها در CRM استفاده مي‌كنند!

تفاوت ايميل ماركتينگ و سي آر ام در چيست؟
بازاريابي ايميلي و CRM در تجارت و بازاريابي كسب‌وكار باهم همسو هستند، اما در اصل موضوع تفاوت‌هايي هم دارند.

تفاوت مهم واصلي اين است كه CRM در مديريت نحوه ارتباط شما با مشتري توجه مي‌كند، درحالي‌كه ايميل ماركتينگ يك نرم‌افزار بازاريابي خودكار است و به شما به رسيد به مشتريان از طريقي بهينه‌تر كمك مي‌كند، درواقع مي‌توان اين‌گونه گفت كه ايميل ماركتينگ ابزاري است كه كمك مي‌كند تا اطلاعات مشتريان به پايگاه داده CRM شما برسد تا از آن استفاده كرده و با مشتريان در ارتباط باشيد.

در اينجا منظور ما از بازاريابي خودكار، درواقع مراحلي است كه مشتري از ابتدا با او ارتباط گرفته مي‌شود تا مرحله‌اي كه او به مشتري تبديل مي‌شود يعني محصول يا خدمات و يا سرويسي به او فروخته مي‌شود.

مزيت‌هاي CRM و Email Marketing
مزاياي CRM

اتوماسيون كردن كارها
براي جلب رضايت مشتري كارهاي زيادي است كه بايد صورت بگيرد و فقط جذب آن‌ها كافي نخواهد بود.

ارسال انواع گزارش‌ها، كارهاي خرد، ارتباط‌گيري با مشتري، پر كردن فرم‌ها و خيلي كارهاي ديگر كه ابزارهاي CRM آن‌ها را ارائه مي‌دهند و خيلي از آن‌ها را به‌صورت روتين به‌صورت خودكار انجام مي‌دهند.

اين ابزارها و اتوماسيون شد باعث مي‌شود كه خيلي از كارهاي كمك به مشتري به‌صورت اتوماتيك توسط CRM انجام شود و شما وقت خود را بيشتر به جذب مشتري اختصاص دهيد.

گزارش دهي، بررسي، آمار و تجزيه‌وتحليل داده‌ها
گزارش دهي و پيگيري گزارش‌ها براي بسياري از مشاغل به‌خصوص مشاغل بزرگ بسيار كار دشواري است، اين گزارش‌ها استفاده بسياري براي فروش بيشتر و مشخص شدن اهداف بازاريابي سازمان مي‌شود.CRM با پايگاه داده‌اي كه دارد همه‌ي اطلاعات را يكجا جمع‌آوري مي‌كند و آن‌ها را تجزيه‌وتحليل مي‌كند و در هر زمان و به‌صورت پيوسته و قابل‌دسترس به شما گزارش مي‌دهد و اين كار را براي شما آسان‌تر مي‌كند.

اطلاعات كامل‌تر
اطلاعات سازماني شما و اطلاعات مشتريان شما اگر درجايي ثبت و ذخيره و مستند شوند و بعد بر روي آن‌ها تجزيه‌وتحليل صورت گيرد باعث مي‌شود كه تعاملات راحت‌تر و بهتر و بيشتري با مشتريان داشته باشيد.

اين كار به شما كمك مي‌كند تا مشتريان و كاربران خود را بيشتر بشناسيد و بتوانيد راه‌هاي بهتري براي رفع نيازها و مشكلات آن‌ها ارائه دهيد.

با CRM اين فرآيندها و جمع‌آوري‌ها به‌جاي روش دستي و سنتي نيز به‌صورت ديجيتالي و مدرن و خودكار صورت مي‌گيرد.

مزيت‌هاي بازاريابي ايميلي

فهرستي از ايميل‌هاي در دسترس
عمومي‌ترين و مشخص‌ترين مزيت ايميل ماركتينگ ايجاد ليست يا پايگاه داده‌اي از ايميل‌هاي مشتريان است. هدف از اين ليست تبديل مشتريان به فروش است.

ارتباط با مخاطبان
يكي از اتفاقات بدي كه ممكن است رخ دهد ايجاد ارتباط و كانال‌هاي ارتباطي با مخاطبان اشتباه است، با ايميل ماركتينگ مي‌توانيد مخاطبان هدف را ارزيابي كنيد و آن‌ها را بشناسيد.

صرفه‌جويي در هزينه‌هاي تبليغاتي
84 درصد از بازاريابان B2B موافق هستند كه ايميل ماركتينگ و استفاده از فهرست‌هاي ايميلي براي ارتباط با مشتريان يكي از بهترين راه‌هاي رايگان و طبيعي است.

شما به‌راحتي با استفاده از فرم‌ها قابل پر كردن، نظرسنجي ها و كمپين ها مي‌توانيد اين فهرستي از ايميل‌ها را به دست آوريد و بعد به‌راحتي از آن استفاده كنيد.

CRM و ايميل ماركتينگ چگونه به كمك بازاريابي مي‌آيند؟
نرم‌افزار سي آر ام نقش گسترده‌اي را در برنامه‌هاي بازاريابي ايفا مي‌كنند. اين كمك پس از نظارت و بررسي فعاليت‌هاي مشتريان و طريقه تعاملات آن‌ها مشاغل مثل فرم‌ها، وب‌سايت‌ها و شبكه‌هاي اجتماعي باعث توليد ليد ها يا سرنخ‌ها مي‌شوند.

كه شما با پيگيري اين مخاطبان يا سرنخ‌ها فروش و بازاريابي خود را كنترل مي‌كنيد.

اما بازاريابي ايميلي چگونه است؟
شما با استفاده از اميل ماركتينگ مي‌توانيد مشتريان و مخاطبان هدف كسل و كارتان را شناسايي كنيد، اين مهم به شما براي تبليغ محصول درست و تعيين استراتژيك بازاريابي كمك مستقيم مي‌كند.

ابزارهاي بازاريابي ايميلي در CRM

شما به ويژگي‌هاي ابزارهاي ايميل ماركتينگ نياز داريد تا بتوانيد به‌طور مستقيم مخاطبان ايميلي را به ليد يا سرنخ تبديل كنيد.

رهبري و مديريت
اين ويژگي به شما اين امكان را مي‌دهد تا مشترياني را كه قبلاً از شما خريدي كرده‌اند و يا به محصولات شما علاقه‌اي نشان داده‌اند شناسايي كنيد.

تركيب ابزارها
يك از كارهايي كه بسيار از گروه‌ها و استفاده‌كننده‌هاي سي آر ام مي‌خواهند صورت دهند، ادغام ابزارهاي CRM با ابزارهاي بازاريابي ايميلي است، اين سي آر ام با خيلي از ابزارهاي مثل: Get Response, Send X, Aweber نيز قابليت تركيب و همگان سازي دارد.

مديريت تماس
يكي از ويژگي‌هاي اصلي سيستم مديريت ارتباط با مشتري CRM قابليت مديريت تماس‌ها است. اين سيستم به شما امكان مي‌دهد تا آدرس‌هاي شبكه‌اي اجتماعي، شماره‌هاي تماس و ايميل مشتريان را در پايگاه داده خود داشته باشيد.

چند نمونه از ابزارهاي CRM
ابزارهاي محبوب مديريت ارتباط با مشتري وجود دارد كه مشاغل و سازمان‌ها براي افزايش فروش خود از آن‌ها استفاده مي‌كنند. برخي از آن‌ها Insightly، Microsoft dynamics 365، Salesforce، Zoho CRM، Freshdesk، Pipedrive و غيره هستند.

چند نمونه از نرم‌افزارهاي بازاريابي ايميلي
نرم‌افزارهاي بازاريابي ايميلي زيادي وجود دارد كه توسط مشاغل براي ايجاد ليست ايميل، ايجاد سرنخ و افزايش فروش استفاده مي‌شود. برخي از آن‌ها SendX، Aweber، Mailchimp، Constant Contact، Mailerlite، Getresponse يا Activecampaign هستند.

بااين‌حال، برخي از مشاغل يك ابزار بازاريابي ايميل CRM مي‌خواهند. با ادغام نرم‌افزار بازاريابي ايميلي با ابزار CRM مي‌توانيد به اين مهم برسيد. يك مثال عالي ادغام Pipedrive (ابزار CRM) با SendX است كه يك نرم‌افزار بازاريابي ايميلي است.

همه ما اين ادعا را شنيده‌ايم كه محدوده توجه ما كوتاه‌تر از يك ماهي قرمز است! و دقيقه‌ به ‌دقيقه كاهش مي‌يابد. نكته اين است كه اين حقيقت ندارد. پروفسور فليسيتي هانتينگفورد كه بيش از پنجاه سال را صرف مطالعه رفتار ماهي كرده است، مي گويد: “ماهي قرمز مي‌تواند همه نوع يادگيري را كه براي پستانداران و پرندگان توصيف‌شده است انجام دهد.” او ادامه مي دهد: ” آن‌ها به يك سيستم نمونه براي مطالعه روند يادگيري و فرآيند شكل‌گيري حافظه تبديل‌شده‌اند، دقيقاً به اين دليل كه حافظه‌دارند و به خاطر اين‌كه ياد مي‌گيرند.”

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از مايكروسافت سي ار ام است.

مشتريان احتمالي شما مي‌توانند حتي بيش از هشت ثانيه تمركز كنند. مشكل اصلي اين است، آن‌ها حاضر نيستند كه بيشتر وقت خود را به فروشندگان اختصاص دهند!

بنابراين، مثلا بازاريابي ايميلي را در نظر يگيريد،  براي جلب‌توجه مشتري در هشت ثانيه اي كه مي تواند تمركز كند، از ترفندهاي زير استفاده كنيد تا تلاش شما به سرانجام برسد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از سي ار ام است.

چگونه مي‌توان توجه مشتري را جلب كرد:

در پيام هاي ارسالي از GIF استفاده كنيد
به LinkedIn آن‌ها مراجعه كنيد
در امور اجتماعي مثل كمپين ها و همايش ها و …. با آن‌ها درگير شويد، در شبكه هاي اجتماعي با آن ها ارتباط برقرار كنيد.
خط موضوعي هوشمندانه ايجاد كنيد
با فردي كه در شركت خودكار مي‌كند تماس و ارتباط بگيريد
شوخ‌طبع باشيد
انتخاب‌ها را ارائه دهيد
امضاي ايميل خود را تغيير دهيد
از ويدئو در پيام هاي خود استفاده كنيد
از پست هاي صوتي استفاده كنيد

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از نرم افزار سي ار ام است.
يك GIF سفارشي يا خنده‌دار ايجاد كنيد
تصاوير بصري اغلب تأثيرگذارتر از كلمات هستند. بسته به آنچه مي‌فروشيد، به تصويري كه مي‌خواهيد براي مشتري ترسيم كنيد فكر كنيد و به معناي واقعي كلمه آن را نقاشي كنيد.

به تاريخچه LinkedIn مشتري احتمالي، مراجعه كنيد
خلاصه LinkedIn مشتري احتمالي يكي از بهترين راه حل ها براي كسب اطلاعات از مشتري است. مرجعي را در ارتباط با چيزي كه واقعاً توجه مخاطب را جلب كرده است،  وارد لينكدين كنيد.

از شكبه هاي اجتماعي مختلف استفاده كنيد
ما متوجه شده ايم كه ارسال درخواست ها در شبكه هايي مثل: فيسبوك، توييتر، اينستاگرام قبل از لينكدين و پيگيري آن ها در همين پلتفرم، درصد پاسخگويي از طرف مخاطب را افزاريش مي دهد.

يك خط موضوعي هوشمندانه ايجاد كنيد
مشتريان احتمالي روزانه هزاران ايميل‌ ناخواسته دريافت مي‌كنند. اگر خط موضوعي شما در ايميل ها و پيام هاي انبوه از موارد ناخواسته معمول تقليد كند يعني فاقد خط موضوعي هوشمندانه باشند درنتيجه خود را براي شكست آماده مي‌كنيد! در حقيقت، 35 درصد از گيرندگان ايميل فقط بر اساس موضوع ايميل آن ها را مشاهده مي‌كنند. در آزمايش خود تيم نورون سي ار ام، ذكر نام شركت باعث شده تا حداقل 65 درصد ايميل ها مشاهده شوند.

ارقام خاص شركت را دنبال كنيد
بسياري از منابع و مقالات عمومي به اهداف كل شركت اشاره مي‌كنند. از آن‌ها براي جلب‌توجه مشتري احتمالي استفاده كنيد. اين كار به اين دليل بود كه فروشنده توجه ما را به چيزي كه خوب مي‌دانستيم جلب كرد: اهداف درآمد سالانه ما.

براي كسب اطلاعات بيشتر در مورد نحوه تأمين منابع و ارتباط با مشتريان جديد، فهرست نكات زير را بررسي كنيد تا به فروشندگان در شناسايي و ارتباط با خريداران كمك كنيد:

بامزه باشيد
در كنار اينكه مطلب خود را بازگو مي كنيد، و اهداف خود را مي رسانيد، از جملات بامزه هم استفاده كنيد.

انتخاب‌ها را به مخاطب ارائه دهيد
سعي كنيد تا آنجا كه مي توانيد به مشتري خود اختيار دهيد، به گونه اي محصول خود را ارائه دهيد كه مخاطب با خود فكر كند كه مي تواند از ميان چندين گزينه مختلف انتخاب داشته باشد، مثلا در پيام هاي ايميلي در كنار بحث اصلي پيام، انتخاب هاي ديگري را هم به مشتري پيشنهاد دهيد.

امضاي ايميل خود را تغيير دهيد
امضاي ديجيتالي خود را كاملا شخصي سازي كنيد، سيگنيچر يا امضاي ديجيتالي اگر قدرتمند و خوب طراحي شده باشد مي تواند مشتري را به خود جلب كند.

ارسال ويدئو
افزودن فيلم به ايميل شما مي‌تواند نرخ كليك را تا 300 درصد افزايش دهد. نيازي نيست ويديويي با ارزش توليد بالا داشته باشيد. يك ويديوي ساده آيفون با ويرايش ساده مي‌تواند به‌عنوان راهي دوستانه و شخصي براي ارتباط با مشتريان احتمالي شما عمل كند.

هنگام افزودن ويدئو به ايميل‌هاي فروش خود، سه مورد زير را در نظر داشته باشيد:

توجه را جلب كنيد:

از “ويديو ” در موضوع ايميل خود استفاده كنيد و تصوير كوچك را در متن ايميل قرار دهيد.

اعتبار ايجاد كنيد:

قبل از اينكه از مشتريان بخواهيد دفترچه چك خود را بيرون آورند، به مشتريان خود دليلي بدهيد تا با شما در ارتباط باشند.

شخصي‌سازي كنيد:

درباره يك فرد و كسب‌وكار او بياموزيد و از اين اطلاعات براي ارتباط جداگانه با سرنخ‌ها استفاده كنيد.

پست صوتي بگذاريد
پست صوتي هنوز يكي از قدرتمندترين منابع موجود براي فروشندگان است. در اينجا نكاتي براي گذاشتن پست صوتي فروش مناسب ارائه‌شده است.

اما مطمئن شويد كه هميشه يك ايميل پيگيري ارسال مي‌كنيد. اين به مشتري احتمالي شما امكان مي دهد كه چگونه به سوي كسب و كار شما بازگردد و احتمال نرخ پاسخ به شما را به‌طوركلي افزايش مي دهد. فقط اين چند توصيه را به خاطر بسپاريد:

پيام خود را از 30 ثانيه يا كمتر و در كل كوتاه نگه‌داريد.
نام خود و نام تجاري خود را در اين پيام بياوريد.
درخواست و پيشنهاد خود را صحيح و شفاف بيان كنيد.
شماره تلفن خود را مشخص كنيد تا مخاطب راحت تر بتواند با شما تماس بگيرد.
با استفاده از هريك از اين 8 ترفند و همچنين نكات كمكي كه در مورد ارتباط با مشتري بيان شد، مي‌توانيد توجه مشتري خود را به‌سرعت جلب كنيد. تصور كنيد اگر تركيبي از آن‌ها را به كار بگيريد!

براي بستن معاملات بيشتر فقط مطمئن شويد كه ارزش خود را در ايميل خود مشخص مي‌كنيد تا مشتري شما از خواندن آن چيزي به دست آورد.

سيستم مديريت ارتباط با مشتريان بسيار فراتر از فقط تماس بين مشتريان و ارتباط با آنان است، نرم‌افزار سي آر ام به ابزاري براي توسعه سرنخ‌ها، تماس‌ها و ايجاد ارتباط بين ليد ها، يكپارچگي همه اطلاعات و داده‌ها به‌صورت متمركز و قابل‌دسترس، آسان كردن كار تيمي و مشترك نيز تبديل‌شده سات.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از مديريت ارتباط با مشتري است.

در فضاي تجاري امروز و بخصوص در تجارت‌هاي B2B داده‌ها و اطلاعات همگي نوعي كالا محسوب مي‌شوند و مديريت آن‌ها بسيار سخت‌تر شده و همچنين كار بسيار مهمي است.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از سي ار ام فارسي است.

در راستاي اين مطلب 2 مطلب مرتبط بررسي CRM براي بهبود فروش‌هاي B2B  و نحوه انتخاب يك نرم افزار سي آر ام براي مشاغل B2B خود  را هم مطابعه بفرماييد، پس مطالعه اين 3 مطلب به راحتي قادر خواهيد بود كه سي ار ام مناسب كسب و كار بي 2 بي خود را به درستي انتخاب كنيد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از crm فارسي است.

CRM خوب براي تجارت B2B چه امكاناتي بايد داشته باشد؟
اتوماسيون CRM خوب B2B همه‌ي تماس‌ها با مشتري را ثبت مي‌كند، نكات و جزئيات ريز ارتباط را ثبت مي‌كند، تعاملات و مشاركت‌هاي افراد با يكديگر و با مشتريان را ثبت مي‌كند، داراي امكان ايجاد برچسب‌ها و دسته‌بندي‌هاي اتوماتيك و دستي است و همچنين راه‌هاي مختلف با مستري را با استفاده از ابزارهاي ارتباطي مختلف فراهم مي‌كند. ابزارهايي كه جديداً براي انواع سي آر ام ها اضافه‌شده است مثل فرايندهاي هوشمند توسعه و گسترش نرم‌افزار، ايجاد توصيه‌ها براي فروش مشتريان، يادآوري زمان پيگري مشتريان، زمان قراردادها و جلسات و تماس‌ها، بررسي و تجزيه‌وتحليل بازار و ارائه راه‌حل‌هاي مختلف.

امروزه يك CRM B2B خوب اين ابزارها را دارا مي‌باشد.

انتخاب CRM B2B مناسب
همان‌طور كه گفته شد امروز نحوه سريع ارتباط با مشتري و داشتن بانك اطلاعاتي از كاربران همچنين نحوه سريع پاسخ‌گويي و پيگيري مشتريان از مهم‌ترين عوامل در كسب‌وكارها به‌خصوص كسب‌وكارهاي بي 2 بي هستند كه Microsoft dynamics crm به‌درستي و گستردگي همه‌ي اين امكانات را فراهم مي‌كند و همچنين محصول يكي از بزرگ‌ترين شركت‌هاي موجود در اين زمينه است.

استفاده آسان از Microsoft Dynamics CRM
بايد توجه داشت كه بسياري از ابزارهايي كه در سي آرام موجود است را مي‌توان به‌راحتي با مشاوره از گروه پشتيباني و يا كلاس‌هاي موجود در اينترنت به‌راحتي آموخت، كار با اين نرم‌افزارها بسيار نيازمند تأمل بوده و باكمي تلاش بسيار راحت خواه شد.

پشتيباني نرم‌افزارهاي CRM
علاوه بر استفاده آسان از اين نرم‌افزارها بايد توجه داشت كه پشتيباني از اين نرم‌افزارها بسيار عالي بوده و هميشه در دسترس خواهند بود، كافي است كه شما براي رفع مشكلات خود به مرجعي كه CRM را از آن تهيه كرديد مراجعه كنيد و با آن‌ها ارتباط بگيريد.

مايكروسافت همواره قبل از هر به‌روزرساني يك دموي امتحاني عرضه مي‌كنيد كي مي‌توانيد آن‌ها را هميشه دنبال و بررسي كنيد و بعد از فراگيري محصولات جديد را استفاده كنيد.

همه‌ي ابزارهاي قابل‌استفاده!
توجه داشته باشيد هميشه در دنياي ديجيتال هر نرم‌افزار يا اپليكيشني كه مي‌گيريد و اجرا مي‌كنيد، هميشه تعدادي ابزارهايي وجود دارند كه شما نيازي به استفاده كردن از آن‌ها نداريد و اجازه استفاده كردن از آن‌ها را هم نداريد، هميشه شما امكانات در دسترس را تا يك مرحله‌اي مي‌توانيد كاستوم و شخصي‌سازي كنيد و بايد هميشه هواستان باشد كه از ابزارهاي نامربوط به برنامه خودتان استفاده نكنيد.

Mobile CRM
همان‌طور كه حتماً متوجه شده‌ايد در دهه اخير كسب كارها به سمت دوركاري‌ها و نظارت از راه دور با استفاده از گوشي‌هاي هوشمند شده است، همچنين گوشي‌هاي هوشمند آن‌چنان پيشرفتي كرده‌اند كه بسيار از خواسته‌هاي شما درباره ابزارهاي كاري را برآورده نكرده و همچون كامپيوترهاي قابل‌حمل عمل مي‌كنند.

پس بايد CRM را انتخاب كنيد تا با بالاترين حد ممكن با گوشي‌هاي شما همسازي داشته باشد كه Microsoft Dynamics 365 از آن نرم‌افزارهايي است كه تا حدودي امكان مديريت و نظاره اطلاعات مفيدي را براي شما فراهم مي‌كند.

هيچ‌چيز فراموش نمي‌شود!
خيلي از سستم ها و اتوماسيون‌هاي ديگر وجود دارند كه اين امكانات را به شما نمي‌دهند، امكاني كه باعث مي‌شود بعد از مشاوره و تماس، پيامي براي مشتري ارسال شود و از او تشكر كند يا نظرسنجي را براي او فراهم كند و يا ممكن است كه شخصي به دليل حجم بالاي كار فراموش كند كه درزماني تعيين‌شده با مشتري ارتباط بگيرد ولي سي آرام مايكروسافت همه‌ي اين نكات را براي شما برنامه‌ريزي مي‌كند و يادآوري خواهد كرد.

فروش به مشترياني كه قبلاً به محصول شما علاقه‌مند شده اند، ساده است.

پتوجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از مايكروسافت crm است.

آن‌ها مشتريان احتمالي و سرنخ هايي هستند كه ما آن‌ها را “افزايش‌دهنده دست” مي‌ناميم، به اين معني كه آن‌ها تحقيقات اوليه را انجام داده‌اند و تصميم گرفته‌اند كه تجارت شما مناسب است. در حال حاضر، قدرت در دست تيم فروش شما است. پاسخ به سؤالات آن‌ها، غلبه بر اعتراضات و فروش راه‌حل‌ها و فرآيند ها به آن ها و  مناسب با نيازهاي شما، شما را يك‌ قدم به بستن معامله نزديك تر مي‌كند.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از مديريت ارتباط با مشتري است.

شروع رابطه با شخصي كه هرگز نام شمارا نشنيده است يا به‌طور فعال به دنبال حل يك چالش مربوطه نيست، سخت است. بااين‌حال، غيرممكن نيست. با داشتن مهارت‌ها، همدلي و برنامه، مي‌توانيد ويژگي ها و فرصت ها را پيدا كنيد كه به محصولات شما نياز دارند. مي توانيد از پنج فن زير براي شروع كار با اين نوع خريداران استفاده مي‌كنم.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از دايناميك 365 است.

چگونه مردم را مجبور به خريد محصول شما كنيم
براي اينكه مردم بتوانند محصولات يا خدمات شمارا بخرند، بايد مشكلي را كه آن‌ها دارند حل كنيد. راه‌حل خود را با درك ديدگاه آن‌ها، منبع ارزشمند بودن و تأكيد بر تجربيات مثبت مشتري بفروشيد. هر يك از اين فن‌ها با منطق و احساس براي مشتري جذاب است و  هر دو آن‌ها بايد تصميم بگيرند.

فروش رويا!
همه‌كساني كه به آن‌ها مي‌فروشيد به محصول شما علاقه‌مند نخواهند بود، اما هميشه به خودشان علاقه‌مند هستند. ايجاد يك‌چشم‌انداز از اين ‌كه زندگي احتمالي با خريد محصول شما چگونه خواهد بود، روش عالي براي شروع است.

به عبارت جالب نايك، “فقط انجامش بده” يا “Burger King” به روش خودت فكر كن. اين عبارات به شما نمي‌گويد كه چه چيزي مي‌فروشند. آن‌ها به شما مي‌گويند با چيزهايي كه مي‌فروشند مي‌توانيد چكار كنيد.

وقتي از معاون فروش در يك شركت مي‌خواهيد  خدمات شركت خود را به شما بفروشد، او مطمئناً نمي‌گويد: “سلام، ما محصولات آموزشي و مشاوره فروش مي‌فروشيم. ما مي خواهيد خدمات را معرفي كنيم، آيا زمان خوبي است؟ ”

من كه فروشنده هستم، به‌محض اينكه مشتري تلفن را برمي‌دارد، مي‌گويم: “سلام. من از طريق اولين شماره با شما تماس گرفته ام و وقتي از من خدمات و توضيحات بخواهيد، من به نمايندگان فروش شما نحوه انجام دقيق كار را توضيح مي‌دهم.”

حالا، من توجه او را جلب كرده‌ام. متوجه خواهيد شد كه من حتي خودم را معرفي نكرده‌ام و خدمات خود را توصيف نكرده‌ام. در عوض، من توانستم توجه او را جلب كنم و اولين بذر كنجكاوي را بكارم. فقط پس از جذب او، من وقت مي‌گذارم تا خودم و خدماتم را معرفي كنم. البته اكنون‌كه او واقعاً گوش مي‌دهد.

اگر آموزش رهبري ارائه دهيد، ممكن است بگوييد: “به نظر مي‌رسد اخيراً مديران مياني زيادي را استخدام كرده‌ايد. اين اغلب زماني اتفاق مي‌افتد كه فرصت هاي داخلي به‌درستي توسعه‌نيافته‌اند.

كنجكاوي آن‌ها را تحريك كنيد
پس‌ازاينكه با مشتري موافقت كرديد، هدف شما جلب‌توجه آن‌ها است. من از اين استراتژي براي انجام اين كار استفاده مي‌كنم.

در ابتداي جلسه، من مي‌گويم: “قبل از اينكه فراموش كنم، مي‌خواهم چيزي راجع به آخرين گفتگوي ما از شما بپرسم. بياييد اكنون وارد دستور كار شويم.

آن‌ها مي‌گويند: “مطمئناً، مشكلي نيست.”

در پايان تماس، آن‌ها يا مي‌پرسند: “سلام، آن چيزي بود كه مي‌خواستي در مورد آن با من صحبت كني؟”، يا آن را ذكر نمي‌كنند.

اگر اولي است، مي‌دانم كه آن‌ها نامزد و حاضر هستند. من همچنين توانستم كمي هيجان در مشتري ايجاد كنم. اگر مورد دوم است، مي‌دانم كه آن‌ها واقعاً اهميتي نمي‌دهند (و يا بايد روش ديگري را امتحان كنم يا ادامه دهم).

نمي‌دانيد چه چيزي را مطرح كنيد؟ من معمولاً از چيزي مي‌پرسم كه مي‌خواهم بدانم بسيار كوتاه است و نمي‌توان آن را در دستور كار قرارداد، مانند “چند درصد از درآمد شما از فروش مشتري به مشتري تغذيه مي‌شود؟”

از موفقيت‌هاي گذشته (نه شكست‌ها) به‌عنوان راهنماي خود استفاده كنيد.
من هميشه تمركز بر آنچه خوب پيش رفت و تلاش براي تكرار موفقيت‌هاي خاص، به‌جاي اينكه روي اشتباهات متمركز شوم، بسيار آموزنده‌تر بود. ذهن ما اغلب مانند يك موتور جستجو رفتار مي‌كند و نتايجي را نشان مي‌دهد كه درخواست شمارا نشان مي‌دهد.

به‌عنوان‌مثال، اگر در سرچ گوگل “به من رستوران‌هاي فست فود نشان دهيد” را گوگل كنيد، مطمئناً ليست گسترده‌اي از رستوران‌هاي فست فود دريافت خواهيد كرد. به‌طور تصادفي، اگر فقط بر نحوه كار نكردن المان ها درگذشته تمركز كنيد، احتمالاً اين تنها چيزي است كه تابه‌حال خواهيد ديد.

خبر خوب اين است كه اگر بر مواردي كه قبلاً كاركرده‌اند تمركز كنيد، همان قانون اعمال مي‌شود. يكي از راه‌هاي تقويت اين طرز تفكر اين است كه با مشتريان فعلي خود تماس بگيريد و در مورد چيزهايي كه آن‌ها را به پيشنهاد شما علاقه‌مند كرده است، سؤال كنيد.

در پاسخ‌هاي آن‌ها به دنبال روندها باشيد و سپس از آن روش‌هاي موفق با چشم‌اندازهاي آينده استفاده كنيد. چه كسي مي‌داند، آن‌ها ممكن است بگويند، “آهان، به همين دليل من جلسه شمارا نگرفتم، به همين دليل آن را گرفتم.”

معمولاً بهترين پاسخ‌ها در مورد نحوه فروش را مي‌توان از افرادي كه قبلاً بسته‌ايد پيدا كرد.

همچنين مي توانيد براي شناخت بهتر و بيشتر شخصيت مشتريان، مقاله 4 نوع شخصيتي خريداران و نحوه فروش به آن‌ها در پايگاه دانش نورون سي ار ام مطالعه بفرماييد.

مشتري احتمالي خود را به‌عنوان معلم ثبت‌نام كنيد
يكي از سريع‌ترين راه‌ها براي جلب مشاركت و علاقه، درك اين واقعيت است كه مشتري شما مي‌خواهد مورداحترام و شنيدن قرار گيرد. نظر شخصي را كه با او صحبت مي‌كنيد بياموزيد و اين نظر را جدي بگيريد.

اين‌گونه فكر كنيد؛ همه ما به‌طوركلي قبول داريم كه با غريبه‌ها صحبت نمي‌كنيم؛ اما اگر غريبه‌اي در خيابان به شما نزديك شود و درخواست كمك كند، احتمالاً به او كمك خواهيد كرد.

ما قصد داريم به ديگران كمك كنيم، بنابراين هنگام صحبت با مشتريان احتمالي از آن به نفع خود استفاده كنيد. اگر براي سوارشدن مدير IT مشتري احتمالي خود با مشكل روبرو هستيد، بگوييد: “ما بايد فناوري اطلاعات را در اختيار داشته باشيم تا اين قرارداد بسته شود. چگونه با اين شخص برخورد مي‌كنيد؟ چه موانعي را پيش‌بيني مي‌كنيد؟”

براي بستن معامله از اطلاعاتي كه به شما مي‌دهند استفاده كنيد.

احساس فوريت ايجاد كنيد
درحالي ‌كه ما هرگز شمارا تشويق نمي‌كنيم تا از تاكتيك‌هاي ترساندن براي فروش استفاده كنيد، ايجاد احساس فوريت با افرادي كه در مورد پيشنهاد شما حصار دارند مي‌تواند يك رويكرد مفيد باشد.

در اينجا چند روش وجود دارد كه مي‌توانيد فوريت ايجاد كنيد تا مشتري احتمالي خود را براي سرمايه‌گذاري در پيشنهاد خود جلب كنيد:

همچنين مي توانيد براي نكات تكميلي اين مقاله و دانستن استراتژي هاي بيشتر در خصوص فروش بيشتر به مشتريان مقاله 9 استراتژي براي فروش بيشتر به مشتريان خود را مطالعه بفرماييد.

 
ارائه تخفيف يا تشويق كوتاه مدت:
چه براي مشترياني كه در تاريخ پاياني خريد مي‌كنند قيمت كمتري ارائه مي‌دهيد و چه در يك تاريخ خاص پيشنهاد پاداش در نظر بگيريد، اين پيشنهاد‌ها مي‌تواند با پاداش دادن به اقدامات قاطعانه حتي بيشتر، احساس فوريت ايجاد كند.

بر مزاياي فوري بودن محصول خود تأكيد كنيد:
شما بايد درك كاملي از مشكلي داشته باشيد كه مشتري احتمالي براي حل آن تلاش مي‌كند. با تأكيد بر اينكه چگونه خريد محصول شما مي‌تواند راه‌حل يا تسكين فوري مشكل آن‌ها را ارائه دهد، احساس فوريت ايجاد كنيد.

محدوديت ارتباط برقرار كنيد:
دانستن اينكه پيشنهاد شما محدود است يا فقط براي مدت كوتاهي در دسترس است مي‌تواند احساس فوريتي را براي خريداران ايجاد كند. اين‌كه آيا شما محصولي را مي‌فروشيد كه داراي نسخه محدود است يا خدماتي را مي‌فروشيد كه فقط براي تعداد مشخصي از مشتريان در دسترس است، برقراري ارتباط با اين پارامترها در طول فرآيند فروش مي‌تواند خريداران را ترغيب كند تا بلافاصله خريد خود را انجام دهند.

منفعت مصرف‌كننده كليدي خود را بفروشيد
مزيت اصلي مصرف‌كننده يا به‌طور خلاصه KCB  اصلي‌ترين مزيتي است كه يك ويژگي در محصول شما به مشتري ارائه مي‌دهد. در حال حاضر اين‌يك مجوز رايگان براي لغو تمام ويژگي‌هاي محصول شما و درخواست مشتري احتمالي براي خريد آن نيست. KCB بايد از منظر “اول سود” ارسال شود.

در اينجا به نظر مي‌رسد:

“تيم فروش شما نياز به كمك دارد تا معاملات خود را سريع‌تر ببندد تا خط لوله آن‌ها سالم بماند.

67 درصد از مديران فروش موافق هستند كه يك نرم‌افزار مركز فروش به نمايندگان كمك مي‌كند تا معاملات را سه برابر سريع‌تر از نماينده‌هايي كه از نرم‌افزار استفاده نمي‌كنند، ببندند.

ما مي‌دانيم كه اين بر نتيجه نهايي شما تأثير مي‌گذارد، بنابراين ما نرم‌افزاري را توسعه داده‌ايم كه به شما امكان مي‌دهد پيشرفت را در زمان واقعي بهينه كرده و رديابي كنيد. اگر اين نوع داده‌ها را داشته باشيد چه نوع تصميماتي مي‌گيريد؟ ”

آيا به نحوه ساختاردهي اين ايده توجه كرده‌ايد؟ به‌جاي ذكر مشكل ابتدا، من نياز را توضيح مي‌دهم و آن را با موضوعي توجيه مي‌كنم كه هر دو بر سر آن توافق داريم. سپس، اين ويژگي را با برخي داده‌ها براي ايجاد اعتبار و اعتبار در مورد محصول خودتنظيم كردم.

سرانجام، با اشاره به نتيجه نهايي آن‌ها، با اين مشتري همدلي مي‌كنم و به‌طور خلاصه محصولاتي را كه مي‌فروشم ذكر كردم. من با طرح يك سؤال باز كه مشتاق را دعوت مي‌كند تا تصور كند از محصول خود سود مي‌برد، بيانيه را به پايان رساندم.

در مورد محصول خود تعصب داشته باشيد.
من تعداد زيادي از نمايندگان را مي‌بينم كه در تلاش براي “معتبر” به نظر مي‌رسد بي‌طرف هستند. خريدار كه تحصيل‌كرده و باتجربه است، انتظار دارد كه نمايندگان فروش تعصب داشته باشند. درواقع، هيچ‌چيزي كه مي‌گوييد باعث نمي‌شود كه مشتري فراموش كند كه درنهايت، وظيفه شما اين است كه او را مجبور به خريد محصول خود كنيد.

بنابراين، دست از تظاهر برداريد. در صورت وجود، برعكس عمل كنيد: باور كنيد كه خدمات شما به‌سادگي بهترين است.

خريدار شما پيچيده است. آن‌ها استفاده از هايپربول را درك مي‌كنند. اين واقعيت را بپذيريد كه از پيشنهاد خود هيجان‌زده هستيد و دوست داريد ديدگاه خود را به اشتراك بگذاريد.

وقتي به مشتريان احتمالي مي‌گوييد محصول شما “بهترين موجود در بازار” است يا تيم فروش مشتري شما “پس از كار با ما تعداد آن‌ها را از بين خواهد برد”، شما براي دفاع از نتيجه‌گيري خود با تكيه‌بر داده‌ها بحث علمي نداريد شما نظر خود را به اشتراك مي‌گذاريد مشتريان به آن نظرات معتبر و واقعي اعتماد مي‌كنند و صرفاً بي‌طرف نيستند.

به كارهايي كه محصول شما انجام نمي‌دهد اشاره‌كنيد.
در همان راستاي تعصب در مورد محصول خود، مي‌خواهيد در مورد آن نيز شفاف باشيد. گاهي اوقات، اين بدان معناست كه وقتي محصول شما كاري را كه مشتري ترجيح مي‌دهد انجام نمي‌دهد، اعتراف كنيد.

به‌عنوان‌مثال، يك مشتري مي‌خواهد بداند دقيقاً چه تعداد راهنما به‌صورت دقيقه‌به‌دقيقه به فرصت‌ها منتقل‌شده است. نرم‌افزاري كه مي‌فروشيد تقريباً يك‌بار در ساعت همگام‌سازي مي‌شود. مهم است كه شفاف باشيد و توجه داشته باشيد كه محصول شما به‌سرعت همگام نمي‌شود. بااين‌حال، لازم نيست كه آن را منفي ذكر كنيد. شما هميشه مي‌توانيد راه‌حل‌هاي مفيدي را براي مواردي از اين قبيل به اشتراك بگذاريد.

شايد محصول شما از ادغام با ساير سيستم‌ها پشتيباني كند كه مي‌توانند كمي سريع‌تر همگام‌سازي شوند. با تنظيم مجدد محدوديت‌هاي محصول با راه‌حل‌هاي خلاقانه، مي‌توانيد به منبعي مفيد براي مشتري احتمالي خود تبديل‌شده و درنتيجه با آن‌ها اعتماد ايجاد كنيد.

منبعي ارزشمند باشيد.
اين را تصوير كنيد. شما در حال خريد يك تشك جديد هستيد و نماينده فروش دريكي از شركت‌هاي تشكي كه مدنظر شماست خدمات درخشاني را ارائه مي‌دهد. آن‌ها نه‌تنها به‌طور فعال به نگراني‌هاي شما در مورد تشك فعلي شما گوش مي‌دهند و مي‌فهمند كه در خريد بعدي خود به دنبال چه چيزي هستيد، بلكه مي‌توانند با اطمينان در مورد نحوه مناسب بودن محصول خود براي شما صحبت كنند.

آن‌ها توانسته‌اند به هر سؤالي كه مي‌پرسيد پاسخي براي شما بدهند و حتي مطالب ارزشمندي در مورد سلامت خواب به اشتراك گذاشته‌اند و اينكه تشك آن‌ها چگونه مي‌تواند به شما در داشتن بهترين خواب زندگي كمك كند.

اين نماينده قبل از اينكه شما مشتري شويد براي شما بسيار فراتر رفته است، بنابراين تصور كنيد كه وقتي در كشتي هستيد چقدر مراقب آن‌ها خواهيد بود.

در طول فرآيند فروش، نحوه برخورد شما با مشتري احتمالي درحالي‌كه هنوز محصول شمارا موردبررسي قرار مي‌دهد، به آن‌ها نشان مي‌دهد كه مشتري شما چگونه مي‌تواند زندگي كند. اگر قبل از خريد به‌عنوان منبعي خدمت مي‌كنيد، با چشم‌انداز خود اعتماد ايجاد مي‌كنيد كه در بلندمدت ارزشمند است.

به آن‌ها مدرك اجتماعي ارائه دهيد.
به ياد داريد وقتي جوان‌تر بوديد و والدينتان اهميت نوشيدن آب، صرفه‌جويي در پول و خوردن صبحانه متعادل را رعايت مي‌كردند؟ حالا، به اين فكر كنيد كه چند پادكست و رهبر فكري را دنبال مي‌كنيد كه همين را مي‌گويد. شما الآن گوش مي‌دهيد، نه؟

مهم نيست كه چند بار چيزي مي‌گوييد، مردم مي‌خواهند آن را از منبع ديگري بشنوند. اين ارتباط چنداني با منطق ندارد و بيشتر به تعصب ربط دارد. مردم در حال حاضر تصميم خود را پس از برخورد كوتاه با شما، محصول شما يا ماركي كه نمايندگي مي‌كنيد، تصميم گرفته‌اند. اگر مي‌توانيد ديدگاه آن‌ها را در حين فروش افزايش دهيد، اين كار را از طريق اثبات اجتماعي انجام دهيد.

در ايميل بعدي خود، پيوندهايي را براي مرور بسترها يا مقاله‌هايي كه توسط افراد ديگر در مورد محصول شما نوشته‌شده است، ارائه دهيد. اثبات اجتماعي يك روش مؤثر براي كمك به مشتري احتمالي شما براي تصميم‌گيري در انتخاب شما نسبت به رقابت است.

زمينه‌هاي مشترك را بيابيد
مشتريان احتمالي شما مي‌خواهند با شما ارتباط برقرار كنند، حتي اگر در ابتدا به نظر نمي‌رسد. با انجام تحقيقات خود پيش از آن، آنچه را كه مي‌خواهند به آن‌ها بدهيد. چيزهاي مشترك خود را پيدا كنيد و اگر نمي‌توانيد مأموريت خود را پيدا كنيد كه در چند دقيقه اول تماس خود، نقطه مشترك پيدا كنيد.

نقطه مشترك اوليه با مشتريان احتمالي كه به راه‌حلي كه ارائه مي‌دهيد علاقه‌مند هستند، فقط اين است. محصول شما! از اين امر در گفتگوي اوليه خود با مشتري استفاده كنيد تا ببينيد چرا آن‌ها علاقه‌مند به صحبت با شما هستند. به‌احتمال‌زياد زماني كه آن‌ها بدانند شما مشترك هستيد، اطلاعات بيشتري را كشف خواهيد كرد.

تصميم را راحت بگيريد
وقتي انجام وظايف ناخوشايند يا پيچيده باشد، احتمال انجام آن‌ها كمتر است. اين‌يكي از دلايلي است كه باعث مي‌شود مشاغلي مانند Uber، Instacart و Amazon در زندگي ما نقش بسته باشند.

وضعيت مشتري احتمالي خود را در نظر بگيريد. به‌عنوان يك نماينده فروش كه سعي مي‌كند معامله‌اي را ببندد، قرارداد شما احتمالاً در بالاي ليست مواردي كه بايد تكميل شود، نيست. سهولت تصميم‌گيري براي آن‌ها مي‌تواند عامل تعيين‌كننده باشد.

شايد شما فقط به يك “بله” ساده نياز داريد. در يك ايميل دادن چند نقطه مهم به آن‌ها كه قرارداد را برجسته مي‌كند مي‌تواند تفاوت بين بسته شدن قرارداد در پنج دقيقه در مقابل پنج روز باشد.

به او اطلاع دهيد كه مي‌دانيد آن‌ها برنامه شلوغي دارند و مي‌توانيد روند كار را راحت‌تر كنيد. آن‌ها مطمئناً از تفكر قدرداني خواهند كرد.

مكالمه را ادامه دهيد
اگر در اولين فروش موفق به فروش نشديد، نااميد نشويد. با استفاده از ترفندهاي بالا، احتمالاً سطح اعتماد را با چشم‌انداز بسيار ارزشمندي ايجاد كرده‌ايد. “نه” خيلي خوب مي‌تواند “فعلاً” نباشد. درصورتي‌كه نظر خود را عوض كردند يا براي پيشنهاد ديگري مناسب‌تر بودند، با اين چشم‌انداز در را باز نگه‌داريد. در اينجا چند روش وجود دارد كه مي‌توانيد با مشتري احتمالي خود در ارتباط باشيد:

در رسانه‌هاي اجتماعي متصل شويد:
اگر مكالمه‌اي عالي با يك فرد احتمالي داشتيد، از آن‌ها بخواهيد در رسانه‌هاي اجتماعي متصل شوند. با ديدن محتواي اشتراك‌گذاري شده مشتريان احتمالي به شما اين اطلاعات را مي‌دهد كه از چه محصولاتي استفاده مي‌كنند و چه احساسي نسبت به آن‌ها دارند. نه‌تنها اين، وقتي محتوايي را كه به اشتراك مي‌گذاريد ببينند، مكالمه و محصول شمارا در ذهن خود نگه مي‌دارد.

درخواست بازخورد كنيد:
اگر چشم‌انداز شما براي ارائه بازخورد در مورد محصول و رويكرد فروش شما باز است، آن را در نظر بگيريد. اين بازخورد اطلاعات مفيدي در مورد چگونگي بهبود روند فروش خود در آينده ارائه مي‌دهد و به شما امكان مي‌دهد تا مدت بيشتري با مشتري در ارتباط باشيد كه مي‌تواند براي برنده شدن آن‌ها در تاريخ بعدي يا پيشنهاد متفاوت مفيد باشد.

محصول خود را براي چشم‌اندازها مقاومت‌ناپذير كنيد
ما به چند روش مختلف براي فروش محصولات و خدمات شما به افرادي كه آماده تصميم‌گيري هستند اشاره‌كرده‌ايم. موضوع مشتركي كه اين تاكتيك‌ها را به هم پيوند مي‌دهد، همدلي با مشتري است. با درخواست كمك از چشم‌انداز خود، شما خواسته آن‌ها را براي شنيدن برآورده مي‌كنيد و علاقه خود را براي كمك به شما در بستن معامله جلب مي‌كنيد.

يك از نكاتي كه بعد از هر خريد و مخصوصاً در خريدهاي بزرگ بايد به آن دقت كنيد خدماتي است كه پس از خريد ارائه مي‌شود، در مورد پشتيباني صحبت مي‌كنيم.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از مديريت ارتباط با مشتري است.

در اين نوشته 5 علت براي اطمينان كردن به CRM در خصوص بازده مالي خوب و نرخ RIO بالاتر را ارائه مي‌كنيم.

پاسخ‌گويي CRM چگونه است؟

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از سيستم مديريت ارتباط با مشتري است.
 
قبول كردن سر آرام از رتبه‌هاي بالا شروع مي‌شود، اين گروه رهبري است كه همه‌ي فرايندها را تنظيم مي‌كند، بررسي هفته‌به‌هفته راه‌هاي بازاريابي و ارتباطي، پيش‌بيني‌هاي تماس‌ها و گزارش‌ها آن‌ها كه همه اين‌ها را نمي‌توان در ذهن يك فرد گنجانيد، بايد ابتدا پايگاه داده‌اي وجود داشته باشد مثل: CRM.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از مايكروسافت سي آر ام است.

1) فرايندها را مشخص كنيد
بيشتر اوقات تصور مي‌شود كه سي آرام فقط به نفع مديران فروش است كه به آن‌ها اين اجازه را مي‌دهد كه همه‌چيز را كنترل و نظاره كنند، درصورتي‌كه واقعاً هم به اين شكل نيست، از مزيت‌هاي اصلي CRM اين است كه به نمايندگان اين زمان را مي‌دهد تا در زمان و مكان درست بر فروش و بازاريابي تمركز كنند.

2) ارتباط در CRM
سيستم مديريت ارتباط با مشتري يك اتصال‌دهنده است كه باعث صرفه‌جويي در ارتباطات مي‌شود.سي آرام اگر به‌درستي پياده‌سازي شود مي‌تواند به‌عنوان سيستم ثبت شركت شما عمل كند.

همه‌ي اين‌ها به معناي آن است كه مشتريان مي‌توانند بهبود يابند، چرخه فروش سريع‌تر مي‌شود و نمايندگان فرصت بيشتر براي پاسخ‌گويي دارند.

3) بررسي بازخورد كاربران
يكي از مهم‌ترين و سخت‌ترين مراحل فروش ثبت بازخورد مشتري و جلب رضايت آن‌ها است. كاربراني كه در طول روز از دستگاه‌هاي مختلف استفاده مي‌كنند همه براي شما داده و اطلاعات خواهند داشت. بررسي و تحليل آن‌ها و نظراتي كه آن‌ها براي شما دارند نيز رفتار آن‌ها در خصوص سيستم فروش و محصولات شمارا مشخص مي‌كند.

مشاركت كردن كاربران و مشتريان در مراحل برنامه‌ريزي و آزمايش پروژه يك از روش‌هاي خوب براي مشخص كردن خط‌مشي سيستم فروش و بازاريابي است.

4) اهميت بالاي كيفيت داده‌ها
هنگامي‌كه داده‌هاي ورودي شما ناقص، خراب يا نادرست است، نرم‌افزار CRM شما به‌درستي كار نخواهد كرد و بهترين راه براي جلوگيري از آن اين است كه داده‌هاي خود را شفاف و درست كنيد!

در ابتدا از داده‌هاي واردشده قبلي اطمينان حاصل نماييد، مرحله بعد مطمئن شويد كه تيمن شما اطلاعات را به‌درستي وارد مي‌كنند، در مرحله بعد مطمئن شويد كه كاربران و مشتريان داده‌هاي درستي به شما تحويل مي‌دهند. اينجاست كه اگر اين اطلاعات درست نباشد سيستم CRM شما به هم مي‌ريزد و شما بايد با استفاده از ابزارهاي CRM آن‌ها را به‌روز كنيد.

5) پرداخت‌ها
پس از برطرف كردن همه‌ي اين مشكلات گرفتن بازخوردها و استفاده كردن از آن‌ها، به‌راحتي مي‌توانيد از CRM استفاده كنيد فقط توجه داشته باشيد كه اين نرم‌افزار نيازمند نگه‌داشتن به‌روز مدام سيستم است.

چگونه نقاط ضعف CRM را برطرف كنيم؟
چشم‌انداز CRM يا مديريت ارتباط با مشتري باعث شد تا سازمان‌ها به اين باور برسند كه با استفاده از اين نرم‌افزار مي‌توانند از طريق پيگيري تماس‌ها در طول مراحل چندگانه فروش، تجارت يا كسب‌وكار خود را از سنتي به ديجيتالي تغيير دهند.

سي آر ام هنگامي‌كه به‌صورت مستمر و مدون مورداستفاده قرار گيرد مي‌تواند به اصلي و جامع‌ترين منبع يا بانگ اطلاعاتي براي تمي شما تبديل شود.

بااين‌حال با گسترش شركت و نيم‌ها آيا استفاده و گسترش CRM كار سخت و دشواري است؟

براي آنكه بيشتر از مراحل ارتقاء CRM و فقط پياده‌سازي آتن آگاه باشيد مي‌توانيد مقالاتت نورون را مطالعه كنيد كه مباحث مهم CRM را مطرح مي‌كند.

بر هيچ‌كس پوشيده نيست كه فروش به مشاغل ديگر مشكل است. اگر فروش B2B را به همان شكلي كه هست انجام ندهيد، به ‌سادگي موفق نخواهيد شد. يك كسب و كار پرفروش كه نياز به يك رويكرد كاملاً منحصر به ‌فرد از فروش مستقيم به مصرف‌كننده دارد.

قبل از اينكه به نكات بپردازيم، بياييد در مورد فروش B2B به‌وضوح توضيح دهيم.

نوجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از سي ار ام فارسي است.

فروش B2B چيست؟
اصطلاح فروش B2B به فروش مشاغل به مشاغل اشاره دارد. معامله كالا يا خدمات از يك تجارت به تجارت ديگر به‌جاي تجارت از مصرف‌كننده. در مقايسه با فروش به مصرف‌كنندگان، معاملات فروش B2B اغلب ارزش ريالي بالاتري دارند و چرخه‌هاي فروش طولاني‌تري دارند.

نوجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از crm فارسي است.

هنگامي‌كه فروش B2B به‌درستي انجام شود، مي‌تواند بسيار پردرآمد و سودآور باشد. به‌عنوان يك متخصص فروش B2B، توسعه فرايند فروش كه براي تجارت، چشم‌اندازها و اهداف كلي شما مفيد است، مهم است. در اينجا مراحل كليدي است كه ممكن است بخواهيد در فرايند فروش B2B خود لحاظ كنيد.

نوجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از مايكروسافت سي ار ام است.

نحوه ايجاد فرايند فروش B2B
انجام تحقيقات بازار
شخصيت خريدار ايده آل خود را تعيين كنيد
نقشه سفر خريدار را مشخص كنيد
واجد شرايط بودن سرنخ‌ها
رودررو ملاقات كنيد
بستن قرارداد
نتايج خود را پيگيري كرده و بهبود دهيد
حالا بياييد ببينيم يك فرايند فروش موفق B2B چگونه مي‌تواند باشد

انجام تحقيقات بازار
فرآيند فروش B2B را با انجام تحقيقات سطح بالا در بازار آغاز كنيد تا وضعيت فعلي تقاضا براي پيشنهاد خود را درك كنيد. رقباي خود را در بخش هاي مختلف مشخص كنيد و با تكنيك‌ها و استراتژي‌هاي آن‌ها آشنا شويد تا بفهميد مشتريان شما چه پيام‌هايي از منابع ديگر مي‌شنوند.

شخصيت خريدار ايده آل خود را تعيين كنيد
براي تشخيص اينكه چه شركت‌هايي مناسب شخصيت خريدار ايده آل شما هستند، وقت بگذاريد. علاوه بر در نظر گرفتن آنچه مشتريان احتمالي شما مي‌فروشند يا ارائه مي‌دهند، مراقب اطلاعات زمينه‌اي در مورد پيشرفت تجارت باشيد. آيا آن‌ها اخيراً محصول جديدي را عرضه كرده‌اند؟ اگر به استارتاپ ها مي‌فروشيد، آيا آن‌ها اخيراً كمپين جمع‌آوري كمك‌هاي مالي را بسته‌اند؟ آيا آن‌ها در شش ماه گذشته تغيير رهبري و راهبري داشته‌اند؟ اين اطلاعات مي‌تواند به شما كمك كند تعيين كنيد كه آيا شركت‌ها آماده سرمايه‌گذاري در پيشنهاد‌ها شما هستند يا خير و به شخص خريدار شما كمك مي‌كند.

نقشه سفر خريدار را مشخص كنيد
اكنون‌كه مشخص كرده‌ايد مخاطبان شما چه كساني هستند و پيشنهاد شما چگونه به آن‌ها خدمت مي‌كند، زمان آن رسيده است كه نحوه خريد مشتري از پيشنهاد شمارا مشخص كنيد. براي انجام اين كار، مراحلي را كه يك مشتري بالقوه مي‌تواند براي دستيابي به محصول يا خدمات شما انجام دهد، طي كنيد. به‌طورمعمول، مشتريان احتمالي هنگام خريد مراحل زير را طي مي‌كنند:

آگاهي

خريدار متوجه مي‌شود كه يك مشكل يا نقطه درد دارد كه بايد حل شود.

ملاحظه

خريدار تعيين مي‌كند كه چگونه مي‌توان مشكل را حل كرد و در حال بررسي محصولات يا پيشنهاد‌ها مختلفي است كه مي‌تواند كمك‌كننده باشد.

تصميم‌گيري

خريدار گزينه‌هاي موجود را مقايسه مي‌كند و تعيين مي‌كند كه چه اقدامي را بايد انجام دهد.

به‌عنوان بخشي از فرايند فروش خود، بايد بتوانيد مكان‌هاي احتمالي خود را در مسير فروش مشخص كرده و پيگيري كنيد. انجام اين كار به شما اين قدرت را مي‌دهد كه استراتژي طراحي كنيد تا بتوانيد تاكتيك‌هايي را ارائه دهيد كه با آن‌ها درجايي كه در حال انجام هستند مطابقت داشته باشد. به‌عنوان‌مثال، اگر شركتي در مرحله آگاهي از تصميم خريد است، غرق شدن در قيمت يا اطلاعات ارائه‌شده توسط آن‌ها مناسب نخواهد بود زيرا آن‌ها هنوز تمايلي به خريد براي حل مشكل نشان نداده‌اند. آن‌ها به‌سادگي اذعان مي‌كنند كه مشكل وجود دارد.

واجد شرايط بودن سرنخ‌ها
رهبر واجد شرايط فروش، شخصي است كه براي فروش مستقيم آماده است. همه‌كساني كه به پيشنهاد شما علاقه نشان مي‌دهند، به يك رهبري واجد شرايط تبديل نمي‌شوند. هنگام تعيين اينكه آيا مشتري B2B واجد شرايط فروش است، سؤالات زير را از آن‌ها بپرسيد:

مشكلي كه سعي در رفع آن داريد چيست؟ اين سؤال به شما كمك مي‌كند تا تعيين كنيد كه با پيشرفت فرايند فروش، چه محصول يا پيشنهادي را توصيه كنيد.

آيا قبلاً براي حل اين مشكل تلاش كرده‌ايد؟ اگر چنين است، چرا راه‌حل‌هاي قبلي جواب نداد؟ اين سؤال به شما زمينه مهمي مي‌دهد كه چه چيزي براي حل مشكل مشتري مفيد خواهد بود يا خير. علاوه بر اين، شما دقيقاً مي‌دانيد كه اگر محصول شما مناسب است، بايد با چه نكاتي صحبت را ادامه دهيد.

چه كسي تصميم نهايي خريد را مي‌گيرد؟ در B2B چون شما مستقيماً به مصرف‌كننده نمي‌فروشيد، ممكن است مجبور شويد با چندين نقطه تماس براي بستن معامله كار كنيد. درك اينكه چه كسي بايد براي تصميم‌گيري نهايي مشاركت داشته باشد، اين فرايند چگونه خواهد بود و چقدر بودجه تعيين مي‌شود، استراتژي فروش شما را شكل مي‌دهد.

ملاقات حضوري
اگر نيازهاي مشتري را مي‌بينيد و محصولات يا خدمات شما در يك راستا هستند، سعي كنيد تا آنجا كه ممكن است به‌صورت رودررو ارتباط برقرار كنيد. همان‌طور كه بحث كرديم، فروش B2B ماهيت بيشتري دارد و اغلب مستلزم مشورت بيشتر است. وقتي مي‌توانيد به‌صورت حضوري (حضوري يا از طريق ويدئو) ملاقات كنيد تا به سؤالات مشتري پاسخ دهيد، صحبت‌هاي خود را ارائه دهيد و نگراني‌هاي خود را برطرف كنيد، مي‌توانيد با مشتري اعتماد ايجاد كنيد كه هميشه نمي‌توان آن را برقرار كرد، تلفني يا از طريق ايميل.

معامله را ببنديد
با نزديك شدن به پايان فروش، كار تمام نشده است. اگر نتيجه نهايي فروش باشد، اكنون زمان تسهيل توافقنامه‌اي است كه شرايط پرداخت كالا را براي محصول مبادله مي‌كند. علاوه بر اين، ممكن است بخواهيد با سازمان خدمات شركت خود هماهنگ كنيد تا اطمينان حاصل كنيد كه مشتري سوار شده است و با استفاده از محصول شما احساس پشتيباني مي‌كند.

اگر نتيجه نهايي فروش نيست، از مشترياني كه وقت خود را صرف كرده‌اند تشكر كنيد و پيشنهاد دهيد كه براي پشتيباني از نيازهاي خود در آينده در تماس باشند. پيگيري نتايج و بهبود

تيم‌هاي فروش با عملكرد بالا دائماً در حال اندازه‌گيري نتايج فرايندهاي خود براي بهبود هستند. وقتي به‌طور مرتب در حال اندازه‌گيري و تلاش براي بهبود نتايج معيارهاي فروش B2B سازمان خود هستيد، شما و تيم خود قادر به افزايش بهره‌وري و عملكرد كلي خواهيد بود. معيارهاي كليدي تيم‌هاي فروش B2B بايد دنبال شوند:

معيارهاي بهره‌وري فروش
اندازه‌گيري بهره‌وري نمايندگان فروش به ناكارآمدي فرآيندهاي شما كمك مي‌كند كه ممكن است براي شما هزينه فروش داشته باشد.

ميانگين زمان پاسخگويي به نرخ سرب
درفروش B2B، هر دقيقه اهميت دارد. هرچه زودتر به پرسش سرنخ پاسخ دهيد، احتمال فروش شما بيشتر مي‌شود و ميانگين زمان پاسخگويي سرنخ را به يك معيار اصلي براي پيگيري تبديل مي‌كند.

نرخ تبديل سرنخ‌هاي واجد شرايط بازاريابي به فروش واجد شرايط

اين ميزان تعداد مشترياني را كه از طريق تلاش‌هاي بازاريابي واردشده‌اند واجد شرايط فروش مي‌شوند. درحالي‌كه اغلب توسط سازمان‌هاي بازاريابي رديابي مي‌شود، اين داده‌هاي مفيدي براي تيم‌هاي فروش است كه بايد از ايجاد خط لوله پشتيباني كنند.

فرصت‌هاي برنده بسته
اين معيار نشان‌دهنده پايان موفقيت‌آميز در روند فروش است. هنگامي‌كه مخاطب با خريد تبديل به يك مشتري مي‌شود. پيگيري تعداد كل معاملات بسته شما منجر به فروش مي‌شود (در مقابل فرصت‌هاي ازدست‌رفته بسته – تعداد معاملات بسته منجر به فروش نشده است) مي‌تواند به شما در درك ميزان موفقيت كلي فرايند فروش شما كمك كند.

9 استراتژي فروش زير نكاتي در دنياي واقعي از افراد داخلي است كه به‌ طور معمول فروش عظيم B2B را بسته‌اند. اين نكات فروش مبتني بر حساب را اجرا كنيد و روشي را ايجاد خواهيد كرد كه به شما كمك مي‌كند فروش B2B بيشتري را ببنديد.

نكات فروش B2B
در محتواي مشتري احتمالي خود مشترك شويد
آيا مشاغل احتمالي شما داراي وبلاگ، خبرنامه يا رسانه‌هاي اجتماعي هستند كه به‌طور مرتب محتوا را با آن‌ها به اشتراك مي‌گذارند؟ آن‌ها را دنبال كنيد و به‌روزرساني‌هاي آن‌ها را بررسي كنيد. اين به شما كمك مي‌كند تا اولويت‌هاي تجاري آن‌ها و نحوه تعامل آن‌ها با مشتريان آينده خود را درك كنيد. اين بينش ارزشمندي را ارائه مي‌دهد كه به روند فروش B2B كمك مي‌كند زيرا مي‌توانيد با نحوه ارائه خدمات خود به مشتريان خود صحبت كنيد.

مستقيماً به تصميم‌گيرندگان واقعي رجوع كنيد
اكثر مشاغل خريداران و مديران خريد خود را در خط مقدم خريدهاي خود قرار مي‌دهند اما آن‌ها درواقع واجد شرايط تصميم‌گيري در مورد خريد نيستند. به همين دليل است كه موفق‌ترين فروشندگان B2B مستقيماً از آن افراد عبور مي‌كنند و مستقيماً به تصميم‌گيرندگان واقعي مي‌رسند.

نتايج واقعي كسب‌وكار
مشاغل به محصول يا خدمات شما علاقه‌اي ندارند. آن‌ها به نتايج و پيامدهايي علاقه دارند كه مي‌توانيد در دستيابي به آن‌ها كمك كنيد. درگذشته، فروشندگان مي‌توانستند با ارائه مزايا و ويژگي‌هاي محصولات خود، فروش B2B را ببندند. ديگر نه. اگر مي‌خواهيد بر رقابت خود درفروش B2B تسلط داشته باشيد، امروز بايد بر فروش نتايج ملموس و نهايي كسب‌وكار تمركز كنيد.

در مورد ارزش پيشنهادي خود كاملاً واضح باشيد
اگر قصد داريد به يك تجارت چند ميليون توماني بفروشيد، بهتر است آماده‌باشيد كه ارزش پيشنهادي خود را سريع و واضح بيان كنيد. بسياري از فروش‌هاي B2B به دليل اين‌كه فروشندگان نمي‌توانند مشخص كنند چه چيزي آن‌ها را از رقبا متمايز مي‌كند و چه ارزشي براي كسب‌ و كارهايي كه از آن‌ها خريد مي‌كنند مشخص مي‌شود، از بين مي‌روند.

هنگام تعامل با مشاغل آينده‌نگر، مطمئن شويد كه ارزش پيشنهادي منحصربه‌فرد پيشنهاد خود را مشخص كرده‌ايد. معاملات فروش B2B به‌طور طبيعي ارزش دلار و سهم بالاتري دارند. براي برنده شدن درفروش، بايد بتوانيد ارزش پيشنهادي خود را براي مشتري احتمالي بيان كنيد. هر فرد احتمالي كه با آن درگير شويد بايد بتواند مشكلي را كه پيشنهاد شما قصد حل آن دارد درك كند. وقتي به‌صورت كلمات بيان شود، به آن گزاره ارزش مي‌گويند.

يك پيشنهاد ارزش مشخص مي‌كند كه مشكلات احتمالي شما چيست و چگونه پيشنهاد شما مي‌تواند به شما در حل مشكل آن‌ها كمك كند. اگر به چندين بخش از مشتري كه به دنبال راه‌حل مشكلات مختلف هستند، خدمت مي‌كنيد، بايد براي هر بخش پيشنهاد ارزشي در نظر بگيريد.

موفق‌ترين فروشندگان B2B ارزش‌هاي پيشنهادي خود را حفظ مي‌كنند، بنابراين مي‌توانند به‌راحتي آن‌ها را در هرلحظه متزلزل كنند.

با تصميم‌گيرندگان رودررو شويد
ما قبلاً در مورد فروش مستقيم به تصميم‌گيرندگان و رد شدن از خريداران و مديران خريد صحبت كرده‌ايم؛ اما اكنون وقت آن است كه در مورد نحوه فروش به تصميم‌گيرندگان صحبت كنيم.

پاسخ ساده است، هر زمان كه از نظر انساني امكان‌پذير است به‌صورت حضوري به آن‌ها بفروشيد. سوار قطار شويد، سوار اتوبوس شويد، پرواز رزرو كنيد، چند ساعت رانندگي كنيد. براي ملاقات حضوري با تصميم‌گيرندگان در هر شغلي كه قصد فروش آن راداريد، هر كاري كه بايد انجام دهيد. هنگامي‌كه محصولات يا خدمات باكيفيتي را مي‌فروشيد كه نياز به سرمايه‌گذاري جدي دارد، بايد مسير بيشتري را طي كنيد تا چشم‌اندازهاي خود را به‌صورت رودررو ملاقات كنيد. اكثر رقباي شما هنوز در تلاش هستند فروش B2B را به‌صورت تلفني ببندند. يك سفر سريع مي‌تواند بين بستن فروش يا از دست دادن آن تفاوت ايجاد كند.

پشت قيمت برتر خود بايستيد
مشاغل موفق و سودآور به قيمت‌هاي شما اهميتي نمي‌دهند در حقيقت، آن‌ها فقط به ارزشي كه ارائه مي‌دهيد و نتايجي كه به آن‌ها در دستيابي به آن‌ها كمك مي‌كنيد اهميت مي‌دهند. اگر هنگام فروش به مشاغل قيمت‌هاي خود را كاهش دهيد، فقط افرادي را جذب خواهيد كرد كه توانايي سرمايه‌گذاري در راه‌حل‌هاي ارزشمند را ندارند.

براي بهبود چشمگير فروش B2B خود، پشت قيمت برتر خود بايستيد و تماشا كنيد كه فروش بزرگ‌تري را بيشتر و با چشم‌اندازهاي بهتر مي‌بنديد.

براي كشف چالش‌ها عميق عمل كنيد
به دنبال اين باشيد كه واقعاً بدانيد در شغلي كه به آن مي‌فروشيد چه مي‌گذرد. آن‌ها با چه سر خوردگي‌هاي كليدي سروكار دارند؟ هزينه اين چالش‌ها چقدر است به‌صورت ماهانه براي كسب‌ و كار؟ سالانه چطور؟

پاسخ به اين سؤالات مي‌تواند استراتژي فروش B2B شما را بيش ازآنچه تصور مي‌كنيد سودآور كند. به همين سادگي.

احساسات خود را كنترل كنيد
فروش به مشاغل موفق سخت است. برخورد مستقيم با تصميم‌گيرندگان قدرتمند در آن مشاغل حتي سخت‌تر است. به همين دليل يكي از بهترين نكات براي بستن فروش B2B اين است كه احساسات خود را كنترل كنيد. مسائل را خيلي شخصي نگيريد آرامش خود را حفظ كنيد و هنگامي‌كه ناگزير با يك مشتري پرخاشگر روبرو مي‌شويد، عصباني نشويد. اگر احساس كنند شما ترسيده يا عصبي هستيد، مي‌تواند فروش شمارا به خطر بيندازد.

در پيشنهاد‌ها B2B خود سه گزينه را ارائه دهيد
اين اشتباه فاحش را انجام ندهيد كه تنها يك گزينه را در پيشنهاد خود به مشتريان B2B ارائه دهيد. اگر اين كار را انجام دهيد، تصميم‌گيرندگان به‌طور تصاعدي بيشتر به دنبال گزينه‌هاي ديگر، قيمت بهتر و خدمات مختلف هستند. در عوض، به هر شغل سه گزينه بدهيد كه ازنظر قيمت و ارزش متفاوت است. اجازه دهيد هركدام را با بودجه خود متناسب انتخاب كنند و بهترين نيازهاي خود را برطرف كنند. شما از تعداد زيادي كه با گران‌ترين گزينه استفاده مي‌كنند شگفت‌زده خواهيد شد.

Destinations CRM
بسيار از شركت‌ها نمي‌توانند به داده‌هاي واردشده خود اعتماد كنند!

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند كسب و كار استفاده از مايكروسافت سي ار ام است.

بسياري از شركت‌ها از داده‌هاي واردشده در سي آر ام نارضايتي دارند. طبق آمار تنها 20 درصد از شركت‌هايي كه داده‌ها را وارد CRM مي‌كنند تنها 80 درصد از آن اطمينان دارند!

اين عيني بيش از سه‌چهارم شركت‌ها نمي‌توانند حداقل به يك‌چهارم داده‌هاي احتمالي CRM خود اعتماد كنند!

استفاده از اطلاعات نادرست تنها باعث رونق فروش نمي‌شود بلكه با از كار انداختن سيستم صحيح CRM بسيار از كارها را دچار اشكال مي‌كند و به اين صورت نيز بازاريابي و فروش شركت نيز ضعيف مي‌شود.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند كسب و كار استفاده از سي ار ام است.

“اگر قصد داريد درراه حل CRM سرمايه‌گذاري كنيد، حتماً در اطلاعات موردنياز براي تقويت گروه‌هاي فروش خود سرمايه‌گذاري اضافي انجام دهيد.”

مراقبت از مشتري با Microsoft Dynamics CRM امكان‌پذير است؟

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند كسب و كار استفاده از نرم افزار سي ار ام است.

نرم‌افزار مايكروسافت crm يك پلتفرم قدرتمند است كه چون هم انعطاف‌پذير است و هم قابليت تطابق بالايي با ساير اكوسيستم‌ها دارد باعث مي‌شود تا فرايندهايي براي نگه‌داري مشتري هم به وجود بيايد. روند به‌اين‌ترتيب است كه از جلوتر با ISV و همچنين SI هاي پرچم‌دار در صنعت‌كار كنيم و سرعت تعامل و استفاده مشتريان را افزايش دهيم براي ارتقاء در اين زمينه‌هاي مي‌توانيم از محصولات مايكروسافت CRM استفاده كنيم كه با آن‌ها مي‌توانيم زمان پيشرفت و بهبود بازار را افزايش داده و نرخ TCO را به‌اندازه چشم‌گيري كاهش دهيم. ”

اخيراً Microsoft Dynamics CRM در گزارشي توسط مارك مورتنسن، تحليلگر اصلي، براي Analysys Mason پوشش داده‌شده است كه برنامه‌هاي تحقيقاتي مربوط به مراقبت از مشتري و خدمات را پوشش مي‌دهد كه بخشي از جريان تحقيقاتي نرم‌افزار Telecoms است. گزارش مارك با عنوان “اكوسيستم قابل‌تغيير Microsoft Dynamics CRM ممكن است بازار مراقبت از مشتريان مخابرات را تغيير دهد. اين گزارش نشان‌دهنده قدرتمند بودن Microsoft Dynamics CRM با شركاي مخابراتي و ارزش راه‌حل Microsoft Dynamics CRM Customer Care است. جالب‌ترين بخش گزارش انتخاب محورهاي “انعطاف‌پذيري معماري ” و “سطح قفل فروشنده ” بود. معماري انعطاف‌پذير مايكروسافت و درجه پايين قفل شدن فروشندگان، مايكروسافت را به‌عنوان رهبر معرفي مي‌كند.

بنابراين اين براي مشتريان چه معنايي دارد؟
معني زيادي دارد. وقتي شركت‌ها روي Microsoft Dynamics CRM سرمايه‌گذاري مي‌كنند، ارزش مي‌يابند زيرا آن‌ها نه‌تنها يك‌راه حل CRM كامل شامل مراقبت از مشتري، خودكارسازي نيروي فروش و خودكارسازي بازاريابي دريافت مي‌كنند، بلكه يك پلت فرم گسترده نيز دارند كه شركا مي‌توانند به‌راحتي با ايجاد راه‌حل‌هاي قدرتمند براي برآوردن آن‌ها، ادغام شوند. حتي پيچيده‌ترين سناريوهاي مركز تماس در صنعت. ”

CRM مخفف “مديريت ارتباط با مشتري” است. سيستم CRM به شركت‌ها كمك مي‌كند تا بازار را بهتر بفروشند و با مشتريان ارتباط برقرار كنند؛ اما به سادگي تعريف اينكه CRM چيست، احتمالاً روشن نمي‌كند كه واقعاً چه چيزي مي تواند براي شما و كسب و كار شما انجام دهد. بنابراين بياييد پرده CRM را كنار بگذاريم و بررسي كنيم كه اين راه حل جامع براي هر دپارتماني كه در آن خدمت مي‌كند به چه معناست.

بازاريابي:
يك سيستم واحد را تصور كنيد كه به شما امكان مي‌دهد كمپين‌هاي چند كاناله را به راحتي برنامه‌ريزي، ايجاد و مديريت كنيد. CRM Dynamics CRM داراي طراح كمپين بصري است كه به شما امكان مي‌دهد محتوا را در تقويم بازاريابي خود بكشيد و رها كنيد و ديدگاه خود را در مورد ايميل، رسانه‌هاي اجتماعي، رويدادها و پست مستقيم يكپارچه كنيد. داده‌هايي كه به‌طور مداوم به‌روز مي‌شوند، مانند احساسات مشتري و بازخورد، در قالب نمودارهايي كه به راحتي تفسير مي‌شوند، به صفحه‌نمايش داده مي‌شوند و به شما كمك مي‌كنند راه‌هايي براي ارزش‌افزوده به كمپين خود در هر مرحله از زندگي خود بيابيد. كمپين‌ها و تقويم شما همچنين مي تواند با تيم فروش به اشتراك گذاشته شود و اين امكان را براي همكاري بيشتر بين بخش‌ها فراهم مي‌كند.

فروش:
بينش در مورد آنچه تيم بازاريابي انجام مي‌دهد تازه شروع تجربه CRM تيم فروش است. با كمك داده‌هاي اجتماعي، تيم شما مي تواند سيگنال‌هايي را خريداري كند كه در غير اين صورت ممكن است از دست برود. هنگامي كه آنها مي‌دانند مشتري احتمالي علاقه‌مند است، فروش مي تواند با اطلاعات مربوط به شركت و اطلاعات تماس، اخبار و رويدادها در زمان واقعي صفر شود-همه اين‌ها براي اطمينان از اين‌كه آنها زمان مناسب را در اختيار فرد مناسب قرار مي‌دهند.

با استفاده از ابزارهايي مانند Yammer، تيم شما مي تواند با هركسي در سازمان شما از طريق IM، ويدئو و صدا حتي از دستگاه‌هاي تلفن همراه خود همكاري كند. آنها چابك‌تر از هميشه خواهند بود و قادر خواهند بود در هر زمان كه نياز باشد با متخصص تماس بگيرند.

خدمات:
يكبار، بخش خدمات شما بايد منتظر بازخورد مشتريان باشد تا بداند روي چه چيزي كار كند. با راه حل مناسب CRM در پشت، ديگر اين مورد نيست. داده‌هاي جمع آوري شده از دستگاه‌هاي متصل شما و اينترنت اشياء به شما كمك مي‌كند تا مشكلات را براي مشتريان به‌طور فعال حل كنيد، حتي زماني كه آنها از وجود مشكل مطلع نيستند. اگر صفحات خورشيدي كه نصب‌كرده‌ايد آن‌طور كه بايد عمل نمي‌كنند، مي‌توانيد به‌طور همزمان به مشتري اطلاع دهيد و در بخش‌هاي مختلف براي يافتن راه حل همكاري كنيد. ميز خدمات واحد شما مشخصات مشتري را به‌روز مي‌كند تا آخرين اطلاعات مربوط به وضعيت را شامل شود و تصوير كلي را به همه افراد بخش ارائه مي‌دهد. نتيجه نهايي: يك‌راه حل شخصي، فعال و پيش‌بيني كننده براي هر يك از مشتريان شما.

اجتماعي:
مشتريان براي بيان نظرات خود، دريافت نظرات و اطلاعات محصول، به رسانه‌هاي اجتماعي مراجعه مي‌كنند و سفر خود را براي خريد آغاز مي‌كنند. از بازاريابي گرفته تا فروش و (به‌ويژه) خدمات، كل تيم شما مي تواند از پيوستن به صحنه اجتماعي سود ببرد. كمي از CRM اجتماعي به آنها بدهيد تا آنها فرصت‌هايي را ببينند كه قبلاً فقط ديوار كلمات به‌سرعت در حال تغيير بود. مشاركت اجتماعي و تجزيه‌وتحليل به شما امكان مي‌دهد تصوير بزرگتري را ببينيد تا بتوانيد روندها و تغييرات احساسات را بشناسيد، نظرات اجتماعي را به سرنخ‌ها تبديل كنيد و درزمينهٔ نظرات چند زبان مختلف پاسخ دهيد.

امروزه اكثريت قريب به‌اتفاق مربيان فروش از تكنيك‌هاي فروش استفاده مي‌كنند كه به اواخر قرن بازمي‌گردد. آره واقعاً! اين تكنيك‌هاي قديمي، ايده‌هايي هستند كه براي اولين بار در اواخر 1800 و اوايل 1900 ميلادي ظاهر شدند. اگرچه آن‌ها ديگر به‌ سادگي گذشته كار نمي‌كنند، اما همچنان به نسل‌هاي جديد فروشندگان منتقل مي‌شوند.

بهترين راه حل پيشنهادي براي بهينه سازي كسب و كار استفاده از آموزش مايكروسافت سي ار ام است.

اگر مي‌خواهيد اهداف فروش خود را خرد كنيد، بايد از عادات فروش زير اجتناب كنيد. در حقيقت، اگر به‌طور فعال از اين تكنيك‌هاي قديمي اجتناب نكنيد، هرگز در فروش به پتانسيل كامل خود نخواهيد رسيد. در اينجا 10 تكنيك فروش مدرسه قديمي وجود دارد كه بايد در بازار فروش امروز، صرف‌نظر از صنعت خود، از آن‌ها اجتناب كنيد:

بهترين راه حل پيشنهادي براي بهينه سازي كسب و كار استفاده از سي ار ام فارسي است.

اين قطعه برجسته من است
ارائه محصول يا خدمات خود
فروش بيش‌ازحد محصول يا خدمات شما
فروش به هركسي كه نبض دارد
چشم‌اندازهاي خود را متقاعد كنيد
روشن كردن اشتياق (ساختگي)
صاف صحبت كردن
التماس براي ارائه پيشنهاد
بسيار سخت براي معامله مرزي
غرق كردن چشم‌اندازهاي خود با تماس و ايميل
مبهم ماندن مراحل بعدي

بهترين راه حل پيشنهادي براي بهينه سازي كسب و كار استفاده از مايكروسافت crm است.
1-ارائه محصول يا خدمات خود
شايد شنيدن آن سخت باشد، اما واقعيت دارد: مشتريان بالقوه به محصول يا خدمات شما اهميتي نمي‌دهند. آن‌ها فقط به مشكلاتي اهميت مي‌دهند كه مي‌توانيد در حل آن‌ها به آن‌ها كمك كنيد. به‌جاي ارائه محصول خود، سؤالات مؤثري بپرسيد تا عميق‌ترين سرخوردگي هر مشتري را كشف كنيد. سپس راه‌حلي براي حل آن چالش ارائه دهيد.

13 تاكتيك امتحان شده و واقعي كه مردم را مجبور به خريد محصول شما مي‌كند اين مقاله به شما كمك مي كند تا تاكتيك هاي جديد فروش را بيشتر بشناسيد.

2-فروش بيش ‌از حد محصول يا خدمات خود
اين روزها مشتريان به منابع تحقيقاتي كافي دسترسي دارند تا بتوانند در زمان خود به درك جامعي از محصول يا خدمات شما دست پيدا كنند. اين بدان معناست كه آن‌ها مي‌توانند با آگاهي از مشخصات ارائه محصول شما با تعاملات خود به شما نزديك شوند. زمان زيادي را صرف ويژگي‌ها، رنگ‌ها و سوت‌هاي محصول يا خدماتي كه مي‌فروشيد نكنيد. مشتريان ديگر تنها به نمايندگي‌هاي فروش متكي نيستند تا چنين اطلاعاتي را در اختيار آن‌ها قرار دهند. در عوض، ارزش و مزاياي كلي محصول يا خدمات خود را براي غني‌سازي زندگي مشتريان احتمالي بفروشيد.

3-فروش به هركسي كه نبض دارد
آيا تابه‌حال اين عبارت را شنيده‌ايد كه “آن‌ها مي‌توانند يخ به اسكيمو بفروشند؟” مردم هنوز از اين عبارت براي توصيف فروشندگان بزرگ استفاده مي‌كنند، اما اگر واقعاً به آن فكر كنيد پوچ است. فروشندگان بزرگ “يخ به اسكيموها نمي‌فروشند”  آن‌ها يخ را به افرادي كه درواقع نياز به يخ دارند مي‌فروشند. زمان آن رسيده است كه به هركسي كه نبض دارد فروش نكنيد، صرف‌نظر از اينكه آيا براي محصول شما مناسب است يا خير. در عوض، فقط بر صحبت با مشتريان احتمالي كه مناسب چيزهايي هستند كه شما ارائه مي‌دهيد تمركز كنيد.

4-متقاعد كردن چشم‌اندازهاي خود
متقاعدسازي متداول‌ترين موضوع در آموزش فروش است و اين ‌يك اشتباه بزرگ است. مشكل متقاعد كردن مشتري احتمالي اين است كه فرض بر اين است كه شما در وهله اول با تناسب خوبي صحبت مي‌كنيد. اگر مكالمه‌اي را با متقاعد ساختن شخصي براي انجام معاملات با شما آغاز كنيد، نمي‌توانيد تعيين كنيد كه آيا فرد مناسب محصول يا خدمات شما است يا خير. به‌جاي متقاعد كردن مشتريان احتمالي خود، بر واجد شرايط بودن و رد صلاحيت آن‌ها تمركز كنيد.

5-روشن كردن اشتياق (ساختگي)
هر فروشنده‌اي با حسن نيت در آنجا تظاهر به اشتياق مي‌كند. مشتريان بالقوه هميشه صداي فروش فوق‌العاده شاد را تشخيص مي‌دهند و بلافاصله مشتريان را مي‌ترسانند. در عوض، هنگام جستجو براي كشف آنچه در دنياي آن‌ها اتفاق مي‌افتد، از لحني آرام استفاده كنيد.

براي بستن بهتر معاملات خود حتما مقاله 7 ترفند پاياني فروش را مطالعه بفرماييد.

6-صاف صحبت كردن
بسياري از فروشندگان سعي مي‌كنند هنگام فروش به‌ويژه صيقلي و صاف به نظر برسند، اما مشتريان بالقوه نمي‌خواهند صحبت كننده‌اي روان داشته باشند. آن‌ها كسي را مي‌خواهند كه با آن‌ها واقعي باشد. به ‌جاي صحبت روان، همان‌طور كه با يك همكار يا دوست خود صحبت مي‌كنيد، با مشتريان خود صحبت كنيد.

7-التماس براي ارائه پيشنهاد
هرگز از مشتريان احتمالي نپرسيد، “سلام، آيا مي‌توانم پيشنهادي براي شما ارسال كنم تا به شما نشان دهد كه ما مي‌توانيم چه‌كاري انجام دهيم؟” قبل از اينكه وقت بگذاريد تا دريابيد كه آيا آن‌ها واقعاً مناسب هستند يا خير. مشتريان احتمالي فكر خواهند كرد، “مطمئناً، مي‌توانيد تمام اطلاعات رايگان مورد نظر خود را براي من ارسال كنيد!” و بلافاصله پيشنهاد را به‌عنوان شاخصي با ارزش مشاهده كنيد. فقط براي پيشگيري از اين مشكل، پيشنهادهايي را براي افراد كاملاً واجد شرايط ارائه دهيد.

8-فشار بيش‌ از حد براي معامله مرزي
مطمئناً با برخي از آن‌ ها روبرو خواهيد شد كه تقريباً به ‌هيچ‌ وجه هدايت نمي‌شوند، مستقيماً؛ اما هر از چند گاهي، دريكي از مواردي كه احتمالاً فكر مي‌كنيد ارزش دنبال كردن آن را دارد، يك بارقه اميد را خواهيد ديد. فروشندگان قرار است سرسخت باشند، اما يك خط باريك‌ بين سرسختي و پرفشاري وجود دارد. فشار زياد بيش‌ازحد مي‌تواند نتايج فاجعه باري داشته باشد. اگر به نظر مي‌رسد كه يك معامله به نتيجه نمي‌رسد، مهم نيست چقدر تلاش مي‌كنيد، احتمالاً بهتر است آن را رها كنيد. در برخي موارد، يك معامله مرزي مي‌تواند با تلاش اضافي بسته شود، اما اگر عادت داشته باشيد كه مجبور به انجام معاملات شويد، مي‌توانيد به شهرت خود آسيب برسانيد و ريسك بي‌مورد را ايجاد كنيد.

9-غرق كردن چشم‌اندازهاي خود با تماس‌ها و ايميل‌ها
آنچه را كه در مورد مرز بين سرسختي و فشار بيان كردم، به خاطر داريد؟ اين نمونه ديگري است كه در آن تمايز مهم است. فروشنده سنتي و كليشه‌اي در بي ‌امان بودن لياقت دارد، اما اين “بي ‌اماني” امروزه دقيقاً پا برجا نيست. اجازه دهيد آن ‌ها را با تلفن بگيرم و ببينم آن‌ها براي چه‌كاري مي‌توانند انجام دهند. سعي كنيد با سرعت فروش اندازه‌ گيري شده اي كار كنيد و از آنجا برويد. در غير اين صورت، شما نااميد و بي‌نظم خواهيد شد.

10-مبهم ماندن مراحل بعدي
بسياري از مربيان فروش توصيه مي‌كنند جلسه فروش را با گفتن اين جمله كه “روز دوشنبه ساعت 10 صبح براي پيگيري با شما تماس خواهم گرفت” به پايان برسانيد. ايجاد يك تاريخ شفاهي براي اتصال به‌سادگي آن‌ قدر واضح نيست كه مطمئن شويد مشتري شما تماس را از دست نمي‌دهد و شما فروش را از دست نخواهيد داد.

با برنامه‌ريزي تماس يا جلسه بعدي از طريق دعوت‌نامه يا ايميل تقويم آنلاين، اين تكنيك قديمي را تغيير دهيد. قبل از اقدام، مطمئن شويد كه در تقويم مشتري احتمالي شما وجود دارد.

آيا مي خواهيد بيشتر و بهتر به مشتريان خود بفروشيد؟! مقاله 9 استراتژي براي فروش بيشتر به مشتريان خود مطالعه بفرماييد.

چگونه بفهميم فرايند فروش شما قديمي است؟
نرخ ارتباط شما در حال كاهش است
نظارت بر ميزان ارتباط شما  ميزان ارتباط نمايندگان با مشتريان بالقوه در برابر تعداد تلاش‌هاي انجام‌شده يكي از راه‌هاي بهتر براي سنجش اين است كه آيا فرآيند فروش شما به زندگي جديدي نياز دارد يا خير.

اگر متوجه شده‌ايد كه تيم شما براي به دست آوردن هر نوع علاقه اوليه يا مشاركت با مشتريان احتمالي سخت تر است، اين مي‌تواند نشان دهد كه روش‌هاي ارتباطي شما قديمي است. ممكن است نشان دهد كه بيش‌ازحد به تماس‌هاي سرد يا ايميل‌ها تكيه كرده‌ايد يا پيام‌هاي شما به‌اندازه كافي قانع‌كننده نيست.

نرخ اتصال شما نشان مي‌دهد كه فرايند فروش شما در خارج از دروازه چگونه خوب انجام مي‌شود. اين نيز يكي از معيارهايي است كه به‌راحتي تحت تأثير شيوه‌هاي فروش قديمي قرار مي‌گيرد. اگر متوجه برخي از ارقام اتصال كم‌رنگ شده‌ايد، ممكن است زمان آن فرارسيده باشد كه فرايند خود را دوباره ارزيابي كنيد.

شما تعداد كمي از سرنخ‌هاي گرم داريد
اگر براي تغذيه خطوط فروش خود به‌شدت به سرنخ‌هاي سرد متكي هستيد، احتمالاً بايد فرايند فروش خود را به‌روز كنيد. شيوه‌هايي مانند منابع تأمين منابع بر اساس عناوين LinkedIn يا خريد ليست سرنخ درراه است.

آن‌ها درنهايت منجر به يك چشم‌انداز عمدتاً بي‌علاقه مي‌شوند كه حتي ممكن است به محصول يا خدمات شما نيازي نداشته باشند. اگر از اين نوع تكنيك‌هاي توليد سرب استفاده مي‌كنيد، فرايند فروش شما ممكن است نياز به بازنگري جدي داشته باشد.

در عوض، به دنبال استفاده از فناوري باشيد كه ديدگاهي را در مورد مشتريان احتمالي ارائه مي‌دهد. برخي از CRM ها به شما اين امكان را مي‌دهند تا فعاليت مشتريان احتمالي را در وب‌سايت شركت خودكنترل كنيد، بنابراين سرمايه‌گذاري دريكي از آن‌ها مي‌تواند ارزشمند باشد.

به هرحال اين نكته مي تواند بديهي باشد، كسي كه در طول يك هفته چندين بار صفحه ي قيمت ها را در وبسايت شما بازديد كرده است، قطعا لينكدين شما را هم بررسي كرده و اطلاعات كاملي را از شما و محصول و گذشته شما كسب كرده است، همچنين توانسته اطلاعات كامل تماس با شما را بدست آورد.

تيم فروش شما فاقد اشتياق است
يكي از راه‌هاي تشخيص اينكه آيا فرايند فروش شما نياز به تنظيم دارد اين است كه ببينيد افرادي كه درواقع از آن استفاده مي‌كنند چقدر در مورد آن مشتاق هستند. اگر متوجه وقفه‌اي درفروش شديد، از تيم فروش خود بخواهيد تا بازخوردي دريافت كنند.

آن‌ها مي‌توانند بينش ارزشمندي در مورد جنبه‌هاي فرايند فروش شما براي آن‌ها و چه بخش‌هايي غيرضروري يا سنگين به نظر برسند. اگر شيوه‌ها و استراتژي‌هايي كه از آن‌ها استفاده مي‌كنيد مؤثرتر و بهتر باشند.

نمايندگان فروش شما كساني هستند كه درواقع چيزي از روند فروش شما ايجاد مي‌كنند. اگر آن‌ها با اين مشكل دست‌وپنجه نرم مي‌كنند يا بي اشتياق هستند، ممكن است زمان آن فرارسيده باشد كه نحوه عملكرد آن را دوباره ارزيابي كنند.

چشم‌انداز فروش دائماً در حال تحول است و به نفع شماست كه با آن همگام باشيد. اگرچه مي‌توان به‌راحتي از فرآيند فروش و تاكتيك‌هاي شكل‌دهنده آن رضايت داشت، اما بايد به راه‌هايي كه مي‌توانيد براي پيشرفت ادامه دهيد، توجه كنيد.